不知道靶子在何處的人永遠(yuǎn)當(dāng)不了神槍手，不知道和下屬打交道的人永遠(yuǎn)也成不了好上司。
有的上司時(shí)常感到困惑，自己不是不能說(shuō)會(huì)道，而且可以說(shuō)是很有表達(dá)能力，可為什么偏偏有些下屬卻不能接受自己呢？尤其是自己完全出于一片好心時(shí)，那種失望，那種困惑更是無(wú)法言表。
真正的癥結(jié)出在哪兒呢？究其原因，這樣的上司忽略了交流的對(duì)象是不同的。比如說(shuō)，同樣一個(gè)問(wèn)題，開拓型的下屬很容易接受，理智型的可能會(huì)反感，而完美型的則可能會(huì)不屑一顧。本來(lái)是同一個(gè)問(wèn)題，卻因受眾不同而呈現(xiàn)“橫看成嶺側(cè)成峰”的局面。其實(shí)這也不足為奇，關(guān)鍵是上司要把下屬的類別把握準(zhǔn)確，就不會(huì)出現(xiàn)那種對(duì)牛彈琴的現(xiàn)象了。
對(duì)于理智型的下屬而言，任何煽動(dòng)性的花言巧語(yǔ)都無(wú)法打動(dòng)他，因?yàn)樗⒅氐氖抢硇缘暮瓦壿嬐评淼臇|西。作為上司，你只有從這方面找準(zhǔn)切入點(diǎn)，你才會(huì)達(dá)到事半功倍的交際效果。
澳大利亞一家建筑公司的經(jīng)理要求其手下的設(shè)計(jì)師給某個(gè)貿(mào)易公司設(shè)計(jì)一個(gè)辦公大廈的建筑模型，并希望這個(gè)大廈模型能夠反映出該公司的形象。等模型設(shè)計(jì)出來(lái)以后大家一致推崇一個(gè)以旭日為主題的模型，因?yàn)樗笳髦Ｍ凸饷?，同時(shí)旭日與日本的國(guó)徽相似，在日本市場(chǎng)一定會(huì)大受歡迎。
可是當(dāng)經(jīng)理看過(guò)之后說(shuō)：“我不贊成這個(gè)設(shè)計(jì)模型。”
他手下的設(shè)計(jì)師一個(gè)個(gè)都瞪大眼睛，滿臉疑惑地望著他。
“為什么”大家異口同聲地問(wèn)道。
“其實(shí)這個(gè)建筑模型的設(shè)計(jì)是很不錯(cuò)，但是，我們的客戶是一家貿(mào)易公司，所面臨的市場(chǎng)除了第二大經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)日本之外，他們準(zhǔn)備今后將更多的人力、物力投入到新興的正高速發(fā)展的中國(guó)市場(chǎng)中去。他們更希望在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展壯大起來(lái)，能成為一個(gè)名符其實(shí)的超級(jí)跨國(guó)公司。很顯然，我們現(xiàn)在的這個(gè)建筑設(shè)計(jì)方案很難獲得中國(guó)市場(chǎng)的認(rèn)同，也難以表現(xiàn)貿(mào)易公司在中國(guó)市場(chǎng)中的形象。但現(xiàn)在誰(shuí)都知道，中國(guó)市場(chǎng)才是今后國(guó)際貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)的最主要戰(zhàn)場(chǎng)。誰(shuí)在中國(guó)市場(chǎng)占有發(fā)言權(quán)，也就意味著在未來(lái)五十年中誰(shuí)擁有了國(guó)際上的發(fā)言權(quán)。所以從整體上考慮，這個(gè)設(shè)計(jì)方案有待商議。我們要讓它樹立起公司在中國(guó)的形象，占領(lǐng)中國(guó)的市場(chǎng)，依照公司的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，擴(kuò)展對(duì)華貿(mào)易，公司辦公大廈的外觀設(shè)計(jì)是一個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題，所以不能顧此失彼?！?br/>
設(shè)計(jì)人員幾乎驚呆了，“是啊！我們?cè)趺炊紱](méi)有想到這一點(diǎn)呢？”
像這位經(jīng)理（上司）那樣把問(wèn)題的實(shí)質(zhì)分析出來(lái)，再輔之以邏輯推理，從而讓人心服口服。但是在現(xiàn)實(shí)生活中，仍然有不少的上司無(wú)法有效地駕馭那些理智型的下屬，而僅憑權(quán)勢(shì)壓制下屬，促使下屬們口服心不服，反而給工作帶來(lái)了極大的消極影響。那么，該如何駕馭這些理智型的下屬呢？關(guān)鍵在于首先要了解，認(rèn)識(shí)他們的特性，然后再依據(jù)其特性與其交流，使他們心悅誠(chéng)服。
依據(jù)邁爾斯教授的研究結(jié)果表明，冷靜理智型下屬在與人交談中，一般喜歡運(yùn)用抽象性的語(yǔ)言，他們很少談?wù)撃切┳陨碛^察到的事物，而更多地把想象中的事物作為談資。在很多情形下，他們更愿意談?wù)撃切┲淮嬖谟谟洃浿械?、概念性的事物而非可以感知的事物、想法?br/>
所以，在你與冷靜理智型下屬的交談過(guò)程中，要盡力避免使用與當(dāng)前事物不相關(guān)的、瑣碎的以及多余的話語(yǔ)，對(duì)于那些顯而易見的道理，不要浪費(fèi)過(guò)多的口舌去陳述它們，因?yàn)檫@些淺顯之理對(duì)于他們來(lái)說(shuō)早已明白，再與他們交談只會(huì)讓他們感到厭倦，甚至不快。與他們交談時(shí)，如果你能用一種簡(jiǎn)明扼要的語(yǔ)言風(fēng)格與其交流，則更會(huì)受到他們的歡迎。
對(duì)于理智型下屬的這種特色，你要有充分的認(rèn)識(shí)與了解。之后你在不斷實(shí)踐中就會(huì)明白，你采用什么樣的方式交流才會(huì)更容易地引起他們的共鳴。也就是說(shuō)，如果你與理智型下屬交談時(shí)，特別是在表述一個(gè)事物時(shí)，如果也同樣地采用他們慣用的邏輯語(yǔ)言與之進(jìn)行交流，那他們就會(huì)備感“投機(jī)”，因而也更易于理解和接受你的觀點(diǎn)和做法了。
如果你試圖用那些情緒化的表達(dá)方式，或者使用那些具體而瑣碎的語(yǔ)言，如人物、地址、具體數(shù)字，詳盡的細(xì)節(jié)，引人入勝的場(chǎng)景，感人淚下的傾訴，等等，那就很難打動(dòng)他們的心。
并且，在交談時(shí)，你還要把自己儼然打扮成一個(gè)這方面的專家。在用詞造句時(shí)要極其嚴(yán)謹(jǐn)，盡量地多采用那些專業(yè)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行表達(dá)、陳述。任何一丁點(diǎn)的隨意或不準(zhǔn)確的陳述都有可能引來(lái)理智型下屬們的百般挑剔，并有可能當(dāng)眾指出你的錯(cuò)誤。此時(shí)再想去說(shuō)服他們將是十分艱難的，因?yàn)樵谒麄兛磥?lái)，你已經(jīng)是一個(gè)外行了，不配有任何發(fā)言權(quán)。
許多人都認(rèn)為冷靜理智型的下屬是一個(gè)冷漠之人，不懂得同情，缺乏熱情。雖不盡是這樣，但你仍要有足夠的心理準(zhǔn)備。當(dāng)你的熱情被下屬冷漠時(shí)，請(qǐng)不要生氣憤怒，也不要感到心寒。這是他們的本性。其實(shí)在他們的內(nèi)心，已經(jīng)感受到了你的熱情，只不過(guò)在他們看來(lái)，這只是次要的問(wèn)題而已。他們更關(guān)心的是事物的本質(zhì)，這才是打動(dòng)他們的關(guān)鍵。盡管如此，必要的熱情與關(guān)懷對(duì)于下屬們來(lái)講仍是必不可少的。
與其他類型的下屬不同，冷靜理智型的下屬對(duì)于權(quán)威和傳統(tǒng)有一種天生的蔑視心理，那些地位、威望、權(quán)力、單位許可證、證書、公職、徽章、名譽(yù)等等對(duì)他們來(lái)講都沒(méi)什么吸引力，引不起他們的興趣。這些都不是適合激勵(lì)他們的手段，你更無(wú)法指望用這些來(lái)說(shuō)服他們。因?yàn)樗麄円幌蚋矣谫|(zhì)疑排斥權(quán)威。不過(guò)，對(duì)于那些他們自己已認(rèn)可的權(quán)威，他們則表現(xiàn)出無(wú)比的向往與尊敬。所以與理智型下屬交談時(shí)你要慎用權(quán)威的語(yǔ)言。
面對(duì)這些冷靜理智型的下屬，作為上司，對(duì)于他們的杰出表現(xiàn)你要加以慷慨地贊美與鼓勵(lì)。也正是由于他們的這種對(duì)工作孜孜以求的精神，才會(huì)使得你的組織對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)力日益提高。所以你在與他們交往時(shí)，千萬(wàn)不要忘記肯定他們埋頭鉆研技術(shù)的專心態(tài)度，并要表示高度的贊賞。
由于理智型下屬的處世觀點(diǎn)是審時(shí)度勢(shì)的實(shí)用態(tài)度，即以一種實(shí)用的觀點(diǎn)來(lái)解釋周圍有關(guān)的事物，他們總是期望以最小的努力來(lái)達(dá)到最大的目標(biāo)。因此你只有選擇那些最實(shí)用的方法才能說(shuō)服他們，并接受你的主張，除此之外的任何方法都很難引起理智型下屬的共鳴。
“我們降生在一個(gè)社會(huì)環(huán)境中，并終身生活在其間。我們因遭遇打擊，危險(xiǎn)或意外事件而迷失方向的時(shí)候通常是短暫的，我們很快就會(huì)擺正自己的位置，回歸到平常的社會(huì)參照系中來(lái)。”這就是冷靜理智型下屬的人格定位的自我寫照，作為他們的上司，你只有了解認(rèn)識(shí)了他們的這種價(jià)值觀之后，才有可能在與其交流溝通的過(guò)程中，知道怎樣才能最有效地讓他們接受你。
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