關(guān)于說(shuō)服的10個(gè)秘密

    ★了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)，并判斷對(duì)方的反應(yīng)，你就邁出了正確的第一步。

    ★“說(shuō)服對(duì)方”不是為了贏，而是達(dá)成共同的合作。

    ★在面臨與他人的相似之處時(shí)，立刻制造出你的“與眾不同”。

    ★巧妙地利用從眾效應(yīng)：”

    “聰明人都在這么做，而你正好是聰明人。

    ★任何成功的說(shuō)服都來(lái)自于有效的表達(dá)。因此，你能提供什么樣的信息，決定了對(duì)方是否會(huì)接受你的訴求。

    ★像青蛙一樣去思考，你就讀懂了“池塘”。這一原則的必要性在于，如果你不能讓自己成為他，你就根本不懂他在想什么，他真正想要的是什么。

    ★不要為你的“索求”設(shè)置任何限制性條件，凡是影響到對(duì)方愉快心情的因素，都應(yīng)把它們隔離開(kāi)。這意味著平等的對(duì)話，互動(dòng)的溝通，以及雙贏的協(xié)商。只有做到這點(diǎn)，你的說(shuō)服才具備了生命力，它將為你下一步的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    ★在任何時(shí)候，都不要將生意和感情混為一談，不要讓客戶去顧及“感情”，就如同別讓女人去考慮“利益”一樣。兩者都是十分危險(xiǎn)的。

    ★充分地利用社會(huì)的潛規(guī)則、人的盲從性、環(huán)境的誘導(dǎo)等各種因素，使“正確的選擇”看起來(lái)順理成章。有時(shí)候，人們做出一個(gè)決定，并不是因?yàn)樗钦_的，而是合理的：“我必須這么做，雖然我對(duì)此保留某些意見(jiàn)?！?br/>
    ★行動(dòng)制勝嗎？不，在條件已經(jīng)具備或完全不具備時(shí)，“耐心等待”才是最有力的武器。

    有選擇地組合信息

    說(shuō)服的途徑有哪些？

    我們將那些自己都不信任的說(shuō)服視為不受歡迎的灌輸行為。因此，你首先要避免讓自己的說(shuō)服在別人的眼中成為某種灌輸和洗腦。

    說(shuō)服以聲音開(kāi)始，以行動(dòng)結(jié)束，它的中心途徑是關(guān)注論據(jù)，是人們?cè)谀撤N動(dòng)機(jī)的引導(dǎo)下，且有能力對(duì)某個(gè)問(wèn)題進(jìn)行思考時(shí)更多使用的。如果采取的論據(jù)有力且令人信服，那么就很可能被你說(shuō)服。任何有效的宣傳都必須限制在很少的幾個(gè)點(diǎn)上，而且要不斷重復(fù)這些信息，進(jìn)入人們的潛意識(shí)，改變他們的思維和觀點(diǎn)，直到他們都理解了為止。

    ●外周途徑

    提供那些可以令人不假思索就接受的外部線索，不去關(guān)注信息的真實(shí)性，也不考慮提供的論據(jù)是否讓人信服，這是最次的說(shuō)服，在今天的世界已經(jīng)相當(dāng)沒(méi)有市場(chǎng)。但是，對(duì)于分辨力極差的群體，這一途徑仍然具有很大的效果。

    ●通俗易懂的表達(dá)

    當(dāng)人們轉(zhuǎn)移了注意力或沒(méi)有足夠的動(dòng)機(jī)去認(rèn)真思考的時(shí)候，讓人覺(jué)得通俗易懂的表達(dá)比新異的表達(dá)更有說(shuō)服力。比如，對(duì)于一個(gè)外行或注意力不集中的人來(lái)說(shuō)，“不要把所有雞蛋放在一個(gè)籃子里”比起“不要在一次冒險(xiǎn)中押上你所有的賭注”的說(shuō)法來(lái)，就顯得更有影響力。因此，前一句話成為了全世界的投資者（股民）耳熟能詳?shù)闹V語(yǔ)，后者卻只能在專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)分析報(bào)表中出現(xiàn)。

    ●視覺(jué)途徑

    對(duì)媒體來(lái)說(shuō)，視覺(jué)形象就成了具有代表性的外周線索。像一些電視廣告，通過(guò)視覺(jué)的剪輯，使人們對(duì)于商品的印象基于沖動(dòng)的感覺(jué)而非理性的邏輯。

    ●說(shuō)服的最好途徑

    1.提供必要的強(qiáng)有力的論據(jù)；

    2.增強(qiáng)被說(shuō)服者對(duì)于論據(jù)進(jìn)行思考的動(dòng)機(jī)和能力。

    廣告商、傳教士和教師的最終目的并非引起人們對(duì)信息的關(guān)注，通常他們的終極目的是引發(fā)個(gè)體某種行為的改變。他們采取的是最為有效的中心途徑，既提供了非常有力和讓人信服的論據(jù)，又能引導(dǎo)受體去進(jìn)行某種期待中的思考，從而導(dǎo)致人們的行為改變非常持久。

    總體而言，我們要讓人們成為樂(lè)于思考的人。我們使用一些其他的啟發(fā)性策略來(lái)讓他們迅速地做出判斷：這個(gè)意圖說(shuō)服我的家伙，他的表達(dá)清晰流利、富有魅力，具有非常好的動(dòng)機(jī)和一定數(shù)量的論據(jù)，我應(yīng)該而且也必須相信他，他是值得我信任的！

    使用“正面信息”進(jìn)行積極暗示

    將信息有選擇地進(jìn)行組合，突出你想表達(dá)的那些觀點(diǎn)，選持有利的論據(jù)，剔除有害的信息，重要的是消滅信息的污點(diǎn)和黑色的斑跡，來(lái)呈現(xiàn)某種富有希望的方向和通道，引導(dǎo)和暗示對(duì)方向你設(shè)定好的路線前進(jìn)。

    這不是很容易做到的，通常你需要得力的幫手，來(lái)營(yíng)造一種得力的旁證的環(huán)境和權(quán)威認(rèn)同。

    有醫(yī)生和心理學(xué)家聯(lián)手做過(guò)一個(gè)著名的實(shí)驗(yàn)：

    給兩個(gè)強(qiáng)壯的男性自愿獻(xiàn)血者抽血。先把兩個(gè)志愿者的視線擋住，然后在他們的胳膊上扎上皮筋，扎針，開(kāi)始抽血。抽完血后告訴他們每人抽了

    400毫升。實(shí)際上，醫(yī)生只抽了其中一個(gè)人的血，對(duì)另一個(gè)人只是裝裝樣子，沒(méi)有真抽血。但由于那個(gè)人的

    視線被擋，以為和同伴一樣被抽了400毫升的血。這樣持續(xù)一段時(shí)間后，那個(gè)被抽血者有了些生理反應(yīng)，能夠反映身體狀況的一些指標(biāo)發(fā)生了不同程度的變化。奇怪的是，另一個(gè)沒(méi)被抽血的人的身體狀況也有同樣的變化，經(jīng)檢查，各項(xiàng)指標(biāo)的下降程度幾乎和前者一模一樣。

    沒(méi)被抽血的人由于被蒙在鼓里，以為自己同樣也被抽了血。這就產(chǎn)生了嚴(yán)重的后果，他在這種有選擇性的信息暗示下，使自己在意識(shí)上自覺(jué)地朝抽血后的不良反應(yīng)靠攏。

    也就是說(shuō)，他的生理反應(yīng)不是緣于身體的失血，而是緣于他心理的失血。

    有選擇地組合和提供信息，目的在于讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)可知覺(jué)的信賴(lài)性，對(duì)我們產(chǎn)生最終的信任。人們都認(rèn)為，站在自身利益對(duì)立面的說(shuō)話者是真誠(chéng)的。比如，當(dāng)一個(gè)演講者站在一個(gè)出人意料的立場(chǎng)時(shí)，人們就更傾向于將他們的論點(diǎn)歸因于客觀事實(shí)，并認(rèn)為他們是具有說(shuō)服力的。

    這樣的例子不勝枚舉，就像一個(gè)吝嗇鬼式的人物提出要為一起人身傷害事故提供慷慨的補(bǔ)償時(shí)，會(huì)具有很強(qiáng)的說(shuō)服力，人們對(duì)他的印象會(huì)瞬間改觀；而一個(gè)和藹慷慨的人提出吝嗇的補(bǔ)償時(shí)，也會(huì)產(chǎn)生同樣的影響效果，這樣的舉動(dòng)都會(huì)極大地改變?nèi)藗儗?duì)他的既定印象。這就是有選擇地組合信息的結(jié)果，它會(huì)強(qiáng)化某一方面的認(rèn)知，從而打破思維的定式，引導(dǎo)事情向你期望的方向發(fā)展。

    注意吸引力和偏好

    在說(shuō)服時(shí)，為你們提供他們偏好的東西，則更可能得到較快的和你想得到的回應(yīng)。如果你注意到了展示吸引力和提供偏好，那么就算一次短暫的用詞很少的談話，也足以增強(qiáng)我們對(duì)某個(gè)人的偏好和對(duì)其影響力的回應(yīng)程度。

    這是人性的弱點(diǎn)所在：個(gè)人偏好使我們樂(lè)于接受傳達(dá)者的觀點(diǎn)，事后也能引發(fā)積極的聯(lián)想。

    展示你與他人相似性的吸引力，因?yàn)槿巳硕枷矚g和相信跟自己相似的人，人們對(duì)于自身團(tuán)體的回應(yīng)也更好，就像國(guó)家與民族認(rèn)同，宗族和老鄉(xiāng)認(rèn)同，還有黑人與黑人之間的特殊情感。

    這種相似性的吸引力，會(huì)極大地掩蓋事實(shí)上的可信度的脆弱，人們冒著犯下主觀偏好錯(cuò)誤的風(fēng)險(xiǎn)，也會(huì)更愿意相信你說(shuō)的就是事實(shí)。

    當(dāng)然，如果某種選擇關(guān)系到個(gè)人價(jià)值、品味或者生活方式，那么相似的傳達(dá)者就具有更強(qiáng)的影響力了。

    在完成了上述準(zhǔn)備后，最后才是你說(shuō)了什么（信息的內(nèi)容和你想達(dá)成的目的）。

    一句話快速說(shuō)服

    只用了一句話，爭(zhēng)議就消失了？

    短短的一句話，就可以令事情改頭換面，你能做到嗎？

    一句話說(shuō)服對(duì)方的七項(xiàng)基本要素

    1.關(guān)鍵與合乎情理的請(qǐng)求。

    2.適當(dāng)?shù)木芙^。

    3.不可隱藏的批評(píng)。

    4.必要的道歉。

    5.表達(dá)積極的信息。

    6.表達(dá)消極的信息。

    7.表現(xiàn)你的“自我存在”。

    這是七項(xiàng)可以幫助你“化腐朽為神奇”的積極說(shuō)服的基本要素，如果你能夠?qū)⑦@“七項(xiàng)一句話說(shuō)服要素”加以靈活的利用，一定會(huì)收到事半功倍的效果。

    有時(shí)候，在雙方的博弈中，短短的一句話是否到位，就決定了你和對(duì)方的交流能不能暢通無(wú)阻。無(wú)論你的語(yǔ)言有多么簡(jiǎn)潔，有一個(gè)前提都是你需要遵守的，那就是認(rèn)真地聽(tīng)取并尊重對(duì)方的想法，這樣會(huì)有助于增加你獲得對(duì)方的理解和認(rèn)同的幾率。

    在這個(gè)世界上，所有的說(shuō)服都只有一個(gè)目的：使雙方利益最大化！能表達(dá)出這個(gè)意思，你其實(shí)就已經(jīng)贏了一半。

    引誘人的心理手段：“怎么講”比“講什么”更重要同樣的話題，有時(shí)候會(huì)讓人產(chǎn)生完全不同的沖動(dòng)。

    我在紐約參加由戈瑞舉辦的一個(gè)兩小時(shí)的培訓(xùn)課程時(shí)，有一位好萊塢的演員來(lái)聽(tīng)我們的講座。講座結(jié)束后，他讓戈瑞介紹與我認(rèn)識(shí)，握手之后，他談了自己對(duì)于這場(chǎng)講座的體會(huì)。

    “格蘭德，我在兩個(gè)月前，聽(tīng)過(guò)另一位培訓(xùn)專(zhuān)家的課程，雖然你們兩人教的東西幾乎一樣，感覺(jué)上卻有天淵之別?！?br/>
    “哦，是嗎？您請(qǐng)說(shuō)?！蔽襾?lái)了興趣，請(qǐng)教他究竟有什么不同。