第五輪談判的地點(diǎn)還是在國(guó)際飯店。

    約定的時(shí)間是上午9點(diǎn)，藍(lán)凱一早抓緊時(shí)間和張池碰了頭，把昨天商討的談判策略說(shuō)了一遍。

    張池聽了暗暗吃驚，這不能不說(shuō)是一個(gè)很高明的戰(zhàn)術(shù)。不要說(shuō)是錢峰，就是自己冒然聽到這個(gè)說(shuō)法也有可能信以為真。想到錢峰已經(jīng)有些沉不住氣了，很可能中招，立即通知了李廣森。

    他昨天之所以又去了一趟武漢，是因?yàn)樯习嗟穆飞辖拥轿錆h廣發(fā)置業(yè)電話，說(shuō)對(duì)方同意按他的價(jià)格成交，要求他立即過(guò)去簽約，他無(wú)心問(wèn)對(duì)方是前一天欲擒故縱，還是出了什么情況，打了個(gè)電話給藍(lán)凱，立即掉轉(zhuǎn)車頭直奔火車站，到晚上9點(diǎn)多才回到錦江。沒(méi)想到就二天不在公司，藍(lán)凱竟把鄭品搬過(guò)來(lái)，還然搞出這樣一個(gè)令人后怕的談判對(duì)策。

    藍(lán)凱和張池、聞欣提前10分鐘到達(dá)國(guó)際飯店。

    等電梯的時(shí)候，藍(lán)凱接到楊柳的電話：“藍(lán)總，二建的李總來(lái)了，要見你?！?br/>
    藍(lán)凱收了線暗想，二建的李總消息一向是很靈通的，難道不知道自己今天要跟德通公司談判？如果他知道還去天訊公司要債，似乎就有些不尋常了？是為了盡快收回工程款給自己施加壓力？

    張池在旁邊故意問(wèn)：“誰(shuí)的電話？”

    藍(lán)凱說(shuō)：“是楊科長(zhǎng)的。二建的李總到公司要債了?！?br/>
    錢峰和他的助手已經(jīng)到了。

    “錢總，早上好?！彼{(lán)凱上前跟錢峰握握手，又跟他的助手握過(guò)手后，在自己這方的座位上坐下。

    “藍(lán)總。我們開始吧？”錢峰征求藍(lán)凱意見。

    “好?！彼{(lán)凱點(diǎn)點(diǎn)頭。

    雙方把資料打開。服務(wù)員退了出去。

    錢峰說(shuō)：“藍(lán)總，我們德通公司是非常有誠(chéng)意的，所以再次與貴方商洽，我希望大家能本著互惠互利的原則，盡快達(dá)成一致。”

    藍(lán)凱說(shuō)：“這也是我們所希望的?！?br/>
    錢峰說(shuō)：“我們認(rèn)為2.5個(gè)億的價(jià)格是很合理的，你們當(dāng)初拿地時(shí)不過(guò)4000來(lái)萬(wàn)，加上建筑成本及各種費(fèi)用也就2個(gè)億出頭，已經(jīng)有賺頭了。”

    藍(lán)凱說(shuō)：“錢總，現(xiàn)在是2007年，你讓我們以2002年的地價(jià)賣給你嗎？”

    錢峰淡淡地一笑：“我不是這個(gè)意思，但價(jià)格組成離不開成本核算。”

    藍(lán)凱說(shuō)：“我想錢總對(duì)市場(chǎng)評(píng)估總不陌生吧？如果進(jìn)行評(píng)估，我想應(yīng)該在3個(gè)億之上，我們報(bào)2.7個(gè)億，是在充分考慮到目前只有貴方一個(gè)買家，而我們又急需資金的前提下，提出來(lái)的底線價(jià)位。而貴公司如果以自己方面的優(yōu)勢(shì)，不顧最起碼的公平原則，那就太讓人遺憾了?！?br/>
    錢峰說(shuō)：“我方提出的2.5個(gè)億不是平空而來(lái)的，也是有依據(jù)的。是根據(jù)總成本加上合理的增幅計(jì)算出來(lái)的，這也是我方能接受的最高價(jià)位，希望貴公司能慎重考慮?！?br/>
    藍(lán)凱問(wèn)：“錢總，你知道現(xiàn)在錦江的地價(jià)是多少嗎？”

    錢峰遲疑了一下說(shuō)：“略知一、二。”

    藍(lán)凱說(shuō)：“我告訴你，這塊土地目前的價(jià)格就值1個(gè)億，再加上建筑成本和各項(xiàng)費(fèi)用2個(gè)億，直接成本就是3個(gè)億，還不算管理成本、時(shí)間成本，你自己可以好好算算，我們報(bào)價(jià)2.7個(gè)億究竟是高還是低？”

    錢峰轉(zhuǎn)著手中的筆，居高臨下地笑笑：“就按你所說(shuō)的，我們出價(jià)2.5個(gè)億也差不多，現(xiàn)在是買方市場(chǎng)，總要打點(diǎn)折吧。”

    藍(lán)凱眼睛地直視對(duì)方：“錢總，我再幫你算一筆賬。你如果現(xiàn)在買同樣的地，要花1個(gè)億左右，現(xiàn)在建筑成本已經(jīng)增加了2成，也就是說(shuō)現(xiàn)在你要建設(shè)同樣的廠區(qū)3.3個(gè)億都打不下來(lái)，而且工期還要2到3年。這還沒(méi)有考慮其他不定因素。我可以很負(fù)責(zé)地說(shuō)，以2.7個(gè)億買一個(gè)現(xiàn)成的基地，立即就能投入生產(chǎn)，對(duì)貴公司來(lái)說(shuō)是一個(gè)優(yōu)中選優(yōu)的方案?！?br/>
    張池在旁邊看著，心里一聲長(zhǎng)嘆，不過(guò)半年時(shí)間，藍(lán)凱成熟多了。他感到自己想把天訊公司挖空的可能很小了，能把楊柳想方設(shè)法轉(zhuǎn)出來(lái)的錢提出來(lái)，把這6600萬(wàn)賺到手，武漢的已賣，再把廣州、上海二處房產(chǎn)人不知鬼不覺(jué)地賣出去，就相當(dāng)不錯(cuò)了，至于楊柳提出的賬外循環(huán)的計(jì)劃，他此刻已經(jīng)沒(méi)有信心再折騰了。

    錢峰沉吟片刻，說(shuō)：“藍(lán)總，你應(yīng)該清楚什么叫隨行就市?，F(xiàn)在在錦江，能買得起的就是德通，而且也只有我們德通公司能承諾簽定合同后一周內(nèi)全款到賬，這種承諾也是價(jià)格的一部分?！?br/>
    藍(lán)凱說(shuō)：“正因?yàn)橹挥匈F公司一家，并且能一周內(nèi)全款到賬，我們才把價(jià)格壓到2.7個(gè)億，而沒(méi)有報(bào)3個(gè)億?！?br/>
    錢峰有些詞窮了，他口不擇言地說(shuō)：“藍(lán)總，說(shuō)句不好聽的話，德通出多少錢，你們的秦湖基地就值多少錢，沒(méi)有人買，它就一分不值?！?br/>
    藍(lán)凱沉著地說(shuō)：“錢總，話不能這么說(shuō)，一個(gè)物體的價(jià)格是由它的價(jià)值決定的，市場(chǎng)可以對(duì)價(jià)格產(chǎn)生一定的影響，但最終決定價(jià)格的還是價(jià)值。這是經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本原理?！?br/>
    錢峰覺(jué)得自己再說(shuō)下去會(huì)更被動(dòng)，使出了李廣森以退為進(jìn)的法寶，把文件夾一合，說(shuō)：“我們公司能接受的價(jià)格只能是2.5個(gè)億，如果貴公司不能接受，我們就打算放棄了。請(qǐng)貴公司三思。”

    藍(lán)凱心里咯噔一下，一時(shí)拿不準(zhǔn)錢峰是真的準(zhǔn)備談不攏就放棄，還是虛晃一槍。他大腦迅速運(yùn)轉(zhuǎn)著，從市場(chǎng)行情來(lái)看，2.5個(gè)億明顯低于公平價(jià)位，既然德通公司打算購(gòu)買，肯定有一個(gè)基本估算，不會(huì)只給錢峰2.5個(gè)億的底線，他覺(jué)得錢峰虛晃一槍的可能性更大。于是也把文件夾合上，實(shí)施昨天商量好的策略，做出一副放棄的樣子說(shuō)：“錢總，我一直看重我們之間的合作，如果貴方不能接受我們的底線的話，我們也只能是放棄。當(dāng)然，我覺(jué)得很遺憾?！比缓笳酒饋?lái)對(duì)聞欣說(shuō)：“我們啟動(dòng)第二套方案吧?！?br/>
    “第二套方案？”錢峰心里微微一驚，他不是驚訝藍(lán)凱所說(shuō)的第二套方案，而是驚訝李廣森的神通廣大，今天早上李廣森打電話告訴他藍(lán)凱今天的談判策略時(shí)，他還有些不信。

    “噢，這是我們公司為了防止與貴公司洽談失敗準(zhǔn)備的。你可能還不清楚，我們現(xiàn)在公司所在位置是在市中心，市政府打算擴(kuò)展市中心商業(yè)區(qū)，如果與貴公司談不成，我們就打算接受市政府的收購(gòu)，把公司搬到秦湖基地。當(dāng)然政府回購(gòu)只能給到1.2個(gè)億，但解決目前的資金困難也夠了?！彼{(lán)凱說(shuō)。

    “那好，祝你好運(yùn)?！卞X峰嘴角露出一絲譏諷的笑意。