在設(shè)備引進(jìn)和原料、管理兩場革命取得成功之后，褚時(shí)健知道，“紅塔山”的崛起已經(jīng)勢不可當(dāng)了。畢竟，他已經(jīng)為它準(zhǔn)備了一流的設(shè)備、一流的原料、一流的管理，一流品牌的誕生自然是為期不遠(yuǎn)了。

    為品牌戰(zhàn)略埋下伏筆

    一列無法停下來的火車

    串換：解決生產(chǎn)短板

    解決外匯需求：“創(chuàng)匯分成”改革

    原料優(yōu)勢：世界級商品質(zhì)煙葉

    遙遙無期的退休

    兩次機(jī)會與三大步伐

    以價(jià)格換市場

    那些批煙的人

    “紅塔山”的衰落

    為品牌戰(zhàn)略埋下伏筆

    在褚時(shí)健“三駕馬車”的革命開啟后，玉溪卷煙廠品牌的崛起就變得不可阻擋了。用他自己的話說：“積極性有了，裝備完善了，技術(shù)先進(jìn)了，原料好了，玉溪卷煙廠的騰飛開始了?！?br/>
    玉溪卷煙廠騰飛的標(biāo)志性事件就是“紅塔山”的崛起。這個(gè)品牌后來稱霸亞洲，連續(xù)七年獲得“中國最有價(jià)值品牌”的稱號。

    在1959年“紅塔山”作為國慶獻(xiàn)禮的時(shí)候，它的產(chǎn)量不過804箱，到1979年褚時(shí)健來到玉溪卷煙廠時(shí)，它的產(chǎn)量也才4290箱。到1982年的時(shí)候，產(chǎn)量漲到了將近兩萬箱。但作為一種產(chǎn)品的存在，它更多只是一種象征。

    在1982年第一臺設(shè)備引進(jìn)和內(nèi)部改革之后，“紅塔山”開始了增長，但論及玉溪卷煙廠的支柱性產(chǎn)品，“紅梅”仍是當(dāng)仁不讓，稅利和產(chǎn)量都遠(yuǎn)居于“紅塔山”之上。在大規(guī)模的設(shè)備引進(jìn)和“第一車間”優(yōu)質(zhì)原料問題解決之后，“紅塔山”步入了快速增長期，到1986“第一車間”革命的時(shí)候，已增長至10萬箱左右。

    “紅塔山”作為玉溪卷煙廠品質(zhì)最高、價(jià)格最貴、單箱稅利也最好的產(chǎn)品，毫無疑問是褚時(shí)健的品牌追求的首選。從1979年開始，他每年都會派出幾批人赴省外銷售區(qū)進(jìn)行調(diào)查研究，然后帶回信息。根據(jù)這些反饋回來的信息，褚時(shí)健在80年代初就捕捉到市場可能正在發(fā)生變化：隨著人們生活水平的提高，市場將會更加渴求高檔、長支的過濾嘴名牌香煙。

    這為玉溪卷煙廠的品牌戰(zhàn)略埋下了伏筆。

    一列無法停下來的火車

    在設(shè)備引進(jìn)和原料、管理兩場革命取得成功之后，褚時(shí)健矢口道，“紅塔山”的崛起已經(jīng)勢不可當(dāng)了。畢竟，他已經(jīng)為它準(zhǔn)備了一流的設(shè)備、一流的原料、一流的管理，一流品牌的誕生自然是為期不遠(yuǎn)了。

    但還需要那么一點(diǎn)兒時(shí)間。

    褚時(shí)健到玉溪卷煙廠后，要求煙廠的原料進(jìn)行全發(fā)酵，新收購來的煙葉必須進(jìn)行兩年左右的儲存發(fā)酵，這樣，在1986年“第一車間”出產(chǎn)的優(yōu)良煙葉有了良好的收成之后，到1988年，這些世界級的好煙葉終于派上用場，因此，“紅塔山”在1988年爆發(fā)了。

    這一年，“紅塔山”銷售量一舉達(dá)到19萬箱，雖然“紅梅”和“阿詩瑪”仍然分別以40萬箱和25萬箱排在前兩位，但由于“紅塔山”是玉溪卷煙廠品質(zhì)最好、價(jià)格最貴的煙，它貢獻(xiàn)的稅利也最高。1988年，玉溪卷煙廠創(chuàng)造的稅利為13.459億元，“紅塔山”的貢獻(xiàn)一舉超過“紅梅”，達(dá)到7.8億元，超過玉溪卷煙廠全部稅利的一半。它的單箱稅利和利潤更是驚人：單箱稅利達(dá)到了3710元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過“紅梅”1411元的單箱稅利。

    對效益非常敏感的褚時(shí)健當(dāng)然捕捉到了其中蘊(yùn)含的關(guān)鍵信息：把那些優(yōu)質(zhì)的原料投入到“紅塔山”的生產(chǎn)中來，效益將會實(shí)現(xiàn)2-3倍的增長。于是，他毫不猶豫地加大了“紅塔山”的生產(chǎn)。在90年代初的那幾年，“紅塔山”產(chǎn)銷量超過了“紅梅”，成了玉溪卷煙廠名副其實(shí)的第一品牌。1991年，“紅塔山”單品牌創(chuàng)稅利達(dá)25.5億元，1992年為32億元，1993年達(dá)到45億元。

    像一列無法停下來的火車一樣，它的速度越來越快，到1996年，這個(gè)神奇的品牌到達(dá)了它的巔峰——產(chǎn)銷量達(dá)90萬箱，無論是單品牌銷量、價(jià)格、單箱稅利，它都到達(dá)了中國第一位，單品牌貢獻(xiàn)的稅利更是不可思議地超過了160億元。

    “紅塔山”已經(jīng)成了一種象征——財(cái)富的象征、身份的象征、成功的象征。

    20世紀(jì)90年代初，由國家統(tǒng)計(jì)局城市社會經(jīng)濟(jì)調(diào)查總隊(duì)進(jìn)行的“中國卷煙消費(fèi)市場調(diào)查”的結(jié)果表明，國產(chǎn)卷煙成千上萬的品牌序列中，前三位竟然都是玉溪卷煙廠出品的：“紅塔山”“阿詩瑪”“紅梅”。這樣的調(diào)查后來進(jìn)行過好多次，但這幾個(gè)品牌幾乎無一例外地壟斷了前三強(qiáng)。在中國最高檔的甲級煙銷售市場，以“紅塔山”為主打產(chǎn)品的玉溪卷煙廠竟然占據(jù)了將近80%的國產(chǎn)煙市場，而“紅塔山”的價(jià)格甚至比世界知名品牌“萬寶路”還要高。

    而在另一項(xiàng)由中國企業(yè)管理協(xié)會、中國企業(yè)家協(xié)會和中國企業(yè)信息交流中心做的將中外產(chǎn)品置于同一考核水平的調(diào)查中，產(chǎn)生了93個(gè)產(chǎn)品品牌的競爭力排行榜，“紅塔山”在消費(fèi)者“心目中理想品牌排名”“實(shí)際購買品牌排名”“當(dāng)年首選品牌排名”榜單中都位列第一，而在“實(shí)際購買品牌排名”中，“紅梅”也擠進(jìn)了第三名，排在第二名的是“萬寶路”。1995年，在北京名牌資產(chǎn)評估事務(wù)所發(fā)布的《中國最具價(jià)值品牌研究報(bào)告》中，“紅塔山”的品牌價(jià)值高達(dá)320億元，幾乎是排在第二位的“長虹”（87.71億元）的4倍。1998年，“紅塔山”的品牌價(jià)值達(dá)到了384億元。

    可能褚時(shí)健自己也沒想到，一個(gè)品牌的成功竟然會產(chǎn)生如此大的影響力和沖擊力，“紅塔山”的名聲遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了玉溪卷煙廠本身，這也使得這家企業(yè)在步入巔峰的90年代中期改名為“紅塔集團(tuán)”。當(dāng)時(shí)，有一個(gè)流行的故事這樣說：在北方某個(gè)省的小學(xué)生地理課考試中，出了關(guān)于中國“四大名山”的一道題，有不少學(xué)生竟然把“紅塔山”也列入其中。褚時(shí)健自己也很享受這種狀態(tài)，之前他曾經(jīng)定下目標(biāo)，以玉溪卷煙廠每年稅利達(dá)到50億元為終極目標(biāo)。但當(dāng)有人問他，這么成功了為什么還要不斷追求時(shí)，他樂呵呵地回答：“身不由己?！?br/>
    串換：解決生產(chǎn)短板

    “紅塔山”崛起的過程中，輔料的串換繼續(xù)扮演著重要角色。實(shí)際上，在1986年以后，串換才大規(guī)模開展起來，它像具有魔法的魔術(shù)師一樣推著“紅塔山”朝前走。

    發(fā)生大規(guī)模串換的原因有兩個(gè)：一是市場越來越歡迎玉溪卷煙廠的產(chǎn)品，它們的出廠價(jià)和市場價(jià)差距越來越大，尤其是“紅塔山”的市場非?；鸨?，越來越多的廣東人、四川人、湖南人、香港人排在廠門口等待消息，參與串換幾乎就是“發(fā)大財(cái)”的同義詞。在90年代初，一箱“紅塔山”的利潤大概在5000-10000元之間，串換1000件就能產(chǎn)生500萬-1000萬的利潤，而這幾乎是轉(zhuǎn)瞬之間的事情。二是隨著原料得到滿足，褚時(shí)健也需要越來越多、越來越好的輔料，這些在體制之內(nèi)都無法尋求解決，他只能求助于串換。

    而這些串換商人又是無所不能的，他們運(yùn)來急需的束絲、鋁箔、白卡紙、銅版紙、盤紙等一切國內(nèi)稀缺的物品，甚至能送來大批量的農(nóng)民需要的進(jìn)口鉀肥。這樣，玉溪卷煙廠的又一個(gè)重要瓶頸被突破了。在原料、設(shè)備、管理“三駕馬車”都疾速往前的情況下，串換如同及時(shí)雨一般，把木桶上最短的那塊木板迅速給補(bǔ)上了。

    串換除了解決玉溪卷煙廠的生產(chǎn)短板外，對“紅塔山”“紅梅”的市場拓展和品牌宣傳也起到了很大作用，這些商人拿到“紅塔山”后，都會不遺余力地推銷，把這些品質(zhì)一流的香煙賣給****、各行各業(yè)的消費(fèi)者，使越來越多的人喜歡上了它。

    從褚時(shí)健到玉溪卷煙廠開始，串換就一直進(jìn)行著，即使他因此被黨內(nèi)警告，串換也沒有停下來。一直到90年代中期，玉溪卷煙廠外匯徹底解放之后，加之“紅塔山”的高額利潤使得有關(guān)部門不斷加大干預(yù)力度，這些魔法般的串換才慢慢停下來。

    解決外匯需求：“創(chuàng)匯分成”改革

    外匯的奇缺和中國實(shí)行的外匯管制，是最讓褚時(shí)健頭痛的事情之一。沒有外匯，設(shè)備更新、輔料供給就是難以實(shí)現(xiàn)的大問題。為了外匯，褚時(shí)健不知往管理外匯指標(biāo)的計(jì)委辦公室跑過多少次。褚時(shí)健說：“每次都要跟計(jì)委領(lǐng)導(dǎo)磨口舌，講很多道理……這個(gè)麻煩限制著我們將先進(jìn)設(shè)備引進(jìn)來?！币痪湓?，求外匯比求神仙還難。

    從1985年開始，隨著“紅塔山”和“阿詩瑪”等香煙質(zhì)量的提升，玉溪卷煙廠的香煙開始銷往國外，有了創(chuàng)匯能力。從1985年到1989年，玉溪卷煙廠出口創(chuàng)匯累計(jì)1.91億美元，是同時(shí)期外匯使用量的兩倍。但由于外匯管制，所有的外匯收入都必須上交，要使用時(shí)再去找計(jì)委申請。這是一個(gè)非常痛苦的過程，即使像玉溪卷煙廠這樣的稅利大戶、褚時(shí)健這樣名望很高的企業(yè)家也不例外。他每次都得從計(jì)委那些處長找起，一級級地磨，然后到副主任，再到主任，而等申請批下來了，常常已經(jīng)錯過機(jī)會、失掉市場了。

    在一次由朱奎主持的會議上，褚時(shí)健提出了一種外匯使用的新思路：多創(chuàng)多用。哪家企業(yè)創(chuàng)匯多，也應(yīng)獲得更多的外匯使用權(quán)。在這一思路的啟迪下，朱奎提出“劍匯分成”的改革：企業(yè)出口創(chuàng)匯實(shí)行3：1的分成比例，75%交給國家，25%留給企業(yè)，只要沒有特殊限制，企業(yè)就可以自由使用。

    創(chuàng)匯分成改革徹底解決了褚時(shí)健實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)的外匯需求問題，1990年后，玉溪卷煙廠的創(chuàng)匯能力越來越強(qiáng)，1993年創(chuàng)匯1.5億美元，1995年達(dá)到了1.8億美元，在1985年到1995年這10年間，它累計(jì)創(chuàng)匯8.9億美元。這一改革為后來不斷實(shí)施的設(shè)備引進(jìn)創(chuàng)造了良好的條件，是“紅塔山”崛起過程中的重要一環(huán)。

    原料優(yōu)勢：世界級高品質(zhì)煙葉

    褚時(shí)健還是喜歡把“紅塔山”的崛起歸因于“第一車間”。他認(rèn)為最終是世界級品質(zhì)的煙葉把“紅塔山”推向了成功之路。

    有一件小事留給他的印象非常深刻：幾個(gè)外國專家到玉溪卷煙廠參觀，在經(jīng)過存放煙葉的倉庫門口時(shí)，這幾個(gè)外國人非得要求打開倉庫看看。當(dāng)倉庫大門打開的時(shí)候，他們幾乎同時(shí)尖叫起來，岡為這些正在存儲的煙葉發(fā)出的香味讓他們難以置信。他們對褚時(shí)健大聲叫喊著：“有道理！有道理！”意思是玉溪卷煙廠占據(jù)中國高端香煙近80%的市場份額是有道理的。

    這些煙葉到底好到什么程度呢？外國專家們發(fā)現(xiàn)，在堆放煙葉的時(shí)候每一疊都不能多于五包，當(dāng)多于五包的時(shí)候，下面一疊中就有兩包煙葉被壓壞，流出令滿屋芬芳的芳香油。這么高含量的芳香油只有在極好極好的煙葉中才會存在，其他地方包括歐美國家的煙葉，無論怎么壓也壓不出這種油來。這是褚時(shí)健最引以為豪的事情。正因?yàn)槿绱?，他確信玉溪卷煙廠能夠超越菲利普，莫里斯公司，成為世界上最大、最好的卷煙廠。

    針對“第一車間”煙葉的品質(zhì)，褚時(shí)健有一套科學(xué)的數(shù)據(jù)檢測，其中一條就是尼古丁含量。從通常意義上說，尼古丁含量越高，煙葉的品質(zhì)就越好。國內(nèi)其他煙區(qū)生產(chǎn)的煙葉，從頂部到底部平均下來，尼古丁含量一般都在1.6毫克以下，而“第一車間”的煙葉，平均下來超過了25毫克。國際上一般把尼古丁含量超過2.5的煙葉算為優(yōu)質(zhì)煙葉。在“第一車間”最輝煌的年份，中上等煙葉常常達(dá)到85%-90%的比例，上等煙達(dá)到40%-45%，比美國的煙葉還要更勝一籌。

    對于如何保持煙葉的品質(zhì)，褚時(shí)健很注重國際交流，他每年派人到美國、巴西、津巴布韋去學(xué)習(xí)，了解這些國家種煙的最新動態(tài)，也邀請國際上一些權(quán)威的專家來評價(jià)，在學(xué)習(xí)和評價(jià)中不斷修正錯誤。

    1991年，褚時(shí)健在參觀了英美煙草公司、雷諾斯公司后，又開了國內(nèi)卷煙工業(yè)的先例，將人工發(fā)酵改為長期存儲自然發(fā)酵，進(jìn)一步提升原料的品質(zhì)。在1996年的一次會議上，褚時(shí)健說：“我們把儲藏在冷柜中的1993年的‘紅塔山’拿出來和1995年的比較，連我們自己也不敢相信這是‘紅塔山’，因?yàn)?995年的品質(zhì)實(shí)在是好太多了。”他說，“如果想要名牌保持長盛不衰，就要不斷改進(jìn)和提高自己。”

    遙遙無期的退休

    到1988年，褚時(shí)健正好年滿60歲。

    他給省里打了退休報(bào)告，但省領(lǐng)導(dǎo)找到他，希望他再干一任，他們不希望褚時(shí)健的退休影響到云南經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。而事實(shí)上，褚時(shí)健也覺得自己正值事業(yè)的巔峰，身體健康，精力旺盛，從內(nèi)心講他也不愿意退出這個(gè)舞臺。

    1990年，在一次接受采訪時(shí)，他曾說出“人生六十方開始”的豪言。他說：“從我的內(nèi)心認(rèn)識來說，一個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)豐富一些，確實(shí)有利于防止這個(gè)企業(yè)的決策活動發(fā)生重大失誤。我認(rèn)為一個(gè)人邁入60歲以后才比較成熟一些?！彼妹绹髽I(yè)家哈默的話“人生八十方開始”，然后說：“人的體質(zhì)、智力不能僅以歲數(shù)來衡量，就我自己的情況來看，可以說‘人生六十方開始’?！?br/>
    他認(rèn)為，像玉溪卷煙廠這樣的國有企業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)人的培養(yǎng)并不容易，要懂政策、懂政治、懂技術(shù)、懂生產(chǎn)、懂市場。對這樣一個(gè)人的培養(yǎng)，現(xiàn)在的條件還沒有完全成熟，還需要一個(gè)過程。

    他的女兒褚映群則多次勸他退休。一個(gè)朋友則以日本演員山口百惠的例子來勸他，讓他學(xué)學(xué)山口百惠，像她功成名就之后告別影壇一樣盡快抽身離開。

    之后幾年，每次遇到玉溪地區(qū)或是云南省的領(lǐng)導(dǎo)換屆，新任領(lǐng)導(dǎo)的一項(xiàng)重要工作就是來說服褚時(shí)健，不希望褚時(shí)健在他這一屆任內(nèi)退休。

    這使他的退休變得遙遙無期了。

    兩次機(jī)會與三大步伐

    關(guān)于“紅塔山”的崛起，有兩次機(jī)會是至關(guān)重要的。借著這兩次機(jī)會，它邁出了三大步伐：價(jià)格開放、名煙翻番計(jì)劃、取得自銷權(quán)。

    1988年年末，國家規(guī)定13種名煙品牌放開價(jià)格，由煙廠自行定價(jià)，玉溪卷煙廠在這13種名煙中占據(jù)了四強(qiáng)：“紅塔山”“玉溪”“阿詩瑪”“紅梅”。在這一波價(jià)格開放中，“紅塔山”的價(jià)格幾乎翻了一番。經(jīng)過1989年一整年的較量后，一些名煙就暴露出了自身的弱點(diǎn)，出現(xiàn)大量滯銷的局面，大多數(shù)品牌選擇了降價(jià)，全國出現(xiàn)了香煙降價(jià)潮。但褚時(shí)健根據(jù)市場調(diào)查和市場分析，認(rèn)定“紅塔山”等玉溪卷煙廠的產(chǎn)品還是賣方市場，從而制定了“以質(zhì)取勝”的戰(zhàn)略思想，他們沒有降低價(jià)格，銷量卻出現(xiàn)了進(jìn)一步猛增，并出現(xiàn)市場價(jià)格不斷攀升的勢頭。

    其后幾年，“紅塔山”一直處于提價(jià)階段，1993-1995年連續(xù)三年提價(jià)，前兩年每年每包漲價(jià)高達(dá)1.50元。褚時(shí)健摸透了一個(gè)規(guī)律：每當(dāng)“紅塔山”終端市場價(jià)格增長1.5元的時(shí)候，他們就相應(yīng)地把出廠價(jià)提高一元。把30%左右的利潤讓與市場，幾乎是他的市場規(guī)則。

    在價(jià)格和市場的雙重刺激下，玉溪卷煙廠的稅利在1993年達(dá)到了87億元，1994年達(dá)到了140多億元，1995年則到了170億元。卷煙機(jī)的速度真是比印鈔機(jī)還要快。

    在市場需求的推波助瀾下，到了1990年，褚時(shí)健決定啟動“名煙翻番計(jì)劃”，就是把“紅塔山”的產(chǎn)量翻一番。在優(yōu)質(zhì)原料和不斷增加的新設(shè)備的保障下，這個(gè)計(jì)劃幾乎毫不費(fèi)力就完成了。這個(gè)計(jì)劃的完成，使“紅塔山”幾乎達(dá)到了年產(chǎn)40萬箱的規(guī)模，單品牌貢獻(xiàn)的稅利也翻了一番。

    在1992年***南方視察后，中國共產(chǎn)黨確定了社會主義市場經(jīng)濟(jì)的道路，給了很多國有企業(yè)自主銷售權(quán)。褚時(shí)健希望玉溪卷煙廠也能取得這個(gè)權(quán)利，不過，作為專賣對象的煙草行業(yè)似乎不在這個(gè)政策范圍之內(nèi)。當(dāng)時(shí)，玉溪地區(qū)雖然早已是“三合一”體制，但整個(gè)云南省乃至全國的煙草體制框架，仍然是專賣體制。玉溪卷煙廠生產(chǎn)的90%的卷煙都必須交由云南省煙草公司銷售，煙廠自己只有10%的自銷權(quán)。褚時(shí)健的問題是：企業(yè)沒有自銷權(quán)，產(chǎn)、需不見面，怎么能夠面向市場呢？企業(yè)只有走向市場，參與競爭，才能調(diào)整供求關(guān)系：哪個(gè)品牌的價(jià)格上漲，就加大哪個(gè)品牌的投放量；哪個(gè)品牌的價(jià)格下跌，就減少哪個(gè)品牌的投放量。

    此外，由于銷售權(quán)的流失，玉溪卷煙廠每年的稅利損失高達(dá)20億元以上。

    這個(gè)過程是非常痛苦的，盡管國家下了相關(guān)文件，但在層層的專賣包圍和控制之下，這層層的利益閘，把它剝開又談何容易？

    磨嘴皮、協(xié)調(diào)、談判、爭吵，他對前來協(xié)調(diào)的省領(lǐng)導(dǎo)保證說：“只要把產(chǎn)品銷售權(quán)、定價(jià)權(quán)全部交給企業(yè)，玉溪卷煙廠上交的稅利就可以年遞增五億元，1997年繳納的稅費(fèi)可由1991年的45億元增至75億元。還可以保證國有固定資產(chǎn)年遞增20%，使其設(shè)備一直追隨國際水平?！?br/>
    但單有稅利保證是沒用的，這涉及另一個(gè)部門——云南省煙草公司的利益。

    最后還是褚時(shí)健利益平衡的才能發(fā)揮了作用，他把云南省煙草公司銷售玉溪卷煙廠產(chǎn)品獲得的利潤按目前的數(shù)額固定下來，并保證給他們一個(gè)增加的比例，和這些部門達(dá)成了妥協(xié)，他們最終同意把產(chǎn)品的銷售權(quán)交給玉溪卷煙廠。

    在獲得產(chǎn)品銷售權(quán)后，玉溪卷煙廠一發(fā)而不可收。在平衡了備方利益之后，他們開始在全國建立起“紅塔山”的銷售店，各省的專賣局實(shí)際就是一個(gè)中間收錢的角色，在利益給夠之后，由玉溪卷煙廠自己直面終端，這些專賣店一度達(dá)到了1.2萬家之多。在20世紀(jì)90年代中期，“紅塔山”在大約2.3萬個(gè)銷售點(diǎn)銷售。褚時(shí)健算過賬，在20世紀(jì)90年代中期，玉溪卷煙廠的產(chǎn)品每年在商業(yè)環(huán)節(jié)的利潤出讓不少于100億元。

    褚時(shí)健給這些遍布全國的上萬個(gè)直銷點(diǎn)定下的規(guī)則是：這些直銷點(diǎn)只要誠實(shí)經(jīng)營，就會獲得豐厚的利潤，一旦發(fā)現(xiàn)參與假煙銷售，就立馬取締他們的銷售資格。褚時(shí)健對這些直銷點(diǎn)進(jìn)行了有效的管理。在他的聲望如日中天的時(shí)候，實(shí)際上煙草專賣很難對他形成約束。他向各省專賣局灌輸?shù)恼軐W(xué)是利益均沾，壯大發(fā)展。在他獨(dú)特魅力的引領(lǐng)下，各方都接受了這個(gè)規(guī)則。

    以價(jià)格換市場

    在20世紀(jì)90年代初，云南了成立全中國第一個(gè)香煙拍賣交易市場，這實(shí)際上是銷售商進(jìn)貨的價(jià)格晴雨表。在1993年的一次香煙拍賣會上，“紅塔山”經(jīng)歷了八次舉牌，不斷漲價(jià)，在現(xiàn)場的褚時(shí)健不得不臨時(shí)叫停了這次拍賣。他解釋說：“‘紅塔山’走俏是好現(xiàn)象，但要考慮鞏固和擴(kuò)大市場，賣價(jià)太高會導(dǎo)致‘紅塔山’流向零售價(jià)高的地方，而零售價(jià)低的地方就見不到‘紅塔山’，這對‘紅塔山’擴(kuò)大市場不利，對企業(yè)的長遠(yuǎn)利益不利?！?br/>
    這說明他是一個(gè)具有近大目標(biāo)的企業(yè)戰(zhàn)略家，而不僅僅在考慮當(dāng)下的市場利益，在已經(jīng)獲得了超額回報(bào)的情況下，褚時(shí)健認(rèn)為用價(jià)格換取市場是合算的，為了擴(kuò)張市場，降低一點(diǎn)兒價(jià)格也是值得的。

    褚時(shí)健以自己舉重若輕、駕輕就熟的經(jīng)營才干，帶領(lǐng)著“紅塔山”扶搖直上，使它連續(xù)七年成為中國最具價(jià)值的品牌。

    那些批煙的人

    “紅塔山”的崛起也給褚時(shí)健帶來了無盡的煩惱。簡單來說，就是來找他批煙的人越來越多了。

    國家調(diào)撥價(jià)和終端市場價(jià)格的巨大差距，使批煙有了巨大的利潤空間，比如，在很長一段時(shí)間內(nèi)，一包“紅塔山”的調(diào)撥價(jià)可能是兩三元錢，二級批發(fā)可能是五六元，終端銷售價(jià)格則到了七八元。批到一件“紅塔山”，輕輕松松就能賺到七八千元。當(dāng)然，批煙也有很多限制，批煙的范圍要以不損害國家的稅利為主，主要限制在那10%的自銷范圍內(nèi)，或者在完成國家指標(biāo)后的超產(chǎn)部分。

    批煙的根本原因當(dāng)然是市場的管制。

    但是，有一部分批煙是難以避免的，主要是串換的部分，這是相互的需要，雙方都獲得了好處，只不過那些前來串換的商人獲得的好處更多些，高達(dá)數(shù)倍。比如，“紅塔山”和束絲進(jìn)行市場串換的時(shí)候，“紅塔山”按調(diào)撥價(jià)，它和市場價(jià)的差距高達(dá)數(shù)倍，而束絲的價(jià)格盡管也按六七折來算，但哪一方獲利更多還是可想而知。

    此外，則是政府高官或主管部門出具函件需要批煙，這種時(shí)候褚時(shí)健是不可能拒絕的，不過，那也是要經(jīng)過嚴(yán)格的手續(xù)的。有的省份窮，省委書記親自出馬；或者有的革命老區(qū)扶貧，中央領(lǐng)導(dǎo)出面，褚時(shí)健只能一一批給對方。但也有以救窮的名義來批煙，實(shí)際卻是個(gè)人發(fā)財(cái)，這不在少數(shù)。

    有一個(gè)中央領(lǐng)導(dǎo)的孩子，整天來玉溪卷煙廠要求批點(diǎn)兒煙，褚時(shí)健讓他拿出某某處批煙的函件，他拿不出，因?yàn)樗赣H的辦公室主任不肯給他出具函件。這小子氣壞了，當(dāng)著褚時(shí)健的面罵起這個(gè)辦公室主任：“×××下次去我家，我茶都不給他喝?！币民視r(shí)健哈哈大笑。這個(gè)辦公室主任后來也升任了中央領(lǐng)導(dǎo)人。

    當(dāng)時(shí)，云南省的主要領(lǐng)導(dǎo)都非常支持褚時(shí)健的工作，尤其是省委書記普朝柱，曾反復(fù)叮囑褚時(shí)健，如果他家的孩子來找，絕對不要理。在之后歷經(jīng)數(shù)次的關(guān)于這個(gè)省委書記是否從褚時(shí)健這里得到好處的調(diào)查中，他被證明是廉潔的。

    還有一位中央軍委的領(lǐng)導(dǎo)，在他視察玉溪卷煙廠的時(shí)候，他的孩子隨他們一起來到了玉溪卷煙廠，但這位領(lǐng)導(dǎo)人提醒褚時(shí)健，他的孩子可能會來找褚時(shí)健，但千萬別理她。在晚飯的時(shí)候，這位領(lǐng)導(dǎo)的夫人特意對著褚時(shí)健的耳朵說，第二天一早她孩子會去辦公室找他，讓他躲開她。果然，這位領(lǐng)導(dǎo)人的孩子第二天一早就到了褚時(shí)健的辦公室，但這個(gè)時(shí)候褚時(shí)健已經(jīng)到通海察看煙田去了。

    批煙是個(gè)危險(xiǎn)的游戲，褚時(shí)健守住的底線是，對方來批煙，首先得有煙草準(zhǔn)運(yùn)證，但這對于那些前來批煙的人，根本算不上是什么困難。

    那個(gè)時(shí)候，依靠褚時(shí)健批煙成為百萬富翁、千萬富翁甚至億萬富翁的人不在少數(shù)，有的后來華麗轉(zhuǎn)身，成為行業(yè)的領(lǐng)軍人物，但他們的“第一桶金”卻離不開褚時(shí)健的那支筆。

    “紅塔山”的衰落

    “其興也勃焉，其亡也忽焉?！奔t塔山的興衰還真應(yīng)了這句老話。褚時(shí)健好不容易建立的基業(yè)和品牌，在他離開幾年之后就走向衰落了。褚日寸健領(lǐng)導(dǎo)時(shí)期的玉溪卷煙廠，后來的紅塔集團(tuán)，占據(jù)了中國整個(gè)煙草稅利的1/3強(qiáng)，尤其是利潤高居中國所有企業(yè)之首。從褚時(shí)健離開紅塔的1997年至2014年間，中國經(jīng)濟(jì)總量是原來的八九倍，煙草經(jīng)濟(jì)總量差不多是當(dāng)時(shí)的卜倍，但以原玉溪卷煙廠為基礎(chǔ)的紅塔集團(tuán)則一路下跌，絕對利潤甚至再沒有達(dá)到褚時(shí)健的巔峰時(shí)代?！凹t塔山”的銷量甚至從1996年的90萬箱縮減為2002年的30萬箱，之后雖然產(chǎn)銷有了緩慢增長，但這個(gè)當(dāng)年中國的第一名煙幾乎完全退出了高檔香煙市場。

    “紅塔山”淪落的原因當(dāng)然是多方面的。外部原因，如分稅制造成的地方封鎖和圍剿；如假煙泛濫。90年代中期，玉溪卷煙廠每年花在“打假”上的費(fèi)用就高達(dá)四五億元。但更重要的是內(nèi)部原因，如“第一車間”的廢弛導(dǎo)致原料品質(zhì)下降；12000多家直銷店被撤銷，導(dǎo)致營銷困難和假煙泛濫；企業(yè)戰(zhàn)略迷亂，不知路在何方。后繼領(lǐng)導(dǎo)人缺乏褚時(shí)健的才能和魄力，尤其缺乏褚時(shí)健那種應(yīng)對危機(jī)時(shí)沉著冷靜、從容突破的氣質(zhì)。歷史無法假設(shè)，但我們有充分的理由相信，如果褚時(shí)健一直沒有離開，“紅塔山”也許會更加輝煌，而不是走向沒落。