柴寧來了元城兩天，悄然而來，又悄然而去。
對于柴寧來了元城，并做了什么，余長一無所知，期間他向柴寧要了元城醫(yī)療板塊網(wǎng)安中心負責(zé)人王一鳴的電話，并拜訪了他。
柴寧負責(zé)醫(yī)療板塊，認識王一鳴，關(guān)系也挺好，因此余長去拜訪時，相談甚歡，能說的，基本都向余長說了。
他傳達的信息基本和李光華所言無異，最后王一鳴表示，如果他能進項目小組，屆時會幫忙說話。
教育板塊是教育局電教室的副主任韓文清負責(zé)此事，主任臨近退休，這幾天因痛風(fēng)復(fù)發(fā)，請假在家修養(yǎng)。
韓文清畢竟是副主任，態(tài)度并不明朗。
余長花了三天的時間，將可能會進入項目小組的人都基本拜訪了一遍，情況有好有壞，但總體而言，有價值的信息有限。
而在拜訪各網(wǎng)安中心的最后一天，余長遇到了一個廠家的銷售，才如醍醐灌頂般，突然意識到一個問題。
項目小組對整體方案參數(shù)把關(guān)，是建立在縣委決定的基礎(chǔ)上，縣委說讓哪家公司做，那么這家公司再根據(jù)項目小組的意見配置方案。
因此，廠家之間的競爭是將自己的產(chǎn)品，品牌帶進項目，哪家公司中標，落地他們都不怎么關(guān)心，一切以甲方意見為準。
而供應(yīng)商之間的競爭是爭取獲得甲方，也就是元城縣委的認可，再根據(jù)網(wǎng)安中心的意見配置方案，最后尋求中標并落地。
網(wǎng)安中心確定的是用什么功能、指標、價位、甚至品牌等，而縣委確定的是由哪家公司來做。
想到這里，余長暗恨自己這幾天的工作偏了方向卻渾然不知。
如此簡單的一個問題，前期居然沒有想到，白白浪費了一些時間。
柴寧這幾天都知道余長跑此項目的過程，而她一定清楚余長跑偏了，但沒有暗示也沒有制止，僅讓余長按照自己的想法進行。
“寧姐，我發(fā)現(xiàn)我跑偏了?！庇嚅L發(fā)信息告知了柴寧。
五分鐘后，柴寧回復(fù)：“現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)還不晚?！?br/>
“寧姐一開始就知道？”余長接著問。
“嗯?！辈駥巸H回復(fù)了一個字。
余長明白了，柴寧是想以這種方式讓他成長。她從一開始就知道余長跑的方向偏了，但是還是支持他的想法和決定。
因為她深知，實踐出真理，實戰(zhàn)辨真知，只有讓余長自己發(fā)現(xiàn)問題，才能更好成長。
“突然迷茫了。”過了許久，余長發(fā)信息道。
“此項目進展沒有那么快，不用著急。風(fēng)起于青萍之末，但其醞釀需要時間，這是自然法則?！?br/>
余長微微一怔，回復(fù)道：“寧姐知道些什么？”
“勉強吧！”
本來余長想問柴寧，自己下一步應(yīng)該如何做？但最終還是沒有將消息發(fā)出去。
柴寧不想更多的提及和指導(dǎo)，為的就是讓余長自己想辦法，找方向，找出路，如此才能進步提高。
但現(xiàn)在余長迷茫的是，在縣委，縣政府他沒有任何關(guān)系支撐，即使想拜訪也不知道從哪里入手。
見余長遲遲不回復(fù)，柴寧發(fā)了一條信息過來：“你可以找一下縣委第一副書記的秘書葉云飛。”
接著柴寧又發(fā)了電話號碼過來。
余長知道柴寧看出了他的迷茫，回復(fù)道：“謝謝?！?br/>
“不客氣。”
縣委第一專職副書記，是縣領(lǐng)導(dǎo)班子三把手，排名僅次于縣委書記和縣長。
在電話葉云飛之前，余長按照以往的習(xí)慣，先上網(wǎng)查了此人的相關(guān)信息以及履歷，同時又上了元城政府門戶網(wǎng)站，將縣委和縣政府領(lǐng)導(dǎo)的相關(guān)信息查閱了一遍，并暗自記下。
“你好，請問您是葉秘書么？”
“嗯，你好，你是哪位？”
“我是道玄科技的余長，一位朋友給了您的電話，我想請問一下，你有時間嗎？我想來拜訪您?！?br/>
余長在電話中用了‘您’作為敬稱，在素未謀面，不認識時，用‘您’應(yīng)該是大家都公認的稱謂。
“是柴寧給的嗎？”
“嗯，是的，葉秘書，她是我的領(lǐng)導(dǎo)?！庇嚅L解釋道。
余長有必要解釋一下是因為他不清楚，柴寧到底是和葉秘書的關(guān)系好，還是和葉秘書的上司，也就是第一專職副書記趙良全的關(guān)系好。
如果是和趙良全關(guān)系好，那么自己作為柴寧下屬和葉云飛聯(lián)系，屬于相對平等的對話。
如果柴寧僅是和眼前的葉云飛關(guān)系好，那么她也沒有必要將電話給余長，并讓其拜訪，因為一個秘書，對于一個項目方向的左右沒有實質(zhì)性意義。
“對不起呀，我這時間說不好，領(lǐng)導(dǎo)休息了，我們這些干秘書的才能休息?！比~云飛的聲音稍顯歉意，似不像裝出來的。
余長明白葉云飛的不容易和無奈，當秘書都如此，尤其是專職秘書更是如此，都當即道：“我理解葉秘書的不容易，等你什么時候得空了，隨時約?！?br/>
客套了兩句，兩人掛斷了電話，葉云飛并未因為余長是銷售人員，對其有異樣眼光，至少從其說話的態(tài)度上可以如此判斷。
這就是干領(lǐng)導(dǎo)秘書高明的地方，左右逢源，不輕易得罪或者遷怒任何人，哪怕此人在其看來微不足道。
掛斷電話，點了一根煙，沉靜下來后，余長回想剛才通話的過程和內(nèi)容，這是他一直的習(xí)慣。
剛才雖只是閑聊了幾句，但余長有了些基本的判斷：
1、柴寧的關(guān)系支點之一，應(yīng)該是副書記趙良全；
2、在余長給葉云飛打電話前，柴寧就做了些工作，至于做了哪些工作，柴寧沒講，余長也不好得主動問；
3、此項目走向和結(jié)果始終是在縣常委會，說白了，也就是一二把手手中，因此，光有專職副書記趙良全這個三把手還不能決定項目的走向。
以現(xiàn)在余長的銷售段位，直接和一二把手接觸，先不說能否接觸到，即使接觸到，他的段位還不足以支撐其和兩人平等對話。
談一件事時，平等對話，尤為重要。這就是銷售之術(shù)中的“鎮(zhèn)”，你的氣質(zhì)、形象、閱歷、知識、認知等至少都應(yīng)該和你要面對的客戶要保持在同一個高度，這樣才能‘鎮(zhèn)’客戶，客戶才有和你繼續(xù)談下去的欲望。
難道這么快就需要求助張?zhí)旌筒駥幜嗣矗?br/>
鵝城的兩個項目就有張?zhí)旌筒駥幍膸椭?，余長感恩也感謝他們，但是他不想一直依靠他們的力量。
可目前的情況，如果不依靠他們，他自己一點方向和頭緒都沒有。
競爭對手也如黑夜中的捕獵者，看不見他們，卻真實存在，他們卻蓄勢待發(fā)，隨時都有可能猛撲而上。
如此大的項目，競爭極為激烈是必然的，但目前余長除了知道盛鑫科技的陳耳在跑此項目外，其余的競爭對手一無所知。
資金方一共三家，不管最后哪家在競爭中勝出，余長也未必能占得好處，融創(chuàng)勝出僅是給余長增添了點希望而已，是可能，而不是必然。
融創(chuàng)資本的背后有融林集團，兩者本就是一家，融創(chuàng)沒有理由不支持自己的公司，鵝城經(jīng)開區(qū)項目就是一個很好的例子。
至于另外兩家勝出，那么誰敢保證他們背后就沒有公司呢？
因此，此項目要想更進一步，除了甲方，也就是縣委常委的關(guān)系，似乎其他關(guān)系都靠不住，甚至不重要。
但如何打入其中，余長沒有方向，沒有思路，也暫時不想求助于柴寧和張?zhí)臁?br/>
余長極為郁悶，現(xiàn)下他變得無路可走，無處可去，一個人浪蕩在街上，就如水中的飄零，似乎不知何處是方向。
而就在此時，公司產(chǎn)品部經(jīng)理黎思言來電，告知了余長元城項目主推的產(chǎn)品類目。
在電話中，黎思言告知了余長以下信息：
1、元城采購復(fù)印、速印機辦公設(shè)備，公司建議主推的品牌是：京瓷；
2、計算機PC辦公設(shè)備，公司建議主推的品牌是：聯(lián)想；
3、至于網(wǎng)絡(luò)安全二級等保，公司建議主推的品牌是：天融信。
2018年以前復(fù)印機、速印機、打印機等辦公設(shè)備核心技術(shù)幾乎都屬于日本，日本在這塊曾經(jīng)一度做到了世界之最，而我國是這些產(chǎn)品用量的最大客戶，直到2018年后，國內(nèi)掀起國產(chǎn)化設(shè)備熱潮后，銷量和占比才逐年下降。
而京瓷屬于日本品牌中，實力較為雄厚的品牌，是經(jīng)營之神稻盛和夫一手創(chuàng)建的，從20世紀90年代到21世紀初葉，其技術(shù)曾一度領(lǐng)先世界。
至于聯(lián)想，屬于國內(nèi)品牌，在十年前中國的市場以戴爾、惠普、宏基等占有量居多，但2008年以后，聯(lián)想如雨后春筍，瘋狂崛起，并逐漸在市場站穩(wěn)腳跟，銷量逐年上升，最后超越了戴爾、惠普、宏基等老品牌，成為中國第一。
當然到2022年以后，國產(chǎn)化華為產(chǎn)品掀起，一度引發(fā)熱潮，聯(lián)想銷量逐漸下降，雖仍然是一哥，但被華為趕超是遲早之事。
聯(lián)想和華為都屬于國內(nèi)品牌，并且屬于自主研發(fā)的國內(nèi)品牌，但為何聯(lián)想最后會被華為趕超，我們后面再聊。
至于天融信，在安全領(lǐng)域連續(xù)20年一直是中國的一哥，此時的深信服等在其面前，還是小弟。
舉個簡單的例子，2008年的北京奧運會信息安全產(chǎn)品就是天融信的產(chǎn)品保駕護航就知道其在信息安全領(lǐng)域的地位。
鵝城經(jīng)開區(qū)用的是深信服的產(chǎn)品，而這次公司并未推薦使用深信服，而是使用天融信。
余長不知道為何公司會這樣選擇，但余長不會多問，他尊重公司的決定，尊重領(lǐng)導(dǎo)的指示。