早上八點五十分，睡夢中的老張被一陣激烈的手機鈴聲吵醒。誰呀？他在心里暗暗地罵了一句娘。昨晚上跟集團的范陽處長喝酒喝得太晚，到現在還頭痛著呢。

    這個被同事稱作老張的男人其實并不老，也就是三十出頭的年紀，只是天生長得一張老成的面孔，所以經常被人問他小孩上幾年級了，可憐老張同志至今還是孤家寡人一個。

    老張在技術人員堆里可絕對算個另類，他的強項是跟客戶溝通，做技術交流基本上是不看PPT稿件的，卻往往能說到客戶的心里去，這當然跟他在電信行業(yè)多年的工作經驗有關，所謂熟能生巧嘛。老張的興趣愛好也跟一般搞技術的不同，一是好酒，據說白酒能喝八兩，啤酒沒數，二是好賭，是個麻將高手，這可能與他所學的數學專業(yè)有關，算牌算得又快又好。

    老張的口頭禪是“比方說”，但是南方人的口音，往往聽上去像比‘荒’說，比‘荒’說打麻將就是做數據挖掘，呵呵。

    由于技術很過硬，老張受到了很多電信客戶的好評，這次集團公司要做精確營銷管理項目的技術規(guī)范，總部的范處長就專門給鴻雁科技王總打電話要了人，范陽是集團老資格的處長了，這些年卻有點不得志，在處長的位置上徘徊不前，所以昨晚上心情不佳，拉著老張喝酒去了。

    接完劉剛的電話，老張胡亂穿上衣服，臉都來不及洗，拎上電腦包就奔首都機場去了。在出租車上，老張給范處打電話請了假，又關照同來北京的小李這兩天盯一盯集團的活兒，他會速去速回的。

    十點半的航班，估計下午一點前能趕到。老張給劉剛發(fā)了條短信，松了口氣，在首都機場候機樓的椅子上癱了下來。他娘的，跟投胎一樣！老張罵了一句，他打開那臺心愛的筆記本，開始整理起自己的思路來。

    不知道是什么原因，中部電信的數據倉庫一直都沒有建設，原本應該在數據倉庫上做的一些應用一直都是基于生產系統在做，這樣做的后果是會影響生產系統本身的效率，而且一些高端的數據挖掘應用，比如精確營銷項目就無法很好地實施。但是從上次交流的情況看，中部電信的人對精確營銷這樣的高端應用還是挺重視的，特別是胡彩霞，對東海電信在這方面的應用情況問得很細致，后來也一直保持著聯系，這次集團寫規(guī)范雖然沒叫中部省的人參加，但胡姑娘還是一直在關注著規(guī)范的進展。

    上次網上聊天時，胡姑娘透露出來的信息是，中部電信一直未建數據倉庫的原因是缺少建設資金，這次雖然是林總到任后親自拍板項目上馬，但是項目預算仍然不足。這樣一來，對鴻雁公司來說就有了一些隱患，因為鴻雁公司一直是綁在TMD平臺上做數據倉庫應用的，而TMD的平臺雖然是性能超群，但是在價格上也是遠遠高于其他廠家的。估計鴻雁公司的整個項目報價會高出競爭對手一大塊，這是很要命的。

    既然在平臺方面沒有優(yōu)勢，那就應該突出應用來講了。胡姑娘那邊倒是一直在溝通，她在想些什么基本上也在掌控之中，但是其他業(yè)務部門的人究竟在關注哪些應用，做決策的老板們又對哪些方面比較重視，以及競爭對手們會著重宣講些什么內容？這些可都是未知數。

    唉，咱們的市場能力實在是太弱了！都已經開始投標了，還是沒有什么有價值的情報收集回來。小麗這丫頭雖然長得不錯，也有點親和力，初次拜訪客戶的效果也還行，但就是不知道怎么深入下去做工作，更不懂得搞情報了。這也怪不了她，整個鴻雁科技的市場營銷能力都非常弱，可能是以前靠著東海電信這棵大樹，基本上不用做營銷的緣故吧。

    老張坐在候機樓的椅子上發(fā)呆，想起了以前在聯合信息公司工作的日子。老張那時候在聯合信息也是做售前，銷售也是一個女孩子，叫做柳茵，而部門經理趙向東則是一個實戰(zhàn)經驗極其豐富的老銷售了，有著狼一樣的嗅覺和攻擊能力，就是他總結出了一套在項目營銷中做情報工作的方法，效果非常好。想當年，他們三人配合默契，拿下了一個又一個大單子，在電信行業(yè)的公司里面也是小有名氣的。可是后來他們卻又各奔東西了，向東出國了，老張?zhí)鄣搅锁櫻憧萍?，只有小茵留在了聯合信息，聽說最近升職做銷售經理了。還好這次聯合信息沒來中部省投這個標，要不還真不知道怎么打這個仗了。這么多年過去了，可是猛地想起小茵，老張的心還是緊緊地顫了一下，往事如煙啊，也不知道小茵現在過得好不好。

    哎，走神了，還是趕緊做PPT吧。PPT也好辦，TMD的平臺介紹和精確營銷的東西都是現成的，再把這次中部省投標的配置放幾張內容進去，這就齊活兒了。寫的東西不重要，還是靠人講，就看下午臨場發(fā)揮了。老張剛做完最后一張片子，就聽到廣播要登機了，好了，可以在飛機上好好睡一覺了，這腦仁子還疼著呢。

    “比荒說，啤酒和尿布的故事……”老張嘴里念叨著，合著飛機發(fā)動機的轟鳴聲，漸漸進入了夢鄉(xiāng)。

    下午的交流還算順利，局方來的人也不多，最大的官兒也就是李主任了，而且李主任來了一會兒就走了，胡姑娘也沒來，所以基本上講完了就是楊博問了幾個問題，這對老張來說是小菜一碟，解答得挺完美無缺的。也許是局方的人聽了三場交流也累了，所以就早早地結束了。

    回到酒店，已經到了吃飯的時間，大家卻都沒什么胃口。劉剛提議先開個會商量一下，于是四個人就到了劉剛的房間里坐了下來，小王本來就是個悶罐子，照例是不說話的，小麗原來倒是個活潑的性格，可是這次受了這么大一個挫折，有點兒沒情緒了，所以劉剛開了頭之后，出現了一個尷尬的冷場。

    老張看看不對頭，就說道：“頭兒，我剛才聽楊博問起我們能不能在ABN的平臺上做精確管理的應用，這個問題你怎么想的呀？”

    劉剛沉思了一小會兒。

    “這事不太好辦，我得跟TMD的人商量商量。也不知道楊博這么問的真實意圖是什么，小麗，要不你打個電話給楊博，約他晚上出來聊一聊？”

    “好的，我馬上打！”劉剛的話小麗還是蠻聽的，電話接通了，可是楊博卻以晚上要加班為由婉拒了，小麗一下子又泄氣了。

    “頭兒，這節(jié)骨眼上，估計得你親自出馬找楊博才行了。”老張說。

    “那好吧，晚一點我再跟他聯系，對了，李主任怎么來了一下就走了呢，也不知道他是怎么個意見?！?br/>
    “估計這時候他也不會表達什么明確的意見的?！?br/>
    “李主任走之前接了個短信，我看見當時會議室門口有個人晃了一下，好像是ABN公司的黃建?！毙←惖挠^察倒是還算仔細的。

    “哦，黃建原來在中部電信干過，這個情況可得留意了！”老張?zhí)嵝训馈?br/>
    劉剛想了一下，說：“這樣吧，小麗你接下來把競爭對手的講標情況盡量摸一下，小王根據今天局方的意見，把相應的配置調整一下。老張你看看能否晚幾天回北京，再跟胡姑娘溝通溝通？”

    “我晚幾天走沒問題，讓王總跟范處說一下吧。對了，我覺著，最好還是請王老板再來一趟中部省，見見林總和其他領導，畢竟快到關鍵時刻了嘛?！崩蠌埥ㄗh說。

    “沒問題?！?br/>
    在劉剛等人商量下一步該怎么做的時候，ABN公司的資深銷售黃建正在一家茶館里跟李主任見面。黃建是中部省本地人，大學畢業(yè)后在中部電信干了兩年，后來因為不甘寂寞，想到外企去闖一闖。正值ABN業(yè)務擴張要到中部省來設辦事處，而電信公司又是IT設備的第一大用戶。黃建就去應聘成了ABN公司在中部省的第一個銷售人員，三年下來，為ABN公司在中部電信打下了不少地盤，而黃建自己也收入頗豐。

    對于數據倉庫這個項目，黃建從半年前已經開始下功夫了。中部電信的數據倉庫一直沒有建設，為此電信集團給中部省施加了很大的壓力，所以在今年的建設計劃中已經列入了這個項目，只是原來的老總較為保守，不愿意把太多的資金用在這個項目上，因此一直拖著沒有啟動，而林總來了以后，想要改觀中部電信在管理和營銷上的局面，就大張旗鼓地啟動了這個項目。

    中部電信的很多生產系統用的都是ABN公司的產品，技術人員對ABN的系統都比較熟悉了，加上與項目相關的許多人都是黃建的老同事，所以黃建還是信心挺足的。ABN的競爭對手是TMD，TMD的銷售像個大爺一樣，在上海的寫字樓里待著，一共也沒來過中部省幾趟。對付TMD黃建心里是有底的，現在的問題是集成商怎么辦，這次來投標的三家公司，富國軟件是主動跟ABN綁的，他們在海峽省的數據倉庫項目用的就是ABN的平臺，已經有合作經驗了。富國軟件在中部省也是做了一些項目的，應該說在局方上上下下也有一定關系的，當然這些關系對黃建來說是不重要的，因為他自己就在局里有深厚的基礎。鴻雁科技的出現卻帶來了一些變數，畢竟林老板是跟鴻雁公司合作多年的，而鴻雁公司又是與TMD捆綁了的。投標前ABN公司負責渠道的同事倒是聯系過鴻雁公司，雖然沒被拒絕，卻也沒有得到明確的回復。

    黃建心里沒底，所以今天把李主任專門約到了茶館里。李主任聽完了黃建的擔心后，一杯又一杯地喝著大紅袍，很久都沒有發(fā)話。黃建雖然心里著急，卻也只好靜靜地坐在一旁等著。

    “要不你去找找劉總，劉總應該清楚林老板的意圖。”李主任意味深長地說，他口中的劉總是中部電信的副總經理，分管信息化工作。

    姜還是老的辣！有這樣的內線幫忙，就是不一樣。