因?yàn)橛嘘懓謸窝?，又提前和陸良鋭打過(guò)招呼, 第三天上班, 不再畏手畏腳的和筱白才算是真正的適應(yīng)了工作環(huán)境。以前做置業(yè)顧問時(shí)候, 關(guān)于樓盤的資料全部是統(tǒng)一發(fā)下來(lái)學(xué)習(xí)的，所以對(duì)和筱白來(lái)說(shuō)只不過(guò)是一些文字和圖片而已并不是十分在乎，這些資料是怎么來(lái)的是由誰(shuí)來(lái)整理的，等她真的接觸到管理，換了個(gè)位置, 才真正了解賣房子、怎么賣, 這個(gè)過(guò)程有多復(fù)雜。
和筱白接觸到許多的表格文檔, 有各種各樣的報(bào)表，有等著批準(zhǔn)的各種各樣瑣碎的小事情。看到了周邊競(jìng)品項(xiàng)目的優(yōu)劣比較, 分析自家的優(yōu)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn)揚(yáng)長(zhǎng)避短，學(xué)會(huì)了swot分析。而關(guān)于競(jìng)品信息的搜集就需要稍長(zhǎng)的準(zhǔn)備時(shí)間及及時(shí)更新，相鄰位置的其他樓盤的戶型比較, 不同區(qū)域的價(jià)格分析, 這需要不斷的調(diào)盤, 及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手操盤手段的學(xué)習(xí)。
對(duì)置業(yè)顧問的培訓(xùn)，只是銷售準(zhǔn)備工作其中的一個(gè)不起眼的步驟，而在培訓(xùn)之前是需要做大量的準(zhǔn)備的, 是決定銷售是否順利的重要因素，畢竟房子是從他們這里賣出去的。不知?jiǎng)e人的優(yōu)點(diǎn), 不知自己的缺點(diǎn), 都是危險(xiǎn)的。
對(duì)置業(yè)顧問的培訓(xùn), 有個(gè)很重要的工具叫做銷講詞，要把自家項(xiàng)目夸得稀缺僅有，要從金塔的發(fā)家史到每個(gè)在售項(xiàng)目的信息都詳細(xì)地講出來(lái)，目的是讓置業(yè)顧問對(duì)自家項(xiàng)目，熟記于心。一流置業(yè)顧問是引導(dǎo)著與客戶溝通，三流置業(yè)顧問是回答型與客戶溝通，兩者的區(qū)別，是置業(yè)顧問肚子是否有干貨能與客戶發(fā)散著聊。
榮輝基本工資沒有金塔高福利待遇體系沒有金塔地產(chǎn)好，可獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目紛雜，加起來(lái)得到的工資數(shù)額還算是可觀。金塔是大公司管理正規(guī)，每一筆工資支出就需要明確登記清晰備注，因?yàn)槁闊┚褪×恕?br/>
在榮輝，每年會(huì)有銷講比賽，對(duì)演講的前三名有獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)后三名有懲罰，有重酬自然有人肯下功夫。另一方面，銷講本來(lái)就是置業(yè)顧問要說(shuō)給客戶聽的，雖然統(tǒng)一格式顯得呆板，置業(yè)顧問在講解房子時(shí)候并不會(huì)真的按照銷講詞來(lái)講解，可如果連統(tǒng)一說(shuō)辭都沒有，那就顯得不專業(yè)了。
每個(gè)項(xiàng)目都會(huì)有銷講詞，金塔不例外，但它的銷講詞只是一個(gè)新員工入職的考核的工具，畢竟對(duì)金塔來(lái)說(shuō)，不管是黑貓白貓能賣得出房子就是合格的置業(yè)顧問，自然沒有銷講比賽，一是項(xiàng)目多，舉行這樣的活動(dòng)容易厚此薄彼，二是，耽誤時(shí)間。
和筱白覺得這樣是不對(duì)的，她昨晚和陸良鋭?wù)f過(guò)這件事情，“銷講詞好比是考生的課本，雖然考試題目不會(huì)完全出課本上的原題，可沒有課本，考生考什么啊，說(shuō)辭不嚴(yán)謹(jǐn)漏洞就多。為了考好成績(jī)，首先必須背課本?！?br/>
和筱白重視銷講詞，是因?yàn)樗赃^(guò)這方面的虧，對(duì)項(xiàng)目周邊配套記得不清楚，及后期規(guī)劃不熟悉，在與客戶交流過(guò)程中被問住顯得不專業(yè)，影響客戶的信任度。不成交還是小事兒，麻煩的是說(shuō)錯(cuò)，比如以前就遇到過(guò)一次事情，是別的置業(yè)顧問的客戶，買的商鋪當(dāng)時(shí)規(guī)劃的說(shuō)是有個(gè)菜市場(chǎng)，后期規(guī)劃改了，通知過(guò)置業(yè)顧問，可是就是因?yàn)闆]有統(tǒng)一的銷講詞沒有強(qiáng)制背誦，置業(yè)顧問對(duì)公司上層的決策不了解，出了紕漏。
讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)出了份新的銷講詞，確定了一個(gè)月后考試。分為筆試和銷講兩部分，筆試比分占百分之四十，銷講占比百分之六十，兩者的分?jǐn)?shù)相加，總分的前三名獎(jiǎng)勵(lì)，后五名暫停接待，一周后重考，再不及格，取消當(dāng)月提成的百分之五十。
一時(shí)間，不少人滿腹牢騷抱怨和筱白的，說(shuō)她“她到底懂不懂怎么賣房子啊，只要能賣得出去就行了，背這些有什么用。”
以前和筱白在榮輝時(shí)候，也覺得背銷講詞是最麻煩的事情，又沒什么用?？涩F(xiàn)在她坐在了這個(gè)職位上，反而看到了它的用途，銷講詞講的不只是目前樓盤的信息，還是對(duì)其他項(xiàng)目已售或者在售項(xiàng)目的一個(gè)統(tǒng)計(jì)，更是對(duì)公司發(fā)展方向的明確，這也是大地產(chǎn)公司與小地產(chǎn)公司的區(qū)別，開發(fā)商與代理公司的差別。
不是說(shuō)和筱白不懂賣房子嗎？
給營(yíng)銷部門各自分配了工作，和筱白在辦公室沒事做，就下樓去賣房子了。當(dāng)和筱白站在輪值臺(tái)時(shí)候，她還是習(xí)慣性地脊背挺直，覺得看到的都是人民幣，她滿臉笑容詢問來(lái)訪的每個(gè)客戶，“先生您好，是看房子還是辦業(yè)務(wù)？”
和筱白到底是賣了這么多年的房子，基本功還是在的，一個(gè)下午，她接了三組客戶，一組a意向，兩組稍微差些是c意向。這組a意向客戶是位老太太，是幫女兒看房子的，說(shuō)孩子在外地，人年齡大了就有些絮叨，說(shuō)孩子在外工作不容易吐槽房?jī)r(jià)高。有時(shí)候越是不像有購(gòu)買力的人，購(gòu)買力反而越是出人意料。
這個(gè)下午后，和筱白再?zèng)]被人說(shuō)過(guò)不懂賣房子。
和筱白覺得陸良鋭在這方面給她樹立了正確的榜樣，能用實(shí)力吊打別人的時(shí)候，就不用說(shuō)那么多話嗶嗶。
臨下班時(shí)候，售房部來(lái)了組客戶，對(duì)方是位男士情緒激動(dòng)，在大廳里吵吵嚷嚷。和筱白已經(jīng)上樓準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備下班，聽到動(dòng)靜走出辦公室站在走廊里往下看。案場(chǎng)的主管正極力安撫客戶，可客戶仍是大嗓門，喊著叫著要見領(lǐng)導(dǎo)，把死啊活啊掛在嘴邊。
對(duì)方長(zhǎng)得三大五粗的，胳膊腿都粗看著人粗獷，維護(hù)案場(chǎng)秩序，在工作內(nèi)容劃分上應(yīng)該是歸韓進(jìn)管的，可韓進(jìn)下午出去了還沒回來(lái)。無(wú)論是在哪個(gè)項(xiàng)目，如果遇到客戶鬧事兒，不管是為什么，都要盡快安撫住客戶，以免影響到案場(chǎng)正成交的其他客戶的情緒和案場(chǎng)的安全。
和筱白聽了會(huì)兒大概明白是什么情況的，對(duì)方是去年買的房子，是第一批購(gòu)房者，當(dāng)時(shí)詢問了交房日期，覺得還可以就買了，現(xiàn)在兒子婚期提前了房子還沒交，客戶就來(lái)鬧了。
交房日期，是每個(gè)在地產(chǎn)相關(guān)公司工作的人，都會(huì)遇到的最普通的問題，最頭疼又不能避免的問題。原因紛雜，有的是，開發(fā)商沒錢蓋了，停工了跑了爛尾了，影響了交房日期；有的是，因?yàn)閯?chuàng)文創(chuàng)衛(wèi)和應(yīng)付各種各樣的檢查，全城大范圍的停工，影響了交房日期；還有就是因?yàn)樘鞖猓R近年底，工人不愿意工作了，就停工了；下暴雨了，施工不安全就停工了……原因很多，可客戶不愿意聽這些，覺得是借口，聽到的就是一個(gè)結(jié)果：現(xiàn)在交不了房。
和筱白下樓，走到那位先生跟前，“你好，請(qǐng)問你有什么問題？”
“我和你說(shuō)不著，我找你們領(lǐng)導(dǎo)。”暴躁的先生說(shuō)。
和筱白指著自己的工作證，“我是壹號(hào)公館的經(jīng)理，您有什么問題，可以和我說(shuō)?！?br/>
“你一個(gè)女的？”先生狐疑地看著和筱白，“別是隨便找個(gè)人忽悠我的吧。”
“我是這邊的經(jīng)理，您有什么問題，可以和我說(shuō)?！焙腕惆纂p手交疊著放在腹部往上一些，她脊背挺直，口齒清晰又說(shuō)了一次。
先生想了想，“算了，就算你不是領(lǐng)導(dǎo)，你給你們領(lǐng)導(dǎo)捎個(gè)話也行。你們金塔地產(chǎn)，這么大的公司是騙子嗎？買房子時(shí)候說(shuō)得好好的，房子賣出去就不管了是不是！我給你們賣房子的打了多少次電話，一次次往后拖。我可是告訴你，如果不幫我把這個(gè)問題解決了，我就死在你們售房部，反正我們家的日子是沒法過(guò)了。”
客戶嗓門大，和筱白站得近，聽著就覺得耳朵要嗡嗡響了，她說(shuō)，“站著不是說(shuō)話的方式，不如我們坐下來(lái)，你對(duì)我們有什么不滿的地方，可以喝著水慢慢說(shuō)出來(lái)。”
把客戶讓進(jìn)會(huì)議室里去，主管跟著和筱白，“和經(jīng)理，要不要叫幾個(gè)保安過(guò)來(lái)，看這客戶情緒激動(dòng)，別失控了。”
和筱白說(shuō)，“案場(chǎng)有保安，給他們說(shuō)一下耽誤他們下班一會(huì)兒，別另外叫保安過(guò)來(lái)了，客戶看到會(huì)更暴躁不安?！币郧暗拇_遇到過(guò)，脾氣壞的客戶，情緒激動(dòng)起來(lái)扇人耳光撕打人的事情也發(fā)生過(guò)，和筱白是有家有口的人了，還是要為自己的安全著想，“把門開著，你們別走太遠(yuǎn)?！?br/>
到了辦公室，客戶還是很激動(dòng)，倒豆子一樣噼噼啪啪地抱怨，說(shuō)孩子急著結(jié)婚女方要求必須在新房里面，不然就不結(jié)了，家里人心急等等。和筱白耐心聽著，又問了下該客戶現(xiàn)在的居住情況，房子是足夠住的，只是新娘不肯在舊房子里要求必須在新家。
如果是在榮輝遇到這樣的情況，和筱白要先報(bào)給主管，由主管報(bào)給經(jīng)理，再由經(jīng)理和物業(yè)聯(lián)系進(jìn)度?，F(xiàn)在和筱白就是經(jīng)理，她打電話給物業(yè)公司及施工的工程部門，該棟樓是早就封頂了，現(xiàn)在在做外墻裝飾，是滿足了通水通電通路的基本需要的，只是通燃?xì)膺€不能滿足，又詢問了客戶的意思，協(xié)調(diào)后讓這家先辦理領(lǐng)鑰匙。
韓進(jìn)應(yīng)該是接到過(guò)電話，說(shuō)了這個(gè)客戶情況的，他回售房部時(shí)候腳步匆匆看起來(lái)應(yīng)該是剛趕回來(lái)的。和筱白正送客戶出去，走了個(gè)碰面，點(diǎn)頭打了個(gè)招呼。
韓進(jìn)沒回辦公室，在一樓等著和筱白，“你怎么解決的？”
“同意先為他，辦理領(lǐng)鑰匙手續(xù)?！?br/>
“這是我的工作內(nèi)容，和筱白你不覺得，應(yīng)該和我提前打個(gè)招呼嗎？在你為對(duì)方做出承諾前，是不是應(yīng)該和我商量一下?！表n進(jìn)深吸一口氣，“你有沒有想過(guò)后果，這家有特殊情況要領(lǐng)鑰匙，別的客戶聽到消息后，就可以以相同或者類似的理由來(lái)售房部鬧，如果大量客戶提前領(lǐng)鑰匙，會(huì)影響交房秩序與擾亂施工現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)正式領(lǐng)鑰匙當(dāng)天的氛圍，也會(huì)有影響?！?br/>
一般房地產(chǎn)公司不會(huì)提前讓客戶領(lǐng)鑰匙，會(huì)等做好小區(qū)內(nèi)基本條件后，統(tǒng)一在同一天時(shí)間組織領(lǐng)鑰匙。因?yàn)轭I(lǐng)鑰匙本就是對(duì)該項(xiàng)目最佳的宣傳機(jī)會(huì)，而且人多才能營(yíng)造出來(lái)氛圍。
“客戶情緒激動(dòng)，我沒其他的選項(xiàng)?！焙腕惆讍査?，“難道，真讓客戶從售房部跳下去？”
韓進(jìn)聽到她說(shuō)，松了一口氣，“哦，原來(lái)你只是口頭上承諾，嚇我一跳，以為你真答應(yīng)了……”
和筱白打斷他，“不是啊，我真的答應(yīng)他了，時(shí)間已經(jīng)確定好了，明天等物業(yè)上班了就過(guò)來(lái)辦手續(xù)。這塊本來(lái)歸你管，抱歉我又多管閑事了，后面的事情你和工程那邊協(xié)調(diào)吧?！?br/>
“你要把爛攤子推給我？”韓進(jìn)臉色十分難看，“和筱白，我不管你是怎么進(jìn)的金塔都不能這樣做?！?br/>
“如果你不肯接，那我就繼續(xù)處理了?！焙腕惆资怯行┎幻靼醉n進(jìn)緊張的原因在哪里，在榮輝工作的幾年，每次交房都有客戶提前領(lǐng)鑰匙的，并不算什么重要的問題。
“和筱白，你是不是真的不懂怎么賣房子？”韓進(jìn)又問她，“你以前在哪個(gè)項(xiàng)目做的？我怎么沒聽過(guò)你的名字?！?br/>
難道金塔與別的公司不同，和筱白心里有點(diǎn)犯嘀咕，不會(huì)真是做錯(cuò)事情了吧。她剛來(lái)公司，工作狀態(tài)是不求有功但求無(wú)過(guò)，又聽到韓進(jìn)懷疑她，和筱白不耐煩地說(shuō)，“和你有關(guān)系？”
韓進(jìn)應(yīng)該是沒被人這樣噎過(guò)，“你這個(gè)女人?！?br/>
“如果有其他客戶要求領(lǐng)鑰匙，我們不必?cái)r著，讓他們提前去現(xiàn)場(chǎng)看看，如果不介意目前的狀況堅(jiān)持領(lǐng)鑰匙，可以同意的。”和筱白說(shuō)，“讓一部分先入住，先裝修起來(lái)，對(duì)我們相似戶型的銷售還是有好處的，這是免費(fèi)的宣傳與樣板間?！?br/>
“……”韓進(jìn)，怎么說(shuō)呢，他在這一刻應(yīng)該是賞識(shí)和筱白的，因?yàn)樗劬锏墓夂芰?，是男人看女人的光，“說(shuō)真的，你是怎么進(jìn)金塔的？你的上一任剛走，據(jù)我所知招聘信息還沒發(fā)出去，你也不是金塔地產(chǎn)其他項(xiàng)目的人競(jìng)聘過(guò)來(lái)的。你是如何在這么短的時(shí)間內(nèi)，來(lái)金塔的?！?br/>
好奇心很重嘛，和筱白聽老公的話，就愛吊著人，“走后門唄。”
昨晚陸良鋭?wù)f要送和筱白的話，和筱白已經(jīng)昏昏欲睡了，沒聽見。早上陸和旭小盆友又拉肚子了，陸良鋭就留在家里照顧他沒送和筱白，所以下班時(shí)候看到陸良鋭，和筱白挺意外的，她踩著高跟鞋，一溜煙地跑過(guò)去，抱著他的頸子，高高興興地說(shuō)，“你怎么來(lái)了？”
“來(lái)接你回家?！标懥间剶堉难?，把她提起來(lái)一些，“穿這么高的鞋子，累不累？”
“這樣美啊。”和筱白賴在他身上撒嬌，心里高興嘴上卻說(shuō)，“怎么想起來(lái)接我了，多麻煩啊，我又不是不認(rèn)識(shí)路?！?br/>
陸良鋭看著站在臺(tái)階上，正看著他們，臉上有明顯驚訝與失望表情的韓進(jìn)，“自己的老婆必須要自己接，要不就給別人機(jī)會(huì)了?！?br/>
“什么？”和筱白不知道陸良鋭什么意思。
陸良鋭把她的頭發(fā)順到耳朵后面，沒解釋。結(jié)婚前的和筱白，不肯把自己打上任何人的標(biāo)簽，她知道自己的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在她結(jié)婚了，她自愿把陸良鋭妻子的標(biāo)簽貼在身上，那些別的心思就全部放在了老公孩子身上，忘記了自己的魅力。
可那些鬣狗，可是靈敏得很呢。