這些故事之所以能夠引起人們?nèi)绱藦娏业墓缠Q，就在于馬云對故事的選取和講述。首先，他選擇的這些故事都特別恰當；其次，他在講述故事的時候，沒有平鋪直敘，而是制造了強烈的對比。像說到泰森的教練自己并沒有很高的實戰(zhàn)拳術時，用了一個略顯幽默而又夸張的說法：“泰森拳頭硬還是教練拳頭硬？估計泰森一拳教練就飄出去了”，這種夸張式的對比會引起更強烈的共鳴。如果直說泰森的教練不會拳術，那么就僅僅是在陳述一個事實，可是引入了這種對比之后，就會在人們的腦海中形成一個反差，一個拳術很差的人，竟然教出了一個拳術極好的人。而接下來喬丹的例子就不需要再這樣了，因為泰森的例子已經(jīng)營造了氣氛，喬丹的例子只需要提供一種證明就可以了。這時候，直接說也沒什么不妥，如果依然是制造夸張效果，反而覺得累贅。

    我們可以看到，馬云說話看似平常，但其實是有很高深的技巧的。學到這些技巧，自然對我們的口才有很大幫助。

    讓人愉悅地接受拒絕

    一個人，難免不求人，也難免被人求。不管是求人還是被人求，有時候都不是一件愉快的事情。前者不愉快是因為我們要放低自己的姿態(tài)，祈求別人。后者讓人不愉快則是對方所求的事情，我們未必能夠做到，但又不好意思去拒絕。

    這時候，就要看表達能力了。

    一個真正的講話高手，就是那種雖然回絕了別人，卻并不會讓那人感到不快的人。他們敢于大聲說不，更懂得如何說不。

    馬云是一個語言高手，他不僅能夠將別人喜歡聽的話說得更加動聽，也能將別人討厭的話題講得很有趣味，而且，馬云還能做到讓人愉悅地接受拒絕。

    下面，我們就通過一段報道，看看馬云是怎么做的。

    馬云就是一個敢于說不，也懂得如何說不的人。阿里巴巴的戰(zhàn)略定位是跟中小型企業(yè)做生意，如果有大企業(yè)想要跟阿里巴巴合作，他們是不接受的。不過馬云不會直接回絕對方，而是告訴他們自己不接受的理由，跟他們闡明，不合作對兩者都有利。這樣，對方也便會愉悅地接受了。

    不僅對客戶如此，對公司內(nèi)部的員工也一樣。阿里巴巴有很多老員工，按照一般人的理解，這些老員工都是在創(chuàng)業(yè)初期跟馬云一起打天下的，是公司的元老，自然會獲得更好的待遇。但馬云卻并不這么做，他對那些達不到要求的老員工，從來不會網(wǎng)開一面，一直拒絕給他們提升，總是將一些中下層的位置給他們。有人問起為什么的時候，馬云說：“這是個死命令。一起創(chuàng)業(yè)的那18個人可以當連長、排長，但團長、師長以上的人，我通通從外面請?！?br/>
    馬云拒絕了很多人，但那些被馬云拒絕的人并沒有覺得自己受到了傷害。就是因為馬云拒絕得很巧妙，很有理由。像對于大客戶，他們是為了共同發(fā)展而來的，給他們講清楚合作對雙方都不利，對方自然明白，也便不會產(chǎn)生不愉快了。對于老員工也一樣，給他們講明白道理，讓他們知道規(guī)則的重要性，他們也自然就懂得馬云安排的用意了。

    當然，更重要的是，馬云一向就是一個有原則的人。人們好像都有這樣的思維，遇到一件事的時候，去求兩個人，一個是有原則的，一個是無原則的。在兩個人那里碰了壁之后，總是會對有原則的人怨念小一點，覺得這符合他的性格，而對無原則的那個人怨念會更大一點。

    所以，一定要做一個有原則的人，讓周圍的人知道，你一向是原則性很強的，有些事不管何種理由都不會做。這樣，當你拒絕別人的時候，他們就會多一分理解。

    當然，更重要的還是拒絕時候的態(tài)度和講話方式。要誠懇地跟對方講明自己拒絕的理由，告訴他們自己的難處，多做些解釋。最壞的拒絕方式就是只告訴對方我們不想幫助他這個結果，而不去告訴他我們這樣做的理由。這么做了之后，對方就會覺得我們不重視他們，如果我們拿出了一個可信的理由，任何人都會給予理解并安心接受的。

    平靜講述曾經(jīng)的失敗，最動人

    這世上的事情，從來都是說易行難。在講述大道理的時候，我們每個人都可以發(fā)表出很多看似很有道理的看法，可是真正落實到行動的時候，往往就未必能夠做到了。

    而這時，麻煩就來了。如果一個人，整天指東指西，教訓這個開導那個，可是當他遇到問題的時候，表現(xiàn)得反而比那些他曾經(jīng)指導過的人還要糟糕，那么就會引來非議了。

    面對這種情況，解決的辦法有兩點。一是放低姿態(tài)，不要總是以一個先知的模樣出現(xiàn)在別人面前，更不要覺得自己什么問題都懂，什么都能幫助別人解決，這樣自然就沒有那么多困境了。二是坦然承認自己的不足。人是不可能萬能的，這世上也確實沒有萬能的人。因此，承認自己在很多方面有不足，便會顯得更真實，也會讓我們所說的話更有可信度。

    在一般人看來，馬云是一個管理高手，也是一個講話高手。因此一定不存在馬云去給手下員工講道理講不通的時候。但是，馬云卻在一次回答別人的提問時自己爆出來了，他也曾有過失敗的開導別人的經(jīng)歷。這種坦然不僅不會讓人小看馬云，反而會為他贏得尊重。

    我們先來看看那個場景中，馬云是怎么說的。下面是馬云在《馬云與80后面對面》中的一個小場景：

    觀眾：馬老師您好，您剛剛回答了兩個問題，一個是最看重的是時間，第二個是最愛的是您的愛人和孩子。對我們80后、90后來說，特別是生活在北京這個生活節(jié)奏很快的城市，我想問的一個問題比較小。您是如何平衡您的工作和家庭的？謝謝。

    馬云：我前年有一次非常失敗的跟員工的溝通，我們很多員工問我這個問題，生活和家庭怎么平衡？然后他們請了我還有我們幾個人坐在臺上也是這樣，一本正經(jīng)地跟他們講生活和工作是可以平衡的，越講越不對勁，晚上回到家我跟大家道歉，我說假話，因為我也沒平衡。我是真沒平衡，后來我發(fā)現(xiàn)，真正的創(chuàng)業(yè)者是平衡不了的，也不應該去平衡。

    你如果選擇了創(chuàng)業(yè)這條路，選擇了希望往前走，你就沒辦法想平衡，你只是把自己把生活和工作融為一談之間如何在里面獲得樂趣而已。我告訴大家創(chuàng)業(yè)是很艱辛的，如果有人說我可以把工作和生活分得很開，我不相信他事業(yè)做得很好。我坐在馬桶上、沖著淋浴的時候在想工作，但是我家人理解我，每天忙于工作，和家人疏遠每天回家都生硬了，都是這樣的。如果你選擇了，我很抱歉已經(jīng)在路上的你要走下去，要不然你離開。

    我告訴大家李嘉誠現(xiàn)在還是每天早上忙死忙活地在忙，蓋茨也一樣，但他們不是在為自己忙。我以前有過很多的想法――年輕的時候，我學外語最大的理想是早上在倫敦吃早飯，中午在巴黎吃午飯，晚上在海灘邊上走走，而現(xiàn)在，我發(fā)現(xiàn)我最討厭的就是這樣的生活，越大越累。你想的不是你得到的，你得到的不是你想的，但你把你得到的好好欣賞，這是你的福分，你可以為自己帶來快樂，也為別人帶來快樂是挺好的。想清楚了，這是你的命。我想清楚了。

    坦然承認自己的失敗經(jīng)歷，不僅讓一個人顯得更真實，也讓人覺得他的話更加客觀、可信。因為人們會覺得，這個人連自己的缺點都肯暴露給別人，那么他的立場就一定是偏向客觀的，不會帶有太多的感情色彩，從而便會更加相信他。

    這也是一種講話的智慧。不要往高大的方向打扮自己，那樣反而顯得我們很渺小。凡事有什么就說什么，坦承自己失敗過并不可恥，如果能夠講述出自己在那次失敗中總結出的一些經(jīng)驗和教訓，反而會讓人覺得我們聰明。

    有人覺得在眾人面前承認自己的不足，是沒面子的。卻不知，在眾人面前承認自己已經(jīng)改正過的不足，是可以給我們大大加分的。面對自己曾經(jīng)的失敗，不要太過介意，大膽講出來，不僅不會讓我們顯得渺小，反而更顯出我們的高大。

    棘手問題是挑戰(zhàn)，也是展示自己的絕好機會

    生活中，我們總是會遇到一些這樣那樣的問題，有的是我們覺得很高深的，聽不懂的，有的則是我們覺得很幼稚的，不屑于回答的，更有的是我們覺得很棘手的，不知該如何回答的。怎樣面對這些問題，成了很多人的煩惱。

    一般來講，很多人在面對陌生人所提的，自己看來很幼稚的問題時，有的表現(xiàn)是不屑，覺得對方太蠢笨了；有的相對比較極端，覺得那就是來挑事的，于是給予呵斥和反駁。這些都是不好的。

    在這方面，馬云做得就很好。在面對別人的質疑的時候，他也會有駁回的時候，但并不總是如此，而是先分清對方提問的目的。對方是真的不懂還是故意找麻煩，對于后者，他會直接反駁回去；而對于前者，則會耐心講解，給對方以正確的答案。

    在做客《對話》欄目的時候，馬云就遇到了這樣的問題。

    觀眾：馬總一直在說阿里生態(tài)圈的問題，現(xiàn)在我在淘寶上做，因為去年我看到一份數(shù)據(jù)，2012年的電商，中國的電商B2C市場包括天貓在內(nèi)的9家網(wǎng)站，占據(jù)了95%的市場份額，我覺得這是一個很可怕的事情。

    馬云：你說的95%，今天的電子商務跟當年的區(qū)別跟美國的區(qū)別是很大的。大家講，很多人可能會講到壟斷，互聯(lián)網(wǎng)時代，規(guī)?；瘜嶋H上來講是降低整個社會的成本?；ヂ?lián)網(wǎng)越來越透明，所以對壟斷這兩個字大家重新思考，我們的目的是降低整個社會的成本，讓社會所有的商業(yè)環(huán)境更加透明、公正和開放。美國幾乎每家公司都有IT的人才，美國的整個IT的設施設備非常好，所以每個公司都可以單獨做自己的網(wǎng)站。我今天是這樣，我第一天定位是小企業(yè)，小企業(yè)沒有IT人才，小企業(yè)沒有這樣的研究，小企業(yè)沒有這樣的投入，這是全世界只有中國才會有的獨特的現(xiàn)象。

    所以如果我小了，就沒辦法幫別的小企業(yè)。今天跟10年前做電子商務的差異是什么？10年前做電子商務你沒有流量你得自己干，沒有快遞你得自己建，沒有支付你得自己建，今天已經(jīng)有流量了，已經(jīng)社會化了，已經(jīng)有快遞了，怎么用別人的快遞？已經(jīng)有支付了，為什么不用別人的支付？

    這就是一個典型的例子。關于市場份額決定了什么，預示著什么，馬云自然是了然于胸的。可是會員們卻有很多人不懂得其中道理。這時候，如果是一個不懂得如何講話的人，多半就會覺得對方過于蠢笨，而且用他的蠢笨和臆測傷害了自己。因為對方提問的時候對阿里巴巴所占市場份額太多表示了擔心。但馬云明白，這不是來找麻煩的，而是真正沒看清這其中的道理，于是給予了耐心的解答。這樣，不僅那位會員會懂得其中的含義，馬云也從側面向其他人解釋了：阿里巴巴占的市場份額雖然多，但并不是壟斷，大家無須擔心。

    人們有擔心，有疑問，很多時候是杞人憂天，不過既然他們提出來了，就說明確實是有些地方溝通不暢。這時候，不要太過嚴苛，必須要求他們有一顆聰明的頭腦，永遠不做杞人憂天的事情，而應給予耐心的解答。這樣不僅讓對方滿意，也提升了自己的格調。

    當有人質疑我們的時候，并不一定就是故意針對我們，更多的時候可能是因為想要了解我們。就像那位觀眾，他并不是覺得阿里巴巴所占市場份額太大說明阿里巴巴存在壟斷，而是關心阿里巴巴未來的發(fā)展。他是因為關心才這樣的，如果這時候覺得他的話有些地方讓自己不舒服或唐突了自己而直接駁斥回去，反而不好了。

    不管說什么，跟誰說，怎么說，都要顧及語境問題。只有符合語境的回答，才是好的回答。