繼續(xù)寫我的第二份工作吧，在那兒我開始初步了解什么是股票。這中間又有個(gè)小細(xì)節(jié)，公司成立之初，很多東西都沒有完備，或者說大家應(yīng)該做什么都不甚清楚，這時(shí)候公司組織全面體檢，因我們?nèi)肼殨r(shí)候都沒有進(jìn)行體檢的。

    我們部門的一個(gè)主管被發(fā)現(xiàn)是小三陽，后來公司考慮到后期可能有的工作壓力以及中午在餐廳一起吃飯，所以勸退了。

    其實(shí)到現(xiàn)在我還記得他的名字，他是中國(guó)第一批進(jìn)入證券行業(yè)的人，據(jù)他講他們那時(shí)候去外地發(fā)展客戶，都是要加微波站的。

    雖然接觸不多，但是一起出過一次差，記憶中那是一次沒有業(yè)績(jī)效果的出差，這種合作模式不僅僅讓股民有戒心，連我們的合作伙伴都有戒心，在各方面不配合的情況下，我們?cè)谀莻€(gè)地市呆了3個(gè)星期，無功而返。

    他的離去給了我空間，后來我問我們運(yùn)營(yíng)總監(jiān)當(dāng)初為什么提拔我，他的答復(fù)是：矮子里面選將軍。

    狂暈，后來他正色說，因?yàn)樵诖蠹叶歼€不知道該做什么天天上網(wǎng)的時(shí)候，我看到只有你抱著一本股票方面的書看。

    我已經(jīng)忘記了那本書的名字，是我從路邊買的盜版，很厚的，現(xiàn)在知道的陽線、陰線都是來之那時(shí)候的積累。

    里面講了很多公式，我現(xiàn)在能記下來的很少很少了，書，是用來看的，如果想融入自己的思想，就必須經(jīng)歷一些實(shí)際的事情，完成一些實(shí)際的操作，這樣，一本書的思想才能進(jìn)入你的血液中。

    恰如女人，一個(gè)女人就是一本書，看你怎么去讀，在這閱讀的過程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)嶄新的世界。

    最近在研究催眠，開始進(jìn)入自我催眠的境界，其實(shí)催眠不是讓你犯困，讓你入眠，有的時(shí)候甚至比平時(shí)還要清醒，人體很奇妙，也很精致，用現(xiàn)在網(wǎng)上比較流傳的話說

    “點(diǎn)燃你的小宇宙”，真的，人體之玄妙不亞于宇宙之魔力，中國(guó)古人在幾千年前就對(duì)人體有了感性的認(rèn)識(shí)，

    “腎開竅于耳”，而西醫(yī)是到幾十年前才發(fā)現(xiàn)凡是對(duì)腎有損傷的藥物也會(huì)對(duì)聽力造成影響，我不得不再一次感嘆中國(guó)幾千年文化的魔力，中國(guó)民族之所以能夠源遠(yuǎn)流長(zhǎng)五千余年，和這種文化體制的支撐有絕對(duì)的關(guān)系：）我被提升主管以后的第一項(xiàng)任務(wù)就是去某地市開拓市場(chǎng)，或者說我們當(dāng)時(shí)在打中國(guó)法制監(jiān)管的擦邊球，大家都知道，在很長(zhǎng)一段時(shí)間，國(guó)家大力打擊證券的黑市經(jīng)濟(jì)人，什么是黑市經(jīng)濟(jì)人，就是沒有實(shí)際的經(jīng)濟(jì)人資質(zhì)，但是在某個(gè)區(qū)域能夠形成影響，手下有一群跟隨他炒股的人，他叢股民的交易量中可以抽取部分費(fèi)用，當(dāng)然這個(gè)費(fèi)用是由證券公司返給的，如果說在廣電那邊見識(shí)到的是官商的龐大和威力，那么在這邊看到的則是為了市場(chǎng)而瘋狂的行為。

    我們當(dāng)時(shí)的任務(wù)是把我們的電腦推給某地市下屬的三個(gè)縣級(jí)營(yíng)業(yè)點(diǎn)，有很多事情要做，前車之鑒，后世之師。

    我們手下必須征得當(dāng)?shù)刈C券公司營(yíng)業(yè)部的配合，那時(shí)的體制決定了很多公司的一言堂行為，為什么這么講？

    那就是老板有絕對(duì)的發(fā)言權(quán)和決定權(quán)，在我臨行前，我們總監(jiān)特別交代了應(yīng)該怎么和他們談，一語以弊之，就是搞定老板，給他利益，說白了，就是把我們賺的錢按比例提成給他們。

    我當(dāng)時(shí)聽完以后，用了路上整6個(gè)小時(shí)的時(shí)間去消化，叢不理解到理解，不知道是不是完成了一次升華，更不知道是不是就這樣邁出了銷售生涯的第一步，這一步讓我走了2年，這一步也讓我用5年的時(shí)間去糾正，用5年的時(shí)間去改變，不是說做銷售帶給了我什么，我是想說銷售這種生活是在還沒有準(zhǔn)備好的情況下突然而至，然后又有太多的偶然貫穿其中，最后造就了我又一次叢波峰到波谷的墜落，因?yàn)楣P尖快要碰撞到一些不愿提及的過去，這些過去我曾經(jīng)想一直塵封的。

    現(xiàn)在時(shí)過境遷，那家公司也由于國(guó)家政策的宏觀調(diào)控最后失去了市場(chǎng)存在的價(jià)值，現(xiàn)在已經(jīng)關(guān)閉了。

    所以現(xiàn)在想寫出來，也為很多想做銷售或者正在做銷售的同學(xué)們做借鑒。

    做銷售的第一原則：賺錢是原動(dòng)力，第二原則：一定要學(xué)會(huì)保護(hù)自己，第三原則：沒有人會(huì)為你的違規(guī)買單。

    有人曾經(jīng)問過我，什么樣的銷售才能成為好銷售。我給的回答很簡(jiǎn)單：“對(duì)金錢有著強(qiáng)烈欲望的銷售不一定能成為好銷售，但是絕對(duì)有成為好銷售的潛質(zhì)。”我不是在宣揚(yáng)金錢為上的思想，我是在客觀的說明一個(gè)問題。

    問題就是，現(xiàn)在社會(huì)如何去定位一個(gè)人的成功，我們經(jīng)常看福布斯排行榜，上面都會(huì)寫上身價(jià)多少，我卻從來沒有見過寫思想有多深邃。

    其實(shí)這是一個(gè)辯證的關(guān)系，也是一個(gè)螺旋上升的過程，當(dāng)一個(gè)人的財(cái)富積累到一定時(shí)候，他可能會(huì)原地不動(dòng)了，因?yàn)樗乃枷刖蜎Q定他只能走這么遠(yuǎn)。

    而有些人進(jìn)行不斷的思考和實(shí)踐，突破了，可能是在原來的領(lǐng)域，也可能是在嶄新的領(lǐng)域，那么他的財(cái)富積累就又上了一個(gè)數(shù)量級(jí)別。

    而這個(gè)最初的開始都是叢積累原始財(cái)富開始的，沒有原始財(cái)富的積累，什么都是空談。

    我身邊的一些人，不乏空談?wù)?，談起很多東西頭頭是道，但是如何能夠落地，如何能夠產(chǎn)生價(jià)值，他就做不來。

    然后還很鄙視埋頭創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)造財(cái)富的人，認(rèn)為一身銅臭味。我很敬仰一些領(lǐng)域的國(guó)學(xué)泰斗，他們真是在為了自己的理想，自己的領(lǐng)域在清心寡欲，在做自己想做的事情，在為了探索自己的領(lǐng)域的未知而努力，他們視金錢如糞土，他們是杰出人物的代表。

    我敬佩他們?？墒俏覀兇蟛糠值娜诉€是生活在真實(shí)的事情，我們要給我們的家人，我們的員工更好的未來，更好的生活，這一切是需要物質(zhì)基礎(chǔ)的，是需要我們努力的，我們不能在網(wǎng)絡(luò)上郁悶，在夸夸起談，去抱怨，朋友們，只要你放下那種浮躁的態(tài)度，認(rèn)真去努力，什么時(shí)候都不算太晚。

    而保留著一份對(duì)財(cái)富的執(zhí)著和熱情，會(huì)保證你更快的、全力的、更快的實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

    很多人對(duì)銷售的理解過于簡(jiǎn)單，覺得做銷售很容易，無非是陪人吃喝玩樂，錯(cuò)了，這不是銷售，這是三陪。

    真正的銷售人員要有運(yùn)作項(xiàng)目的思想和思維，舉個(gè)例子，當(dāng)時(shí)面對(duì)自己的客戶時(shí)候，要判斷對(duì)方的決策鏈，即這個(gè)項(xiàng)目的最后決策者是誰，中間執(zhí)行層是誰，客戶方面誰能成為你的

    “臥底”，這樣才有助于你第一時(shí)間了解客戶方面的變化，客戶對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的欲求是什么，資金是不是到位，如果主要決策者不能達(dá)成共識(shí)，那么能不能找到影響決策者的其他人員，能不能有其他的方式如策劃表決方式的改變，運(yùn)作客戶方面由一個(gè)決策人變成一個(gè)決策委員會(huì)，然后各個(gè)擊破。

    要清晰自己的項(xiàng)目的底線，準(zhǔn)備幾個(gè)不同的應(yīng)對(duì)方案，清晰這個(gè)項(xiàng)目對(duì)公司的市場(chǎng)意義，叢戰(zhàn)略的層面對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行良好的定位，只有這樣才能根據(jù)項(xiàng)目的重要性來申請(qǐng)資源，申請(qǐng)折扣，申請(qǐng)條件，這就是為什么有的項(xiàng)目賣方寧愿白送也有客戶拒絕的道理，因此，世界上沒有打不下來的項(xiàng)目，只有沒有做到位的銷售。

    作為銷售人員要懂得整合自己周邊的資源，這些資源是多方位的，如公司內(nèi)部的，可以按照對(duì)方的層面安排不同層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的會(huì)面，你要相信你的領(lǐng)導(dǎo)能坐到那個(gè)位子，絕對(duì)不是白給的，當(dāng)然排除極少部分情況。

    那么他們和客戶交流的方式可能比你高幾個(gè)層面，完成這種資源的整合將給你帶來你絕對(duì)意想不到的結(jié)果。

    以上是做為銷售人員的基本戰(zhàn)術(shù)，下面想給大家聊聊如何規(guī)避商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

    什么叫商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，怎么寫呢，能難寫，寫的不好，可能帶來教唆人犯罪的嫌疑。

    我們就講一個(gè)案例吧。某城市要進(jìn)行公交卡的招標(biāo)，來了幾家卡公司，其中一家公司為了脫穎而出，想采用給最后決策者送錢的方法。

    這就是我們所稱的商業(yè)賄賂，我很欣賞一家外企，從來不給自己的用戶送錢，但是后來做的很大。

    但是大家可能都清楚我們的國(guó)情，很多時(shí)候沒有undertable的東西是做不了事情的，怎么辦？

    我想告訴你，莫伸手，伸手必被捉。那這就形成了矛盾，就形成了我們所要講的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，那也涉及到規(guī)避商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的問題，如何規(guī)避？

    如何規(guī)避呢？有很多方式，我一想再想，還是不要寫的好，我渴望那種純凈的商業(yè)環(huán)境，我想，我也希望通過銷售、通過客戶共建一個(gè)純凈的商業(yè)體系，雖然這有些共產(chǎn)主義的味道，我只想提醒我們的銷售人員，你犯規(guī)了，是不會(huì)有人替你買單的，如身體，垮了，只能靠自己從新調(diào)養(yǎng)，調(diào)養(yǎng)身體有很多辦法，中醫(yī)的療法里面有種轉(zhuǎn)移療法，就是你心臟不好了，可能給你開出的是治腦的藥。

    頸椎疼了，可能按摩的是你的督脈，萬事是相通的，這就看你的悟性了。

    很多時(shí)候，我們的銷售人員應(yīng)該多看看中國(guó)的論語、莊子，中國(guó)的文化博大精深，我們每個(gè)人都生于斯，長(zhǎng)于斯，那么每個(gè)人身上都將帶有這種縮影，了解了文化，也就了解了人，事情都是靠人落地的，提高自身的修養(yǎng)，很多事情不是只有送錢這一條路能夠解決的。