韓易之所以會(huì)先提出收購(gòu)Paradigm，再把他的真實(shí)意圖——拿下卡拉-劉易斯的個(gè)人經(jīng)紀(jì)公司CaraLewisGroup——和盤托出，原因每個(gè)人都想得到。
“Meetmehalfway”這種心態(tài)，不僅是中國(guó)人獨(dú)有的談判方式而已。
特別是演藝經(jīng)紀(jì)這種行業(yè)。
一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)演藝經(jīng)紀(jì)人收到某個(gè)主辦方的詢價(jià)函時(shí)，他們絕不會(huì)主動(dòng)透露藝人的具體演出費(fèi)用，最多劃定一個(gè)大致可接受的價(jià)格區(qū)間供主辦方參考。因?yàn)?，在進(jìn)行一項(xiàng)貨物沒(méi)有定值，浮動(dòng)標(biāo)價(jià)的商業(yè)交易時(shí)，買賣雙方誰(shuí)先報(bào)價(jià)，誰(shuí)就落了下風(fēng)。
不管是在孟加拉達(dá)卡最破敗骯臟的街頭市場(chǎng)里，還是在美國(guó)紐約全玻璃幕墻的摩天寫字樓內(nèi)，都是這個(gè)道理。
畢竟，若是談判對(duì)手率先知曉報(bào)價(jià)，他們就可以迅速推算出你實(shí)際愿意承受的預(yù)算區(qū)間，并以此為據(jù)，有的放矢地調(diào)整定價(jià)策略。
報(bào)的價(jià)太低了，就告訴你給出的這個(gè)價(jià)位還不夠，至少要加多少萬(wàn)藝人那邊才會(huì)點(diǎn)頭同意。
如果報(bào)的價(jià)比經(jīng)紀(jì)公司的預(yù)期價(jià)位，或者這位藝人在演出市場(chǎng)上的歷史成交最高價(jià)還要高？那不好意思了，經(jīng)紀(jì)公司會(huì)直接接受你開(kāi)出的offer，并且會(huì)把你的報(bào)價(jià)，錨定為藝人接下來(lái)可以接受的演出費(fèi)基準(zhǔn)線。
音樂(lè)人從出道到成名，逐步將演出費(fèi)從一兩千美元提漲到一二十萬(wàn)美元，就是通過(guò)經(jīng)紀(jì)公司與各色采購(gòu)方之間一次次的博弈完成的。
實(shí)際操作過(guò)程中，主辦方會(huì)盡量把初次報(bào)價(jià)壓到最低，演藝經(jīng)紀(jì)這邊則會(huì)最大限度地報(bào)出高價(jià)，雙方經(jīng)過(guò)數(shù)回合乃至數(shù)十回合的博弈，最終“各退一步”，以一個(gè)雙方都“勉強(qiáng)可以接受”的價(jià)格簽訂演出合約。
至于誰(shuí)退得更多，誰(shuí)比較勉強(qiáng)，誰(shuí)更能接受，每次交易都有所不同。
皮包、汽車，乃至私人飛機(jī)，不管價(jià)格再令人咂舌，賣家至少得明碼標(biāo)價(jià)，市場(chǎng)上也有同類同級(jí)的產(chǎn)品作為對(duì)標(biāo)以供參考?？瓷系谋捡YS級(jí)貴了，就跟經(jīng)銷商講講價(jià)，實(shí)在講不通，還可以去隔壁買寶馬。
簡(jiǎn)而言之，買賣雙方可以操作的空間，是有限的、克制的、有跡可循的。
但演出并非如此，這個(gè)世界上沒(méi)有完全一模一樣的人，當(dāng)然也沒(méi)有完全一模一樣的藝人。賈斯汀-比伯的流媒體數(shù)據(jù)比阿姆可高多了，哪怕巡回演唱會(huì)也是前者做得多一些，但阿姆就是能比賈斯汀的要價(jià)再高三倍。這種現(xiàn)象，哪有什么規(guī)則可依，哪有什么道理可言？
你拼搏半生，東拼西湊籌夠五百萬(wàn)美元?jiǎng)?chuàng)立自己的音樂(lè)節(jié)品牌。這里省那里省，只愿意給你想邀請(qǐng)的頭牌嘉賓Diplo十萬(wàn)美元。
而這個(gè)世界上的另一個(gè)人，出生就含著金湯匙，從小不知道缺錢是什么意思，連商業(yè)航班都沒(méi)有坐過(guò)，來(lái)往都是私人飛機(jī)。對(duì)于他來(lái)說(shuō)，給Diplo五十萬(wàn)，到一個(gè)只有三十個(gè)人的生日派對(duì)上打一個(gè)小時(shí)的碟，就是隨意動(dòng)用點(diǎn)零花錢就能辦成的小事。
兩個(gè)都是潛在客戶，演藝經(jīng)紀(jì)公司會(huì)優(yōu)先滿足哪一個(gè)？Diplo又需不需要一個(gè)明確的市場(chǎng)報(bào)價(jià)呢？
很多外人看來(lái)不可思議的行業(yè)規(guī)則，其實(shí)都有相當(dāng)粗糙卻強(qiáng)大的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。
從這個(gè)角度來(lái)看，聯(lián)合藝人經(jīng)紀(jì)公司董事會(huì)里，這幫在演藝經(jīng)紀(jì)行業(yè)浸淫多年的老油條，是這顆星球上，對(duì)博弈、妥協(xié)、讓步、取中間值這些詞匯最熟悉的一群人。
所以韓易才會(huì)放心大膽地采用這種談判策略。
他很清楚，無(wú)論是吉姆-伯庫(kù)斯還是杰瑞米-齊默，都能接收到他想要發(fā)出的訊號(hào)。
一個(gè)CircleTalentAgency的收購(gòu)案滿足不了我。我不要求你們非要接受吞并Paradigm這種目前看來(lái)不切實(shí)際的提案，但是，再買一家音樂(lè)類的經(jīng)紀(jì)公司，是我的心理底線。
如果你們不接受CaraLewisGroup，就找一個(gè)能讓我滿意的替代品。
而這個(gè)行業(yè)內(nèi)，又有幾個(gè)公司能完美平替CaraLewisGroup呢？
至少韓易想不到。
首先，CLG的公司股權(quán)歸屬情況極為清晰，因?yàn)檫@家成立于紐約的有限責(zé)任制公司就一個(gè)股東，卡拉-劉易斯。其次，與旗下數(shù)百位經(jīng)紀(jì)人，每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都有跟隨自己多年的客戶，勢(shì)力盤根錯(cuò)節(jié)相當(dāng)復(fù)雜的UTA不同，CLG客戶名單里的每個(gè)藝人，都是卡拉-劉易斯的直接客戶。只要在交易條件和后續(xù)的經(jīng)濟(jì)待遇，還有公司職位方面讓卡拉-劉易斯?jié)M意，CLG的藝人資源就會(huì)非常穩(wěn)定地為UTA所用。
滿足一位經(jīng)紀(jì)人的要求，哪怕那個(gè)人是女魔頭卡拉-劉易斯，也比同時(shí)協(xié)調(diào)幾十個(gè)人的利益分配輕松得多
去年收購(gòu)TheAgencyGroup的時(shí)候，兩千位音樂(lè)人，分別由95組經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)管理。
95組。
一想到這個(gè)數(shù)字，和與之相關(guān)的平移、升職、遣散，以及背后無(wú)數(shù)次冗長(zhǎng)的洽談，杰瑞米-齊默和安德魯-托就頭皮發(fā)麻。
同樣的噩夢(mèng)，他們不想一年之內(nèi)經(jīng)歷第二次。更何況，董事會(huì)已經(jīng)初步達(dá)成共識(shí)，要收購(gòu)CircleTalentAgency，雖然還不清楚具體的雇員人數(shù)，但按照規(guī)模來(lái)判斷，至少還有二三十乃至三四十個(gè)經(jīng)紀(jì)人要對(duì)付。
如果非要滿足韓易的要求，這一季度同時(shí)推進(jìn)兩家音樂(lè)類演藝經(jīng)紀(jì)公司的收購(gòu)，那么卡拉-劉易斯和她的CaraLewisGroup，從交易的復(fù)雜程度，以及交易后能夠給UTA帶來(lái)的實(shí)際價(jià)值兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)，的確都是當(dāng)仁不讓的……呃，第二選擇。
雖然藝人規(guī)模和年度營(yíng)收都不太引人矚目，目前為止，CaraLewisGroup只代理了46位藝人，成立第一年簽署的演出合約僅為800份，別說(shuō)UTA，連CTA的十分之一都還不到，但別忘了，CLG旗下可全是聯(lián)合藝人經(jīng)紀(jì)公司急需的嘻哈藝人，而且有相當(dāng)一部分，是圈層頂流的嘻哈藝人。
Eminem、Pitbull、ChancetheRapper、TravisScott、Ludacris、Pusha-T、BrysonTiller。
ChancetheRapper超過(guò)30個(gè)檔期的MagnificentColoring世界巡演，特拉維斯-斯科特2015年總計(jì)70場(chǎng)的年度演出總量，再加上為阿姆接洽的四場(chǎng)南美Lollapalooza音樂(lè)節(jié)巡演，CaraLewisGroup的單場(chǎng)盈利能力相當(dāng)可怕。
別的不說(shuō)，光是智利圣地亞哥、巴西圣保羅、阿根廷布宜諾斯艾利斯和阿根廷圣伊西德羅的四場(chǎng)音樂(lè)節(jié)，就為CLG帶來(lái)了1200萬(wàn)美元的流水，和120萬(wàn)美元的收入。
成立第一年，留在公司內(nèi)部的收入就有接近350萬(wàn)美元，更重要的是，因?yàn)閮?nèi)部架構(gòu)簡(jiǎn)單，管理費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)成本很低，CLG的EBITDA利潤(rùn)率能達(dá)到令人驚訝的64.3%，也就是說(shuō)，一家只有一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，數(shù)位助理的袖珍公司，每年能產(chǎn)生225.05萬(wàn)美元的毛利。
這種現(xiàn)金流相當(dāng)健康，客戶名單非常強(qiáng)大，能夠有效提振UTA音樂(lè)板塊利潤(rùn)率、知名度和業(yè)內(nèi)地位的收購(gòu)，哪怕溢價(jià)100%，以超過(guò)2500萬(wàn)美元的高價(jià)拿下，都是物超所值的。
因?yàn)?，?duì)于聯(lián)合藝人經(jīng)紀(jì)公司來(lái)說(shuō)，他們看重的，絕不僅僅是那800份演出合約，和三四千萬(wàn)美元的流水，而是這一連串巨星的logo放在UTA官方網(wǎng)站的藝人列表中后，能幫他們?cè)谫Y本市場(chǎng)講的故事。
會(huì)議室里的每一位內(nèi)部董事，哪怕是現(xiàn)在看起來(lái)跟韓易鐵板一塊的彼得-貝內(nèi)德克，內(nèi)心都有一個(gè)秘而不宣的目標(biāo)，那就是，在下一輪融資的時(shí)候，引入一個(gè)或者多個(gè)新的資方，成為制衡韓易與柏匯資本的力量。
現(xiàn)在，瀚資本和柏匯資本是讓管理團(tuán)隊(duì)不得不低頭順從的蠻族，因?yàn)榇藭r(shí)此刻，只有這兩個(gè)緊密相連的機(jī)構(gòu)股東，有足夠的資本和股份去影響到公司的發(fā)展計(jì)劃。
而對(duì)付蠻族最好的方法是什么呢？
把另一支茹毛飲血的部族引到他們身邊。
還是如出一轍的智慧與策略，想要吞狼，就必須驅(qū)虎。
一家公司，單一大資方和管理層斗，絕大多數(shù)情況下，都是資方笑到最后。道理很簡(jiǎn)單，管理層通常不會(huì)是鐵板一塊，更多時(shí)候，他們都是像現(xiàn)在的UTA一樣，幾大派系互相傾軋，在競(jìng)爭(zhēng)中合作，也在合作中競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)團(tuán)隊(duì)統(tǒng)合，目標(biāo)一致的資本，很難形成合力。
想要去打破這種困局，讓管理層形成統(tǒng)一戰(zhàn)線顯然不太現(xiàn)實(shí)，畢竟公司，就是一個(gè)從市場(chǎng)的波動(dòng)與沖突中尋找商機(jī)，攫取利益的組織。而這類波動(dòng)與沖突，自然也會(huì)在組織內(nèi)部，特別是核心業(yè)務(wù)部門之間蔓延開(kāi)來(lái)。
資源的匱乏，逐利的本性，導(dǎo)致群體的矛盾，這是人類社會(huì)短時(shí)間內(nèi)無(wú)法改變的底層邏輯。
因此，最理性最務(wù)實(shí)的做法，就是讓資方也陷入爭(zhēng)斗之中。
一個(gè)資方斗不起來(lái)，只有兩個(gè)財(cái)力物力勢(shì)均力敵，戰(zhàn)略目標(biāo)大相徑庭，并且都對(duì)掌握公司控制權(quán)感興趣的資方聚在一起，才會(huì)為了蛋糕的分配方式大打出手，從而給管理團(tuán)隊(duì)居中斡旋的空間。
換句話說(shuō)，現(xiàn)在是韓易看吉姆-伯庫(kù)斯、杰瑞米-齊默和彼得-貝內(nèi)德克三巨頭內(nèi)斗，不管偏向誰(shuí)，誰(shuí)最終獲勝，他都能拿到好處。
而三巨頭的想法，是你韓易也別想好過(guò)。剛投資進(jìn)來(lái)，當(dāng)上了最大的機(jī)構(gòu)股東，想要強(qiáng)勢(shì)影響公司的發(fā)展方向？沒(méi)問(wèn)題。力主收購(gòu)音樂(lè)經(jīng)紀(jì)公司？OK的。通過(guò)這種方式在音樂(lè)板塊培植自己的親信和勢(shì)力？請(qǐng)隨意。
只要不強(qiáng)行推進(jìn)并購(gòu)Paradigm這種不得不動(dòng)用更多資金，甚至最終會(huì)導(dǎo)致UTA董事會(huì)接受韓易更多投資，讓他的影響力巨大到失去控制，其他能用1.9億美元的投資款實(shí)現(xiàn)的“小目標(biāo)”，三巨頭都愿意點(diǎn)頭。
要知道，吃進(jìn)CircleTalentAgency和CaraLewisGroup，能幫到的，不僅是提議的發(fā)起人韓易而已。
更強(qiáng)勢(shì)的音樂(lè)業(yè)務(wù)線，等于更高的估值。
更高的估值，等于更多有興趣的資方。
更多有興趣的資方，等于大亂斗。
等瀚資本和柏匯資本要跟更巨型的華爾街財(cái)團(tuán)對(duì)抗時(shí)，韓易將不得不讓渡很大一部分利益，給現(xiàn)有的管理團(tuán)隊(duì)，以換取他們的支持。
毫無(wú)疑問(wèn)，韓易的對(duì)家也會(huì)這樣做。
得意時(shí)到手的戰(zhàn)利品，等身陷囹吾的時(shí)候，都得一件一件地吐出來(lái)。
花掉你投進(jìn)來(lái)的錢，提升投資標(biāo)的的價(jià)值，再通過(guò)董事會(huì)決議引入新的投資者，削弱你的權(quán)力。
迄今為止，韓易入股UTA，用的全是陽(yáng)謀。
與之對(duì)應(yīng)的，UTA三巨頭順勢(shì)而為，制衡韓易的策略，也全是陽(yáng)謀。
一體兩面，難舍難分。
所以，想讓十二位董事會(huì)成員達(dá)成一致，對(duì)CTA和CLG同時(shí)下手，其實(shí)并不是一件太過(guò)困難的事情。
因?yàn)槊總€(gè)人，都覺(jué)得自己會(huì)是這次收購(gòu)行動(dòng)的大贏家。
“易，我認(rèn)為你提出的，收購(gòu)CaraLewisGroup的建議更為務(wù)實(shí)一些。這家經(jīng)紀(jì)公司雖然規(guī)模較小，但其在音樂(lè)界的影響力和實(shí)力都是不容小覷的。通過(guò)合并卡拉-劉易斯和她的團(tuán)隊(duì)，我們可以在音樂(lè)領(lǐng)域進(jìn)一步鞏固UTA的地位，從而成為音樂(lè)領(lǐng)域的強(qiáng)大勢(shì)力。這是一個(gè)有前景且現(xiàn)目前非常可行的方向，我很贊成?！?br/>
在心中給自己描繪出了接下來(lái)大致的戰(zhàn)略框架，和緊接著需要去接洽的利益相關(guān)方后，吉姆-伯庫(kù)斯露出的笑容，是許久以來(lái)不曾見(jiàn)到的真摯而熱誠(chéng)。
“吉姆，我必須得說(shuō)，這次我毫無(wú)保留地同意你的觀點(diǎn)，卡拉-劉易斯……確實(shí)為我們提供了一個(gè)寶貴的發(fā)展機(jī)會(huì)，并且所需的資金量也在公司可以承受的范圍之內(nèi)。這毋庸置疑，是一個(gè)我們應(yīng)當(dāng)追求的投資目標(biāo)。易，感謝你為我們帶來(lái)這樣的啟示，而吉姆，我也要感謝你堅(jiān)定而富有激情的支持?！?br/>
說(shuō)完這段話，杰瑞米-齊默笑瞇瞇地看向彼得-貝內(nèi)德克，等待后者的回應(yīng)。
“你知道我的，杰瑞米，我非常信賴易的投資眼光，從投資UTA就能看出來(lái)，他是一個(gè)天才投資家……”彼得-貝內(nèi)德克依舊是滿嘴跑火車，沒(méi)個(gè)正形的老頑童模樣，“任何他提出的建議，我都傾力支持?！?br/>
“謝謝你，彼得，能得到最資深的業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可，是一件非常美妙的事情。”
韓易略顯夸張地俯過(guò)身，拍拍坐在他左側(cè)的，彼得-貝內(nèi)德克的肩膀，親切地握手致意。
“我為大家對(duì)收購(gòu)CaraLewisGroup，以及CircleTalentAgency這兩個(gè)提議所展現(xiàn)出的全力支持，感到深深的謙遜和感激?？吹疆?dāng)團(tuán)結(jié)一致時(shí)，我們便有能力為UTA設(shè)想一個(gè)更加光明的未來(lái)，這真的讓人振奮。我一直相信這個(gè)團(tuán)隊(duì)的集體智慧，今天的情況，再次證實(shí)了這一點(diǎn)?！?br/>
攤開(kāi)雙手，姿態(tài)開(kāi)放的韓易，看起來(lái)似乎對(duì)三巨頭都同意自己的想法，而感到相當(dāng)雀躍與滿足。
“現(xiàn)在，帶著相同的團(tuán)隊(duì)合作精神，我想開(kāi)放話題，把這張會(huì)議桌交還給我們勤勉的管理團(tuán)隊(duì)。我渴望聽(tīng)到大家的戰(zhàn)略提議，以及關(guān)于如何進(jìn)一步推動(dòng)UTA前進(jìn)的想法?！?br/>
“讓我們繼續(xù)這次共同的旅程，為UTA的未來(lái)，制定最佳路線?！?br/>
(本章完)