投資人最擅長(zhǎng)的就是拒絕別人。因此，企業(yè)融資負(fù)責(zé)人在與投資人交流時(shí)必須了解他們的溝通語(yǔ)言，對(duì)投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行分類。
◆不同出身背景的創(chuàng)投人風(fēng)格迥異
目前，整個(gè)創(chuàng)投圈的風(fēng)險(xiǎn)投資人可以分為四大類，具體如表2-12所示。
這四類風(fēng)險(xiǎn)投資人各有各的特點(diǎn)，即便是同一類風(fēng)險(xiǎn)投資人，因?yàn)楸尘安煌?，談判風(fēng)格也不同，有的喜歡拖延，有的非常嚴(yán)謹(jǐn)，有的追求規(guī)則，有些喜歡砍價(jià)等。融資企業(yè)在與風(fēng)險(xiǎn)投資人談判之前，要了解對(duì)方的談判風(fēng)格，知己知彼百戰(zhàn)不殆。
◆不同類型的資本談判空間不同
（1）種子期的天使投資。
天使投資機(jī)構(gòu)決定是否投資某一家企業(yè)，主要取決于投資人對(duì)企業(yè)創(chuàng)始人的了解程度。一般來(lái)說(shuō)，天使投資對(duì)企業(yè)的估值較低，以啟動(dòng)項(xiàng)目的資金額度為限，按照注冊(cè)資本投入。在融資談判的過(guò)程中，融資企業(yè)處于被動(dòng)地位，話語(yǔ)權(quán)比較小。
（2）早期投資機(jī)構(gòu)。
早期投資機(jī)構(gòu)評(píng)判投資項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)與風(fēng)險(xiǎn)投資相差無(wú)幾，只是投資協(xié)議比較簡(jiǎn)單，很少設(shè)置對(duì)賭條款，在對(duì)企業(yè)估值時(shí)有一定的溢價(jià)空間，企業(yè)在談判過(guò)程中的話語(yǔ)權(quán)比較小。
（3）VC投資機(jī)構(gòu)。
風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)會(huì)擬定標(biāo)準(zhǔn)的投資協(xié)議，在談判時(shí)會(huì)逐條商談?wù)勁惺马?xiàng)，突出重點(diǎn)，在對(duì)公司估值時(shí)會(huì)打開(kāi)溢價(jià)空間，融資談判的空間彈性較大。
（4）PE投資機(jī)構(gòu)。
私募股權(quán)投資機(jī)構(gòu)投資的企業(yè)已經(jīng)發(fā)展地比較成熟，距離上市只有一步之遙，他們會(huì)制定標(biāo)準(zhǔn)的投資協(xié)議，按照二級(jí)市場(chǎng)的估值邏輯對(duì)企業(yè)進(jìn)行估值。在談判過(guò)程中，融資企業(yè)掌握著較大的主動(dòng)權(quán)。
（5）產(chǎn)業(yè)資本或并購(gòu)基金。
側(cè)重產(chǎn)業(yè)協(xié)同、并表價(jià)值、再造價(jià)值，會(huì)制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐顿Y協(xié)議，根據(jù)企業(yè)的凈資產(chǎn)進(jìn)行估值。在談判過(guò)程中，融資企業(yè)很難掌握主動(dòng)權(quán)。
◆不同決策機(jī)制的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)不同
個(gè)人投資看似決策速度很快，其實(shí)效率很慢，因?yàn)樗麄円c企業(yè)創(chuàng)始人在各個(gè)方面產(chǎn)生交集，包括工作、生活、事業(yè)等，增進(jìn)對(duì)企業(yè)創(chuàng)始人的了解，這個(gè)過(guò)程需要很長(zhǎng)時(shí)間。
投資機(jī)構(gòu)的投資決策會(huì)嚴(yán)格按流程進(jìn)行，會(huì)經(jīng)歷很多環(huán)節(jié)，包括項(xiàng)目搜尋、初步盡調(diào)、內(nèi)部立項(xiàng)（立項(xiàng)會(huì)）、盡職調(diào)查、投委會(huì)等。投資機(jī)構(gòu)中與企業(yè)對(duì)接的第一負(fù)責(zé)人會(huì)對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)到底。
政府引導(dǎo)基金在決策時(shí)也會(huì)遵循投資機(jī)構(gòu)的決策流程，但如果涉及大型政府工程或立項(xiàng)時(shí)，可能會(huì)先決策再補(bǔ)足流程。同時(shí)，如果企業(yè)前期引入了政府引導(dǎo)基金，要制定完善的信息匯報(bào)機(jī)制，迎合企業(yè)的議事流程與規(guī)則。相較于市場(chǎng)化的投資機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，政府引導(dǎo)基金的決策效率比較低。
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