在商戰(zhàn)中，先以小批量商品投放市場(chǎng)，在經(jīng)求顧客及商家意見后，視市場(chǎng)行情，巧妙安排生產(chǎn)、售，就能以小的代價(jià)收取更大的利益。
從市場(chǎng)調(diào)查入手，觀察產(chǎn)品的飽和與需求、密集與稀疏、優(yōu)質(zhì)與平庸、先進(jìn)與落后、昂貴與廉價(jià)、充足與短缺、知名與無名、靈活與呆板、新潮與舊式等情況，是商家必須進(jìn)行的步驟。有了上述情報(bào)，就可以根據(jù)需要，為自己的產(chǎn)品定位，確定服務(wù)的主流。
□利而誘之商戰(zhàn)無敵
在商戰(zhàn)，“利而誘之”是商戰(zhàn)必勝的法寶。俗話說，“無利不起早”，正是這個(gè)道理。
顧客是商業(yè)活動(dòng)的主體，而顧客所好是多方面的。
1．求實(shí)心理。實(shí)用和方便，強(qiáng)調(diào)商品的質(zhì)量和實(shí)際效用，講求適用、耐用、使用方便，并有良好的售后服務(wù)。
2．求安全心理。要求使用時(shí)保障安全，特別是藥品、洗、衛(wèi)生、電器、交通工具等。
3．求廉心理。即選價(jià)心理，要求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、物美價(jià)廉。
4．求新心理。追求商品的時(shí)尚和新穎，外觀質(zhì)量、品種、樣式、款式等出新。
5．愛美心理。利于美化人們生活，具體是千差萬別的商品。
6．慕名心理。喜愛名牌產(chǎn)品，信服名牌貨。
7．仿效心理。對(duì)耐用消費(fèi)品同別人保持同一步調(diào)的趨勢(shì)，購(gòu)買別人已擁有的同類產(chǎn)品。
8．僥幸心理。貪利思想驅(qū)使，想花小錢得大利。如“有銷售”中獎(jiǎng)有小轎車、摩托車、彩電等。
消費(fèi)者購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)，對(duì)于生產(chǎn)者、銷售者的經(jīng)營(yíng)具有相大的影響。經(jīng)營(yíng)者應(yīng)研究這些，為滿足顧客要求，受到他們歡迎，要運(yùn)用策略，投其所好，吸引更多的顧客，從而提高己的競(jìng)爭(zhēng)能力。
日本有一家普拉斯公司，專營(yíng)紙張、文具、圖釘、回形、尺子等文教小用品。開始經(jīng)營(yíng)不景氣，瀕臨倒閉破產(chǎn)。后仔細(xì)對(duì)購(gòu)物者進(jìn)行觀察分析，發(fā)現(xiàn)購(gòu)買者來購(gòu)貨，不是僅買件，而是三五件一齊買，便想出了一個(gè)新穎的經(jīng)營(yíng)點(diǎn)子——
文具組合，將文具及剪刀、透明膠帶、小卷尺、塑料尺、小訂機(jī)、合成漿糊等，放進(jìn)一個(gè)設(shè)計(jì)精巧、輕便易帶的盒子里，盒子外表則印上色彩鮮艷和形象生動(dòng)的圖畫。這一改造，其實(shí)在包裝的盒子上。因其迎合了中小學(xué)生的需要，也受到了機(jī)及各界員工們的普遍歡迎。所以一經(jīng)上市，很快就成為熱門品。上市的第一年，就銷售了300多萬盒。獲得了意想不到巨額利潤(rùn)。之后又進(jìn)行了改進(jìn)，向高檔化、立體化發(fā)展，在子里安上電子表、溫度計(jì)等，使它更臻完美，外形更精美、多樣化，使其風(fēng)行全球，普拉斯也就成了名牌商號(hào)。
“利而誘之”，在經(jīng)營(yíng)中就是“投其所好”，關(guān)鍵在于對(duì)消者的購(gòu)買心理仔細(xì)研究，認(rèn)真分析，把自己置身于顧客的角，想顧客之所想，求顧客之所求，從而追求適銷對(duì)路的產(chǎn)，探求最佳的經(jīng)營(yíng)方式和服務(wù)方式，以滿足各類顧客的需求。
只有這樣，才會(huì)商戰(zhàn)無敵。
□“形人”策略商戰(zhàn)必需
在商業(yè)經(jīng)營(yíng)中，為了征服顧客，就應(yīng)當(dāng)真正了解顧客需，也是一個(gè)“形人”問題。當(dāng)你準(zhǔn)備上一種新產(chǎn)品的時(shí)候，成功的企業(yè)家都懂得最好先到市場(chǎng)上了解一下消費(fèi)者的看法，如果顧客對(duì)這種產(chǎn)品由衷贊賞，你可以不失時(shí)機(jī)地投入生產(chǎn)；
如果顧客尚在猶豫觀望，你不妨?xí)簳r(shí)等待一下，切莫盲目上馬成產(chǎn)品積壓。這要通過“形人”，摸清顧客的想法。
20世紀(jì)80年代以來，國(guó)產(chǎn)自動(dòng)洗衣機(jī)在許多廠家相繼問。杭州洗衣機(jī)總廠也躍躍欲試。在確定是否生產(chǎn)、生產(chǎn)多少動(dòng)洗衣機(jī)之前，廠銷售科人員分赴許多商店進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)“調(diào)”。在一家專業(yè)家用電器商店，全自動(dòng)的、半自動(dòng)的、單缸、雙缸的、進(jìn)口的、國(guó)產(chǎn)的十幾種洗衣機(jī)樣品依次排列著，顧客在這兒擁擠不堪，各自評(píng)說著。這個(gè)說：“全自動(dòng)的價(jià)錢貴了，1328元！買臺(tái)雙缸機(jī)，還能再買臺(tái)雙卡收錄機(jī)哩！
能買兩樣的錢只能買一樣，太不值了。”那個(gè)說：“現(xiàn)在自動(dòng)化產(chǎn)品技術(shù)不過關(guān)，越自動(dòng)化的東西越容易壞，還不如先買雙，等幾年技術(shù)過關(guān)了，我們?cè)俑??！逼渌痰?，也得到了樣的信息。于是，杭州洗衣機(jī)總廠果斷拍板：自動(dòng)洗衣機(jī)暫上馬。但是，仍然集中人力攻關(guān)，力求降低成本，提高技。杭州洗衣機(jī)這種決策，來自其他競(jìng)爭(zhēng)廠家的“形”，他們繼續(xù)研制自動(dòng)洗衣機(jī)的同時(shí)抓好雙缸洗衣機(jī)的生產(chǎn)，保證了量和效益，避免了盲目上自動(dòng)洗衣機(jī)帶來的困難。
杭州洗衣機(jī)用“形人”策，實(shí)現(xiàn)了自身利益。證明了“形人”策略的重要，它是商戰(zhàn)所必須的。
□以退為進(jìn)靈活行商
為了求得長(zhǎng)遠(yuǎn)或更大利益，暫時(shí)放棄眼前小利，就是“以退為進(jìn)”，只有這樣靈活經(jīng)營(yíng)，才能自由馳騁于商海之中。
雀巢公司為了將系列低卡路里冷凍食品之一的“瘦熟肉”打入西歐市場(chǎng)，不惜花高價(jià)從加拿大進(jìn)口大部分原料，而且要付高額關(guān)稅，這是“走”。原料之一的加利福尼亞式的花莖藍(lán)，在歐洲市場(chǎng)根本買不到，雀巢公司便雇請(qǐng)農(nóng)民在西班牙植，更是遠(yuǎn)“走”。公司經(jīng)理表示為了使“瘦熟肉”在大西彼岸立足，公司寧愿經(jīng)受4年嚴(yán)重虧損，這是困難地“走”。
1985年，“瘦熟肉”進(jìn)入歐洲第一站——英國(guó)市場(chǎng)，正合英國(guó)口味，盡管價(jià)格較貴，還是大受歡迎。1989年銷售額為1億美元，利潤(rùn)相當(dāng)可觀。雀巢公司現(xiàn)已擁有英國(guó)冷凍食品市場(chǎng)33%，在歐洲其他市場(chǎng)銷售也不錯(cuò)——達(dá)到了“走”的目的。
江蘇省常熟不銹鋼制品廠生產(chǎn)的不銹鋼制品屬現(xiàn)代高檔生用品，在歐美已流行，但在國(guó)內(nèi)才剛露頭角，目前銷售需求為生產(chǎn)能力的70%。如果企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)，雖然有利于業(yè)生產(chǎn)，但利潤(rùn)較薄。該廠權(quán)衡利弊，決定眼前讓利（“走”），花錢買機(jī)遇，創(chuàng)造美好前景。該廠采取現(xiàn)代化生產(chǎn)工和管理方式，產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，使企業(yè)在出口和進(jìn)口兩方都贏得了寶貴的發(fā)展時(shí)機(jī)和行業(yè)中的領(lǐng)先地位。
在商業(yè)談判中，以退出談判脅迫對(duì)方作出讓步，可以采取“走為上策”的策略。在商業(yè)談判中，有時(shí)雙方條件相當(dāng)，談很成功。而有時(shí)對(duì)方要價(jià)太高，條件苛刻，使己方難以接。此時(shí)，如果無休止地糾纏下去，勢(shì)必鬧得更僵而毫無結(jié)。但己方中止談判，撤身而“走”，則可另辟新路，找到解僵局的辦法。中途撤身而退，一方面可以結(jié)束談判中無休止糾纏，讓雙方都能冷靜地考慮問題；另一方面，讓條件苛刻對(duì)方感到如不答應(yīng)某些條件就會(huì)有破裂的危險(xiǎn)達(dá)不到目的，為了他的自身利益，也會(huì)接受己方某些條件。
實(shí)行“以退為進(jìn)”的策略，會(huì)增加回旋的余地，最終獲取最大利益。
□以實(shí)擊虛小布販出盡風(fēng)頭
只要能領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)潮流，就能在市場(chǎng)上占一席之地。
美國(guó)百華公司的總經(jīng)理路華德，可以稱為推銷方面的天。
在路華德還是一個(gè)小布販，還沒有進(jìn)百華公司之前，發(fā)生的件事很能表現(xiàn)他的這一才能。
有一天，百華公司的老板薩耶回家，看到妻子買了一塊新布。薩耶心中不高興，說：“這種布料我們自家店里面有的是，從年上市以來，一直賣不出去，你買它干嘛！”
妻子卻任性地答道：“料子雖然不算太好，但花色卻很流。賣布的人告訴我說，今年的州游園會(huì)上，這種花色將會(huì)是最行的，像社交界名流瑞爾夫人和泰姬夫人在今年的游園會(huì)上會(huì)穿這種衣服的。布販只告訴了我一個(gè)人，并告訴我不要把這消息泄露出去?！?br/>
那個(gè)布販就是聰明的路華德了。
果然，游園會(huì)那天，全場(chǎng)的婦女當(dāng)中，只有那兩名貴婦和少幾個(gè)婦女穿那種花色的衣服。薩耶太太也是其中之一，真是喜于色，出盡風(fēng)頭。游園結(jié)束時(shí)，很多婦女拿著通知單，上面寫：瑞爾夫人和泰姬夫人所穿的新布料，本店有售。
這就是路華德的計(jì)謀；他懂得婦女的一窩蜂心理，只要能讓婦們穿上他的布料，那么他就掌握了市場(chǎng)上的主動(dòng)權(quán)。因?yàn)檫@貴婦是當(dāng)?shù)氐臅r(shí)裝向?qū)?，只要她們一穿，其他的女人都?huì)跟著們學(xué)，那他的布料就會(huì)成為搶手貨。在游園會(huì)開始之前，他就這種布料大批購(gòu)回店中。
游園結(jié)束的第二天，路華德的店鋪萬頭攢動(dòng)，人群擁擠，人爭(zhēng)先恐后地?fù)屬?gòu)。路華德進(jìn)一步采用匱乏戰(zhàn)術(shù)來激起購(gòu)買欲，他在門前貼了一大張紙：衣料售完，明天進(jìn)貨。那些搶購(gòu)的人，惟第二天買不到，很多人預(yù)付了定錢。
路華德就是這樣施妙計(jì)掌握了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，避免只是被動(dòng)回應(yīng)市場(chǎng)。他的這一才華被百華公司所賞識(shí)，在路華德加盟的10年中，百華營(yíng)業(yè)額增加了600倍。歸納其成功原因，就在于路德是市場(chǎng)的主人。
就一般的領(lǐng)導(dǎo)者而言，市場(chǎng)需要什么，顧客需要什么，就領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)什么，就銷售什么。但路化德卻恰恰相反，他總是掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，因而出盡風(fēng)頭。
□捕捉商機(jī)特郎普大顯身手
根據(jù)市場(chǎng)的變化，適時(shí)地捕捉商機(jī)，就能取得事業(yè)的成功。
美國(guó)房地產(chǎn)巨富特朗普，出生于一個(gè)建筑承包商的家庭。
特朗普13歲時(shí)，他被父親送到軍事學(xué)校去上學(xué)。軍校畢業(yè)，他又到福德姆大學(xué)上學(xué)。大學(xué)上了兩年，他認(rèn)為如果立志經(jīng)，霍頓金融學(xué)校是個(gè)不可不去的地方，于是他轉(zhuǎn)而攻讀商業(yè)。
從那時(shí)起，他就向往曼哈頓，因?yàn)槁D是紐約的首富之區(qū)，許跨國(guó)大公司和大銀行都在該區(qū)的華爾街上。
1971年是特朗普大學(xué)畢業(yè)的第3年，他在曼哈頓租了一套寓房間。這是一套小型的公寓間，面朝鄰近樓房的水箱，室內(nèi)小、昏暗。盡管如此，他很喜歡它。
由于這次搬遷，特朗普對(duì)曼哈頓熟悉得多了。他逛街的方很特別，他刻意了解這里所有的房地產(chǎn)。他年輕、野心勃勃、精力充沛，他要在這里大顯身手。
特朗普搬到曼哈頓以后認(rèn)識(shí)了許多人，開闊了視野，了解了多房地產(chǎn)，但仍沒有發(fā)現(xiàn)他能買得起的、價(jià)格適中的不動(dòng)產(chǎn)。
所以他遲遲按兵不動(dòng)。到了1973年曼哈頓的情況突然變?cè)?。由通貨膨脹，建筑費(fèi)用猛漲。更大的問題是紐約市本身，該市的務(wù)，上升到了令人憂心忡忡的地步。人們惶惶不可終日，簡(jiǎn)直能相信這座城市。這種環(huán)境不利于新的房地產(chǎn)開發(fā)。特朗普心紐約市的未來，但還不至于徹夜不眠，他是個(gè)樂天派。他看該市的困境，而那也正是他大顯身手的良機(jī)。他認(rèn)為，曼哈頓最佳住處，是世界的中心。紐約在短期內(nèi)不管有什么困難，事一定會(huì)徹底改觀，這一點(diǎn)他毫不懷疑，不可能有哪座城市能代紐約。
幾年來，一直吸引特朗普目光的，是哈得孫河邊的一個(gè)荒廢的龐大鐵路廣場(chǎng)。每次他沿西岸河濱的高速公路開車過來，他就設(shè)想能在那兒建什么。但在該市處于財(cái)政危機(jī)時(shí)，沒有思考慮開發(fā)這大約100英畝的龐大地產(chǎn)。那時(shí)候，人們認(rèn)為西河濱是個(gè)危險(xiǎn)去處。盡管如此，特朗普認(rèn)為，要全面改觀并非難，人們發(fā)現(xiàn)它的價(jià)值只是時(shí)間問題。
1973年，特朗普在報(bào)紙上破產(chǎn)廣告一欄中，偶然看到一則事，說一個(gè)叫維克多的人負(fù)責(zé)出售廢棄廣場(chǎng)的資產(chǎn)。他于是電話給維克多，說他想買60號(hào)街的廣場(chǎng)。
廣場(chǎng)的事最終雖未落實(shí)，但維克多提供了另一個(gè)信息：名叫莫多爾的大飯店由于管理不善，已經(jīng)破敗不堪，多年虧損。但朗普卻看到，成千上萬的人每天上下班從這里的地鐵站上上下，絕對(duì)是一流的好位置。
特朗普把買飯店的事告訴他父親。父親聽說兒子要在城中買那家破飯店，吃驚不小，因?yàn)樵S多精明的房地產(chǎn)商都認(rèn)為那是賠本的買賣。特朗普當(dāng)然也知道這一點(diǎn)。不過他耍了一些高的手段。他一方面讓賣主相信他一定會(huì)買，卻又遲遲不付訂。他盡量拖延時(shí)間，他要說服一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的飯店經(jīng)營(yíng)人一道尋求貸款。他還要爭(zhēng)取市政官員破例給他減免全部稅務(wù)。
一切妥當(dāng)后，特朗普終于買下了康莫多爾飯店，投資進(jìn)行裝，并重新命名為海特大飯店。新裝修后的飯店富麗堂皇，它的面是用華麗的褐色大理石鋪的，用漂亮的黃銅做柱子和欄桿，樓頂建了一個(gè)玻璃宮餐廳。它的門廊很有特色，成了人人想?yún)⒂^地方。海特大飯店于1980年9月開張，顧客盈門，大獲其利，總利潤(rùn)一年超過3000萬美元。特朗普擁有飯店50%的股權(quán)。
特朗普沒有就此滿足，他的目光又落在曼哈頓繁華路段的座11層大樓上。從1971年他搬進(jìn)曼哈頓，并在那兒逛大街，他就看中了它，那是房地產(chǎn)中一流的位置。如果在這個(gè)位置建一座摩天大樓，它將成為紐約城獨(dú)一無二的最大不動(dòng)產(chǎn)。
特朗普通過調(diào)查，了解到那11層大樓屬于邦威特商店，但樓下地皮屬于一個(gè)名叫杰克的房地產(chǎn)商。特朗普先去找杰克。杰是個(gè)很精明的人，但他不是紐約人，不知道這塊地皮的真正價(jià)，更鬧不明白在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，仍有人打它的主意。特普通過幾個(gè)回合的艱苦談判，最終以2500萬美元買下了11層大樓和下面的地皮。
特朗普決定把舊樓拆除，建一座高68層的大廈，命名為特普大廈。他費(fèi)盡周折，得到了市規(guī)劃委員會(huì)的批準(zhǔn)。1980年，曼哈頓銀行同意為特朗普建造大廈提供貸款。特朗普把整個(gè)工承包給了HRH施工公司，并委派33歲的高級(jí)女助手巴巴拉責(zé)監(jiān)督施工。巴巴拉在翻修康莫多爾飯店時(shí)，曾顯示出她的出的才能。
開始舊大樓的爆破工程時(shí)，《紐約時(shí)報(bào)》刊登了炸毀門口雕的大幅照片，并發(fā)表了許多文章，說特朗普只顧賺錢，不惜毀藝術(shù)品和文物。盡管藝術(shù)和文物管理部門并沒有出面干涉，事后特朗普也后悔不該毀了那些雕塑。令人意想不到的是，這軒然大波卻給特朗普出售大樓幫了大忙。
特朗普大廈矗立起來了，建造得既富麗堂皇又非常新穎獨(dú)。光是門廊中沿東墻下來的瀑布，就有80英尺高，造價(jià)200萬元。從第30層到68層是公寓房間，站在屋里就可以看到北面中央公園，東面的九特河，南面的自由女神像，西面的哈得孫。大樓獨(dú)具特色的鋸齒形設(shè)計(jì)，使所有單元住宅的主要房間少可以看到兩面的景色。
勿庸諱言，特朗普大廈是有錢人住的地方。每套單元售價(jià)從100萬美元到500萬美元不等。特朗普大張旗鼓地進(jìn)行宣傳，吸了許多電影明星和著名人士爭(zhēng)相購(gòu)房。房子還沒竣工就賣出一大半，滾滾鈔票進(jìn)了特朗普的腰包。特朗普大廈共有住宅元263套，他自己留下10多套不賣，自家住進(jìn)了最頂層。他們婦花了近兩年時(shí)間改建，特朗普自豪地說，世界上沒有任何一公寓間可以與之比擬。
但他并沒有就此停步。他又投資度假村、游樂場(chǎng)，成立海灣西部娛樂集團(tuán)等。他的妻子伊瓦娜干得也非常出色。她親自管的特朗普城堡，是大西洋城12家游樂場(chǎng)中收入最多的一，也是城中最盈利的一家飯店，僅3個(gè)月就收入7680萬美。特朗普還生產(chǎn)用他的名字命名的凱迪拉克轎車。這個(gè)特朗闖蕩曼哈頓，在短短的十幾年里，從一個(gè)毛頭小伙子成了一個(gè)名遠(yuǎn)揚(yáng)的大富豪。
特郎普適時(shí)地捕捉商機(jī)，為他崛起于地產(chǎn)業(yè)提供了保證。