?第三次來(lái)到托普資源軟件公司，也就是第二周的星期一，方鋒正式擔(dān)任了托普資源軟件信息科技有限公司的營(yíng)銷總監(jiān)。

    一種是打上“營(yíng)銷總監(jiān)”的頭銜，一種是打上“總經(jīng)理”的頭銜，一種則什么頭銜都沒(méi)打，只印上了名字，而溫文德的名片頭銜則由原來(lái)的“總經(jīng)理”改為“總裁”。

    從名片上頭銜做改動(dòng)的事情，方鋒也看出溫文德對(duì)他的理解和信任，他更摩拳擦掌，更加信心百倍，決心開(kāi)始實(shí)施他已經(jīng)構(gòu)思好的連戰(zhàn)計(jì)劃了

    方鋒上班的這一天，他第二件做的事情，就是在“南方人才網(wǎng)”刊登招聘信息--招聘兩位銷售人員和一位商務(wù)助理。

    在刊登招聘信息后，方鋒開(kāi)始給他的親朋、同學(xué)，原來(lái)的同事和客戶，還有他的一些所謂的“狐朋狗友”發(fā)短信--告知他們自己現(xiàn)在剛到一家專做國(guó)有資源性資產(chǎn)管理軟件的公司就職，感謝他們一直以來(lái)的支持和鼓勵(lì)云云。

    要知道，建立人脈關(guān)系容易，用心去維護(hù)好才是最難，而且往往容易被忽視。

    方鋒還是個(gè)網(wǎng)球發(fā)燒友，并打一手好球。上個(gè)月他剛加入一個(gè)叫“網(wǎng)球發(fā)燒友2號(hào)”的QQ群，他還在這個(gè)QQ群里群發(fā)了他最新工作的信息........

    溫總讓財(cái)務(wù)部的會(huì)計(jì)復(fù)印了公司原來(lái)的所有合同書(shū)后，開(kāi)始向方鋒一一講述各個(gè)項(xiàng)目的情況，并就欠款的問(wèn)題做了相應(yīng)的分析........

    就在方鋒翻閱和研究完最后一份合同書(shū)后，他的手機(jī)響了起來(lái)--是方鋒初中班最要好的老同學(xué)范冰打過(guò)來(lái)的。

    “久違了，老同學(xué)，是什么風(fēng)把你吹來(lái)的呀？”來(lái)電顯示上自然有她的名字。

    “你是不是告訴我，你會(huì)有一個(gè)什么好消息給我？”

    “你就等著請(qǐng)俺吃飯吧要兩頓哦第一，我有位大學(xué)同學(xué)剛調(diào)到廣州市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)新成立的國(guó)有資源性資產(chǎn)處當(dāng)處長(zhǎng)；二呢，我們局也在準(zhǔn)備成立國(guó)有資源性資產(chǎn)管理處,現(xiàn)在處長(zhǎng)的人選暫定是我們辦公室主任”

    范冰的這兩個(gè)信息無(wú)疑讓方鋒振奮了一下

    在了解到她的這位同學(xué)也愛(ài)好唱K后，方鋒馬上請(qǐng)范冰找個(gè)“和老同學(xué)一起唱K”的借口，把她的這位同學(xué)--郭處長(zhǎng)，盡快約出來(lái)，但方鋒同時(shí)交代，事先別向郭處長(zhǎng)提及自己太多的情況，越少越好

    第二節(jié)

    按照他的計(jì)劃，他必須在一周內(nèi)招聘到兩位銷售人員和一位商務(wù)助理，而且希望他們?cè)谙聜€(gè)周一就能到位

    方鋒對(duì)銷售人員的招聘條件一向要求很高，他經(jīng)常把“21世紀(jì)什么最貴--人才”的話當(dāng)口頭禪。但他知道公司目前的現(xiàn)狀，是不可能招聘很有經(jīng)驗(yàn)的銷售精英。因?yàn)榘凑展久總€(gè)月約25萬(wàn)的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，目前的資金情況已經(jīng)不夠支撐三個(gè)月了

    吳思凱大學(xué)畢業(yè)還不到一年，在一家以政府為主要客戶對(duì)象的軟件公司做電子印章系統(tǒng)的銷售，由于業(yè)績(jī)不佳，被公司末位淘汰了。但他一直個(gè)性好強(qiáng)，仍有一股積極向上和好學(xué)的沖勁，這正是方鋒所欣賞的

    多年的銷售和公關(guān)經(jīng)驗(yàn)告訴他，這點(diǎn)也很重要

    方鋒在招聘信息里也特別注明商務(wù)助理必須是女性，雖然這種做法，在人家美國(guó)早就會(huì)被告為“性別歧視”了，但這一條在中國(guó)作為應(yīng)聘條件還是普遍存在。就因?yàn)椤靶蜗蟆眴?wèn)題，至今仍然沒(méi)有一位女孩子讓方鋒“看”得上，招聘工作的進(jìn)展很不順利。

    快下班了，方鋒打開(kāi)了網(wǎng)球發(fā)燒友的QQ群，想找找群里的球友去打球。他剛進(jìn)入QQ群，就有一個(gè)頗為熟悉的球友“小河”給他發(fā)來(lái)了信息：

    方鋒當(dāng)然記得這位“小河”，雖然只和他打過(guò)兩次比賽，但何小河在比分明顯落后的情況下，仍竭盡全力拼搏到最后一個(gè)球，這給他留下了較深的印象。

    方鋒回復(fù)道：“見(jiàn)笑見(jiàn)笑，那一次我只是球運(yùn)好一點(diǎn)而已，不過(guò)江湖傳聞不可信--我拿的可是亞軍呵呵”

    方鋒也在QQ上打了個(gè)大笑臉。

    沒(méi)想到這位球友還是IT同行，于是方鋒便約他晚上一起打球，打完球后再一起吃飯聊聊。

    既懂技術(shù)又懂銷售的IT銷售人員并不多見(jiàn)，因?yàn)楦慵夹g(shù)和做銷售的人員往往是兩種性格類型的人，轉(zhuǎn)型不容易，但一旦轉(zhuǎn)型成功了，他必定比一般的銷售人員更具備優(yōu)勢(shì)在IT圈子里立足和發(fā)展。

    周五，方鋒一早就給他的親戚、朋友和同學(xué)打電話，看看他們有沒(méi)有合適的人選，可以推薦一個(gè)女商務(wù)助理給他。

    就在方鋒為招聘女助理而發(fā)愁時(shí)，他突然發(fā)現(xiàn)有張熟悉的照片出現(xiàn)在“前程無(wú)憂”人才網(wǎng)站上--那是一個(gè)叫白靚茹的女孩子

    白靚茹原來(lái)在一家知名的國(guó)際會(huì)議服務(wù)公司當(dāng)會(huì)務(wù)客服代表，方鋒之前的港資公司曾與他們公司合作過(guò)，方鋒因此和她相識(shí)，并曾與她在東莞市的國(guó)際會(huì)展中心一起工作了三天。

    白靚茹下午到托普資源軟件公司見(jiàn)到方鋒，她也馬上記了起來(lái)，這位說(shuō)話風(fēng)趣還一個(gè)勁地夸她長(zhǎng)得漂亮的大客戶，原來(lái)已經(jīng)換了新的公司。

    就這樣，方鋒在上班的第一周就完成了既定的招聘任務(wù)，而且招到的這三位人員還是讓他比較滿意方鋒更運(yùn)籌帷幄般，準(zhǔn)備從下一周開(kāi)始，發(fā)揮他個(gè)人最大的強(qiáng)項(xiàng)，也就是他總能讓老板們?nèi)f分器重他的原因之一，也可以說(shuō)是他一直能通往成功之道的秘訣--超強(qiáng)執(zhí)行力

    嶄新一周的第一天一早，三位新人--吳思凱、何小河和白靚茹，都坐在了托普資源軟件公司的大會(huì)議室里。

    溫總首先祝賀新的營(yíng)銷中心正式成立，并熱情洋溢地對(duì)大家的到來(lái)表示歡迎接著溫總介紹了托普資源軟件公司的企業(yè)文化和公司的現(xiàn)狀，同時(shí)也表達(dá)了他對(duì)公司未來(lái)發(fā)展的充分信心和對(duì)方鋒營(yíng)銷工作的全力支持

    方鋒看了看大家，微笑著對(duì)大家說(shuō)：

    方鋒把眼光轉(zhuǎn)向了吳思凱，對(duì)著吳思凱說(shuō)：“吳思凱不但是讀營(yíng)銷專業(yè)的，而且已有近一年的面向政府銷售經(jīng)驗(yàn)，先說(shuō)說(shuō)看，政府銷售有什么特點(diǎn)？”

    “另外，相對(duì)于企業(yè)的老總來(lái)說(shuō)，政府官員更難以讓人琢磨透”愛(ài)思考的吳思凱想了想，又補(bǔ)充道。

    “何小河也工作了兩三年，雖然沒(méi)有參與直接的銷售，但技術(shù)售前支持也相當(dāng)于半個(gè)銷售。你之前也跟政府部門(mén)打過(guò)不少交道，也說(shuō)說(shuō)看。”

    何小河又想了一下，接著補(bǔ)充說(shuō)：“我覺(jué)得政府客戶，特別是大領(lǐng)導(dǎo)，就像高高在上的上帝，既難以建立關(guān)系，又絕對(duì)得罪不起，我們之前有個(gè)項(xiàng)目死得不明不白，丟了標(biāo)之后才知道是無(wú)意中把某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)得罪了........企業(yè)的客戶相對(duì)好說(shuō)話些，而且能把話挑得更明。”

    方鋒接著把頭轉(zhuǎn)向了白靚茹，說(shuō)：“靚茹雖然沒(méi)有直接銷售過(guò)產(chǎn)品，但承接會(huì)議服務(wù)項(xiàng)目也是一個(gè)銷售過(guò)程。不妨也說(shuō)說(shuō)看，政府客戶和我們這些平民百姓有啥不一樣？”

    “嗯，政府的作風(fēng)的確有很大的不同之處，比如同樣規(guī)模的一個(gè)會(huì)議代理服務(wù)，政府部門(mén)并沒(méi)有特別注重價(jià)格，不會(huì)像企業(yè)和個(gè)人團(tuán)體那么斤斤計(jì)較他們更注重我們是否能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，他們總特別要求我們不要出什么差錯(cuò)，他們似乎對(duì)形象和面子上的事情看得更重?！?br/>
    “客戶就是上帝”吳思凱迅速就搶答了，他一向帶著這樣的理念去對(duì)待客戶。

    “你們記住，從今天開(kāi)始，不要把客戶當(dāng)上帝”

    “不要把客戶當(dāng)上帝？沒(méi)........沒(méi)聽(tīng)錯(cuò)吧？”

    “那當(dāng)什么？”白靚茹也覺(jué)得很奇怪，忍不住地問(wèn)

    “要把客戶當(dāng)朋友”方鋒這時(shí)才緩緩地對(duì)著大家說(shuō)。

    “客戶對(duì)你的信任程度往往大于他對(duì)你的公司或方案的信任程度，如果你取得了客戶的信任，客戶自然會(huì)接受你要推的方案或產(chǎn)品。而一旦你們成為朋友了，信任自然會(huì)產(chǎn)生并可能達(dá)到最大程度。在關(guān)鍵時(shí)候，你幫了朋友，朋友怎么會(huì)不幫回朋友呢？”

    方鋒接著往下說(shuō)：“所以說(shuō)，做銷售，其實(shí)就是做人的關(guān)系?！茸鋈耍笞鍪隆抢罴握\(chéng)信奉的一個(gè)成功秘訣，也是我今天要送給你們的第二句話”

    “好了，把客戶發(fā)展成為朋友，說(shuō)起來(lái)容易，可做起來(lái)會(huì)怎樣呢？剛才小吳說(shuō)過(guò)，‘更難的是建立起關(guān)系并維系好關(guān)系’，這是一般銷售人員常碰到的問(wèn)題，就算是銷售高手有時(shí)候也會(huì)覺(jué)得很棘手?！?br/>
    白靚茹也點(diǎn)了點(diǎn)頭。

    方鋒的話讓大家突然為之一振，大家瞪大眼睛看著方鋒

    就這樣，第一次營(yíng)銷會(huì)議結(jié)束了。方鋒給大家安排了要熟悉的公司資料和行業(yè)知識(shí)后，便回到了自己的辦公室。

    與范冰通完電話后，方鋒心情很愉快，他打了白靚茹的分機(jī)，把她叫進(jìn)了辦公室。

    白靚茹感到有一種備受關(guān)懷的感覺(jué)，她隨即脫口而出地說(shuō)，“我感覺(jué)跟你做事會(huì)很開(kāi)心”

    “呵呵，這么好人呀？無(wú)事獻(xiàn)殷勤，非奸即盜哦”白靚茹一聽(tīng)就開(kāi)心

    第五節(jié)

    下了班之后，方鋒便開(kāi)著車子，和白靚茹來(lái)到了“加州紅”KTV后面的停車場(chǎng)。

    方鋒和白靚茹進(jìn)了房間不久，神州計(jì)算機(jī)軟件集團(tuán)的王婷婷和她的朋友張小玲也來(lái)到了V168包房。

    張小玲是她的同室好友，在國(guó)內(nèi)軟件排行第四的鐵算盤(pán)軟件技術(shù)公司當(dāng)軟件測(cè)試員。

    過(guò)了一會(huì)，只見(jiàn)范冰和她的同學(xué)郭處長(zhǎng)也來(lái)到了V168房。

    “這位就是我跟你提起的初中老同學(xué)--方總，典型的‘麥霸’，準(zhǔn)專業(yè)歌手!”

    第一句話，就把郭處長(zhǎng)逗樂(lè)了“哈哈，我總算找到知音了，剛才在路上她一個(gè)勁地跟我爭(zhēng)辯，我就是說(shuō)不過(guò)她”

    方鋒給郭處長(zhǎng)一張“總經(jīng)理”頭銜的名片后，向郭處長(zhǎng)介紹了其他三位女孩子。

    大家都知道方鋒在開(kāi)玩笑，郭處長(zhǎng)也湊熱鬧地說(shuō)：“是哦，要借個(gè)肩膀的出聲哦，呵呵”

    唱著唱著，郭處長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)方鋒點(diǎn)了兩首他特別喜歡的歌--《吐魯番的葡萄熟了》和《新疆好》，

    方鋒知道他所說(shuō)的神秘網(wǎng)絡(luò)歌手是誰(shuí)了，他回答道：“是啊是啊，我知道，這個(gè)歌手一直很低調(diào)，他的嗓子略帶嘶啞，特別是翻唱的《草原之夜》，聽(tīng)起來(lái)特別有滄桑感”

    方鋒說(shuō)：“我有辦法弄到他的一張CD專輯，到時(shí)候你可以放在你的車?yán)锫?tīng)。你要是想要的話，我明天去開(kāi)發(fā)區(qū)辦事的時(shí)候，順便給你送過(guò)去。”

    “相信我吧，我會(huì)有辦法”方鋒十分自信地說(shuō)

    唱K的地方就是比較容易讓大家敞開(kāi)胸懷，容易讓大家真情流露

    方鋒開(kāi)著車子送白靚茹、王婷婷和張小玲回家，郭處長(zhǎng)則開(kāi)著車子送范冰回去。

    回家后老媽嘆著氣對(duì)方鋒說(shuō)：“這孩子，今天一邊玩玩具一邊看電視時(shí)，突然問(wèn)‘?huà)屵淠亍俊?br/>
    方鋒走進(jìn)自己的臥室，看著熟睡中的兒子，忍不住親吻了一下他那胖乎乎的臉頰，并幫他蓋好了被子。

    歌曲下載完畢后，方鋒打開(kāi)Nero的刻錄軟件，在刻錄軟件里點(diǎn)擊“音樂(lè)CD”，接著將剛才下載的Mp3格式的歌曲，全部轉(zhuǎn)換成為CD格式，最終刻錄成一張CD碟。

    第二天上午一上班，方鋒就把白靚茹、吳思凱和何小河叫到了小會(huì)議室。

    在小會(huì)議室里，方鋒把公司的應(yīng)收款情況向大家介紹了一下，并給吳思凱和何小河分配了各自要負(fù)責(zé)追款的任務(wù)。

    接著方鋒讓白靚茹在上午做兩件事情，一是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索等手段，把在全國(guó)范圍內(nèi)已經(jīng)成立或準(zhǔn)備成立國(guó)有資源性資產(chǎn)管理部門(mén)的行政事業(yè)單位找出來(lái)，第二便是幫他約一下南海市資源戰(zhàn)略局的蔡局長(zhǎng)，并準(zhǔn)備明天和她一道去拜訪蔡局長(zhǎng)。

    風(fēng)景秀麗、道路寬敞的廣州市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，是經(jīng)過(guò)國(guó)務(wù)院特別批準(zhǔn)設(shè)立的首批國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)功能區(qū)，是廣州市改革開(kāi)放的窗口之一。

    為了利于綜合辦公，新成立的國(guó)有資源性資產(chǎn)處被安置在一個(gè)很大的辦公室里，大辦公室最里面隔開(kāi)的一個(gè)小房間，就是郭處長(zhǎng)的小辦公室。

    方鋒并沒(méi)有急著再給郭處長(zhǎng)打電話或發(fā)短信，而是走到接待他的那位黃小姐的辦公臺(tái)旁邊。

    他剛走進(jìn)國(guó)有資源性資產(chǎn)處的辦公室，向黃小姐說(shuō)明他的來(lái)意時(shí)，黃小姐就已經(jīng)告訴他，郭處長(zhǎng)在區(qū)長(zhǎng)辦公室出席一個(gè)重要會(huì)議，一會(huì)兒就回來(lái)，她本來(lái)想讓他在辦公室稍等一下。

    “咦，黃小姐，你也愛(ài)看《圈子圈套》啊？我剛看完，我特別喜歡里面的主人公--洪均這個(gè)角色，還特別欣賞里面一句‘Outstandingpeoplealays

    黃小姐頗為意外地抬起了頭，笑著回應(yīng)：“是啊，是啊，我也喜歡看這本書(shū)‘出眾的人總是站在眾人之外’--這句話說(shuō)得的確很經(jīng)典”

    “怎么你也會(huì)喜歡這類書(shū)呢？應(yīng)該是做Sales的人才喜歡看這類書(shū)。因?yàn)閷?duì)Sales們來(lái)說(shuō)，可以從書(shū)里找到各種身影，更容易產(chǎn)生共鳴，而且還可以從中學(xué)到許多銷售技巧的”

    方鋒很快就順著黃小姐的話題講下去：“那我可非要給你推薦另外一本書(shū)不可--《輸贏》，看過(guò)沒(méi)有？這本書(shū)更能讓你了解高級(jí)外企白領(lǐng)的現(xiàn)實(shí)狀況”

    “哦，我知道，聽(tīng)說(shuō)那本書(shū)也很不錯(cuò)我前天去新華書(shū)店時(shí)，那本書(shū)還擺在最醒目的位置呢”

    “好啊，好啊”黃小姐一聽(tīng)顯得很高興，她主動(dòng)給方鋒遞上了她的名片。

    方鋒接過(guò)黃小姐的名片后，又和黃小姐聊了起來(lái)。

    過(guò)了不久，郭處長(zhǎng)就開(kāi)會(huì)回來(lái)了。

    郭處長(zhǎng)對(duì)方鋒的拜訪感到很高興，他也伸過(guò)手來(lái)，有力地握著方鋒的手道：“真不好意思，剛剛有個(gè)重要的會(huì)議，沒(méi)想到你這么快就到了”郭處長(zhǎng)請(qǐng)方鋒到他的小辦公室坐，一到辦公室，郭處長(zhǎng)便補(bǔ)了張名片給方鋒。

    接著郭加林親自給方鋒倒了杯茶，方鋒又立即起身言謝。

    郭加林回答說(shuō)：“是啊，真是忙死了，國(guó)有資源性資產(chǎn)處是個(gè)新成立的部門(mén)，有很多事情要辦。國(guó)家目前還沒(méi)出臺(tái)相關(guān)的國(guó)有資源性資產(chǎn)管理辦法，全國(guó)也很少有可以去參觀借鑒的地方，許多東西還需要我們‘摸著石頭過(guò)河’去探索。但區(qū)里的領(lǐng)導(dǎo)相當(dāng)重視，這不，區(qū)長(zhǎng)剛從區(qū)委書(shū)記那里回來(lái)，就風(fēng)風(fēng)火火把我叫了過(guò)去，讓我們加快進(jìn)度，反復(fù)強(qiáng)調(diào)要加強(qiáng)監(jiān)管哪”

    郭加林驚訝地看著方鋒，心里納悶著，他怎么對(duì)國(guó)有資產(chǎn)的情況這么熟悉？國(guó)有資產(chǎn)分為行政事業(yè)性、經(jīng)營(yíng)性和資源性三大類，他還是調(diào)到這個(gè)處之后才了解的

    意料之中，也算是意料之外，郭加林早就聽(tīng)說(shuō)南海市對(duì)國(guó)有資源性資產(chǎn)的管理改革比較早，并已經(jīng)有打算去南海市考察的想法。

    于是，方鋒便直接對(duì)郭加林說(shuō)：“這樣吧，我明天正好要去一趟南海市，到時(shí)我和南海市資源戰(zhàn)略局的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)先溝通一下，再邀請(qǐng)你們一起過(guò)去，您看如何？”

    接著只聽(tīng)郭加林對(duì)著外面喊了一聲：

    很快，只見(jiàn)剛才和方鋒聊天的黃小姐走了進(jìn)來(lái)........

    剛才離開(kāi)開(kāi)發(fā)區(qū)國(guó)有資源性資產(chǎn)處時(shí)，他特地向黃小姐多要了個(gè)MSN號(hào)碼。

    下午…準(zhǔn)時(shí)，方鋒就把營(yíng)銷中心的全體成員叫到了小會(huì)議室--第一堂銷售培訓(xùn)開(kāi)始了........

    “我知道”在大學(xué)里學(xué)過(guò)西方營(yíng)銷管理學(xué)的吳思凱又搶先回答了。