040節(jié)：切入點(diǎn)

    杜坷已經(jīng)想好了，要充分利用好孫啟斌這個(gè)突破口，順藤摸瓜，把信通集團(tuán)的關(guān)鍵客戶都拎起來，然后把他們搞定。

    回到杭州以后，杜坷就開始急不可耐地開始他的搞人“計(jì)劃”了。好在，自從在銅鑼灣與孫啟斌談定價(jià)碼成交之后，孫啟斌對杜坷的態(tài)度又熱情起來了。這讓杜坷看到了希望，也充滿了信心。

    一個(gè)周末的傍晚，杜坷把孫啟斌約到了南山路上的一個(gè)茶館。杜坷想和他好好聊一聊，信通集團(tuán)今年的項(xiàng)目情況，并對信通集團(tuán)內(nèi)部的人事架構(gòu)摸摸底。

    兩個(gè)人找了個(gè)靠窗的位置，面對面坐定。透過茶館的落地玻璃墻向外望去，整個(gè)西湖的美景可以盡收眼底。雖然還是隆冬，但是一層薄霧籠罩著整個(gè)西湖，就好像是給少女披上了一件白紗裙，若隱若現(xiàn)，讓人無限遐想，美不勝收。當(dāng)然，杜坷的心思不在這里。他要和孫啟斌進(jìn)行一場非常重要的談話。

    在杜坷心中，他已經(jīng)把孫啟斌定性了。面前的這個(gè)人，就是一個(gè)地地道道的小人，通過出賣自己所掌握的信息，獲取個(gè)人利益。而且在他的交易模式中，買家還不止是杜坷一家，還包括杜坷的競爭對手。同樣，他所出賣的信息，恐怕也不僅僅是信通集團(tuán)的信息，還包括杜坷及其競爭對手在內(nèi)的所有人的信息。

    杜坷知道，面對這種人，自己所要做的，既不是從道義上去譴責(zé)他，也不是去試圖改變他，而是想好自己該如何利用他。于是，短暫的寒暄之后，杜坷就直接轉(zhuǎn)入了正題。

    看到杜坷不再繞彎子，孫啟斌到也覺得痛快，于是一股腦把信通集團(tuán)的決策流程和決策鏈上的相關(guān)人的情況都統(tǒng)統(tǒng)告訴了友上傳)

    杜坷覺得，拋開孫啟斌的為人品性不說，單從業(yè)務(wù)的角度來看，孫啟斌確實(shí)做到了為人仗義。只不過，對于孫啟斌和他說話時(shí)的表情和語氣，杜坷覺得挺搞笑的。很多時(shí)候，孫啟斌都說得很小聲，甚至有點(diǎn)鬼鬼祟祟，很像是一個(gè)告密者（雖然他實(shí)際上也算是一個(gè)告密者）。

    當(dāng)然，杜坷也能理解孫啟斌的這種行為。他這么做，無非是為了讓杜坷感覺到，他告訴杜坷的信息有多么重要，多么有價(jià)值，從而也提高他自己在杜坷心目中的地位和價(jià)值。雖然早已經(jīng)把孫啟斌的這種把戲看透了，不過杜坷并不打算揭穿他，相反，他還要好好地配合他。

    有了上一次得到的建設(shè)計(jì)劃，再加上這一次的人事地圖，杜坷有了一種柳暗花明的感覺。如果把銷售比喻成打仗的話，杜坷覺得，自己已經(jīng)看到了城池的分布圖，也看到了行軍路線，就差吹響號角攻城略地了（攻城略地能否成功，可就另當(dāng)別論了）。當(dāng)然，困難還是有的，甚至可以說是困難重重：

    在信通絡(luò)設(shè)備采購項(xiàng)目來說，有決策權(quán)或者是對決策影響比較大的幾個(gè)人，分別是規(guī)劃建絡(luò)維護(hù)部主任譚勝利，規(guī)劃建設(shè)部副主任吳軍。這其中，李雪梅支持興邦科技的傾向性非常明顯，因?yàn)樗恢币詠砗团d邦科技的合作比較多，雙方的合作關(guān)系比較深。再加上興邦科技的設(shè)備價(jià)格比較低，這就滿足了李雪梅用較少的預(yù)算，絡(luò)建設(shè)的需求。

    譚勝利則是支持西斯科公司。西斯科是一家美國公司，產(chǎn)品性能和產(chǎn)品質(zhì)量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于興邦科技的產(chǎn)品。如果采用西斯科公司的設(shè)備，那么后期的維護(hù)工作量要小很多，這就給譚勝利的工作帶來了方便。再加上譚勝利本人是一個(gè)歐美技術(shù)的推崇者，在感情上也更愿意選擇西斯科公司。為此，每一次興邦科技的設(shè)備出現(xiàn)問題，譚勝利都會(huì)借機(jī)向李雪梅發(fā)難，以至于兩人因?yàn)檫@些事情而產(chǎn)生矛盾。

    至于吳軍，他既不愿意在這種事情上，得罪自己的頂頭上司李雪梅，也不愿意和譚勝利鬧矛盾。因此，在很多項(xiàng)目決策的時(shí)候，他都是先觀望，然后再發(fā)表自己的觀點(diǎn)。不過，正因?yàn)槿绱?，很多時(shí)候，一旦發(fā)表他發(fā)表自己的觀點(diǎn)，往往會(huì)影響項(xiàng)目的最終決策。只可惜，這個(gè)吳軍，中創(chuàng)公司之前和他并沒有太多的接觸。

    集團(tuán)另外兩個(gè)高高在上的實(shí)權(quán)派人物，分別是總經(jīng)理廖凱和副總經(jīng)理彭振華。不過，一般情況下，需要他們兩個(gè)人決策的項(xiàng)目并不多，除非是金額上千萬的采購，或者對信通集團(tuán)有重大意義的項(xiàng)目。這種項(xiàng)目，往往也不會(huì)是他們單獨(dú)做出決策，而是要上信通集團(tuán)的總經(jīng)理辦公會(huì)。由大家集體評議，然后投票表決。

    聽完這些情況，杜坷覺得有必要和姜勇好好商量一下，制定出自己的行軍路線圖，然后再進(jìn)一步推進(jìn)工作。于是，周一一到公司，杜坷就把自己和孫啟斌見面的情況，向姜勇做了詳細(xì)的匯報(bào)。姜勇聽得也很仔細(xì)。

    聽完杜坷的匯報(bào)，姜勇思考了片刻之后，問道，“你認(rèn)為他說的情況可信嗎？”

    “啊？”

    這個(gè)問題讓杜坷覺得很意外，因?yàn)樗€從來沒有懷疑過孫啟斌說話的真實(shí)性。杜坷心想，看來和姜勇相比，自己還是太嫩了點(diǎn)。今后再遇到類似的情況，一定要多留個(gè)心眼，凡事都要加上自己的判斷。否則，搞不好，自己被賣了還替別人數(shù)錢呢。

    姜勇本來也只是想啟發(fā)杜坷的思考，看到他驚愕的表情，也就不再為難他了。于是繼續(xù)說道，“根據(jù)我的判斷，這些情況，應(yīng)該都是真實(shí)的?！?br/>
    杜坷這下子總算放心了。于是大著膽子問道，“那我們接下來該怎么辦呢？你覺得從誰開始著手比較好？”

    “吳軍?！苯聨缀醪患铀伎嫉卣f道，“李雪梅和譚勝利的個(gè)人傾向性都太明顯，一時(shí)半會(huì)難以爭取過來。從吳軍開始，至少你面臨的難度會(huì)小很多……”

    杜坷和姜勇討論了很久，最后定下了的策略是，先從正面進(jìn)攻吳軍，盡快把他搞定，得到他的支持。至于李雪梅和譚勝利，暫時(shí)從側(cè)面迂回，先做到表面上積極拉攏，然后再尋找合適的機(jī)會(huì)突破，爭取把他們兩個(gè)或其中的一個(gè)搞定，最起碼讓他們不再反對中創(chuàng)公司。等杜坷把信通集團(tuán)的情況了解的更詳細(xì)之后，兩個(gè)人再討論具體措施。

    “領(lǐng)導(dǎo)，我有點(diǎn)擔(dān)心搞不定?！弊詈螅趴缆詭?dān)心地說道。

    “搞不定什么？”

    “搞不定這些事……”

    “沒事，放手去干吧！要有信心，”姜勇用鼓勵(lì)的眼神看了看杜坷，說道，“我相信你能行的！”

    其實(shí)，對于杜坷能做成什么樣，姜勇也沒有把握。可是除了鼓勵(lì)杜坷放手一搏之外，姜勇也沒有其他更好的辦法。彭博當(dāng)時(shí)還在的時(shí)候，姜勇就和彭博動(dòng)過不少腦筋，可是并沒有太大的成效。如今，也只能死馬當(dāng)活馬醫(yī)，就看杜坷的能力和造化了。