如欲蜂蜜，就別打翻蜂房
1931年5月7日，警方歷經(jīng)幾個星期的搜捕，令紐約市警察大傷腦筋的“雙槍殺手”克羅里窮途末路，被圍困在西尾街他情人的公寓里。
當(dāng)時，150名警員和偵探包圍在他頂樓的藏身之處。他們把屋頂穿洞，要用催淚彈把這位“警察殺手”熏出來。同時，在周圍的建筑物上，架設(shè)了多挺機關(guān)槍。
大約過了一個多鐘頭，這幢紐約高級的住宅區(qū)內(nèi)，不斷地響著清脆的手槍聲和“噠噠”的機槍聲。克羅里伏在一張堆滿雜物的椅子后面，不斷地朝警方開火。許多膽大好奇的市民，涌上街頭觀看這場槍戰(zhàn)。要知道，在紐約，這種激烈的槍戰(zhàn)只在電影中見過，現(xiàn)實生活中實不多見。
當(dāng)克羅里被捉到的時候，警察局長莫隆尼宣布，這位雙槍惡徒是紐約有史以來最危險的罪犯之一。“他動不動就開槍殺人，”局長說，“連眼都不眨一下?！?br/>
讓我們看看這位雙槍惡魔是怎樣辯駁、證明自己是無辜的吧。當(dāng)警方朝他藏身的公寓開火的時候，他寫了一封信給“有關(guān)人士”，信中說：“在我的衣服之下是一顆疲憊的心，但這顆心是仁慈的——一顆不會傷害任何人的仁慈之心?！?br/>
克羅里寫這封信的時候，鮮血從他的傷口涌出，在信紙上留下一道紅色的血跡。
事情的真相又是怎樣的呢?在搜捕發(fā)生之前，克羅里在長島一條郊外的道路上跟女友在汽車?yán)餃卮?。出其不意，一位警員來到車旁，敲擊車窗說：“請出示你的駕駛執(zhí)照。”
克羅里一言不發(fā)，而后拔出手槍朝那位警員連開數(shù)槍。那位可憐的警員瞬間倒在血泊中了。克羅里跳出來，又朝尚未斷氣的警員打了一槍。這難道就是克羅里所謂的“從不會傷害任何人的仁慈之心”嗎?
克羅里被判坐電椅。當(dāng)他抵達辛辛監(jiān)獄的死刑室時，他是否說“這是我殺人的下場”?沒有。他反而說：“這就是我防衛(wèi)自己所得到的結(jié)果嗎?”
毫無疑問，從始至終，“雙槍殺手”克羅里都不曾悔恨過，因為他認(rèn)為自己就根本沒有什么錯。
這是匪徒中一種不尋常的態(tài)度嗎？如果你這樣想的話，那還是先聽聽這段話：“我把一生中最好的時光，都花在給別人提供輕松的娛樂、幫助他們得到快樂上，人們回報給我的卻只有辱罵。是他們的恩將仇報把我逼成了亡命之徒?！?br/>
這是阿爾·卡朋所說過的話。是的，美國昔日的第一號公敵——橫行芝加哥最陰險的匪首卡朋不曾責(zé)怪自己。他真的自以為是大眾的恩人——一個不受感激卻受誤解的大眾恩人。
達奇·舒爾茨也是一個活生生的例子。達奇是惡名昭彰的“紐約之鼠”。當(dāng)他在紐瓦克被槍手擊倒之前，也自認(rèn)為造福群眾。在一次報紙訪問中，他說他是一名大眾恩人，他相信自己真的是一名恩人。
針對這方面，我與辛辛監(jiān)獄的監(jiān)獄長劉易士通過幾次很有意思的信進行了交流。他在其中的一封信中這樣寫道：“在牢里的罪犯，幾乎沒有一個自認(rèn)是壞人。他們跟你我一樣都是人，都會為自己辯解。他們會告訴我們，為什么要撬開保險箱，為什么隨時要扣動板機。他們中的大多數(shù)人，不論是有理還是無理，總要為自己破壞社會的行為辯解一番。因此，他們總是得到這樣的結(jié)論：罪責(zé)不在他們，下地獄和伏法的也不應(yīng)該是他們?！?br/>
如果阿爾·卡朋、“雙槍殺手”克羅里、達奇·舒爾茨以及監(jiān)獄里的那些亡命之徒，從來都不為自己的行為自責(zé)過，那么，又何必強求你我所接觸的那些人呢？
過世的約翰·華納梅克爾一度承認(rèn)：“我30年前就學(xué)到，責(zé)怪別人是愚蠢的行為。我不責(zé)怪上帝對智慧分配不均，因為要克服我自己的缺陷，都已經(jīng)非常困難了?！?br/>
華納梅克爾早就領(lǐng)會到了這一點，但我卻必須在這個冷酷的地方碰撞了三十多年，才開始領(lǐng)悟到：100次中有99次，沒有人會責(zé)怪自己任何事，不論他錯得多么離譜。
世界著名的心理學(xué)家b·f·史金勒通過動物實驗證明：在學(xué)習(xí)方面，一只因良好行為而得到獎勵的動物，要比一只因行為不良而受到處罰的動物學(xué)得快得多，而且更能夠記住它所學(xué)的。進一步研究顯示，人類也有著同樣的情形。批評，并不能夠改變事實，反而常常會引起憤恨。
另一位偉大的心理學(xué)家席萊說：“我們極希望獲得別人的贊揚，同樣地，我們也極為害怕別人的指責(zé)?！?br/>
大多數(shù)情況下，批評所引發(fā)的后果只能是憤恨，常常使員工和朋友的士氣低落，而狀況卻不會有絲毫改善。
俄克拉荷馬州恩尼德市的江士頓，是一家工程公司的安全檢查員。他的職責(zé)之一是監(jiān)督在工地上工作的員工是否戴著安全帽。據(jù)他說，他最初一旦碰到?jīng)]有戴安全帽的人，就扳著臉命令他們必須遵守公司的規(guī)定。結(jié)果員工雖然表面上接受了他的糾正，卻滿心不高興，常常在他離開以后又把安全帽摘掉。
后來江士頓決定改變方式。當(dāng)他再次發(fā)現(xiàn)有人不戴安全帽的時候，他就問他們是不是安全帽戴起來不舒服，或者有什么不合適的地方，然后用一種關(guān)切的語調(diào)提醒他們，戴帽子的目的并不完全是遵守制度，更重要的是對他們負(fù)責(zé)，保護他們的生命不受到傷害，并建議他們?yōu)榧胰?、自己，工作時一定要戴安全帽。這樣做的效果果然比以前好得多，遵守規(guī)定戴安全帽的人愈來愈多，這也就避免了憤恨或情緒上的不滿。
這類事件還有很多，例如西奧多·羅斯福和塔夫脫總統(tǒng)之間的那場爭論——他們的不和睦導(dǎo)致共和黨的分裂，反將伍德洛·威爾遜送進了白宮。
事情發(fā)生在1908年，當(dāng)時羅斯福搬出白宮，共和黨的塔夫脫當(dāng)選為總統(tǒng)。然后，羅斯福到非洲去獵獅子。當(dāng)他回到美國后，看到塔夫脫的保守作風(fēng)，很是震怒。羅斯福除了公然抨擊塔夫脫，還準(zhǔn)備再度出來競選總統(tǒng)，并重新組建“進步黨”。這幾乎導(dǎo)致老共和黨的瓦解。果然，緊接而來的那次選舉，塔夫脫和共和黨只贏得了佛蒙特州和猶他州兩個區(qū)的選票。這是共和黨有史以來遭受的最慘痛的打擊。
羅斯福譴責(zé)塔夫脫，但是塔夫脫并沒有絲毫的悔意，他含著眼淚說道：“我不知道我所做的一切有什么不對?！?br/>
讓我們再來看看“茶壺敦油田”舞弊案吧。那樁丑聞的真實情況是這樣的：
哈丁(美國第29任總統(tǒng))政府的內(nèi)政部長亞勃·佛爾受權(quán)主掌政府在艾爾克山丘和茶壺敦地區(qū)油田的出租事宜——那些油田是留給海軍日后擴建壯大使用的。
佛爾部長有沒有讓別人公開投標(biāo)呢？沒有。他干脆把那份利潤豐腴的合同交給他的朋友艾德華·杜黑尼。而杜黑尼又做了什么呢？他給了佛爾部長他所謂的10萬美元“貸款”。佛爾部長還命令美國海軍進入該區(qū)，驅(qū)逐了在艾爾克附近掘油的其他油商。
面對不合理的命令和恐怖的槍彈刺刀，這些油商離開油田沖進法院，揭發(fā)了10萬美元茶壺敦油田舞弊案。結(jié)果引起了軒然大波，毀了哈丁總統(tǒng)的執(zhí)政，激起全國公憤，幾乎弄垮共和黨，佛爾也落入鐵窗。
佛爾被斥罵得狗血淋頭——還沒有一個政客被斥責(zé)得如此凄慘。他反悔了嗎？一點也沒有！好多年之后，胡佛在一次公開演講中，暗示哈丁總統(tǒng)之死是由于一個朋友出賣他，令他焦心和憂慮過度才導(dǎo)致悲劇發(fā)生的。
而當(dāng)佛爾太太聽到這段話時，她從椅子上跳起來，淚流滿面，雙手握緊拳頭，尖聲叫道：“什么，哈丁被佛爾出賣了？絕對不會，我先生從來沒有做過這種事，即使整屋子的黃金也無法使我先生起歹念。他才是被人出賣而被釘上十字架的?！?br/>
你瞧，人性表現(xiàn)出來了，做錯事的人只會責(zé)怪別人，而從來不會責(zé)怪自己。我們都是如此。所以，當(dāng)你我明天很想批評別人的時候，不要忘了阿爾·卡朋、“雙槍殺手”克羅里以及亞勃·佛爾。我們要明白，批評就像家鴿，它們總會回來的。
另外，我們也要明白這樣一個道理：當(dāng)我們指責(zé)和糾正某個人的錯誤時，他可能會為自己辯護，反咬我們一口，或者，像文雅的塔夫脫那樣，說：“我不知道我所做的一切有什么不對。”
1865年4月15日，林肯奄奄一息地躺在福特戲院正對面一家廉價客棧的臥房里。有人在戲院里開槍擊中了林肯。林肯那瘦長的身子斜躺在那張對他來說太短的床上。床的上方掛著一張博納爾的名畫《馬市》的廉價復(fù)制品，還有一盞煤氣燈發(fā)出慘淡的黃暈。
當(dāng)林肯咽下最后一口氣時，戰(zhàn)爭部長斯坦東說：“這里躺著的是人間有史以來最完美的元首?！?br/>
林肯待人處世的成功秘訣是什么？我花了10年時間研究林肯的一生，而且花了整整3年的時間寫作和潤飾一本名為《林肯的另一面》的書。我自信，我對林肯的性格和居家生活所做的研究，比任何人都要詳盡徹底，尤其對他待人處世方面更有心得。
林肯不喜歡批評別人嗎?不是的。他年輕的時候住在印第安納州的鴿溪谷，當(dāng)時的他不僅經(jīng)常批評別人，而且還寫信作詩諷刺別人，并把那些信件和詩丟在一定會被那個人發(fā)現(xiàn)的路上。
林肯在伊利諾伊州春田鎮(zhèn)執(zhí)行律師業(yè)務(wù)的時候，甚至投書給報社，公開攻擊他的對手。其中有封信所導(dǎo)致的后果使他刻骨銘心，永生難忘。
1842年秋天，林肯在春田時報刊出了一封未署名的信，意在譏刺一位妄自尊大、名為詹姆斯·史爾茲的愛爾蘭人。信的內(nèi)容極具攻擊取笑意味，語言十分尖酸，令鎮(zhèn)上的人捧腹大笑。
史爾茲是個敏感而驕傲的人，他查出寫信的人后，便找到林肯，提出要跟他決斗。對方給他選擇武器的自由，因為他的雙臂很長，他就選擇騎兵的長劍，并跟一名西點軍校的畢業(yè)生學(xué)習(xí)擊劍。
決斗的那一天，林肯和史爾茲在密西西比的一個沙灘碰頭，準(zhǔn)備決斗至死為止。幸好最后一刻有人阻止了他們，才終止了這場決斗。
這是林肯一生中最恐怖的私人事件。這件事徹底改變了林肯待人的態(tài)度和處事方式。他從此再沒有寫過一封侮辱人的信件，他不再取笑任何人了。從那時候起，他不再為任何事批評和指責(zé)別人了。
南北戰(zhàn)爭時，林肯一次又一次任命新的將軍統(tǒng)帥北軍，而每一個將軍——馬克蘭、波普、伯恩賽德、胡克爾、米德——都相繼慘敗，使得林肯幾乎陷入絕境。全國有一半的人都在痛罵那些差勁的將軍們，但林肯沒有一句怨言，一直保持著沉默。他喜歡引用這樣一句名言：“你不論斷他人，他人就不會論斷你?！?br/>
當(dāng)林肯的太太和其他人對南方人士有所非議的時候，林肯回答說：“不要批評他們。如果我處在同樣情況之下，也會跟他們一樣?！?br/>
1863年7月1日，葛底斯堡戰(zhàn)役打響了。4天后，李將軍開始向南撤退的時候，突然下起了傾盆大雨。他冒雨帶領(lǐng)部隊撤逃到波多梅克時，被一條高漲的河流擋住了去路，而身后又是一支勝利的北軍。李將軍已經(jīng)陷入了絕境，無路可逃。
林肯知道這是一個天賜良機：只要打敗了李將軍的軍隊，戰(zhàn)爭很快就可以結(jié)束了。因此，林肯滿懷希望地命令米德不要召開軍事會議，立即出擊。林肯不但以電報下令，還派出一名特使去見米德，要他立即采取行動。
米德將軍接到命令后是怎么做的呢?他并沒有立刻執(zhí)行命令，而是召開了一次又一次的軍事會議。他遲疑不決，一再拖延。他舉出各種借口，拒絕攻擊李將軍。最后，河水退去，李將軍帶著他的士兵從波多梅克逃脫了。
林肯對他的兒子勞勃特吼叫起來：“老天爺！這究竟是怎么回事？他們在我們的掌握中，我們只要伸出手來，他們就是我們的了，但我無論說什么做什么，都無法使我們的軍隊移動一步。在那種情況下，幾乎任何一位將領(lǐng)都可以擊敗李將軍。如果我在那兒的話，我自己就可以把他殲滅?！?br/>
在痛苦、失望之余，林肯坐下來，給米德寫了一封信。當(dāng)然，這時的林肯在言論措詞上都非?！安豢蜌狻?，表達了林肯內(nèi)心的極端不滿。
我親愛的將軍：
我不相信你能體會李逃脫所引起的嚴(yán)重不幸。他本來在我們的輕易掌握之中，當(dāng)時如果一擁而上的話，加上我們最近的一些其他勝利，就可以結(jié)束戰(zhàn)事了。結(jié)果現(xiàn)在呢，戰(zhàn)事可能會無限期地延長下去。如果你上星期一不能安全地攻打李的話，又怎么能在渡河之后，以你剩的少部分兵士——不到你當(dāng)時手邊的三分之二兵力——去攻擊他呢？我無法期望你能改變形勢，若要期望你能的話，也是一種不合理的期望。你的良機已經(jīng)失去了，因此我感到無限的悲痛。
你一定想知道，米德將軍看過這封信后的反應(yīng)如何?
米德一直沒有看到這封信，因為林肯根本就沒有把它發(fā)出去。這封信是林肯死后，在他的文件中找到的。
我猜想——這只是一個猜想——寫完這封信之后，林肯看著窗外，對他自己說：“等一下，也許我不應(yīng)該如此匆忙。我坐在這安靜的白宮里，命令米德出擊是舉手之勞的事，但假如我當(dāng)時在葛底斯堡，假如我在上星期，也跟米德一樣，見到遍地血腥；假如我聽到傷兵的悲號哀吟，也許我也不會如此急著去進攻了；假如我也像米德一樣畏縮，我的做法可能就會跟他的相同了。不管怎樣，現(xiàn)在事情已經(jīng)這樣了，即使我發(fā)出這封信也絲毫不會改變局勢，只能引發(fā)更壞的影響——米德會為自己辯護，會反過來責(zé)備我，或產(chǎn)生厭惡心理，破壞他身為指揮官的效力，而且也許會迫使他辭職不干了。”
因此，就像我上面所說的，林肯把這封信放在一旁，因為他從痛苦的經(jīng)驗中學(xué)到，尖刻的批評和斥責(zé)幾乎總是無濟于事的。
西奧多·羅斯?？偨y(tǒng)說，他當(dāng)總統(tǒng)時，若碰到棘手的問題，他常往后一靠，抬頭望望掛在他白宮辦公室墻上那張林肯的巨幅畫像，問他自己：“如果林肯處在我這種情況，他將怎么做？他將如何解決這個問題？”
我們也不例外，日常每當(dāng)我們想訓(xùn)斥和責(zé)怪他人的時候，都要先想一想：如果林肯碰到這個問題，他會如何解決?
我年輕時，總希望給別人留下深刻印象。當(dāng)時，理查德·哈丁·戴維斯剛出現(xiàn)在美國文壇上，頗引人注意。我那時正好幫一家雜志撰文介紹作家，便寫信給戴維斯，請他談?wù)勊墓ぷ鞣绞健，F(xiàn)在回想起來，那是一封很可笑的信。
此前，我收到一封來信，信后附注：“此信乃口授，并未過目?！边@話留給我極深的印象，顯示此人忙碌但很慎重。于是，我在給戴維斯的回信后面也加了這么一個附注，希望能給戴維斯留下較深刻的印象。
戴維斯根本沒有提筆給我寫回信，只把我寄給他的信退回來，在信后潦草地寫了一行字：“你的禮貌真是沒有禮貌?！?br/>
的確，我是弄巧成拙了，受到這樣的指責(zé)并沒有錯。但是，我仍覺得很惱火，甚至10年后我獲悉戴維斯過世的消息時，第一個念頭仍然是——我實在羞于承認(rèn)——我受到的傷害。
以后，如果你想留下一段令人永遠難忘的積怨，只要發(fā)表一點刻薄的批評即可。
馬克·吐溫常常會大發(fā)脾氣，寫信的火氣之大足可以把信紙燒焦。例如，有一次，他寫了一封信給激怒了他的那個人：“給你的東西應(yīng)該是死亡埋葬許可書。你只要開口，我一定會協(xié)助你弄到這份許可書?！?br/>
又有一次，他寫信給一位編輯，談到一名校對企圖“改進我的拼字和標(biāo)點”。他以命令的口氣寫道：“此后這方面的情形必須遵照我的底稿去做，并且要教那個校對把他的建議留在他那已經(jīng)腐朽了的腦子里面?！?br/>
寫過這些言詞可以刺傷人心的信后，馬克·吐溫感到很痛快，怒氣也煙消云散了。當(dāng)然，這些信也沒有引起任何不好的反應(yīng)，因為他的太太已經(jīng)悄悄地把這些信保留了下來，沒有付郵，這些信根本就沒有寄出去。
你是否也想勸某人改掉一些壞習(xí)慣呢?棒極了，我非常贊成。但為何不從你自己開始呢?從一個純粹自私的觀點來說，這比有意改進別人獲得益處更多——是的，而且所冒的風(fēng)險也少得多了。
布朗寧說：“當(dāng)一個人先從自己的內(nèi)心開始奮斗，他就是個有價值的人?！币锍阕约旱乃腥秉c，也許必須到圣誕節(jié)才辦得到。那時候你就可以在假期里好好休息一番，再利用元旦規(guī)勸批評別人。
請不要忘記，我們所面對的并不是絕對理性的動物，而是充滿了情緒變化、成見、自負(fù)和虛榮的動物。
刻薄的批評，使得敏感的湯瑪斯·哈代——曾使英國文學(xué)豐富的最佳作家之一——永遠放棄了小說寫作。
本杰明·富蘭克林年輕的時候并不圓滑，后來卻變得富有外交手腕，善與人應(yīng)對，精明干練，并被任命為美國駐法大使?！拔也徽f任何人的壞話，我只說我所知道的每個人的一切長處?！边@就是他成功的秘訣。
著名試飛員包布·胡佛不但擔(dān)任各種試飛任務(wù)，還經(jīng)常為航空展覽做飛行表演。有一次，他在圣地亞哥航空展覽中表演完畢后飛回洛杉磯。正如《飛行》雜志所描寫的，在空中300尺的高度，兩具引擎突然熄滅。由于他熟練的技術(shù)，他操縱飛機著陸，但是飛機嚴(yán)重?fù)p壞，所幸人沒有受傷。
在迫降之后，胡佛第一個行動就是檢查飛機燃料。果不出所料，他所駕駛的第二次世界大戰(zhàn)時的螺旋槳飛機，居然裝的是噴氣機燃料而不是汽油。
回到機場后，他要求見見為他保養(yǎng)飛機的機械師。那位年輕的機械師為他所犯的錯誤而極為難過。當(dāng)胡佛走向他的時候，他正淚流滿面。由于他的疏忽，使得一架非常昂貴的飛機毀于一旦，而且差一點還要了3個優(yōu)秀飛行員的性命。
你可以想象胡佛必然大為震怒，并且預(yù)料這位榮譽心極強、事事要求精確的飛行員必然會痛責(zé)機械師的疏忽。但是胡佛并沒有責(zé)罵那位機械師，甚至連一句批評的話都沒有說。相反地，他用手臂抱住那位機械師的肩膀，對他說：“為了顯示我相信你不會再犯錯誤，我要你明天再為我保養(yǎng)f－51飛機?！?br/>
在家庭里，父母做為長輩也會經(jīng)常批評自己的兒女。你一定以為我會說“不可以批評”，但是我不想這樣說。我只是說：“在你批評孩子之前，請你讀一讀美國新聞教導(dǎo)的典型文章之一《不體貼的父親》?！边@篇文章首先登在雜志《家庭紀(jì)事》的社論欄中。經(jīng)過作者允許，我們照著《讀者文摘》的節(jié)要版，把這篇文章刊印在下面。
《不體貼的父親》是篇小品文——因一時內(nèi)心的感覺而寫出來的——卻打動了很多讀者的心弦，以致成為大家最喜歡而一再轉(zhuǎn)載的文章。自從這篇文章第一次刊載出來以后，其作者李文斯登·勞奈德說：“在美國有很多雜志和報紙紛紛轉(zhuǎn)載這篇文章，外國的情形也與此差不多，我自己就同意過成千上萬的人，讓他們在學(xué)校、在教堂，以及在演講臺上宣讀這篇文章。它還在無數(shù)的機會和節(jié)目中廣播出去。奇特的是，大學(xué)刊物登載它，中學(xué)刊物也登載它。有的時候，一篇小文章卻深深地透達人心，這一篇小文章確實也產(chǎn)生了同樣的效果?！?br/>
不體貼的父親
來，我的寶貝，聽我——你的爸爸告訴你。此時你躺在床上，睡得正熟，小手掌枕在你面頰之下，你的額頭微濕，蜷曲的金發(fā)粘在上面。幾分鐘之前，我在書房里看報紙的時候，一陣懊悔的浪潮淹沒了我，使我喘不過氣來。帶著愧疚的心，我輕輕地推開你臥室的房門，悄悄地來到你的床邊。
寶貝，我常常對你發(fā)脾氣：在你穿衣服上學(xué)的時候，因為你只用毛巾在臉上抹了一下，我責(zé)備你；你沒有擦干凈你的鞋子，我又對你大發(fā)脾氣；看到你把你的東西丟在地板上，我又對你大吼大叫。
在吃早飯的時候，我又找到了你的錯處——把東西潑在桌上，吃東西狼吞虎咽，把手肘放在桌子上，在面包上涂的牛油太厚。在你出去玩而我去趕火車的時候，你轉(zhuǎn)過身來向我揮手，大聲地說：“再見，爸爸！”而我則皺著眉頭對你說：“挺起胸，站直點！”
晚上也是一樣。我走在路上時，就看到你跪在地上玩彈珠，你的長襪子上破了好幾個洞。我在你朋友面前押著你回家，使你受到羞辱，并對你吼叫：襪子要花錢買的——如果你自己掙錢買時你就知道注意了！你可能想不到，我的孩子，做父親的居然說這種話！
你還記得嗎？在上床睡覺之前，你小心翼翼地來到我書房門口，見我正在看報，猶豫著不敢進去。我從報紙上面看到了你，對你的打擾頓感不耐：“你要干什么？”
你沒有說話，只是快步跑過來，抱住我的脖頸親吻我。你小手臂那緊抱的力量顯示出一份情愛，那是上帝種在你心田里的，我的任何漠視也不能使之凋萎。你吻過我就走了，腳步快速地輕踏樓梯上樓去了。
我的寶貝，就在你轉(zhuǎn)身的瞬間，報紙從我手中滑到了地板上，一陣使我難過的、強烈的恐懼涌上了心頭。習(xí)慣真是害我不淺，吹毛求疵和訓(xùn)斥的習(xí)慣——這是我對你作為一名小男孩的方法。這不是我不愛你，而是對年輕人期望太高了。我以我自己年齡的尺度來衡量你。
我的寶貝，你的本性中有著那么多真、善、美，你小小的心猶如包含并照亮群山的晨曦——你跑進來并親吻我道晚安的自發(fā)性沖動顯示了這一切。今晚對于我來說，什么都沒有你更重要，我放下一切徑直來到你的床邊，跪在黑暗中，心里充滿了愧疚。
這只是個沒有太大效用的贖罪；我知道如果在你醒著的時候告訴你這一切，你也不會明白。但是從明天起，我要做一名真正的父親。我要做你的好朋友——你受苦難的時候我也受苦難，你歡笑的時候我也歡笑。我會拋棄一切不耐煩的話和呆板的表情，我會像在一個典禮中一樣莊嚴(yán)地宣布：“他只是一個男孩——一個小男孩！”
我想我以前是把你當(dāng)作一名大人來看了。但是我的孩子，我現(xiàn)在看到的你，蜷縮著，疲倦地睡在小床上，完全還是嬰孩的模樣。就是昨天，你還躺在你母親懷里，頭靠在她肩上，我以前要求得實在太多太多了。
我們不要責(zé)怪別人，我們要試著了解他們，我們要試著明白他們?yōu)槭裁磿菢幼?，盡量設(shè)身處地地為他們著想。這比批評更有益處，也更有意義得多；而這也孕育了同情、容忍以及仁慈。
正如詹森博士所說的：“上帝自己也不愿審斷人，直到末日審判的到來?！庇涀。喝涣私?，就是全然寬恕。
一個人的“第一印象”是非常重要的，別人對你，或你對別人都是如此。
第一印象最關(guān)鍵
我們的日常生活方式，就理論而言，無論如何是談不上合理的，有許多事情，由于長期的習(xí)慣和惰性，變得不合理了。但你千萬不要試著去打破這些不合理的習(xí)慣，否則的話，在應(yīng)酬的路上，要遭遇到對方“心理上的抵抗”。所謂“心理上的抵抗”，是對方認(rèn)為你不近人情。一旦讓對方有了這種感覺，你的應(yīng)酬效果自然就會大大降低。
關(guān)于這些“不合理”的日常生活習(xí)慣和方式，例子真是不勝枚舉，最平凡的小事，是日常見面那種禮貌。比如我們與朋友見面，即使沒有失禮的地方，但也一定會說：“真是太失禮了?！奔词故莿e人邀請你去，但臨行時也總會說句：“打擾你了！”你去某公司任職，即使不是某人介紹的，但他問起你時，你也會說：“這完全是托你的面子啊?！?br/>
但試想一下，假如你不說這種不合理的話，在別人看來，你就是極不近人情。不過，如果你到了歐洲或某些地方，你照上面的方式講這種禮貌話，就不合適了。
在日本，公共汽車售票員向每個下車的乘客說：“多謝你！”對上車乘客說：“對不起，讓你久等了?！奔偃鐕鴥?nèi)的公共汽車售票員對客人這樣說，那乘客一定會覺得這售票員的大腦出了問題。所以不是合理不合理的問題，而是因為每個地方的生活風(fēng)俗習(xí)慣不同，這是需要引起注意的。
一個人的“第一印象”是非常重要的，別人對你，或你對別人都是如此。在應(yīng)酬上，如果“第一印象”不好的話，想要挽回就要費很大的努力才行，這一點是不得不引起注意的。
良好的第一印象與服飾密切相關(guān)。也許有人要問：“服裝還會成為問題嗎？應(yīng)酬的內(nèi)容才是最重要的?！?br/>
你看見一個成年人穿了一條牛仔褲，你會有輕佻的印象嗎？你看到某人穿的長褲褲管正中沒有一條線，你會感覺這很“不好看”嗎？如果你的答復(fù)都是正面的，那么你就沒有正視現(xiàn)實。請留意你的服裝吧，這并不是叫你穿上最流行的、最時髦的衣服，只是請你穿得使人有整齊、清潔之感，至于衣服的新與舊，質(zhì)料的好與壞，都不成問題。
美國有很多家大公司對所屬雇員的裝扮都有“規(guī)格”，當(dāng)然，這種規(guī)格并不是指定要穿成怎么好看或指定衣料，而是“觀感”的“水準(zhǔn)”。
在專家們所著的書中，提出應(yīng)酬前衣飾應(yīng)該注意以下六點：
一、鞋擦過了沒有？
二、褲管有沒有線？
三、襯衫的扣子全都扣好了沒有？
四、胡子刮過沒有？
五、梳好頭發(fā)沒有？
六、衣服的褶皺是否注意到？
不只在美國如此，在世界上任何地方都是一樣的。泰國有一家保險公司的外勤員向公司報告，當(dāng)他們對農(nóng)民進行勸說工作時，穿戴整齊比穿得不好，在成績上相差很多，可見農(nóng)民們本身雖然穿得不好，但是對穿得整齊的人，總是能產(chǎn)生較強的依賴感。
因此，不要過分嘲笑“先敬羅衣后敬人”這種社會風(fēng)習(xí)。我們進行應(yīng)酬時，應(yīng)該重視一下現(xiàn)實，要推己及人。不然的話，一些不必要的失敗就在所難免了。
對于陌生人，找別人介紹一下是最好不過的了。以國外的人壽保險經(jīng)紀(jì)人為例，他們?nèi)フ倚碌闹黝?，現(xiàn)在都已采用“托人介紹”的方式，因為有人介紹，就絕不會吃閉門羹。當(dāng)然，幫你寫介紹信的人，一定是在對方心目中很有面子的，如果那是一個令對方討厭的人，其結(jié)果必定是很糟的。
在現(xiàn)今社會，介紹信正逐漸被名片加若干字句來代替了，這是較好的辦法。因為介紹信對方要打開來看，有的人看過信拒絕信內(nèi)所提事項時，會把原信退回來人，這時就使來者十分難堪；假如寫名片的話，這種情形就能避免了。
卡迪克在他所著的《應(yīng)酬之道》中說：“和陌生人第一次見面，最好用介紹人做初見面的話題?！边@話是最為中肯的。
應(yīng)酬時間的長短問題，在一種恰當(dāng)?shù)膽?yīng)酬上，有很重要的價值。當(dāng)然，我們也不能一概而論，而是要從應(yīng)酬的本質(zhì)、目的和種類去加以判定。但我們要知道，現(xiàn)在的市內(nèi)公用電話規(guī)定基本通話時間是3分鐘，這一規(guī)定是經(jīng)過深刻的研究才作出決定的。它旨在說明一件小事情，應(yīng)該在3分鐘內(nèi)了結(jié)；假如事情不是一說即合，或者需要辯論的，就是花上一個小時的時間也是極有可能的。但是一種不變的原則，就是我們應(yīng)該盡量縮短應(yīng)酬時間，以避免自己和對方產(chǎn)生“疲勞感”。因為就時間而言，有物理方面和心理方面的區(qū)別，當(dāng)你和一位知己朋友聊了一個小時，而他一看手表，啊呀，12點了，快沒有公共汽車了，末班車快開了……這樣的應(yīng)酬，是使人感覺到，分明物理的時間已有一個多小時，心理上卻只有20分鐘的感覺。有些人參與應(yīng)酬，對于物理時間滿不在乎，卻很重視心理上的時間，那就是說，當(dāng)他對于這場應(yīng)酬有興趣時，至于到底花了多少時間他是從來不去考慮的，否則，心理上就有度日如年的感覺了。
但需要注意的是，我們?nèi)祟愂怯晌锢頃r間控制著來生活的，所以最好還是不要浪費時間，這樣既方便自己，又方便了別人，更為重要的是使應(yīng)酬本身更為有效。
請時刻牢記，時間是應(yīng)酬的最后一項要素，也是最重要的因素，那還有什么理由不去好好把握它呢？
有些事情是絕對不可能立即得到答案的。你事前最好要有自己的一個判斷，遇到這種事情，最好不要等候答復(fù)就告辭：“你很忙，我就不打擾你了，請你再認(rèn)真考慮一下吧！”這樣自然會獲得對方的好感。
怎樣達到自己的目的
一直以來，人類就有一種互相矛盾的心理，正如有些人強烈呼吁男女要平等，但另一方面內(nèi)心卻希望維持男性的特權(quán)，這無疑會給對方造成一種難以理解的情形。據(jù)說日本某名人在某一應(yīng)酬場合中，與人說到了男女平等問題：
問：閣下認(rèn)為女性應(yīng)該有參政權(quán)嗎？答：當(dāng)然，我認(rèn)為早就應(yīng)該給予女性參政權(quán)。問：你認(rèn)為私娼應(yīng)該禁絕嗎？答：私娼應(yīng)立即掃蕩。問：你對男人納妾的看法如何？答：納妾實為男性之恥。問：太太應(yīng)該出來工作嗎？答：這有什么不好呢！
好了，你聽了上面幾項答復(fù)，你會有一個印象，覺得此公是一位標(biāo)準(zhǔn)的男女平等論者。你接著往下聽去。
問：閣下贊成男女同校嗎？答：男女各有特性，如一同就學(xué)，那么各自的特性難免就會失去；不過，要是同校的話，也是有一定好處的。
注意：他對于男女同校的問題，是保留著贊成或反對的，換句話說，他是采取中立，未置可否。但是和他對話的人，卻把他的“中立”看作“贊成”了，因為他在以前的回答中是力主男女平等的。聽的人就受了這種影響，硬把他“中立”的意見也算做是“贊成”了。
美國心理學(xué)家海曼在類似的測驗中，試出100人之中，有73人是把對方的答復(fù)，按照自己所希望的方向去理解的，這一點在應(yīng)酬時也是必須要明白的。
應(yīng)酬的學(xué)問和藝術(shù)不是一兩天就能學(xué)好的，所以，經(jīng)驗的積累就顯得尤為重要了。應(yīng)酬學(xué)家甘保博土在他的論述中，把“經(jīng)驗”放在第一位。其次才是：
一、對于話題的內(nèi)容應(yīng)有專門的知識——當(dāng)你和對方談到某一件事時，你必須對此的確有所認(rèn)識，否則說起來便由于缺乏吸引力而不會引起對方的注意和興趣了。
二、對人與人之間關(guān)系的真理要有充分地了解——有許多事的做法也許不盡相同，但道理是永不能改變的，這種“永不能改變”的道理，自己是要牢記于心的。
三、要培養(yǎng)忍耐力——切忌凡事“小器”。經(jīng)驗證明“小器”常使自己吃虧。
四、能夠把你自己的愿望利用語氣表達出來——不要使人捉摸不清，有些人以為態(tài)度模棱兩可是一種技巧，而事實上，這樣只會弄巧成拙。真正懂得運用應(yīng)酬技術(shù)的人，都會迅速公開自身的立場。
五、常常保持中立，保持客觀——按照經(jīng)驗，一個態(tài)度中立的人，往往能爭取到很多的朋友。但即使成為了你的“死黨”，你也不必去對他表明什么，只要事實上是“死黨”就行了。
六、對事物要有衡量種種價值的標(biāo)準(zhǔn)，不要固執(zhí)地對某一個看法抓住不放。
七、對秘密的事情千萬不要外泄。一個不能堅守秘密的人，不論做什么事，都會出現(xiàn)過失的。
八、不要光顧自己說，要想辦法讓他人多說。
九、對人親切、關(guān)心，對他人的背景和動機要盡力去了解。
沒有經(jīng)過準(zhǔn)備就去進行一項應(yīng)酬，常常不僅不成，而且會遭受無可挽回的失敗，尤其是做推銷員的，更要當(dāng)心這一點。
美國有一個人壽保險商，就靠他的“準(zhǔn)備”工作，成為了此中之“王”。他的秘訣是：在他去說服一個客人之前，先了解他究竟是否購買了別家的人壽保險，如果在別家已有人壽保險，你還要去勸他多買你公司的，這事成功的希望就只有原來的一半了?！芭龅竭@種情形，”他說，“人壽保險的事是絕對不能再提的，可以提到另外一種保險，諸如意外保險之類的?！?br/>
低能的人壽保險商，最常用的手段就是攻擊那客人所購的人壽保險，然后推薦自己公司的。
某書報社派人員上門推銷，承接各種報刊訂戶，但他去到一家客戶，人家本來已長期訂了甲雜志，他還沖口而出，讓人訂一本乙雜志，客人一句話就拒絕了：“我們沒有同時訂兩本雜志的必要。”這話一經(jīng)說出，氣氛已很不愉快，再想要介紹另外一種雜志已是根本不可能的了。有很多事情，心理上本來可以稍加準(zhǔn)備的，有了準(zhǔn)備，一切就好辦得多了，可惜一般人對這種應(yīng)有的準(zhǔn)備根本不屑于顧，從而讓大好的機會白白溜走了。
即使在電話應(yīng)酬中也有這種情形，預(yù)先準(zhǔn)備好別人說“是”或“否”時你應(yīng)如何應(yīng)對，就可以消除掉那些不必要的不快了。
兩人談話，從“非特定話題”轉(zhuǎn)入“正題”絕對不是一件容易的事。有許多人喜歡說許多題外話，然后說：“好了，好了，言歸正傳，我今天來找你并不為了什么，而是為了……”或者“今天來訪，無事不登三寶殿，其實是為了……”這樣轉(zhuǎn)入正題，表面看來好像直截了當(dāng)，但這樣會使得剛才你說過所有的題外話完全失去效果，因為對方已把你的談話劃分為兩部分。假如你不懂“轉(zhuǎn)題”，早已養(yǎng)成了這種說話的習(xí)慣，倒不如開門見山，直奔主題，這樣所產(chǎn)生的效果就好得多了。
某洗衣機推銷員去拜訪朋友，實則是為了推銷洗衣機，假如他首先和別人說了一大篇題外話，然后說：“今天拜訪，無其他目的，實在是想來推銷……”我想他成功的幾率是很低的。但他一開頭便抓住近來天久不雨，水庫干，停水，然后說：“這幾天熱得很，天天要換襯衫，每天光是洗衣服就大傷腦筋了啊……”由此轉(zhuǎn)人推銷洗衣機，真有天衣無縫之妙，即使對方發(fā)現(xiàn)了這條“縫”，也會覺得很舒服的。
有些場合需要聲明“閑話少說，言歸正傳”的。比如對方已知你來意，或者彼此已約定此來是談些什么的，來一個正式宣布，反可使對方的情緒拉緊，把精神集中一下，來談你們之間要談的事情。
有些事情是絕對不可能立即得到答案的。你事前最好要有自己的一個判斷，遇到這種事情，最好不要等候答復(fù)就告辭：“你很忙，我就不打擾你了，請你再認(rèn)真考慮一下吧！”這樣自然會得到對方的好感。同時你也留下了下次再來的伏線。
有一位專家說：你絕不能使用任何強制手段而使對方按照你的意思去做，這才是應(yīng)酬的最高效果。對于完全出于自愿，比起你要別人“怎么怎么”是要好很多了。
不要逼別人認(rèn)錯
承認(rèn)錯誤是一件好事，可真正愿意承認(rèn)錯誤的人實屬寥寥。心理學(xué)家高伯特說，人們只有在不關(guān)痛癢的舊事情上才“無傷大雅”地認(rèn)錯。這話雖然說來不勝幽默，但倒也屬實。由此，也就是說，你讓別人認(rèn)錯，是很愚蠢的行為。當(dāng)然，那些在某種勢力下被迫坦白認(rèn)錯，是例外的，因為他們的所做所為違反了人類的本性。
既然認(rèn)錯的人如此之少，而爭辯的目的無非是想顯出別人是錯的，所以爭辯就完全沒有必要了。“把一種面臨爭辯的事情暫且擱下”，這是英國前首相撒切爾夫人常用的手法。你不要小看這拖延的措施，原來它可以產(chǎn)生一種意想不到的效果，那是讓別人有機會去反省自己的錯誤。大多數(shù)人在感覺事情未能解決時，總要自己花點時間來想一想的，如果錯誤確屬自己，那么下一次你就要有所改正了，即使你口頭上并不承認(rèn)錯誤。但這是不緊要的，因為畢竟沒有人愿意對外念念有詞地說：“我錯了，我錯了。”
英國某商人，他現(xiàn)任某大公司經(jīng)理之職，這家公司下面有許多代理商，經(jīng)常寫信向他投訴種種有關(guān)代理商與代理商之間的待遇不公平的事，要求公司方面解釋，但是他的應(yīng)付方法，卻是把信塞進一個寫著“待辦”字樣的文件柜去。他說：“應(yīng)該立刻予以答復(fù)，可是那樣做必定會和他爭辯，而爭辯的結(jié)果不外是對人說‘你錯了’，與其這樣，還不如干脆暫時將它放于腦后?！?br/>
事情的最終結(jié)果怎樣呢？他笑著回答：“我每隔一段時間把這些‘待辦’的信拿出來看看，然后又放回去，其中大多數(shù)的信在我第二次拿來看時，信里所談的問題都已成為過去式而根本無須再答辯了?！?br/>
有一位專家說：你絕不能使用任何強制手段而使對方按照你的意思去做，這才是應(yīng)酬的最高效果。對于完全出于自愿，比起你要別人“怎么怎么”是要好很多了。
不可否認(rèn)，那些專門要別人“怎樣怎樣”的人會提出抗議說：“我不是有意向別人嘮叨，而是對方實在蠢得很，如我不清楚講明要怎么怎么，對方是領(lǐng)悟不到的。”
提出這種抗議的人，應(yīng)該自己了解，你之所以覺得對方是個蠢材，是由于：
（一）你往往低估對方的理解力。
（二）你的自我觀念太強，一切都喜歡自己說了算。
請注意，這兩項不是你的長處，而恰恰是你做人的弱點，所以必須立即予以改正。
有四五位朋友組合而成的“小圈子”，一有時間，他們就泡在一起。但一段時間之后，其中一位很少參加了，原來大家都沒有再約他。究其原因，就是大家都嫌他總是拿主意，太喜歡要別人“怎么怎么”。表面看來，在一個游樂的場合，誰要拿主意都無關(guān)緊要，但日子一長，彼此內(nèi)心會產(chǎn)生一種莫名的陰影，覺得和這樣一個人在一起玩，毫無樂趣可言，所以索性就不和他來往了。
世界上大多數(shù)領(lǐng)袖群體的人物，都不是要人“怎么怎么”的。他們的專長是“使別人自愿聽從他”，大多數(shù)的情況都是這樣的。
人類從個性方面分析，可分為“計算型”、“感情型”和“理智型”三種類型，但阿理斯的一本著作則認(rèn)為，“人全是感情動物”。
照他的說法，任何鐵漢都會有感情。世界上從來沒有一個人不帶著感情成分去辦事的，問題只在于他的感情厚薄多少而已。
感情是人類的優(yōu)點，也是弱點，利用這種優(yōu)點也是弱點去進行應(yīng)酬，往往會產(chǎn)生事半功倍的效果，因為通常一件事情大部分人都用三分理智七分感情去判定的。但有些專家說，當(dāng)你主動地為了某一件事去進行應(yīng)酬時，你自己如果充滿感情用事，就會失去應(yīng)酬的正確性，以至于使應(yīng)酬的局面失去了控制。
阿里斯德里斯主張，主動地進行應(yīng)酬時，應(yīng)該用七分理智，三分感情，這樣多半是屬于成功的。當(dāng)對方用七分感情，三分理智接受你的應(yīng)酬時，整個應(yīng)酬成績將屬于你，而對方也絲毫不感到難過。
一個剛?cè)胄械耐其N員，成績超過其他老資格的同事，大家都感覺這太不可思議了，后來經(jīng)過一番研究才知道，原來他專從早已認(rèn)識的朋友入手。他這樣做的目的無非是利用三分朋友的感情去襯托那本來是百分之百的理智性應(yīng)酬，因為一買一賣本來談不到什么感情的，好就買，不好就不買，需要就買，不需要就不買。應(yīng)酬不同于討論，所以有些推銷員非要固執(zhí)地去糾正客人的見解，那分明是沒有必要的。
羅賽爾·賽奇說：“成功的最大關(guān)鍵是要堅守信用?！币粋€人要想贏得他人的信任，一定要立下極大的決心，花費大量的時間，不斷努力才能如愿以償。
獲得他人信任的方法
一個年輕人如果希望在世界上出名并流芳百世，那他首先要獲得別人對他的信任。一個人如果學(xué)會了獲得他人信任的方法，那比擁有萬貫家財更能引以為豪。
但是，世界上真正懂得獲得他人信任方法的人真是屈指可數(shù)。大多數(shù)的人都無意中在自己前進的道路上設(shè)置了無形的障礙。比如有的態(tài)度不好，有的不夠機智，有的不善待人接物，經(jīng)常使一些有意和他深交的人因失望而遠離了他。
通過第一印象獲得信任，是處理人際關(guān)系的重要技巧。與人交往，第一印象往往是最深刻的。所以，我們一定要使自己給對方留下良好的第一印象。如果一個人能夠與人初次見面就達到一見如故的程度，那可真是讓人佩服至極了。
其實，最有希望獲得成功的人倒不是那些才華橫溢者，而是那些最能以親切和藹的態(tài)度對待別人的人。
通常，在老師眼里，最有前途的學(xué)生往往都是那些最能贏得他歡心的孩子；在老板看來，最稱心的店員，也就是那些最能投合自己心理的人。在我們?nèi)粘Ｉ钪校泻芏嗬佣伎梢哉f明這一點，能博得他人的歡心、獲得他人的信任，是為人處世所不可或缺的。
人類的心理似乎有一種天然的通性，假如有人能使我們感到高興、喜悅，即使事情與我們的心愿稍有違背，也不會太在意的。
假如一個書報推銷人員很懂得與人交往的方法，言語中總能迎合你的心理，討你的歡心，那么你會非常情愿地讓他經(jīng)常跑來糾纏你，向你推銷書報；即使你覺得自己并不需要，有時竟然也不好意思而買了幾本。
要想博得人們的歡心，獲得人們的信任，首先就是要養(yǎng)成一種令人愉悅的態(tài)度，要時刻帶著笑容，行動要輕松活潑。無論你內(nèi)心中是否對他人有好感，但假如人們從你那里看到的是一張哭喪臉，那還有誰會對你產(chǎn)生好感呢？
與人交流，對于自己的身世、遭遇和好惡最好少說，你應(yīng)該學(xué)會做一個傾聽者，經(jīng)常流露出對他人的談話感興趣，能專心聽對方說話。這樣做對你自己毫無害處，而你所表現(xiàn)出的對他人的同情卻是他們心中最心愛、最重要的禮物。
任何事業(yè)的成功都需要持之以恒，同樣，要獲得他人的信任也并非一朝一夕就能得到的。良好的態(tài)度要一以貫之，千萬不要今天扮了一天笑臉，明天就難以自制而故態(tài)復(fù)萌，顯出粗俗急躁的本性。一個志向遠大、心堅如磐石的人，做任何事情都會有始有終，絕不可半途而廢，否則，要得到人們的信任是根本不可能的。
有些年輕人在經(jīng)商之初，總認(rèn)為一個人的信用是建立在金錢基礎(chǔ)上的。一個有錢的人、有雄厚資本的人，就有信用，其實這種想法是不對的。其實，比百萬財富更高貴的是高尚的品格、精明的才干和吃苦耐勞的精神。
任何人都應(yīng)該努力培養(yǎng)自己良好的名譽，使人們愿意和你交往，都愿意盡全力來幫助你。一個明智的商人要使自己比別人更出色，不僅要有經(jīng)商的本領(lǐng)，為人也要誠實、講信用和坦率，在決策方面要培養(yǎng)起堅定而迅速的決斷力。
有許多銀行家非常有眼光，他們對那些資本雄厚，但品行不好、不值得信任的人，絕不放貸給他們，哪怕是一分錢；他們反而愿意把錢借給那些資本雖然不是很多，但肯吃苦、能耐勞、小心謹(jǐn)慎、時刻注意商機的人。
銀行信貸部的職員們在每次貸款之前，總要對申請人的信用狀況研究一番：對方生意是否穩(wěn)當(dāng)？能否成功？只有等到覺得對方確實很可靠、沒有問題時，他們才貸款給他們。
記?。喝烁袷撬簧钪匾馁Y本。要明白，欠錢不還時，其實是在拿自己的人格來典當(dāng)。
羅賽爾·賽奇說：“成功的最大關(guān)鍵是要堅守信用?！币粋€人要想贏得他人的信任，一定要立下極大的決心，花費大量的時間，不斷努力才能飽償所愿。
一次我去拜訪一家大雜志的主編約翰·格林先生，詢問他對人如何獲得信用的看法。他說了以下幾點：
首先，必須要具備良好的自我修養(yǎng)，善于克制自我，做事懇懇切切、認(rèn)認(rèn)真真，建立良好的聲譽；并隨時盡全力改正自己的缺點；行動要踏實可靠，做到言而有信，與人交易時必須誠實無欺——這是獲得他人信任首要的最重要的條件。
其次，一個青年人想要獲得他人的信任，必須要證明他的確是一個判斷敏銳、才學(xué)過人、富于實干的人，而他所要做的，就是把自己老老實實做出的成績拿出來讓人看。一個才能平平的人把多年的儲蓄都拿來投資到事業(yè)上，固然是很好的事情。但如果他在某一方面有所專長，他給人留下的印象更不知道要好多少倍。因為在這樣一個企業(yè)和職業(yè)都專業(yè)化的時代，一個無所專長、又樣樣都懂一點的人，與那些在某一領(lǐng)域有所專長的人相比，總是缺乏競爭力的。所以，假如一個人身上有一筆最可靠的資本——在某一領(lǐng)域有所專長，那么無論他走到哪里，都會得到重視的。
第三，一個青年商人要想成功，他更需要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，這是一種最為可貴的資本。有良好習(xí)慣的商人遠比那些沾染了各種惡習(xí)的人容易成功。世界上本來已有不少人快跨入成功的門檻，但是因為有一些不好的習(xí)慣，使得人家始終不敢對他抱以信任，他的事業(yè)因此而受阻于中途，沒有辦法再向前發(fā)展。那些沾染了各種惡習(xí)的人，大多自己是不太清楚的，但那些與他發(fā)生交往、產(chǎn)生業(yè)務(wù)往來的人卻看得很清楚，因為他們最看重的就是這些問題。
通常，一個人的品格是經(jīng)過他的習(xí)慣培養(yǎng)成功的。有些青年人原本品格優(yōu)良，但后來因為沾染了一種惡習(xí)，結(jié)果再無出頭之日了。許多年輕人一開始對自己的習(xí)慣毫不在意，覺得那只是暫時的小事。但是，久而久之，他可能會因為一些惡習(xí)而為人所排擠，到時候他可能會懊悔起來，開始反思：“沒想到那樣隨便玩玩也會成為改不了的惡習(xí)。”但是，到那時再懊悔已經(jīng)太遲了。
一個青年立志要獲得成功，為了自己的前途想盡一切辦法去抵制各種不良的誘惑，在任何誘惑面前都要堅定決心、不為所動。他必須永遠善于自我克制：不飲酒、不參與賭博、不弄虛作假、不因為毫無意義的項目而舉債、不去賽馬場。他的娛樂項目應(yīng)該是正當(dāng)而有意義的。否則，只要稍動邪念，他自己的信用、品格和成功就會毀于一旦。如果去仔細分析一個人失敗的原因，就會發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)不外乎是因為那人有著種種不良的習(xí)慣。
那家雜志社的社長查爾斯·克拉克先生也對我說：
許多人正是憑借著別人對他的信任而取得成功的。但到今天仍然有許多商人對于獲得他人的信任一事漫不經(jīng)心、不以為然，不肯在這一方面花些心血和精力。這種人要想長久地發(fā)達下去，是根本不可能的，也許用不了多久就要失敗。
我想用一句十分有把握的話去奉勸想在商業(yè)上有所作為的青年人：你應(yīng)該隨時隨地地去加強你的信用。一個人要想使自己贏得信譽，并非心里想著就能實現(xiàn)，他一定要有堅強的決心，以努力奮斗去實現(xiàn)。只有實際的行動才能讓夢想成真，也只有實際的行動才能讓他收益頗豐。
其實，這是在告訴我們，要獲得人們的信任，除了一個人人格方面的基礎(chǔ)外，還需要實際的行動。任何一個青年人在剛跨入社會工作時，絕對不會無緣無故得到別人的信任。他必須發(fā)揮出所有的才干，在財力上建立堅固的基礎(chǔ)，在事業(yè)上獲得發(fā)展、有所成就。然后，他那優(yōu)良的品行、美好的人格才會被人所發(fā)現(xiàn)，才會使人對他產(chǎn)生完全的信任，他才能走上成功之路。我們雜志社外派去采訪社會名人的記者，他們最注意的不是那個成功者的生意是否興隆、收入是否多，而是那個人是否還在為事業(yè)打拼，他的品格是否高貴，他的習(xí)慣是否良好，以及他創(chuàng)業(yè)成功的歷史和奮斗歷程。
大多青年人都沒能發(fā)現(xiàn)：越是細小的事情，越容易給人留下深刻的印象。比如，你向別人借錢后，到了約定日子無法去還錢，你隨口說過幾天再還吧。即使對方的判斷力不是很強，他也一定可以看出你是否是一個值得信任的人。
你或許會說：那位借給你錢的人有的是錢，過幾天再還有什么不可以的呢？但是，你反過來想一想，這樣一來你本身的信用就會大大受損了！
還有不少的年輕人，平日里為人的確很誠實可靠，但他們有一個毛病，就是對任何事情都過于馬虎大意，這樣一來，自己的信用就在不知不覺中喪失了。比如，他們明明在銀行里存款已經(jīng)不多，卻還是開出了一張超額的支票，結(jié)果害得收款的人到銀行去碰壁。假如這樣做生意，那他還有什么信用可言呢？
一個精明能干的商人做起事來總能快速而高效，從不會顯露出拖拖拉拉、行動緩慢的跡象，他們正是憑借著這種行之有效的手段走向成功的。他們訂立合同后從不違約，也絕不會開出空頭支票。他們明白，無論是樹立信用、還是生意成功都得慎之又慎，否則，一旦信用喪失，生意也就隨之失敗了。
要取得他人的信任，除了要有正直誠實的品格外，果斷、正確的做事習(xí)慣也是必須要有的。即使是一個資本雄厚的人，假如做事不夠果斷，頭腦不夠清醒，缺乏敏捷的手腕和果斷的決策能力，那么他的信用還是不能長久的。
而一個人一旦失信于人，哪怕只是一次，別人下次再也不愿意和他交往或發(fā)生貿(mào)易往來了。他們寧肯去找其他人，也不想再與他合作，因為不守信用的合作伙伴可能會生出許多麻煩來。
一個有信用的人要使自己的信用破產(chǎn)，那是非常非常容易辦到的事情。即使你多年來一直恪守著誠信。有口皆碑的歷史，但你從今天開始變得糊涂起來，不再用心處理事情，丟三落四，錯誤百出，這樣過不了多長時間，就沒有人再信任你了。
我們不要老是想著自己的成就、需要，而應(yīng)該盡量去發(fā)現(xiàn)他人的優(yōu)點，然后，不是逢迎而是出自真誠地去贊賞他們。要“真誠、慷慨地贊美”，而人們也會把你的話珍藏在心靈里，永不忘記。
真誠地贊賞他人
世間只有—種方法能夠促使人自愿去做某些事。也許，你可以用槍威逼著他人，要他乖乖交出手表來；也可以用炒魷魚來威脅員工聽你的話；還可用懲罰或威脅的辦法使小孩子聽從于你。但是，這些粗暴的辦法只會導(dǎo)致極其不良的反應(yīng)。而真正要他人主動情愿做事的唯一方法就是，給他想要的東西。那么，怎么知道一個人的需要呢？又如何滿足它呢？
按照弗洛伊德的說法，一個人做事的動機不外乎有兩點：性沖動和渴望偉大。美國著名哲學(xué)家約翰·杜威則有另一種說法，他認(rèn)為，人類本質(zhì)里最深遠的驅(qū)動力就是“希望具有重要性”。這一點很重要。
那么，怎么知道一個人的需要呢？又如何滿足它呢？其實，一個人的所求并不多。但不可否認(rèn)，有少數(shù)幾樣?xùn)|西的確是你極希望擁有的。一般來講，大部分人需要的東西包括：
健康的生命；
食物；
睡眠；
金錢和金錢可以買來的東西；
未來生活的保障；
性滿足；
兒女的幸福；
被人重視的感覺。
以上這些需要只有一項不容易滿足，而且人們對這項需要的渴求程度絕不亞于對食物和睡眠的需要，它就是弗洛伊德所說的“渴望偉大”，或是杜威所說的“希望具有重要性”。
林肯曾在信中寫道：“每一個人都喜歡受到他人的稱贊?！蓖ふ材匪挂舱f過：“人類本質(zhì)里最殷切的需求是渴望被人肯定。”請注意，這里用的是“渴望”一詞，并非希望、需要或者其他類似字眼。
正是這種渴望不斷地啃噬著人的心靈，使得少數(shù)懂得滿足人類這種欲望的人，牢牢將他人掌握在手中。這種“希望具有重要性”的感覺，也是人類與禽獸最大的區(qū)別。
我的童年是在密蘇里州的鄉(xiāng)下度過的，父親養(yǎng)了幾只優(yōu)良品種的紅色大豬和一頭血統(tǒng)優(yōu)良的白牛。我們帶著豬和牛參加美國中西部一帶的家畜展覽，并且獲得了特等獎。父親把特等獎藍帶別在一塊白色軟洋布上，見人便拿出來炫耀一番。
獲獎的豬和牛倒沒有什么特別的反應(yīng)，但父親卻格外歡喜和珍惜這份榮耀，因為那讓他感受到了“深具重要性”。如果我們的祖先沒有這種“希望具有重要性”的渴望，就不會有當(dāng)今的一切文明，我們同禽獸也不會有什么區(qū)別。
在這種渴望的驅(qū)動下，一位不曾受過教育、極度貧苦的雜貨店員急切地從一只裝滿雜物的大木桶底下找出了那本曾花費他5角錢所買的法律書。你或許已經(jīng)聽說過這位雜貨店員是誰，他就是林肯。
這種渴望促使狄更斯寫下了不朽的作品；
這種渴望鼓舞克利斯多?！と鹁羰吭谑^上設(shè)計出詩篇，成為了英國著名建筑家；
這種渴望使洛克菲勒聚積了用之不盡的財富；
也是這種渴望讓你們鎮(zhèn)上的有錢人建造了超出實際所需的大房子；
還是這種渴望，讓你想要最時髦的服裝、最先進的汽車，更要炫耀一下你聰明的孩子；
當(dāng)然，這種渴望也驅(qū)使很多青年男女加入了不良幫派。以前擔(dān)任過紐約市警察局長的莫洛尼指出，很多年輕罪犯十分自負(fù)，他們被捕后的最大愿望就是想讓自己的照片和那些運動健將、影視明星或政治人物的照片同時出現(xiàn)在報紙上，至于以后的牢獄生涯如何，似乎根本無所謂。
倘若你說出你是如何滿足這種“具有重要性”的需要的，我就能告訴你，你是怎樣的一個人。因為那決定了你的人格，是對你最具有意義的事。
例如，洛克菲勒讓自己覺得“具有重要性”的方法，是捐錢在國外建立一所現(xiàn)代化醫(yī)院，使那些窮苦人能夠及時得到很好的救治；而狄令洛克讓自己感到“具有重要性”的方法，是棄善從惡，成為搶劫銀行的匪徒和殺手。在躲避美國聯(lián)幫調(diào)查局的追捕時，他曾逃到密蘇里州的一處農(nóng)舍，并對著驚惶的農(nóng)民說道：“我是狄令洛克！”當(dāng)時的他似乎并不懼怕人們知道他的身份而報警，卻為自己成為第一號社會公敵的身份感到自豪，“我不會傷害你們，但是，你們要知道我就是狄令洛克！”
雖然洛克菲勒和狄令洛克采用的方式不一樣，但有一點是相同的，那就是他們讓自己感到“深具重要性”。
不但現(xiàn)代人如此，歷史上這樣的事例也屢見不鮮。美國首任總統(tǒng)喬治·華盛頓對別人稱呼他“美國總統(tǒng)閣下”非常歡喜；哥倫布要求女王賜予“艦隊總司令”的頭銜；凱瑟琳女皇拒絕接收沒有注明“女皇陛下”的信函；林肯夫人在白宮的時候，有一次對格蘭特夫人咆哮道：“沒有我的邀請，你居然敢出現(xiàn)在我的面前！”
拜爾德將軍的南極大陸探險之旅有了幾個百萬富翁的資助才得以順利實行，這其中的重要原因就在于那些凍封的山嶺將會用他們的名字命名。作家雨果最熱衷的莫過于希望有朝一日巴黎能改名為雨果市。甚至連著名的莎士比亞也不遺余力地為自己的家族獲得一枚象征性榮譽徽章。
為了引起他人的關(guān)注，有些人還用病痛的方式來達到目的。例如，美國第25任總統(tǒng)威廉·麥肯利的夫人，經(jīng)常要求丈夫不理國家大事，只留在房里陪她，撫慰她入睡。有一次，因為修補牙齒，她堅持要丈夫留下來陪她。后來因為總統(tǒng)先生與國務(wù)卿?！ぜs翰有約，不得不離開，夫人還為此狠狠地發(fā)了一回脾氣。
有些專家認(rèn)為，人的精神異常，是想在幻覺中尋求肯定自己的重要性。這在殘酷的現(xiàn)實生活中是得不到的。全美因精神疾病導(dǎo)致的傷害，比其他疾病的總和還多。
雖然科學(xué)上還無法給出精神失常的確切原因。但是，我們知道有些疾病，比如梅毒，會損及腦細胞而造成精神異常。事實上，半數(shù)的精神疾病可歸咎于生理因素，諸如腦部障礙、酒精、毒素和外傷等。
在病理檢查中，有一個驚人的發(fā)現(xiàn)，那就是精神異?；颊咧屑s有一半的腦部器官沒有病變，根據(jù)死后的驗尸，假如把這些人的腦部組織放在顯微鏡下觀察，這些組織絕對和正常人的腦部組織一樣健康。那么，使這些人精神異常的原因究竟是什么呢?
有一精神病醫(yī)院的醫(yī)師在精神病方面的研究很深入，有獨特見解，我就這一問題請教于他，他很坦然地告訴我，他不知道為什么人的精神會變得異常，沒有人能肯定地指出原因。但是這位醫(yī)師指出，很多人之所以精神失常，最重要的一點便是由于不能在現(xiàn)實生活中獲得“被肯定”的感覺，因而他們到另一種世界去尋求。他告訴我這樣一件事：
我的病人中有一位婦女，她的婚姻生活很不幸福。她所有的渴望就是得到丈夫的愛、性滿足、孩子和社會地位。但是，現(xiàn)實生活摧毀了她所有的希望。她的丈夫并不愛她，甚至不愿同她一道吃飯，卻又要她把飯菜送到樓上房間讓他享用。她沒有孩子，沒有社會地位，于是她發(fā)瘋了。在她的想像世界里，她與丈夫離了婚，恢復(fù)了本性?，F(xiàn)在，她甚至想象自己同一位英國貴族結(jié)了婚，并堅持讓別人稱她為史密斯夫人。
她非常渴望自己有孩子，以至每天晚上她都想象自己有個小寶貝。每次我去看她的時候，她都說：“醫(yī)生，我昨天生了個小寶貝?！?br/>
她的現(xiàn)實世界雖然給了她無情的打擊，但是，在另一個充滿陽光與神妙島嶼的世界里，她的夢幻之舟又再度揚帆駛進快樂的港灣。
對這個可憐的女人來說，這未嘗不是件好事。醫(yī)師告訴我：“假使我真能矯正她的病狀，我也不會去做的，因為她現(xiàn)在快樂多了?！?br/>
查理·夏布是一位成功的商人，他的年收入超過百萬美元，這在全美也是屈指可數(shù)的。1921年，安德魯·卡耐基獨具慧眼，提名夏布為新成立的“美國鋼鐵公司”第一任總裁。夏布當(dāng)時剛38歲。后來他離開了“美國鋼鐵公司”，接管當(dāng)時陷入困境的“貝氏拉罕鋼鐵公司”。經(jīng)過他的重新部署，這家鋼鐵公司不久就成為了全美獲利最大的公司之一。
安德魯之所以每年要花100萬美元把夏布先生招至麾下，是看中了夏布先生對鋼鐵生產(chǎn)的豐富知識嗎？夏布先生告訴我，在他手下工作的很多人對鋼鐵制造其實都懂得比他多。
夏布告訴我他之所以身價高，主要是因為他善于處理人事管理人事。我問他怎樣做到這一點，他跟我講了下面這段話——這段話應(yīng)該鐫刻在銅板上，懸掛在每個家庭、學(xué)校、商店以及辦公室里。只要我們按照這些話去做，就能使你我的生活面貌大為改觀。
我天生具有一般人所不具備的一種能力，那就是我知道如何引發(fā)起人們的熱情。而促使人將自身能力發(fā)展到極限的最好辦法，就是贊賞和鼓勵。來自長輩或上司的批評，最容易喪失一個人的志氣。我從不批評他人，我相信獎勵是使人工作的原動力。所以，我喜歡贊美而討厭吹毛求疵。如果說我喜歡什么，那就是真誠、慷慨地贊美別人。
夏布的成功就在于此，一般人是否也像夏布先生一樣為人處事呢？恰恰相反，如果他們不喜歡一件事，必定對下屬大吼大叫；如果喜歡，就沉默不吭聲。就像俗語所說的：“好事不出門，壞事傳千里。”
夏布還說道：“我曾經(jīng)接觸過世界各地不同階層的人，我發(fā)現(xiàn)，不同社會地位、不同層次的人都有一個共同的特性，那就是在受到認(rèn)可的情況下比在遭受指責(zé)的情形之下更能奮發(fā)工作，效果也更好?！?br/>
這同樣是使安德魯·卡耐基致勝的法寶。在夏布眼中，卡耐基不但常常在公共場合當(dāng)著眾人稱贊他人，私下里也是這樣做的?？突踔猎谀贡弦膊粫浌ЬS別人，他為自己所寫的墓志銘是這樣的：“長眠于此地的人懂得在他的創(chuàng)業(yè)過程中起用比他自己更優(yōu)秀的人?！?br/>
約翰·洛克菲勒也把真誠贊美他人列為管理人事的首要一條，讓我們來看看他是如何做的。愛德華·貝德福特是洛克菲勒的合作伙伴。在南美的一次生意中，他使公司損失了100萬美元。洛克菲勒當(dāng)然可以指責(zé)貝德福特，但是他并沒有這樣做，他知道貝德福特已經(jīng)盡力了——再說事情已經(jīng)發(fā)生并且過去了。所以，洛克菲勒另找其他的事稱贊貝德福特，說他節(jié)省了60％的投資金額?！澳惆魳O了，”洛克菲勒稱贊說，“我們并不能保證每件事情都不出錯?！?br/>
我的剪報中有個小故事，雖說是個故事，但現(xiàn)實性很強，有必要講給大家聽聽。
有個農(nóng)婦辛辛苦苦勞動了一天，晚飯時，她拿出一大堆干草來款待同樣勞動了一天的幾個男人。憤怒的男人質(zhì)問她是否發(fā)瘋了，農(nóng)婦答道：“嘿，我怎么知道你們會在意呢？20年來，我一直做飯給你們吃，你們從不吭聲，也從沒告訴我你們并不吃干草??！”
專家曾對離家出走的婦女做過細致的研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)她們出走的主要原因竟然皆是“沒有人領(lǐng)情”。我想，離家出走的男人也大概是一樣的理由。雖然我們也經(jīng)常心里感謝另一半所付出的辛勞，卻沒有把心里的感激之情表達出來。
有這樣一件事：一位主婦在接受了自我訓(xùn)練與提高的課程后，要求她的丈夫說讓她更加完美的6種事項。她的丈夫說道：
我十分吃驚于她的這個要求，這完全出乎我的意料。坦白地說，要我舉出6件事實再簡單不過了——要知道，我太太可是能列出上千個希望我變得更好的事項——但是，我沒有這么做，我告訴她：“讓我想想看，明天早上再告訴你?！?br/>
第二天，我沒有戀床，早早起來，打電話要花店送6朵紅玫瑰給我太太，并且附上紙條寫著：“我想不出有哪6件事希望你改變，我就喜歡你現(xiàn)在的樣子。”
晚上下班的時候，你猜是誰等候在門口迎接我回家?沒錯，是我太太。她幾乎含著眼淚等著我回家。沒必要再說什么了，我很高興沒照她的請求趁機批評一番。
等禮拜天她再去聽課時，把事情的原原本本講給別人聽，很多太太走過來告訴我：“這真是我聽到過的最善解人意的事?！蔽业谝淮螌澷p的力量有如此深的感悟。
在百老匯最有名氣的歌舞劇家中，佛羅倫茲·齊格飛絕對算得上獨樹一幟，他獨有的“使美國女孩增添光彩”的超絕能力多次把原本沒有人愿意多看一眼的平凡女孩，變成光彩照人、風(fēng)情萬種的舞臺明星。他深深知道贊美和信心的價值，常用殷勤、體貼的力量打動女士們的心，使她們相信自己確實美麗。他十分看重現(xiàn)實，把歌舞女郎的周薪由30美元升到175美元；他也非常講究浪漫首演之夜，主要明星必定收到他的電話，此外，他還必送大大的紅薔薇給每個歌舞女郎。
受時尚的誘導(dǎo)，我堅持6天6夜不進食，其中的難過程度可想而知。不過，到了第六天晚上，已不像第二天晚上那么饑餓難熬了。你我都知道，假如讓家人或雇員6天不進食，我們一定有犯罪感。但是，我們卻經(jīng)常對家人或雇員6天、6星期、甚至60年都從不表示贊賞。這份精神懲罰要遠比饑餓更為殘忍。
贊賞在日常生活中也是十分必要的，但卻常常被我們所忽視。有時候，兒女從學(xué)校帶回一份好成績單，我們忘了稱贊他們；當(dāng)孩子們第一次烤了一個蛋糕或做了一個鳥籠，我們也忘了鼓勵他們。對孩子來說，父母的注意和贊賞是他們最為渴望和自豪的。
因此，如果你在餐館里就餐時發(fā)現(xiàn)盤中的裝飾很是美觀，不妨告訴廚師他們做得多好；當(dāng)疲累的店員耐心地拿出貨物給你看時，也別忘了稱贊他們愛崗敬業(yè)。
當(dāng)自己在演講會上慷慨激昂聲嘶力竭發(fā)表完自己的講演后，臺下卻一片漠然，聽不到熱烈的掌聲和贊賞聲，相信演講人的內(nèi)心會非常非常失望。同樣的情形發(fā)生在辦公室、店鋪和工廠的員工，甚至我們的家人和朋友身上，他們也會有同樣的感受，甚至加倍難受。別忘了一點，在人際交往里我們所接觸的是人，他們都渴望被人贊賞。能夠給他人帶來歡樂，是做人一項必不可少的美德。
在日常的接觸和交往中，絕不要吝嗇那一兩句真誠的贊美。這一點小火花會燃起友誼的火焰。當(dāng)你再度來訪時，會驚奇地發(fā)現(xiàn)它會留下多么美麗的痕跡。
諷刺挖苦、嘲弄別人都無法使別人改變，不會達到鼓舞人的目的，下面這則古老的格言，我剪下來貼在鏡子上，每天都看它幾次：
“人的生命只有一次，所以，任何能貢獻出來的好與善，我們都應(yīng)現(xiàn)在就去做。不要遲緩，不要怠慢，因為你就活這么一次?！?br/>
“我所遇到的每一個人，都可以稱得上是我的老師，因為，在他身上，我或多或少都能學(xué)到東西?！睈鄣仙缡钦f。如果愛迪生都認(rèn)為如此，那我們還有什么可供炫耀的呢？我們不要老是想著自己的成就、需要，而應(yīng)該盡量去發(fā)現(xiàn)他人的優(yōu)點，然后，不是逢迎而是出自真誠地去贊賞他們。要“真誠、慷慨地贊美”，而人們也會把你的話珍藏在心靈里，永不忘記。
人生這條道路，我們只能經(jīng)過一次，我們應(yīng)該力行善事——請讓我們現(xiàn)在就做，不要讓我們拖延，也不要讓我們輕視，因為，我們再也不能回到這條路上來。
每天盡力服務(wù)他人
我在著手寫這本書的時候，為了使內(nèi)容更加充實、更易理解，我曾設(shè)了一個200美元的有獎?wù)魑模骷拔胰绾螒?zhàn)勝憂慮”的真實動人故事。
為此次征文擔(dān)任評委的有：東方航空公司總裁艾迪·瑞肯貝克、林肯紀(jì)念大學(xué)校長斯圖沃特·麥克蘭德和廣播新聞分析家卡騰博圖。在我們收到的眾多故事中，有兩篇尤為精彩，令評委們難以取舍，最后為了公平起見，我們決定兩個都選，獎金一分為二。下面敘述的是其中的一個故事，故事的主人公叫g(shù)·r·波頓。
在我9歲的時候，有一天母親離家后就再也沒有回來。7年后，她才給我寄來了第一封信。
我12歲那年，父親死于一次意外事件。他與人在密蘇里州的一個小城合開了一家咖啡館。父親出公差時，他的合伙人出售了咖啡館攜款跑了。一位朋友拍電報給父親叫他盡快趕回來。倉促之中，我父親在堪薩斯州發(fā)生車禍，并當(dāng)場喪生。
我有兩位姑媽，家境貧寒，身有重病，但還是收留了我們家的3個小孩，剩下我沒有人要，鎮(zhèn)上的人憐憫我，收留了我。我最怕別人叫我孤兒，但這種事情是避免不了的。我在鎮(zhèn)上一個窮人家寄居了一陣子。當(dāng)時的經(jīng)濟很不景氣，那家的男人很快失業(yè)了，他們再也沒有能力養(yǎng)活我。后來洛夫遷夫婦把我接到離鎮(zhèn)11英里的農(nóng)莊，并收留了我。洛夫遷先生已70高齡，長年臥病在床。他告訴我只要不撒謊、不偷竊、聽話，就能一直留在他們身邊。我很珍惜這個家庭，無論發(fā)生什么，我都絕對恪守這三條戒律。
“我被送入學(xué)校開始接受正規(guī)教育。但形勢并不很樂觀，因為其他的同學(xué)都瞧不起我，他們嘲笑我的大鼻子，罵我笨，叫我‘小孤兒’。我心里難受極了，真想揍他們一頓。但洛夫遷先生對我說：“永遠記?。阂晃徽嬲哪凶訚h不會隨便和人打架！”我一直不和他們打架，直到有一天，一個男孩把雞屎抹在了我臉上，我狠狠教訓(xùn)了他一頓，也因此交了幾個朋友，他們說他自做自受，活該。
與同學(xué)發(fā)生沖突的事情時有發(fā)生。一天，一個大女孩從我頭上搶走了洛夫遷太太新給我買的帽子，并浸在水里弄壞了。她還說，她把帽子裝了水好淋濕我的木頭腦袋，讓我清醒一點。我從不在學(xué)?？?，不過，回家后就忍不住了。
洛夫遷太太給了我一個化敵為友的建議。她說：“拉爾夫，如果你先對他們感興趣，盡量去幫他們的忙，他們就不會再嘲笑你，以你為敵了?！?br/>
我聽了她的話，開始付諸行動。我?guī)蛶讉€男孩寫作文，幫人寫辯論稿。有個男孩還怕別人知道是我在幫他，他只告訴他媽媽他出去溜狗，然后偷偷到洛夫遷太太家來，把狗綁在谷倉里，請我?guī)退麥亓?xí)功課。我還幫一個同學(xué)寫讀書報告，還用了幾個晚上給一個女生講數(shù)學(xué)題。
后來，村中連續(xù)發(fā)生了幾樁不幸的事，兩位老農(nóng)夫相繼去世，一位太太被丈夫遺棄。我是這幾家人中唯一的男性。兩年來我一直在幫這幾位寡婦，我利用休息時間幫她們打水、砍柴、擠牛乳、喂牲畜。從那時開始，人們不再瞧不起我，反而夸獎我，每個人都愿意接近我，與我交朋友。
我由海軍退役回來當(dāng)天，有200多人來看我，他們都流露出真摯的感情。甚至有人開了80英里的車特地趕來看我。由于我一直樂于助人，13年來，再也沒有人讓我煩惱過。
波頓先生真棒！他不僅懂得怎樣交朋友，更知道如何戰(zhàn)勝憂慮、享受人生。
西雅圖的弗蘭克·盧帕博士已癱瘓了23年，但他與波頓先生一樣能享受美好人生。因為他遵循威洋斯王子的誓言：“我服務(wù)于人?！?br/>
他收集了許多其他癱瘓病人的姓名地址，給他們寫信鼓勵他們。他平均每年要寫1400封信，給成千上萬個同病相憐的人帶來喜悅。他還組織了一個癱瘓者聯(lián)誼俱樂部，讓大家相互寫信交流。最后，這個俱樂部發(fā)展成了一個全國性的社團組織。
盧帕博士與其他人最大的不同之處，就在于他有一種無窮的精神力量，有一種使命感。他深切體會到，超出自我境界的奉獻動機會給人帶來新的生命和真正快樂。
著名心理學(xué)家阿德勒常對那些患有憂郁癥的病人說：“只要你能每天想到一個人，并盡你最大的努力讓他開心，我保證你兩周內(nèi)就能擺脫憂郁癥，過正常人的生活?！?br/>
阿德勒博士建議我們每天取悅一個人，為什么要這樣做呢？有什么好處呢？原因很簡單，人之所以平生憂慮、恐懼與抑郁，最主要的原因就是只想到自己。而想要取悅他人時，就不會有時間想自己了。
穆恩秘書學(xué)校校長威廉·穆恩太太就是在兩周內(nèi)祛除憂慮的。事實上，由于一對孤兒的出現(xiàn)，她只用了一天的時間就治好了。下面就是穆恩太太給我講述的故事：
5年前的圣誕前夕，過了幾年快樂的婚姻生活后，我失去了我的先生，我陷入了人生的低潮，內(nèi)心充滿了自憐與悲傷。我從未有過一個人過圣誕節(jié)的經(jīng)歷，我害怕圣誕節(jié)的來臨。朋友們都來請我去他們家，可是我不想，我知道我在誰家都會觸景傷情的。我婉言謝絕了他們的好意。
圣誕夜那天，我很早就離開了辦公室，在第五大道上漫不經(jīng)心地走著，希望能驅(qū)走內(nèi)心的自憐與憂郁情緒。街上滿是快樂的人們——令人不由得憶起逝去的快樂年華。我害怕回到那個空蕩蕩的家，害怕想起曾有的溫馨時刻，我不知所措，禁不住淚眼朦朧。
逛了一個多小時后，我發(fā)現(xiàn)自己站在公車站前，不禁想起從前我先生和我坐公車去探險。我上了進站的一部公車。過了赫德遜河，又走了一段路，我就聽到乘務(wù)員說：“終點站到了，女士。”我下了車，連地名也不知道。那地方很小，不過倒很安靜。在等車回去的時候，我開始逛住宅區(qū)的街道。我經(jīng)過一座教堂，里面?zhèn)鞒鰞?yōu)美的《平安夜》的樂聲。我走進去，里面除了一位風(fēng)琴手，再沒有其他人。我靜靜地坐在教友席上，看著圣誕樹上美麗的裝飾燈，聽著美妙的樂曲，再加上我一天都沒有吃東西——我打起盹兒來。
我睡得很安穩(wěn)，一覺醒來，我有點害怕，風(fēng)琴手走了，而我也忘了自己怎么會在這個地方。接著我看到前面有兩個小孩，顯然是進來看圣誕樹的。其中一個小女孩指著我說：“她難道是圣誕老人帶來的？”看來，我把他們嚇了一跳。我告訴他們我不會傷害他們。他們衣衫襤褸。我問他們的父母在哪？他們說他們是孤兒。
看到這兩個小孤兒的境況，讓我感到很慚愧。我?guī)麄兛词フQ樹，又帶他們?nèi)バ〉曩I些零食、糖果及小禮物。我的孤獨感奇跡般的消失了。這也是我?guī)讉€月以來第一次感到真正的快樂與忘我。我跟這兩個孤兒聊天，發(fā)現(xiàn)自己是何等幸運——我過過那么多開心的圣誕節(jié)，我也有父母的關(guān)愛和照顧。這兩個小孩帶給我的遠比我給他們的多得多。這是一個令人難忘的圣誕夜，這次經(jīng)歷讓我學(xué)會了很重要的一件事——要讓自己開心，只有先讓別人開心。我發(fā)現(xiàn)快樂是具有感染力的。我通過幫助別人、愛別人，克服了憂慮、悲傷與自憐，找到了生活的目標(biāo)和方向。此后我確實有了重大的改變——不只是在當(dāng)時，一直到現(xiàn)在都是這樣的。
有關(guān)忘我而找回健康快樂的故事太多了，我可以寫成一本書。下面再說說瑪格麗特·泰勒·耶茨的故事，她是美國海軍最受歡迎的女性。
耶茨太太是一位小說家，由于心臟不好，一年多來她必須臥床不動，每天只有兩個小時可以動一動，不過也只能是由女傭攙扶著從房間走到花園去進行日光浴。她的改變是從日本偷襲珍珠港那天早晨開始的。她向我講述了那天早晨的事情。
當(dāng)時，一切都陷入了混亂。一顆炸彈在我家附近爆炸，把我從床上震落在地上。陸軍派出卡車去接海陸軍人的妻兒到學(xué)校避難。紅十字會的人打電話給那些有多余房間的人，他們知道我床旁有個電話，問我可不可以幫忙做聯(lián)絡(luò)中心。于是，我開始記錄那些海陸軍的妻兒的暫住地點。紅十字會的人則叫那些軍人們打電話來我這里查尋他們家屬的下落。
很快我知道我丈夫是安全的。我一直都在鼓勵那些不知丈夫生死的妻子們不要失望，要堅強，同時也安慰那些寡婦們——很多妻子都失去了丈夫。這一次陣亡的官兵共2117人，另有960人失蹤。
起初，我還躺在床上接聽電話，后來我坐了起來。最后，我越來越忙，又亢奮，忘了自己的毛病，我開始下床坐到桌邊。因為幫助那些比我還不幸的人，使我完全忘了我自己，除了晚上睡覺的8個小時，剩下的16個小時，我都是坐著或站著度過的。如果不是日本空襲珍珠港，我可能下半輩子都是個廢人。我躺在床上非常舒服，我總是在消極地等待，現(xiàn)在我才明白當(dāng)時我在內(nèi)心已然放棄了治愈的信心。
偷襲珍珠港，對于美國來說是一個重大的打擊，但對于我個人來說卻是人生的一大轉(zhuǎn)機。讓我發(fā)現(xiàn)我從來不知道自己擁有的力量。它迫使我把注意力從自己身上轉(zhuǎn)移到別人身上。它也給了我一個活下去的重要理由。我再也沒有時間去想自己或照顧自己。
假如心理患病的人都能像耶茨太太那樣去幫助別人，起碼有三分之一可以不治而愈。這不是我亂說的，是著名心理學(xué)家榮格的結(jié)論，他說：“我的病人中有三分之一都不能在醫(yī)學(xué)上找到任何病因，他們只是找不到生活的目標(biāo)和方向，而且自怨自憐?！?br/>
關(guān)心他人、幫助他人可以給你帶來更大的快樂、更大的滿足，更以自己為榮。亞里士多德把這種態(tài)度稱為“開化了的自私”。波斯宗教家左羅斯特說：“對他人好是一種享受，并非一種責(zé)任，因為它能增進你的健康與快樂?！备惶m克林說得更簡單：“你對別人好的時候，也就是對自己最好的時候?！?br/>
把目光多停留在他人身上，多設(shè)身處地為他人著想，可以有效使自己不受煩惱所擾，也使自己有了更多的知心朋友，生活也會由此快樂得多。我曾為此請教耶魯大學(xué)的威廉·費爾普斯教授，以下是他的回答：
我去旅館、理發(fā)店或商店時，都會跟我遇到的人交談。我要讓他們覺得他們是一個人，不是一部機器上的螺絲。有時我會贊賞理發(fā)店里女服務(wù)生的頭發(fā)或技術(shù)。我會問她整天站著是否很累，我問她是怎么進入理發(fā)業(yè)的——干多長時間啦？理過多少回啦？我發(fā)現(xiàn)對人們感興趣，會給他們帶來很大的樂趣。我常跟行李搬運工握手。工作了一整天，這會令他精神振作。一個炎熱的夏天，我到火車餐車上去吃午餐。餐車?yán)飷灍釤o比，客人很多，服務(wù)很慢。我坐下很久，才有一個服務(wù)生過來招呼我，我說：“在廚房做菜的那些人今天可慘了?！狈?wù)生開始咒罵，我以為他生氣了，他說：“老天??！客人都在抱怨食物不好，他們埋怨服務(wù)太慢，又嫌這里太熱、東西太貴。我聽這些抱怨聽了十幾年，你是第一位也是唯一一位對廚師表示過同情的客人。如果客人都能像你這樣善解人意，我就是累死也心甘情愿?！?br/>
可見，人所企求的，只不過是希望自己被當(dāng)做人對待。平時我若遇見牽著狗散步的人，總會稱贊那只狗幾句，而那人常會很欣賞地拍拍他的狗，我的贊賞重新引起了他的欣賞。
一個經(jīng)常稱贊理發(fā)員，又很理解服務(wù)生與廚子的人，或是?？洫剟e人的狗有多好的人，你能想象他會終日愁眉不展，需要心理醫(yī)師嗎？你一定想象不出吧！中國諺語“送人玫瑰手留余香”就意在于此吧。
也許有人看到這里會說：“不過是在講故事而已，現(xiàn)實中怎么可能有這種事呢？我就不愿管別人的閑事，只要自己能賺到錢，得到我所追求的東西就行了，何必管那么多呢？”
當(dāng)然，你是自由的，你可以按自己的意思去做。不過，如果你是對的，那么所有的古圣先賢——耶穌、孔子、佛祖、柏拉圖、亞里士多德、蘇格拉底等等——就全錯了。也許你對宗教大師有反感，那么，讓我來舉幾個無神論者的例子。
當(dāng)代著名學(xué)者、劍橋大學(xué)教授豪斯曼先生，他于1936年在劍橋做的演說《詩之名與質(zhì)》中曾提到：耶穌說：“人因我失去生命者，將得永生?！边@是永恒的真理，也是最深刻的道德發(fā)現(xiàn)。
豪斯曼先生不僅是一位無神論者，也是一位悲觀主義者，然而他卻依然發(fā)現(xiàn)：一個人只想到自己，是不可能活出真正的人生來的道理。
如果這還不能說服你，我們再來看看西奧多·德萊塞——20世紀(jì)最杰出的美國無神論者。他把全部的宗教都看成神話，而人生只是“一出傻瓜說的故事，沒有任何意義”。但他卻遵循耶穌的一個道理——服務(wù)他人。德萊塞說：“如果你想從人生中得到快樂，那就不能只想到自己，而應(yīng)為他人著想，因為快樂來自于你為別人、別人為你?！?br/>
如果我們相信德萊塞所說的，幫助別人會過得更好，我們就應(yīng)該立即行動，不要再遲疑。人生這條道路，我們只能經(jīng)過一次，我們應(yīng)該力行善事——請讓我們現(xiàn)在就做，不要讓我們拖延，也不要讓我們輕視，因為，我們再也不能回到這條路上來。
如果你想從本書獲得最大限度的教益，有一個比任何規(guī)則或技術(shù)都更加重要的、必不可少的基本條件——除非你具備了這種基本的必要條件，否則任何規(guī)則對你來說都毫無意義。
從本書獲得最大教益的九條建議
通過閱讀本書，可以獲得以下最具教益的九條建議：
首先，如果你想從本書獲得最大限度的教益，有一個比任何規(guī)則或技術(shù)都更加重要的、必不可少的基本條件——除非你具備了這種基本的必要條件，否則任何規(guī)則對你來說都毫無意義。假如你真的具備這種異常重要的天資，那么你將創(chuàng)造出奇跡，而書本中提出來的如何最大限度地獲益的建議也就沒有必要去讀了。
其實，這個神奇而奧妙的條件就是一種沒有止境的、深刻的學(xué)習(xí)欲望，一種使你提高為人處世能力的強烈決心。
那這種欲望又該如何獲得滋長的養(yǎng)分呢？那就要時刻提醒自己：“這些原則對你而言是不可或缺的。”你可以想象出來，當(dāng)你能夠非常熟練地使用這些原則時，它將幫助你去追求更加豐厚的社會效益和經(jīng)濟報酬。
你必須反復(fù)提醒自己：
我一定會得到別人的歡迎；我的快樂幸福以及我的收入，多數(shù)都是因為我所具備的為人處世的技巧。
第二，先以最快的速度把這一章讀完，獲得一個整體概念。然后你也許會急著讀下一章，但是你最好不要這樣。除非你只是為了打發(fā)時間，作為消遣來讀這本書。如果你是為了提升自己為人處世的技巧而讀這本書的話，那就請你再翻至首頁，重新閱讀這一章，因為這才是最有效的辦法。
第三，你在閱讀本書的過程中，應(yīng)經(jīng)常停下來思考一下：自己讀的究竟是什么。你還要問問自己何時，以及如何運用本書中的各項建議。如果這樣閱讀，相信一定會比狗追野兔似的往前瞎跑更有助于你。
第四，在閱讀的時候，手中最好拿上一支筆。當(dāng)你遇到一條自認(rèn)為可以采用的建議時，不妨在旁邊畫上一條線作為記號。如果是一條極妙的建議，那么在每個句子下面劃一道線或類似這樣的標(biāo)記。
在一本書上作記號或畫線，將使閱讀更富樂趣，也會大大提高你的閱讀效率。
第五，每個月都溫習(xí)本書一次，并持之以恒。我認(rèn)識這樣一個人，他曾在某家大保險公司擔(dān)任經(jīng)理達15年之久。他每個月都要翻看他公司發(fā)出去的所有保險單。事實就是這樣，他每個月、每一年都會仔細翻看這些同樣的保險單。這是為何呢？因為多年的經(jīng)驗告訴他，要想清楚地記住保險單條款，最有效的方法就是照此去做。
我為了寫《演講技巧》那本書整整用了兩年的時間。但是我覺得只有經(jīng)常性的反復(fù)重讀，才能夠記住我在自己的書中寫了些什么。你看，我們遺忘的速度是多么地快啊。
所以，如果你想從這本書中得到真實而持久的教益，就不能走馬觀花似地瀏覽一遍就擱置起來。在仔細閱讀之后，你每個月都需要花上幾個小時的時間來重新溫習(xí)它。你每天都要把它放在你面前的書桌上，經(jīng)常看看，這會使你注意到深藏于你自己身體內(nèi)部的、可以大大改進的潛能。
要時刻牢記，只有通過長期有效的溫習(xí)與實踐，才能在不知不覺中使這些原則的運用成為你的一種習(xí)慣。這是最行之有效的辦法。
第六，你如果想將你在本書中所學(xué)的這些原則運用的得心應(yīng)手，那就要做些實事，以便把所學(xué)知識應(yīng)用到實踐中。只要一有機會，就去實踐這些原則，否則，你將很快遺忘它們。千萬不要忘了，只有用過的知識才會在你的腦海里留下深刻的印象。
你或許會說：“要隨時隨地實踐這些原則，恐怕不是件容易的事吧？”關(guān)于此，我很清楚。在我寫這本書時，也覺得很難按照我的每一項建議去做。比方說，當(dāng)別人令你不快的時候，批評和斥責(zé)顯然要比了解對方的觀點更加容易，找對方的茬兒總是比稱贊容易得多，談?wù)撃闼枰倪h比談?wù)搶Ψ剿枰囊匀坏枚?。其他的例子也能隨手拈來。
因此，當(dāng)你在讀這本書時，不要忘了，比獲得一些知識更為重要的是要養(yǎng)成一種新的習(xí)慣。事實上，如果你想嘗試一種新的為人處世的方法，那是需要時間和毅力的，當(dāng)然，也離不開你堅持不懈地親身努力。
所以，要經(jīng)常翻閱這本書，把它當(dāng)做一本為人處世的實用手冊，它會幫助你解決任何時候遇到的特殊問題。例如，讓你的妻子同意你的觀點、訓(xùn)導(dǎo)好一個孩子，或者讓一個氣勢洶洶的顧客對你的服務(wù)感到滿意——都要魯莽行事，不要貿(mào)然去做那些想當(dāng)然、一時感情沖動的事，因為這時你的判斷往往是不準(zhǔn)確的。
要常常翻看這本書，溫習(xí)你所劃出來的那些段落。然后將這些新的方法運用于實踐中，并靜觀由它們?yōu)槟銕淼钠孥E。
第七，當(dāng)你的妻子、兒子或同事發(fā)現(xiàn)你沒有遵守某一原則而對你抓住不放時，你不妨給他們10美分或1美元，這樣就可以把這些規(guī)則的運用變成為一種活潑有趣的游戲。
學(xué)會自我克制，并堅持每周自省。華爾街一家重要銀行的董事長在我班上發(fā)表演講時，介紹了他曾用過的一種極其有效的自我完善的方法。這人基本上沒有接受過正規(guī)教育，但他現(xiàn)在已是美國最重要的金融家之一，而他認(rèn)為自己之所以能夠成功，是因為他已經(jīng)養(yǎng)成了自我克制這一良好習(xí)慣。
下面就是他所采取的方法，我憑我的記憶，用他自己的話來敘述。
多年來我一直保存著一本約會冊子，所有的約會都記在了上面。如果沒有特殊情況，我的家人是不會在星期六晚上與我訂下約會的，因為他們知道我要在星期六晚上花一些時間進行自省。吃過晚飯，我便獨自走進房間，翻開我的約會簿，回想這一個星期所舉行的會談、討論及集會。我會對自己提出疑問“我哪次做錯了什么？”“我所做的，哪些是對的——我怎樣才能改進我的工作”“從那些經(jīng)驗中，我獲得的教訓(xùn)是什么？”
我常常感到每個星期的這種自我反省讓我很是不悅。我也常常驚奇于自己所犯的錯誤。當(dāng)然，在經(jīng)過幾年之后，這些錯誤幾乎就不會再發(fā)生了。而現(xiàn)在，有時我在這種自省之后會感到有所寬慰。這樣日復(fù)一日地堅持下來，這種自我分析、自我教育的方法，比我所試用過的任何方法都更有效。
通過這種方法增強了我的決斷能力，對我的為人處世有很大的幫助。我非常樂意把這種方法推薦給需要的人們。
用類似的方法，來檢驗?zāi)闶侨绾螌嵭斜緯鴥?nèi)所討論的原則的，不是更好嗎？如果你這樣做，就會有兩種結(jié)果：一是你將會發(fā)現(xiàn)自己所接受的的教育是有趣而寶貴的；二是你將會發(fā)現(xiàn)自己為人處世的能力正在迅速提高。
第九，建議你寫日記——你應(yīng)當(dāng)在日記中寫下你運用這些原則都取得了哪些成就。要將姓名、日期和結(jié)果寫清楚。寫這種日記，將會激勵你一往無前。多年之后，當(dāng)你偶然再翻看這些日記時，成就感必定會油然而生。
簡言之，為了從本書中獲得最大限度的教益，你要做到以下幾點：
1、培養(yǎng)一種深刻而強烈的欲望——掌握為人處世的有效原則。
2、閱讀時，在閱讀下一章以前，先將前面的章節(jié)閱讀兩遍。
3、閱讀的時候，要經(jīng)常停下來問自己，怎樣才能更好地運用這些建議。
4、對自認(rèn)為重要的語句做標(biāo)記。
5、每個月都堅持把本書溫習(xí)一次。
6、對每一個遇到的可以運用這些原則的機會都不要放過。將本書作為你的工作手冊，用它來幫助你解決生活、工作中的問題。
7、每次當(dāng)你違反某一項原則而被你的朋友抓住時，給他10美分或一美元，使你的學(xué)習(xí)成為一種活潑有趣的游戲。
8、每個星期都要進行一次自省，問你自己曾犯了什么錯誤，有什么改進，有什么教訓(xùn)，你為自己的前程積蓄了多少能量。
9、堅持寫日記，寫下你在什么時候，是如何運用這些原則的。