半個多世紀(jì)以來，人們一直有一個非常大的誤區(qū)，以為直銷只有一個文化，只有一種觀念，這種誤區(qū)造成了直銷發(fā)展史上的血雨腥風(fēng)。其實，直銷企業(yè)運(yùn)作的成功是兩套觀念、兩套思想運(yùn)作的結(jié)果：一個是生產(chǎn)商的觀念和思想，而另一個則是直銷商系統(tǒng)的觀念和思想，兩者是對立而又統(tǒng)一的。井水不犯河水，謂之對立，而共同目的都是要建立直銷員網(wǎng)絡(luò)，從而最終把直銷企業(yè)的產(chǎn)品賣出去，此謂之統(tǒng)一。由于觀念的對立導(dǎo)致直銷企業(yè)與直銷商的對立，這種對立體現(xiàn)在歷史上就是直銷企業(yè)想統(tǒng)治直銷商，而直銷商想不受制于直銷企業(yè)。其經(jīng)典故事和典型案例就是直銷霸主美路美國以及它在中國的全資子公司——美路中國和耶果系統(tǒng)的對立。這對歡喜冤家從上世紀(jì)60年代的美國一直斗到21世紀(jì)初的中國，有意思的是他們的斗法卻一點(diǎn)也不影響他們各自成為直銷界和網(wǎng)絡(luò)界的霸主，其個中原因就是因為統(tǒng)一的存在。

    在這兩種平行的文化中，供應(yīng)商文化——如美路，以提供產(chǎn)品、機(jī)會為主導(dǎo)；而直銷商文化——如系統(tǒng)，則以銷售夢想、培訓(xùn)人才為主導(dǎo)?？蓢@的是一直以來無數(shù)美路人都為美路優(yōu)秀的企業(yè)文化所折服，殊不知自己日常的一言一行卻無時無刻不被系統(tǒng)文化所左右，如同一只只提線木偶。消極的人要隔離、離開的人就是“尸體”、誘騙新人買位起步、每到月底就打貨沖業(yè)績……諸如此類，皆是系統(tǒng)文化的生動寫照。人前一套人后一套，臺上一套臺下一套，道出了美路企業(yè)文化和美路系統(tǒng)文化最真實的寫照。

    離開美路的時候，我在南昌給遠(yuǎn)在天津的雅涵打了一個很長的電話，充分闡述了我對制度、系統(tǒng)和文化的種種見解。在一個多小時的通話中她幾乎一直沉默，對我的離去雅涵很無奈，直到最后她才對我講起，如果其他人離開她或許還會挽留，但我離開她真的無話可說——我在人生中最困難的時候沒有放棄，卻在最“不應(yīng)該”的時候離開了，對此，她只能深深地理解。雅涵幾乎一直都是最了解我的那么少數(shù)幾個人之一。

    前些日子，天津市場一個追隨我離開的深度部門艾軍曾試圖影響自己的前排冬生也離開美路，當(dāng)她提到我的時候，這個曾經(jīng)的深度極其輕蔑地嘲笑我只是個十足的失敗者，我知道，后來的雅涵一定對團(tuán)隊說了些什么。遙想當(dāng)年，這個時至今日對我極度鄙視的冬生曾對我是那么的崇拜，甚至當(dāng)他極度厭惡艾軍的上手領(lǐng)導(dǎo)人許麗麗想要跳線時，是我的人格魅力讓他堅定地留在了這個團(tuán)隊，留在了美路，而今，一切卻恍如隔世。如果說朱安生在我悄然離去后在團(tuán)隊里對我肆意的污蔑還多少帶著那么點(diǎn)個人恩怨的話，那雅涵對我的攻擊則完全出于這個生意能夠繼續(xù)運(yùn)作下去的必然所需了！今天，我與雅涵仍然能夠互致遙遠(yuǎn)的問候，她還依然可以淡淡地與我繼續(xù)關(guān)于改良這個生意的種種討論，一如從前，但在團(tuán)隊面前，她就不會是這樣一套說辭了，這，就是“偉大”的系統(tǒng)文化！雅涵總得對團(tuán)隊交代些什么吧，否則如何解釋一個鉆石會棄“偉大”的美路事業(yè)而去？師出有名才能站在道德的制高點(diǎn)，古往今來人們莫不如此。

    曾幾何時，每當(dāng)我在臺上講起“企業(yè)文化”這堂課時，總禁不住潸然淚下，引得臺下幾百聽眾與我一起熱淚盈眶。是的，美路幾十年的發(fā)展歷程中有著太多太多讓我感動的時刻，無論是1989年巴拿馬戰(zhàn)爭中空運(yùn)現(xiàn)鈔給經(jīng)銷商發(fā)獎金，還是1998年印尼騷亂中員工們挺身而出誓死保護(hù)營銷人員的電腦資料，亦或是1997年退貨風(fēng)波中公司為了信守承諾不惜每天損失過千萬——為了兌現(xiàn)對經(jīng)銷商的承諾，美路公司可以為了誠信二字不惜任何代價。在多次公司的旅游和表彰中，我也親身體會了公司對每一位績優(yōu)經(jīng)銷商那充滿人性的關(guān)懷和尊重。是的，這一切都是真的，我深深地相信，但同時，在七年美路的市場實戰(zhàn)中，我更深深地體會到系統(tǒng)對每一位營銷人員在精神上那揮之不去的操縱和控制。每一個營銷人員，當(dāng)他們沐浴在公司那如沐春風(fēng)般的氛圍中時，在團(tuán)隊和市場上踐行的卻是另外一套完全不同的行為模式，一種系統(tǒng)從小就灌輸給他們的理念，深深地融入了每一位美路人的血液和骨髓。

    猶記得2006年安利公司創(chuàng)辦人之一老狄維士在北京的舞臺上最后講出的那五句話：對不起，我錯了（so

    y，Iamw

    o

    g）；我相信你（Ibelieveyou）；我以你為榮為傲（Iamp

    ideofyou）；我尊重你（I

    espectyou）；我愛你（Iloveyou）。那時，我們是多么為之動容而心懷感動啊。我們是如此慶幸自己上對了車、做對了事，跟隨了這個世界上最偉大的事業(yè)，可無情的是現(xiàn)實世界中構(gòu)成系統(tǒng)的那些高階們又是怎么做的呢？

    狄克?狄維士是安利創(chuàng)辦人老狄維士的長子，在1992—1997年間曾執(zhí)掌安利公司，他曾寫過一本名為《美國的故事：健全人格的24種要素》的書。這本曾在西方發(fā)行過千萬的書如今也在中國出版了，著名作家作的序，序中動情地寫道：狄克狄維士這個名字我一直以為是一個思想家或哲學(xué)家，沒想到是一家商業(yè)企業(yè)的掌門人，我用了一下午看了這16萬字的書，心中只有兩個字——羞恥，因為這本書里的24個詞語被我們遺忘，也是當(dāng)今稀缺的字眼，竟由一個美國的商人講出來……

    對書提到的這24個詞語我深以為然，多年來，也一直努力地用自己的實際行動踐行著這位曾經(jīng)的安利掌門人所倡導(dǎo)的那些安利文化和安利人的標(biāo)準(zhǔn)，雖然我是個美路經(jīng)銷商。然而，隨著我的級別越來越高、認(rèn)識和熟悉的鉆石越來越多、越來越接近美路高峰的時候，我所看到的一切卻離美路的企業(yè)文化越來越遠(yuǎn)。還是讓我們一起來看看所謂美路高階領(lǐng)導(dǎo)人獨(dú)立健全的人格吧！

    24種要素健全人格

    1.誠實：

    狄克?狄維士——誠實的人擁有真自由；不誠實的人，犧牲明日的信用，濫用于今日。

    美路高階領(lǐng)導(dǎo)——虛報收入，寅吃卯糧，包裝成功，哄騙下線！

    2.可靠：

    狄克?狄維士——說到做到，不論他是汽車工人還是公車司機(jī)。

    美路高階領(lǐng)導(dǎo)——為達(dá)業(yè)績胡亂承諾，目標(biāo)達(dá)成過時就忘——因為美路是你自己的事業(yè)！

    3.公正：

    狄克?狄維士——拋開私利，遠(yuǎn)離偏見，對每一個人一視同仁。

    美路高階領(lǐng)導(dǎo)——為一己目標(biāo)鼓動團(tuán)隊囤貨沖業(yè)績！

    4.慈悲：

    狄克?狄維士——慈悲是指照顧別人；但教人依賴別人，一點(diǎn)也不能算是慈悲。

    美路高階領(lǐng)導(dǎo)——“死人”是正常的，剩者為王！對所謂“失敗者”不屑一顧，甚至肆意攻訐！

    5.勇氣：

    狄克?狄維士——勇氣不靠力氣，更不分年齡與性別。

    美路高階領(lǐng)導(dǎo)——美路是陽光下的事業(yè)，根本沒有任何污點(diǎn)。美路的一切都無懈可擊！

    6.謙遜：

    狄克?狄維士——不吹噓，不驕傲，不犧牲他人成就自己。

    美路高階領(lǐng)導(dǎo)——夸大成功，虛報戰(zhàn)果，一將功成萬骨枯！

    7.理性：

    狄克?狄維士——理性使勇氣免于魯莽。

    美路高階領(lǐng)導(dǎo)——簡單、相信、聽話、照著做！

    沒有狂熱哪有業(yè)績？

    沖沖沖，三月上銀章，一年上DD，三年上鉆石，五年就退休，做個大富翁！

    8.自律：

    狄克?狄維士——掌握小事，處理大事。

    美路高階領(lǐng)導(dǎo)——臺上吹文化，臺下玩女人（即團(tuán)隊中的女性）！

    9.樂觀：

    狄克?狄維士——是的，我們能做。

    美路高階領(lǐng)導(dǎo)——是的，我們能做，但我們不負(fù)責(zé)任，因為這是你自己的生意！

    10.投入：

    狄克?狄維士——設(shè)定方向，全心投入，達(dá)成目標(biāo)。

    美路高階領(lǐng)導(dǎo)——全力以赴，全心投入，為達(dá)目標(biāo)，不擇手段！

    11.主動：

    狄克?狄維士——去除借口，愿意嘗試，不怕別人嘲笑。

    美路高階領(lǐng)導(dǎo)——一定要主動避開任何不積極的人！嚴(yán)防死守旁部門交叉！

    12.工作：

    狄克?狄維士——每一個工作都是一種喜樂和尊嚴(yán)。

    美路高階領(lǐng)導(dǎo)——美路就是拒絕拒絕再拒絕，然后才能成功成功再成功！

    13.堅毅：

    狄克?狄維士——成功屬于堅持到底的人。

    美路高階領(lǐng)導(dǎo)——成功屬于堅持到底的人，無論下面犧牲多少人！

    14.負(fù)責(zé)：

    狄克?狄維士——勇于承擔(dān)責(zé)任，并對自己的選擇和行為負(fù)責(zé)。

    美路高階領(lǐng)導(dǎo)——拒絕承認(rèn)錯誤，絕對不說對不起，因為領(lǐng)導(dǎo)人永遠(yuǎn)是對的！

    15.合作：

    狄克?狄維士——懂得和諧有效的互助合作，就能成就大事。

    美路高階領(lǐng)導(dǎo)——合作，當(dāng)然，但僅限于同門（即同一系統(tǒng)中某些特定的團(tuán)隊）。

    16.管理：

    狄克?狄維士——善用時間、資源和天賦才能，也意味著“好好管理自己”。

    美路高階領(lǐng)導(dǎo)——你不是我的千里馬，你只是我給我下蛋的老母雞，所以我要“善用”你！

    17.鼓勵：

    狄克?狄維士——鼓勵必須實際。在他人努力的地方幫助他們，支持他們，就是鼓勵。

    美路高階領(lǐng)導(dǎo)——你還能下蛋就鼓勵，不能下蛋就宰了燉湯喝！

    18.寬?。?br/>
    狄克?狄維士——接受自己與他人的不完美，寬恕就是遺忘。

    美路高階領(lǐng)導(dǎo)——寬恕消極的？決不！寬恕離開的人？決不！你不做了就是“毒”！

    19.服務(wù)：

    狄克?狄維士——愛的果實是服務(wù)。每一天，每一刻，都有許多機(jī)會為他人服務(wù)。

    美路高階領(lǐng)導(dǎo)——永遠(yuǎn)為自己的利益和目標(biāo)服務(wù)！

    20.捐獻(xiàn)：

    狄克?狄維士——捐獻(xiàn)不在于數(shù)目的大小，而在于施予者心量的大小。

    美路高階領(lǐng)導(dǎo)——多少還是要捐點(diǎn)的，總要配合公司下，這樣才顯得我們團(tuán)隊有“文化”！

    21.領(lǐng)導(dǎo)：

    狄克?狄維士——一輩子不出錯、從不冒險、逃避作決定的人，絕對不是領(lǐng)袖。

    美路高階領(lǐng)導(dǎo)——放心，我們絕對不會出錯，我們系統(tǒng)才是最好的！

    22.機(jī)會：

    狄克?狄維士——每個人都能改變，只要他能把握機(jī)會。

    美路高階領(lǐng)導(dǎo)——美路中人人都能成功！人人都是大富翁！

    23.教育：

    狄克?狄維士——教孩子分辨善與惡。

    美路高階領(lǐng)導(dǎo)——簡單、相信、聽話、照著做！

    24.友愛：

    狄克?狄維士——尊敬每一個人的自由與權(quán)利，無論種族、膚色、語言或宗教。

    美路高階領(lǐng)導(dǎo)——友愛是必需的，但僅限本團(tuán)隊！消極的人不要碰！

    當(dāng)我終于戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地寫下這些時，突然才發(fā)現(xiàn)自己原來根本不是“合格”的高階領(lǐng)導(dǎo)人，借用一句李云龍常講的話：“怪不得跟他們總是尿不到一個壺里去！”也難怪有一天會成為他們眼中所謂的“尸體”了！面對高階們的種種惡行劣品，美路中的領(lǐng)導(dǎo)人總會用“樹大有枯枝”這樣一句來搪塞部門質(zhì)疑的眼光。是的，樹大總是會有枯枝的，可七年來我所目睹的無數(shù)事實卻證明：系統(tǒng)中絕大多數(shù)高階都這樣。種瓜得瓜，種豆得豆，這或許也算是系統(tǒng)復(fù)制結(jié)出來的光輝成果吧——畢竟，學(xué)壞比學(xué)好總是復(fù)制得更加容易一些吧！

    環(huán)顧當(dāng)今中國，提倡建設(shè)和諧社會已漸成主流，而建設(shè)和諧社會就必然需要和諧的商業(yè)倫理才能支撐。可持續(xù)發(fā)展道路是全人類共同認(rèn)同的道路，而經(jīng)濟(jì)、環(huán)境和人文則是可持續(xù)發(fā)展的三個方面。這條道路的發(fā)展是不能片面追求經(jīng)濟(jì)的增長而長期忽略經(jīng)濟(jì)、環(huán)境和人文三者和諧的。這同樣能夠向美路表明，無論企業(yè)創(chuàng)造了多少稅收，如果是以犧牲社會可持續(xù)發(fā)展、和諧發(fā)展為代價，都終將得不到中國社會的最終支持。無論美路的模式被美路人宣講得多好，但事實上它卻從來都不被主流社會所認(rèn)可接受。

    在西方社會，商業(yè)的倫理也是一個被反復(fù)討論的話題。商業(yè)不是社會的真空，自然也要遵守人類社會的道德，這一點(diǎn)沒有任何一個企業(yè)家會反對，但哪些東西才是商業(yè)道德？就這個問題上發(fā)生了許多爭執(zhí)。這里隱含了當(dāng)代哲學(xué)需要解決的一個問題，在此，只想用一個詞表達(dá)美路的商業(yè)倫理，那就是兩個字：冷漠！

    這種“冷漠”表現(xiàn)在以下幾個方面：

    （1）并不關(guān)注營銷人員的個人成長。我們知道，商業(yè)倫理應(yīng)該包含的一個很重要的方面就是：要關(guān)心員工，并尊重員工的價值。美路的營銷人員因為不是美路的簽約員工，自然無法享受到一般企業(yè)給員工提供的生存保障、銷售條件、全面培訓(xùn)等待遇。相反，他們卻無時無刻地被推銷，從而持續(xù)不斷地購買產(chǎn)品、會議、資料等，美路中專業(yè)的說法叫投資自己的未來，“正確的觀念與心態(tài)”一課中對此有專門的論述。專業(yè)的推銷有幾個階段，是一個持續(xù)的過程，而大部分人以為推銷只發(fā)生在產(chǎn)品的介紹階段，所以全然不知自己時刻處于被美路、被系統(tǒng)推銷的過程之中。

    （2）無視絕大多數(shù)基層營銷人員沒有收入或收入很少卻長期超出自己消費(fèi)水平的事實。

    （3）營銷人員最終離去后甚至?xí)成弦粋€“失敗者”的陰影。因為在美路的系統(tǒng)文化中只有成功和失敗，沒成功的必定是失敗者。我們都知道，成功是人生中一個持續(xù)的過程，一個未來的人生結(jié)果，美路卻偷換了成功的概念，簡化為能夠銷售產(chǎn)品、上鉆石、上皇冠就是成功。系統(tǒng)故意把成功功利化，轉(zhuǎn)換成為自己所需要的成功。商業(yè)道德需要的是友善、真誠、關(guān)注，而不是被冷漠和淪為工具。無論如何，美路存在隱秘、侵犯消費(fèi)者權(quán)益知情權(quán)的故意事實，在這方面，“偉大”的美路事業(yè)著實是缺乏商業(yè)倫理的。

    修辭學(xué)是一門語言的藝術(shù)，也是一門說服的技巧。就像任何事物都存在兩面性一樣，修辭學(xué)也是一柄雙刃劍：丘吉爾可以用他那充滿激情的演說和偉大的人格將英國從大轟炸的廢墟中拯救出來，而希特勒卻用同樣的演說和惡劣的人性把德國推向深淵。當(dāng)今，成功學(xué)的演說因為迎合了大眾對成功的追求正受到神圣般的膜拜。我相信，當(dāng)追求成功學(xué)的一代發(fā)現(xiàn)自己并不怎么成功時，成功學(xué)就可以回到它應(yīng)有的位置了。請記住，永遠(yuǎn)不要被那些虛無的成功學(xué)所左右，做好你自己，就已經(jīng)足夠！

    在美路的系統(tǒng)教育里，我們可以看到大量的成功學(xué)應(yīng)用。如果成功學(xué)知識能客觀地教導(dǎo)人們?nèi)绾巫非蟪晒?，對人的成長當(dāng)然會有啟發(fā)性的裨益，但這種知識如若不是與事實結(jié)合，就會變成某些強(qiáng)勢利益集團(tuán)（系統(tǒng)高階）蠱惑弱勢群體（基層營銷人員）的工具。很明顯，美路大大小小的培訓(xùn)存在如下問題：

    首先，美路充分利用了人們的潛意識。正所謂謊言重復(fù)一千遍就是真理！現(xiàn)代心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，人在興奮的狀態(tài)下更容易接受并儲存記憶，經(jīng)常積極地自我暗示就會變得更加自信。所以在美路的培訓(xùn)中“成功”人士會告訴大家：“除非特別聰明的人一次就能聽懂，一般人要反復(fù)參加很多次才可能真正擁有成功的觀念。”他可能像一個導(dǎo)師一樣誨人不倦，每次也就收幾十元到一百元不等的門票，但他心里很清楚，只要有機(jī)會能夠不斷影響他們的潛意識，那認(rèn)可這個事業(yè)進(jìn)而源源不斷地自用消費(fèi)就自然是水到渠成了。為什么新人們花錢、花時間得到的卻是經(jīng)過系統(tǒng)巧妙設(shè)計的公眾推銷演說？為什么這樣的演說一定要制造如此興奮的場面？道理是不言而喻的。

    其次，培訓(xùn)中大量信息片面、邏輯混亂的說辭幾乎與販賣精神鴉片無異。成功需要諸多條件，激勵只是其中很重要的環(huán)節(jié)，但在美路中，激勵似乎已經(jīng)成為唯一的成功內(nèi)涵。只要你相信就一定能夠做到，這樣的話其本質(zhì)意義或是為了增加做事的信心。當(dāng)某人在某些方面已經(jīng)表現(xiàn)出很好的才能卻缺乏自信，我們應(yīng)該鼓勵他，他自己也應(yīng)學(xué)會自我激勵。但執(zhí)著的美路人卻堅信別人能賣那么多產(chǎn)品、發(fā)展那么多下線，自己也一定可以，只要我也買產(chǎn)品、我也去開會、我也去推銷、我也去拉下線。事實上，美路的“成功”人士是不會一上來就告訴你他是怎樣開始推銷的、怎樣賣出了產(chǎn)品、怎樣與人交往的，他不會告訴你這些具體煩瑣的細(xì)節(jié)工作讓你受到啟發(fā)，他只會告訴你他現(xiàn)在成功了，然后是一些沒有事實背景的成功故事。這也是美路中為什么你不能參加與你獎銜不符的培訓(xùn)，在沒有足夠胡蘿卜和預(yù)期利益的前提下，太早知道事實的真相實在是不利于你在美路中的“茁壯”成長。成功學(xué)鼻祖拿破侖?希爾曾勸說過剛畢業(yè)的大學(xué)生盡量不要從事那些成功概率極低的行業(yè)，特別是保險。而美路的“成功”人士是不會誠實地告訴你美路的成功概率到底有多低！比如，成為鉆石的概率也就四萬分之一；甚至做到鉆石也不可能有所謂70萬元的年薪，即便是三四十萬元也還是毛的；更不會告訴你為了這點(diǎn)收入你還得成為空中飛人四處演說以維護(hù)管道；永遠(yuǎn)不會有所謂的不在職收入，如果有，我相信全世界也只有不超過30人擁有這樣的保障，而且還在持續(xù)衰減中。因為這些管道是由人構(gòu)成的，既不是鋼筋水泥，也不是金銀銅鐵！很多時候，那些美路的“成功”人士對你講起這些是如此的逼真，并不是因為他真的已經(jīng)得到，而是他相信他將會得到，因為他的上手就是如此繪聲繪色地對他這樣講起……這種利益驅(qū)動下的說辭，其共同點(diǎn)就是：美路好，美路妙，美路產(chǎn)品呱呱叫！在一個個動人的故事之后，沒人會提及這個生意本質(zhì)上會打上一些法律上的擦邊球，更沒有人會提及幾千萬人花費(fèi)幾千元、幾萬元、幾十萬元甚至是幾百萬元費(fèi)時耗力若干年后最終離去的海量失敗者。

    顯而易見，心理學(xué)、成功學(xué)、修辭學(xué)的大量知識早已在偉大的美路事業(yè)中可悲地淪為了蒙蔽他人的工具，這集中體現(xiàn)在美路的各種培訓(xùn)以及貫穿其間的系統(tǒng)理念和文化之中。極少數(shù)塔尖的美路精英們明知弱勢群體的行為在強(qiáng)勢影響之下會走向他們潛意識中非自愿的消費(fèi)之路，卻故意為之，因為這是任何企業(yè)的命脈——銷售更多產(chǎn)品獲得更多利潤，這就是美路不可言說的秘密。在美路的培訓(xùn)中，這被美其名曰：創(chuàng)造需求，引導(dǎo)消費(fèi)。

    毫無疑問，實力強(qiáng)大的美路公司首先利用它高效的公益、公關(guān)活動樹立起良好的企業(yè)形象，進(jìn)而在公眾的腦海中作出了如下定位：美路之路是最好的成功模式，其邏輯誘人之處就在于復(fù)制模式就必然成功。一個表面具有良好信譽(yù)的企業(yè)，并不一定就具有良好的內(nèi)涵。表面的企業(yè)形象并不一定就是企業(yè)的真實面目。我們必須了解企業(yè)為什么要取得好的企業(yè)形象。我認(rèn)為本質(zhì)應(yīng)該是出于利潤考慮，只有利潤才是企業(yè)問題的核心。

    我并不是提倡懷疑主義，而是要讓大家學(xué)會追問一個企業(yè)是怎樣獲得利潤的？這個問題決定了企業(yè)的真實面貌。所以，美路從好的企業(yè)形象到好的成功模式之間是缺乏必要邏輯關(guān)聯(lián)的，即如何獲取利潤這一本質(zhì)問題被刻意回避了。那么，美路人的利潤是怎樣形成的？歸根結(jié)底，利潤的產(chǎn)生來源于生產(chǎn)資料的三個要素，美路是因為使用了先進(jìn)的方法極大地降低了成本，還是美路的員工具備更高的生產(chǎn)力實現(xiàn)了單位時間的更多生產(chǎn)？或者……就我看，美路公開宣稱的核心競爭力就是直銷模式。但此直銷非彼直銷——非戴爾或雅芳那樣的單層次直銷，可以看得見地省去了中間環(huán)節(jié)。當(dāng)然，也有人質(zhì)疑現(xiàn)在的戴爾是直銷模式利潤貢獻(xiàn)大還是定制服務(wù)利潤貢獻(xiàn)大，也就是說直銷就必定帶來成本的減少嗎？

    就美路的模式而言，每個人都必然隸屬于某個上手，這就是說美路有多重獎勵支出，而這些獎勵支出是否足以抵消非直銷企業(yè)管理成本的巨大支出？如果不能，那么就應(yīng)該相比同類企業(yè)有更高的產(chǎn)品價格；如果能，那就意味著整體涌現(xiàn)性的較少支出卻分化了獎金差距。那這種差距是否以犧牲公平為代價？在傳統(tǒng)企業(yè)中因為不涉及多重獎勵，自然會把直銷中多級的那一部分支付給單層以提高每個人的收入。這樣，就可能牽涉效率問題，如何在公平和效率之間平衡，不正是人類發(fā)展的大問題嗎？回到前面說的商業(yè)倫理，美路真的解決好了這個難題嗎？如果沒解決好，那必然會在體系里造成大量事實上的不平等。

    再來看看美路的誘人邏輯，如果這個邏輯必定正確的話，那在美國比美路更大的商業(yè)巨頭，比如可口可樂公司，如果也復(fù)制這種模式會不會取得更大的成功？或者，遠(yuǎn)比美路強(qiáng)大的競爭對手如寶潔，復(fù)制美路的模式，那美路的競爭力又是什么？對個人而言，如果成功可以簡單復(fù)制的話，那為什么成功永遠(yuǎn)只是少部分人？即使某人在美路的模式中走向了成功，那這種成功是應(yīng)該歸結(jié)為該人掌握了高超的銷售技能和人際關(guān)系，還是因為模式的獨(dú)特導(dǎo)致他成功？模式重要，還是能力重要？如果能力重要，他為什么不可以在其他行業(yè)成功？如果是模式更重要，那么為什么培養(yǎng)不出更多的成功者？IT、網(wǎng)絡(luò)、能源行業(yè)一年可以產(chǎn)生幾十個百萬富翁，那么為什么不說他們的模式更有價值？顯然，這些問題都是美路的邏輯所無法回答的。

    我們知道，一個公司的企業(yè)文化往往是指存在于企業(yè)中無形指導(dǎo)員工做人做事的觀念。一個具有優(yōu)秀企業(yè)文化的企業(yè)并不需要鼓吹文化的內(nèi)涵，因為文化存在于每個人的思維方式之中，并自覺指導(dǎo)員工做正確的事。優(yōu)秀的企業(yè)總是尋找能夠很好適應(yīng)企業(yè)文化的員工，而不是蠱惑員工。世界首席CEO杰克?韋爾奇曾說：“假如一個經(jīng)理人不創(chuàng)造數(shù)字（指業(yè)績），而是實踐價值觀（指企業(yè)文化），我會再給他一次機(jī)會；如果他不按照GE的行為規(guī)范做事，那么他永遠(yuǎn)不會有第二次機(jī)會?！薄髽I(yè)文化對世界級公司的重要性無須多言。

    美路人在講述企業(yè)文化的時候說得最多的一句話就是“助人自助”，作為曾經(jīng)的美路人，你又是否能夠真正從上手領(lǐng)導(dǎo)人那里感受到這種“助人自助”的文化？比如，提供免費(fèi)的培訓(xùn)？比如，提供顧客所需要的少量試用裝？現(xiàn)實中的美路，你的上手做得最多的事就是不停地激勵你、不斷地誘使你參加各種會議，然后自用產(chǎn)品。雖然他也會告訴你很多銷售技巧，也會在陪你一起拜訪客戶時指出你的一些銷售缺陷，但更多的時候你要獨(dú)自面對無數(shù)的拒絕，然后再自欺欺人地用大量自用來麻痹自己！美路五百多種產(chǎn)品全部進(jìn)入中國是美路人夢寐以求的期待，可他們卻不知道市場營銷不是數(shù)量簡單相加那么簡單。不厭其煩地向所有人背誦從各種會議上學(xué)來的話術(shù)背后，是經(jīng)濟(jì)上的困窘，是青春的流逝，是朋友們的反感……美路常講“消費(fèi)創(chuàng)造財富”，講“家里的黃金”，可憐美路的這些營銷人員兼最佳顧客們卻把企業(yè)當(dāng)做上帝一樣奉若神明，這個世界上還從未有過一個行業(yè)、一家企業(yè)像美路這樣，將自己的營銷人員當(dāng)做肥羊一樣痛宰。

    難道美路的企業(yè)文化有錯嗎？無論美路的企業(yè)文化如何，廣大的基層營銷人員卻是很難體會到這些文化的。一個壞人對好人說，助人為樂是人類天性的美德，我們都應(yīng)該幫助他人。你當(dāng)然可以相信這樣的話，但卻不能相信壞人。因為，他的行為最終告訴我們他根本就不相信他所說的話，他也沒有助人為樂的美德。一個沒有美德的人不停地鼓吹美德，就是因為他深知美德總是容易讓人相信的。在狂熱的思維下，有人會疑惑，難道他說的不是正確的嗎？既然是正確的，我就應(yīng)該相信。請記住，越是別人需要你相信的時候，他會鼓吹得越厲害，但那些真正具有優(yōu)秀品德的人總是謙虛的。所以，美路的企業(yè)文化也許只屬于那些企業(yè)的員工，亦或是金字塔頂?shù)臉O少數(shù)人，普通營銷人員是很難體會到語言可能會成為壞人做壞事的工具的。希望更多美路的朋友能明白，語言只是表象，真相永遠(yuǎn)處在事實當(dāng)中！而事實才是最大的邏輯！

    幾乎所有系統(tǒng)都在強(qiáng)調(diào)真誠、友愛……但七年來，囤貨、低折、搶線……只令我滿目瘡痍。我也曾經(jīng)天真地以為樹大有枯枝、林子大了什么鳥都有，可慢慢地發(fā)現(xiàn)，越來越多違背美路企業(yè)文化的行為早已漸成各系統(tǒng)之主流，不由得令我無限感慨：系統(tǒng)已死，蒼天當(dāng)立！

    企業(yè)文化和系統(tǒng)文化，到底誰是天使，誰又是魔鬼？不可否認(rèn)，從理論上講，美路的企業(yè)文化是這個世界上最優(yōu)秀的企業(yè)文化之一，它總能站在對方的立場去思考問題，但它的營銷制度和系統(tǒng)文化卻又總是站在自己的立場來解決問題。在系統(tǒng)的教育中，美路用太多的普世價值來包裹自己晦澀難言的本意，它洞悉了所有人性之所需，無不令人癡醉沉迷。而最無奈的，是那么多各行各業(yè)的人為了一個虛幻的理想，甘愿起得比雞早、干得比牛累、吃得比豬差、睡得比驢晚，還能一直在精神上保持自我良好。為什么有機(jī)可乘？這個問題值得我們思索，但肯定不是一個環(huán)節(jié)出了問題。就像妲己照鏡子，美路的文化表面上嫵媚動人，但骨子里卻更像是一只狡猾的狐貍，一塊光輝燦爛的遮羞布?；蛉鐝垚哿崴?，一襲華麗的長袍下或許早已長滿了虱蟲。