?第80章贊助談判1

    7月28日，上午十點(diǎn)，我在俱樂(lè)部會(huì)議室與安東尼奧尼，索爾兩人加上一名俱樂(lè)部的法律顧問(wèn)一共四人，接待了從美國(guó)趕來(lái)的贊助企業(yè)代表，耐克運(yùn)動(dòng)用品公司全球副總裁亞當(dāng)·赫爾芬特、意大利公司總經(jīng)理庫(kù)克及六位隨行人員。

    因?yàn)榇蠹叶际敲绹?guó)人，赫爾芬特從一開(kāi)始對(duì)我的態(tài)度就非常友好，他微笑著說(shuō)：“很高興能有機(jī)會(huì)與你見(jiàn)面，沃爾頓先生，首先請(qǐng)你轉(zhuǎn)達(dá)我對(duì)你父親的問(wèn)候，對(duì)于你這一年在佛羅倫薩做的一切我都感到欽佩，實(shí)在是年輕有為啊，佛羅倫薩這一年的成績(jī)讓我們都感到了驚奇。”

    “我代表我父親對(duì)你的問(wèn)候表示感謝，同時(shí)也謝謝你對(duì)我的評(píng)價(jià)，我相信同為年輕人的我們，一定會(huì)有一些共同語(yǔ)言的，我們這次的談判一定會(huì)是一個(gè)美妙的過(guò)程，而且通過(guò)這次合作我們都能達(dá)到自己的目的?！蔽以诒磉_(dá)希望合作成功的同時(shí)也在心里暗暗得意，同為美國(guó)人的赫爾芬特顯然明白“沃爾頓”這三個(gè)字在美國(guó)代表著什么樣的意義，這也可以使我在談判中更加從容一些，至少對(duì)方絕對(duì)不會(huì)輕易得罪我的。

    “沃爾頓先生，我們這次來(lái)的目的就是想和你們?nèi)〉煤献鞯臋C(jī)會(huì)，聽(tīng)說(shuō)在我們之前也有一些意大利本土的品牌向你們表達(dá)過(guò)合作的愿望，但你們都拒絕了，所以我們很好奇為什么你們會(huì)同意和我們合作呢？要知道在足球的領(lǐng)域里，我們公司并沒(méi)有顯眼的業(yè)績(jī)。”赫爾芬特身邊的庫(kù)克好奇的問(wèn)道。

    對(duì)于庫(kù)克這個(gè)以后可能會(huì)是直接與我們聯(lián)系的意大利經(jīng)理，我還是希望能與他保持良好的交情的，于是我親自對(duì)他的問(wèn)題作了回答：“我認(rèn)為凡事都有開(kāi)始，有開(kāi)始就有希望，沒(méi)有誰(shuí)能一開(kāi)始就取得矚目的成就，我接手佛羅倫薩俱樂(lè)部也是一個(gè)新開(kāi)始，至少目前看起來(lái)球隊(duì)的發(fā)展還不錯(cuò)，球迷們也對(duì)球隊(duì)充滿了希望，而且我看重的是你們耐克這幾年在國(guó)際上的整體成績(jī)，我相信你們一定會(huì)在將來(lái)更上一層樓，你們?cè)跉W洲第一家就選擇了新生的佛羅倫薩這讓我感覺(jué)到了你們非凡的眼光?！?br/>
    “呵呵，這幾年，足球越來(lái)越體現(xiàn)出了它擁有著其它體育項(xiàng)目無(wú)法比擬的影響力，而它帶來(lái)的利潤(rùn)也是令所有人心動(dòng)的，而作為世界上最大的體育用品公司之一，我們也決定一定要投身到足球這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)中來(lái)?！笨磥?lái)我的話使赫爾芬特對(duì)我產(chǎn)生了相當(dāng)?shù)暮酶?，他笑著肯定了我的回答?br/>
    經(jīng)過(guò)這一陣的交流大家都已經(jīng)丟掉了第一次見(jiàn)面的陌生感，大家都相互進(jìn)行著談判前的閑聊，這是一個(gè)互相了解的過(guò)程，對(duì)于即將到來(lái)的談判也會(huì)有所幫助，會(huì)議室的氣氛開(kāi)始熱烈起來(lái)。

    “時(shí)間也差不多了，我們開(kāi)始談?wù)掳?。”赫爾芬特終于打斷了大家的聊天，現(xiàn)在時(shí)間已經(jīng)過(guò)去十分鐘了，確實(shí)應(yīng)該進(jìn)入正題了。

    “我想我們今天能坐在這里就表明了雙方對(duì)這次合作是有信心的，現(xiàn)在就是看能否通過(guò)這次合作使我們都達(dá)到自己滿意的效果了?！卑矕|尼奧尼說(shuō)道。

    “不錯(cuò)，我們之前已經(jīng)把初步的合作方案?jìng)髡娼o貴俱樂(lè)部了，我們初步計(jì)劃5年內(nèi)成為佛羅倫薩主贊助商之一，同時(shí)得到貴方球衣上的胸前署名權(quán)，為些我們將總共提供2000萬(wàn)美元的贊助費(fèi)用，我想這份方案可以體現(xiàn)出我們的誠(chéng)意。”庫(kù)克顯然對(duì)這份合同相當(dāng)自信，作為耐克公司在意大利的總經(jīng)理，在確定這個(gè)方案之前他已經(jīng)對(duì)佛羅倫薩往年的贊助做過(guò)詳細(xì)調(diào)查了，這個(gè)出價(jià)已經(jīng)高出以前球隊(duì)的主贊助商樂(lè)途不少了。

    五年兩千萬(wàn)？對(duì)目前的佛羅倫薩來(lái)說(shuō)，好像確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的合同啊，不過(guò)這并不是我需要的，我笑了笑說(shuō)：“你們的出價(jià)確實(shí)體現(xiàn)了你們的誠(chéng)意，這也是我們今天會(huì)一起坐在這里的原因之一，但我這里卻有一個(gè)更好的計(jì)劃，相信我，這比你們僅僅獲得我們的胸前廣告效果要好得多。”

    “沃爾頓先生，請(qǐng)你詳細(xì)的說(shuō)明下，雖然我們?cè)?jì)劃只是取得你們的胸前廣告，不過(guò)如果你們確實(shí)能提供更符合我們利益的方案，我們也可以考慮的?！焙諣柗姨貙?duì)我的話產(chǎn)生了興趣。

    “赫爾芬特先生，你們的產(chǎn)品主要消費(fèi)群是年輕人，而據(jù)我了解，你們公司最近的宣傳策劃也是以引領(lǐng)“年輕新潮流”為主題。不知道我說(shuō)得對(duì)不對(duì)？”我笑著問(wèn)道。

    “不錯(cuò)，沃爾頓先生，看來(lái)你對(duì)這次談判下了不少功夫啊，這讓我對(duì)你接下來(lái)的方案更有興趣了?！焙諣柗姨匚⑿χf(shuō)。

    “這就對(duì)了，我想問(wèn)一句，你覺(jué)得今年的意甲球隊(duì)中，甚至在所有五大頂級(jí)聯(lián)賽中，哪家俱樂(lè)部更能給球迷一種年輕的感覺(jué)？”我繼續(xù)問(wèn)道。

    赫爾芬特考慮了一會(huì)，恍然大悟的說(shuō)道：“呵呵，原來(lái)你繞這么大圈是為了說(shuō)明這個(gè)啊，這不用說(shuō)了，光看你就知道了，這家俱樂(lè)部肯定是佛羅倫薩了，這也是我們決定與你們合作的主要原因?！?br/>
    “那么，我最后問(wèn)句，貴公司對(duì)我們俱樂(lè)部的前景看好嗎？”

    “當(dāng)然，如果不看好你們，我們也不會(huì)來(lái)這里了，雖然你們球隊(duì)才剛回甲級(jí)，不過(guò)據(jù)我們了解，你們?cè)谌ツ暌呀?jīng)表現(xiàn)出了意甲前六的實(shí)力，甚至在意大利杯決賽中擊敗了一度有機(jī)會(huì)獲得去年聯(lián)賽冠軍的桑普多利亞隊(duì)，而你們今年目前引進(jìn)的幾名球員雖然同樣很年輕，但卻有兩名是參加了今年世界杯的主力球員，而且都在世界杯上表現(xiàn)出了巨大的潛力，加上你是出了名的伯樂(lè)，總能找到這種年輕而有天賦的球員，所以我們認(rèn)為在接下來(lái)的幾年里，佛羅倫薩隊(duì)一定會(huì)帶給大家更多的驚喜?！弊鳛樵谝獯罄呢?fù)責(zé)人，庫(kù)克對(duì)這個(gè)問(wèn)題更有發(fā)言權(quán)，不過(guò)他的話明顯也有點(diǎn)水分，至少莫拉蒂前幾天就透露過(guò)耐克聯(lián)系過(guò)他們，只不過(guò)給財(cái)大氣粗老莫拒絕了。

    “你看，既然你們看好我們的前景，而我們又是最符合你們的宣傳策略的球隊(duì)，再加上這一年來(lái)，佛羅倫薩的年輕球迷增長(zhǎng)率是全意大利所有球隊(duì)中最高的，這些加在一起充分說(shuō)明了我們對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是最好的合作對(duì)象，那么光是一個(gè)胸前廣告顯然有點(diǎn)浪費(fèi)這種資源了，在我的想法里，我們的合作范圍應(yīng)該更大一些?！蔽艺J(rèn)真的說(shuō)。

    “沃爾頓先生，你能不能再具體一點(diǎn)？直接告訴我們你想要一種什么樣的合作?！蔽依@了半天，赫爾芬特已經(jīng)有點(diǎn)著急了，因?yàn)樗浆F(xiàn)在也不知道我到底要的是什么，不過(guò)對(duì)于我說(shuō)得話他還是認(rèn)為確實(shí)有點(diǎn)道理的。

    “好吧，我干脆一條一條的說(shuō)吧，你們看能不能接受?！蔽沂疽馑鳡柊盐覀兪孪葴?zhǔn)備好的新合同遞過(guò)來(lái)后說(shuō)道。

    赫爾芬特點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)道：“你可以開(kāi)始了?！?br/>
    “首先，你們將獲得我們俱樂(lè)部的運(yùn)動(dòng)商品銷售權(quán)。你們可以在你們的專賣店里出售我們佛羅倫薩球隊(duì)的商品。這種方式我們可以參考目前我們與沃爾瑪集團(tuán)的合作方式，產(chǎn)品銷售的利潤(rùn)分配上更是高于沃爾瑪?shù)姆殖桑覀儍杉腋髡?0%，不過(guò)你們要負(fù)責(zé)對(duì)我們商品的宣傳，而我們則可以提供球星配合你們的宣傳活動(dòng)，當(dāng)然這是在不影響球員比賽狀態(tài)的前提下，也就是說(shuō)在聯(lián)賽間歇期。”這第一條是我計(jì)劃里最重要的一條，雖然目前我們已經(jīng)擁絡(luò)，但是作為動(dòng)作品牌來(lái)說(shuō)，在一般規(guī)模的超市里光顧的大多只是一些普通收入者，而我們之前在一般的沃爾瑪超市投放的也大多是一些球帽，隊(duì)徽之類的低消費(fèi)品，只有在大規(guī)模的沃爾瑪商場(chǎng)里才出售球衣，球鞋這些價(jià)格較高的產(chǎn)品，因?yàn)榇蠹叶贾?，一般人是不?huì)愿意在小超市里買衣服的。絡(luò)總的來(lái)說(shuō)可能沒(méi)沃爾瑪?shù)母采w率高，但檔次明顯要高于超市了，而且全球耐克專賣店的數(shù)量上甚至超過(guò)了沃爾瑪?shù)拇笮蜕虉?chǎng)，加上其在專業(yè)上的口碑優(yōu)勢(shì)更是可以提升佛羅倫薩這個(gè)品牌的形象，這也是我最看重的一點(diǎn)，我的目標(biāo)就是通過(guò)在頂級(jí)的運(yùn)動(dòng)商店里出售佛羅倫薩商品，讓大家認(rèn)為佛羅倫薩球隊(duì)也是頂級(jí)的。

    雖然對(duì)半的分成將使我們失去不少的利潤(rùn)，但從我個(gè)人來(lái)說(shuō)，從來(lái)就不是把錢放在第一位的，聲望，俱樂(lè)部的聲望才是我最看重的一點(diǎn)，我不會(huì)放棄任何提升俱樂(lè)部聲望和形象的機(jī)會(huì)，而且，這筆買賣也同樣能帶來(lái)金錢，只是多少的區(qū)別而已。