贏家六條基本法則

    ★知道大眾在想什么，你就擁有了市場(chǎng)。

    ★建立一個(gè)情緒分析模式，再對(duì)號(hào)入座，永遠(yuǎn)都準(zhǔn)備有預(yù)案。

    ★世界上所有的人共同組成了一種復(fù)雜的操縱關(guān)系。借助各種心理、情緒、言行和游戲規(guī)則控制對(duì)方，這是聰明人在做的事情。

    ★能夠引導(dǎo)某種趨勢(shì)，你就控制了人們的情緒，成為他們的“導(dǎo)師”。

    ★如果面臨集體反對(duì)怎么辦？

    1.等他們掉進(jìn)“火坑”；2.再拉他們上來(lái)。

    ★所有的心理操縱都為了一個(gè)目的：讓人們積極地為你效力。除此之外的任何說(shuō)辭都是一種謊言。

    利用公眾情緒

    你可能已經(jīng)聽說(shuō)過(guò)“引爆點(diǎn)”的概念：在許多難以理解的流行潮的背后，我們能從中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的因素，它們之所以流行起來(lái)，是因?yàn)橛腥俗プ×四承┮蟊娗榫w的“雷管”并且把它點(diǎn)燃，從而輕易地推動(dòng)起了一個(gè)又一個(gè)流行潮。

    引導(dǎo)公眾情緒，可以讓自己永遠(yuǎn)處在“大多數(shù)人支持”的陣營(yíng)中，而且始終保持正確。商家對(duì)消費(fèi)者的洗腦體現(xiàn)了這一理論的精髓，許多營(yíng)銷高手都非常擅長(zhǎng)抓住公眾的內(nèi)心需求，將它們匯聚在一起，成功地開拓出巨大的市場(chǎng)。

    “流行”是怎么發(fā)生的呢？通常有三種人在這個(gè)過(guò)程中起著重要的作用。

    1.“聯(lián)系人”角色：他們喜歡搜集朋友，并且認(rèn)識(shí)了很多人，隨時(shí)與自己的關(guān)系網(wǎng)保持聯(lián)系。這一角色具備了某種優(yōu)勢(shì)：他們可以把信息快速地散布出去。因?yàn)樗麄內(nèi)嗣}豐富，眾人對(duì)這些信息經(jīng)常深信不疑，這就導(dǎo)致了信息的大面積和迅速地傳播。

    2.專業(yè)人士：各個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)人士，在公眾的眼中“什么都懂”。他們是某一種知識(shí)的達(dá)人，能夠不厭其煩地把相關(guān)的知識(shí)拿出來(lái)和朋友分享，還能表達(dá)出很好的說(shuō)服力。當(dāng)他們對(duì)某一件事情很狂熱時(shí)，就能發(fā)掘出一些很有價(jià)值的信息，并讓公眾相信“這是真實(shí)的”。比如，一些名人和專業(yè)者對(duì)于某件商品的推銷所產(chǎn)生的廣告效應(yīng)，公眾常在他們的推薦和研究下，產(chǎn)生大面積地購(gòu)買這件商品的消費(fèi)行為。

    3.產(chǎn)品營(yíng)銷從業(yè)者：推銷員似乎“什么人都能夠說(shuō)服”，雖然這種人沒(méi)有很深的知識(shí)，但是有特殊的能力讓人們?cè)诙虝旱臅r(shí)間就交付信任。這個(gè)角色能夠把內(nèi)行發(fā)現(xiàn)的東西與人們以簡(jiǎn)易的語(yǔ)言溝通，然后促成購(gòu)買。

    他們活動(dòng)在第一線，直接促使交易的產(chǎn)生。

    這表明了“信息傳遞者”環(huán)境的巨大威力，與其說(shuō)服某些個(gè)別的人，不如改變和利用他們所處的環(huán)境。因?yàn)槿魏瘟餍械内厔?shì)都需要一個(gè)發(fā)展的溫床，它們不是無(wú)中生有，而是通過(guò)長(zhǎng)期醞釀，在條件合適時(shí)才突然爆發(fā)的。

    聰明人懂得抓住這些稍縱即逝的時(shí)機(jī)，或者知道如何觀察并推動(dòng)這種環(huán)境的形成。

    當(dāng)一個(gè)帶有某種傾向的環(huán)境形成的時(shí)候，個(gè)人的因素就不重要了――個(gè)別的反對(duì)者和“清醒”的旁觀者，很難在此時(shí)改變公眾的喜好，影響這種趨勢(shì)的發(fā)生。就像在一個(gè)非作弊不可的環(huán)境中，不論是哪種家庭出身的學(xué)生都會(huì)傾向于去通過(guò)作弊來(lái)獲得好成績(jī)，老師的勸說(shuō)和個(gè)別同學(xué)的阻止，不會(huì)起到任何作用。直到這個(gè)環(huán)境發(fā)生改變，人們才會(huì)集體反省自己的行為。

    這便是大眾情緒的特點(diǎn)，他們具有盲從性，不加以深入思考，一旦被引導(dǎo)上路，產(chǎn)生慣性，很輕易地就能被引爆，產(chǎn)生強(qiáng)大的效果。在大眾情緒的世界，只要一件物品或一個(gè)觀念擁有適當(dāng)?shù)臈l件，就可以形成一個(gè)風(fēng)潮。那么，如果你掌握到了這個(gè)趨勢(shì)，就可以讓一個(gè)趨勢(shì)引爆起來(lái)，為你所用。

    公眾的情緒具有無(wú)比強(qiáng)大的力量，擅長(zhǎng)洗腦的人都是高明的“情緒推手”，他們無(wú)比深刻地了解群體的情緒是怎么回事，能夠聰明而冷靜地利用這一點(diǎn)。

    在現(xiàn)實(shí)世界中，圍繞在我們身邊的輿論和媒體平臺(tái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它具備一個(gè)脫離客觀和總是向某個(gè)傾向性滑落的特點(diǎn)。媒體聲音時(shí)常在兩極之間飄搖不定，它并不想告訴你真實(shí)的信息，而公眾的情緒恰好又喜歡極端的信息，他們不斷地被感動(dòng)和激怒。

    可以說(shuō)，一旦公眾情緒被引導(dǎo)，就會(huì)形成巨大的聲浪：流行的趨勢(shì)或?qū)τ谀骋灰庖姷膹?qiáng)力表達(dá)。政客和營(yíng)銷大師對(duì)此十分在行，他們天生便是這種聲浪的制造者！

    《烏合之眾》的作者、法國(guó)哲學(xué)家和社會(huì)學(xué)者勒龐便對(duì)此指出：“個(gè)人一旦進(jìn)入群體中，他的個(gè)性便被湮沒(méi)了，群體的思想占據(jù)統(tǒng)治地位；而群體的行為表現(xiàn)為無(wú)異議、情緒化和低智商?！?br/>
    斯蒂芬?P?羅賓斯是美國(guó)圣迭戈大學(xué)管理學(xué)教授，他長(zhǎng)期從事管理學(xué)研究并撰寫大量管理教科書。他的著作《組織行為學(xué)》是洗腦方面的經(jīng)典作品，這本書從個(gè)體、群體和組織系統(tǒng)三個(gè)層面探討組織中人的工作行為，闡述人的內(nèi)在心理和外在行為之間的關(guān)系。

    他認(rèn)為群體思維現(xiàn)象有多種癥狀表現(xiàn)：

    1.群體成員把他們所做出假設(shè)的任何反對(duì)意見合理化；

    2.對(duì)于那些時(shí)不時(shí)懷疑群體共同觀點(diǎn)的人，或懷疑大家信奉的論據(jù)的人，群體成員對(duì)他們施加直接壓力；

    3.那些持有懷疑或不同看法的人，往往通過(guò)保持沉默，甚至降低自己看法的重要性，來(lái)盡力避免與群體觀點(diǎn)不一致；

    4.好像存在一種無(wú)異議錯(cuò)覺，如果某個(gè)人保持沉默，大家往往認(rèn)為他表示贊成。

    公眾情緒就是擁有這樣的異常突出的特點(diǎn)，它極為簡(jiǎn)單而夸張。對(duì)于真相和細(xì)節(jié)，無(wú)法做出、也不想做出細(xì)致的區(qū)分?！斑@件事情到底是怎么發(fā)生的呢，有沒(méi)有特別的原因？”當(dāng)你想讓公眾仔細(xì)思考中間的過(guò)渡狀態(tài)時(shí)，你立刻就遭到失敗。

    集體情緒的夸張隨著“事實(shí)”的不斷強(qiáng)化而得到鞏固，不管什么感情，一旦它通過(guò)公眾平臺(tái)向人們表現(xiàn)出來(lái)，通過(guò)暗示和傳染過(guò)程而非常迅速地傳播，其所展示的明確的目標(biāo)性就會(huì)吸引更多的力量，直到所有人都對(duì)此深表認(rèn)同或深感反思。

    ●它全然不知懷疑

    公眾情緒就像女人，引爆之后，就會(huì)瞬間陷入極端。人們集體認(rèn)為正確的事情，容不得一絲懷疑，它通常是不容辯駁的。

    ●充滿了不確定性

    除了高明的引導(dǎo)者和幕后的推動(dòng)者，身在公眾群體中的個(gè)體，對(duì)此都有“不確定性”的迷惑。他們不知道明天會(huì)發(fā)生什么，下一步會(huì)走向哪個(gè)方向。比如，今天人們喜歡一條加寬的無(wú)兜牛仔褲，以至于銷售到了缺貨的程度，但你知道下個(gè)月會(huì)流行哪種款式的衣服嗎？

    你很難靜下心來(lái)預(yù)測(cè)明天的趨勢(shì)。就算你深知這是一些人推動(dòng)的流行浪潮，你也無(wú)法跳出來(lái)看清楚這是怎么回事。

    正是因?yàn)楣娗榫w具備上述兩個(gè)特點(diǎn)，它才容易被極端的感情所打動(dòng)――政客喜歡這種特點(diǎn)，那些演講高手和擅長(zhǎng)表演的候選人，他們?cè)诟袆?dòng)選民時(shí)通常信誓旦旦，夸大其詞，言之鑿鑿，且不斷地重復(fù)。

    他們絕對(duì)不以說(shuō)理的方式證明任何事情，因?yàn)樗麄兩钪胍龑?dǎo)和利用公眾情緒為自己牟利，就絕不可以以理性的面目出現(xiàn)。他們慣用一些極端的論說(shuō)技巧，來(lái)點(diǎn)燃人們內(nèi)心的虛弱之處，贏得掌聲和擁戴。

    判斷和引導(dǎo)趨勢(shì)

    如果你不知道99個(gè)人想干什么，不懂得引導(dǎo)他們的方法，你就控制不了最后那一個(gè)人――你只能控制你自己。當(dāng)然，當(dāng)人在不經(jīng)過(guò)充分的思考的時(shí)候，僅僅依靠自己的直覺往往也能夠做出更好的判斷，可是只限于某些局部反應(yīng)，整體戰(zhàn)略性的思維和判斷能力，只依靠所謂天才般的直覺遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法解決。

    判斷大趨勢(shì)是一項(xiàng)非凡的本領(lǐng)，它在各個(gè)行業(yè)和大小不同的種種事情上，體現(xiàn)出來(lái)的都是駕馭各種復(fù)雜局面的能力。在這個(gè)世界上，大多數(shù)人都能夠緊跟潮流，但只有少數(shù)人能做到引領(lǐng)趨勢(shì)，成為整個(gè)人類社會(huì)的操控者和引導(dǎo)者。

    在任何一個(gè)團(tuán)體中，總會(huì)有某一個(gè)人來(lái)充當(dāng)著核心的角色，他的言行能夠被團(tuán)體認(rèn)可，并指引著團(tuán)體的某一些決策和行動(dòng)。我們可以把這種人所具備的人格魅力稱為“領(lǐng)袖氣質(zhì)”。但是，真正具有這種領(lǐng)袖氣質(zhì)的并不一定是高層的管理者，因?yàn)樵谌魏蔚囊粋€(gè)團(tuán)體中，小到幾個(gè)人組成的辦公室，大到一個(gè)集團(tuán)，總會(huì)有一個(gè)人具有說(shuō)服他人、引導(dǎo)他人的能力。

    總的來(lái)說(shuō)，在某種程度上，“領(lǐng)袖氣質(zhì)”也可以被認(rèn)為是人格魅力的一部分。

    領(lǐng)袖力的表現(xiàn)：專業(yè)能力，值得信賴的領(lǐng)導(dǎo)力，引領(lǐng)人們走向成功的能力，反映你的眼光和視野，同時(shí)考驗(yàn)?zāi)愕臎Q策力。

    鮑爾默領(lǐng)袖魅力的作用表現(xiàn)在哪些方面？

    洛克菲勒家族是怎樣操縱市場(chǎng)并成功地贏得了整個(gè)石油帝國(guó)的擁戴？

    1936年2月11日，卓別林的《摩登時(shí)代》在倫敦上演。

    2004年12月，卓別林在影片里面的一根竹手杖道具在英國(guó)倫敦克里斯蒂拍賣行以4.78萬(wàn)英鎊（約合9.22萬(wàn)美元）的高價(jià)成交。

    時(shí)代在變，而人們對(duì)于卓別林和《摩登時(shí)代》的喜愛沒(méi)有絲毫減弱。

    《摩登時(shí)代》是卓別林最后一部無(wú)聲影片。影片中主人公發(fā)明了一臺(tái)新的供食機(jī)器，這樣工廠的工人們就可以不用停下工作去吃午飯了，可以節(jié)省時(shí)間繼續(xù)工作，可是那臺(tái)機(jī)器卻出了岔子，結(jié)果搞得卓別林滿臉全是食物。最后，卓別林被送進(jìn)了監(jiān)獄，后來(lái)釋放，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)他發(fā)現(xiàn)自己領(lǐng)導(dǎo)了一場(chǎng)共產(chǎn)主義集會(huì)，而且與一個(gè)街頭流浪女相愛了。

    影片辛辣犀利的諷刺，揭示出工人遭受資本的欺壓，榨盡他們最后血汗的嚴(yán)酷現(xiàn)實(shí)，同時(shí)也引起觀眾對(duì)“工業(yè)社會(huì)對(duì)人性異化”的反思，被機(jī)器洗腦后的工人展現(xiàn)給人們的永遠(yuǎn)是麻木呆板的表情。影片具有很強(qiáng)的時(shí)代感，但同時(shí)超越那個(gè)特定的時(shí)代，現(xiàn)在看來(lái)仍具有現(xiàn)實(shí)意義。具有與此相似角度的影片還有美國(guó)電

    影《黑客帝國(guó)》，影片對(duì)于人類精神和肉體的分離進(jìn)行了深入而獨(dú)特的展現(xiàn)。現(xiàn)代社會(huì)，人的肉體生活在被支配的世界，而精神也同時(shí)受到控制和鉗制。

    這是人們一直在追問(wèn)的一個(gè)命題：洗去舊有的思想，你是否還是昨天的你？對(duì)人們?cè)谙茨X時(shí)的精神變化和行為趨勢(shì)加以判斷，似乎是更為高明的一種能力。這不僅僅是對(duì)商業(yè)營(yíng)銷和管理洗腦的研究這么簡(jiǎn)單，你能深入人們的心靈世界，聰明地找到自己的定位。

    你會(huì)很容易在這些研究的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，對(duì)于環(huán)境和敏感性、趨勢(shì)的判斷和掌握，再結(jié)合了他們自身的信心、遠(yuǎn)見和堅(jiān)定的信念，一系列優(yōu)秀的品質(zhì)綜合起來(lái)，才使他們能夠以一種利益集團(tuán)代言人的身份站在前臺(tái)，向這個(gè)世界展示了自己卓越的領(lǐng)導(dǎo)能力。

    這就是一個(gè)不解之困惑的原因：為什么同樣的一個(gè)建議，在你的口中說(shuō)出與在他的口中說(shuō)出所產(chǎn)生的是截然不同的兩種效果呢？在某種情況下，為什么有著比他更出色才能的你，卻無(wú)法像他那樣得到團(tuán)體的認(rèn)可呢？

    答案就在前面，他對(duì)于趨勢(shì)的判斷讓人信服，而你卻沒(méi)有做到。

    將你的追求變成集體的期待

    一個(gè)真正出色的團(tuán)隊(duì)必須有理想，同時(shí)又像一根堅(jiān)固的繩子一樣，在你的手中凝聚起來(lái)。這表明，管理技巧不像人們想象的那么至關(guān)重要，我們也在培訓(xùn)中一再申明這點(diǎn)。如何統(tǒng)一追求才是你要關(guān)心的，你團(tuán)隊(duì)的所有的人力資源管理，必須圍繞著信仰和理想去準(zhǔn)備，只有這樣，你的團(tuán)隊(duì)才能戰(zhàn)無(wú)不勝。

    我對(duì)AG公司的行政總監(jiān)克爾維斯說(shuō)：“你要經(jīng)常思考：我的團(tuán)隊(duì)為什么存在？我們?yōu)楹尉墼谝黄?？怎樣才能朝著一個(gè)方向前進(jìn)？”

    為什么有著強(qiáng)大意志力的老板失敗率這么高？他們很擅長(zhǎng)在電視節(jié)目中高談闊論，聽者從他們的講述中被感染，然后對(duì)其豎起大拇指。但在實(shí)際的管理中，這樣的老板很多人卻是失敗的。因?yàn)橐幻麖?qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人追求，通常卻并不代表一個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。

    克爾維斯在培訓(xùn)中曾對(duì)我列舉了AG公司的三名前任短期任職就被動(dòng)離開的糟糕經(jīng)歷，他們的失誤都來(lái)源于同一點(diǎn)：忽視了手下的需求，只是古板地將自己的目標(biāo)灌輸給部門經(jīng)理，然后試圖強(qiáng)硬地扭轉(zhuǎn)整個(gè)公司的集體思維。

    調(diào)度公司全體成員意志的能力，或許才是一名公司高管最重要的素質(zhì)。

    許多企業(yè)家有著很大的誤讀，他們天真地認(rèn)為，個(gè)人意志能夠代表企業(yè)意志，自己的任何想法都應(yīng)該是手下共同的目標(biāo)。

    可是，怎樣讓你的追求成為公眾或團(tuán)隊(duì)的期待呢？

    真的需要胡蘿卜和大棒？

    你不妨想象一下工作中最完美的狀態(tài)。當(dāng)你來(lái)到辦公室的時(shí)候，其他人都已經(jīng)到齊了，你是最后出現(xiàn)的。而實(shí)際上，你比正點(diǎn)上班時(shí)間已經(jīng)提前了半個(gè)小時(shí)。這是一個(gè)設(shè)定的環(huán)境，在公司的休息室里，除了悠閑地泡咖啡的聲音，就只剩歡聲笑語(yǔ)。

    你大體看了一下公司的情況：有兩位同事在分享前一天他們各自經(jīng)歷的趣事，另外的一組人正在專心探討能夠使公司的產(chǎn)品質(zhì)量更好、性能更可靠的方法。同時(shí)你也知道，這些產(chǎn)品早已被主要客戶接受并且都給予了好評(píng)。

    作為一名主管，你在進(jìn)入公司時(shí)，手下們并沒(méi)有感到緊張，他們好像沒(méi)有看到你，但也沒(méi)有因此而懈怠。氛圍是讓人舒暢的，就像在自己的書房一樣。

    你輕步走進(jìn)辦公室，在自己的辦公桌前坐下，打開了電腦。然后掃了一眼當(dāng)天的報(bào)表，確定所有項(xiàng)目都比計(jì)劃提前并且都沒(méi)有超出預(yù)算。然后你查收了自己的郵件，里面有客戶的來(lái)信，感謝你的公司和員工又為他們做了一件極其了不起的工作，這些美譽(yù)都不是虛假之詞，而是肺腑之語(yǔ)。

    你還看到了幾十份簡(jiǎn)歷，這些簡(jiǎn)歷都來(lái)自你現(xiàn)任員工的朋友們，他們希望你能在下一次人才招聘中考慮錄用他們。良好的工作氛圍和統(tǒng)一的目標(biāo)，讓員工成了公司的免費(fèi)、積極的推廣者，每天都在給公司打廣告。然后，你還看到了員工寫給你的郵件，有人向你表示謝意，這是手下向自己的頭兒感恩的方式，也有人向你提出工作中的建議，他們絲毫沒(méi)有顧慮，因?yàn)榇_信你一定會(huì)看到，并能輕松愉快地與他們交流。

    當(dāng)然，這是上司和下屬之間無(wú)比信任的體現(xiàn)。對(duì)此你一點(diǎn)也不陌生，微笑著閱讀他們的郵件。

    真是“幸福”的環(huán)境，不是嗎？在這樣的公司或部門之中，你了解自己辦公室里的每個(gè)人，同時(shí)也很確定他們對(duì)工作都非常投入，他們每個(gè)人都確信：我們?cè)谧鐾患?，這些事情令我們共同感到滿足！

    在你的公司或部門，所有人都已經(jīng)完成了自我評(píng)估的過(guò)程，他們清楚個(gè)人與公司的目標(biāo)，也知道你的追求正是他們集體的期待。員工們確定自己的使命和人生目標(biāo)都可以在你的公司或者在你的部門里實(shí)現(xiàn)。

    正因?yàn)槿绱?，他們才如此熱愛自己的工作，而且公司里的其他人都知道，他們是很敬業(yè)的員工，你也是最受他們愛戴的老板。

    這是最理想的狀態(tài)，但問(wèn)題是，你必須有勇氣接納員工的追求，邁出主動(dòng)之旅去理解他們?cè)谙胄┦裁?，然后再去談“我要將自己的追求化為公司的價(jià)值目標(biāo)”。

    任何一名管理者都?jí)粝霌碛芯礃I(yè)的員工，讓他們?nèi)ネ瓿赡切┚哂忻鞔_目標(biāo)和使命的工作，并讓他們自由選擇從事那些最能發(fā)揮潛能和才干的工作，然后再將他們的不同目標(biāo)集中起來(lái)，進(jìn)行協(xié)調(diào)和管理。