“言歸正傳，我們繼續(xù)來(lái)講有關(guān)‘MAN法則’的事情?！?br/>
    將話題拽了回來(lái)，蘇音替兩人解釋起了“A”的含義。

    “A就是購(gòu)買決定權(quán)，確認(rèn)購(gòu)買決定權(quán)在誰(shuí)的手上是一件很重要的事情。

    打個(gè)比方來(lái)說(shuō)，兩個(gè)穿得同樣光鮮亮麗的世家小姐一起出門(mén)，在沒(méi)法確認(rèn)身份的情況下，你們要第一時(shí)間留意哪一個(gè)小姐是‘主話者’。

    盡可能地與銀兩的支配者交談，這樣才能帶來(lái)更大的利益?！?br/>
    講述完了“A”，蘇音又替兩人解釋起了“N”的意思。

    “N是需求的意思。

    我們要廣泛地做調(diào)查，收集資料，了解顧客對(duì)產(chǎn)品的需求。

    我再舉個(gè)例子吧。

    假如一個(gè)顧客想要桂花味的香水，結(jié)果你們卻給他推薦了蘭花味的香水，這可是天大的失誤。

    連顧客的需求都搞不清楚，顧客怎么可能會(huì)買賬？

    這種時(shí)候就不要指望他們會(huì)掏荷包，付銀子了。

    當(dāng)然，‘MAN’中的‘N’與我解釋的有些差異。

    展開(kāi)來(lái)講，它指得是顧客對(duì)商品的需求，或是對(duì)某一件商品的購(gòu)買欲。

    既然我們要出售桂花香水，我們就要選定人群，專門(mén)賣給對(duì)桂花香水有需求的人。

    至于追求其他東西的人群……暫時(shí)可以緩一緩。

    需要上心，但也沒(méi)有必要將注意力全都放在他們的身上?！?br/>
    若有所思地點(diǎn)了點(diǎn)頭，燕磯風(fēng)恍然大悟道：“這種認(rèn)定顧客資格的方法真是太神奇了！按照大當(dāng)家所說(shuō)的，我們能夠省出不少時(shí)間。只是……只有我和小顏兩個(gè)人，真的能夠擔(dān)任這個(gè)重任嗎？”

    “是啊?！逼擦似沧欤☆佊行?dān)憂，“萬(wàn)一我們將小姐交代的事情搞砸了該怎么辦？”

    “我相信你們?！?br/>
    簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一句話，卻給小顏打了一劑強(qiáng)心劑。

    驕傲地挺起了胸膛，她保證道：“我不會(huì)讓小姐失望的！”

    替兩人講完了“MAN法則”，蘇音又簡(jiǎn)單地和兩人提了幾句接待客人的方式。

    “歡迎光臨？”

    “對(duì)，就是這一句話。若是有顧客進(jìn)了鋪?zhàn)?，你們就這么和她說(shuō)?！?br/>
    “為什么呀？”

    “在金瓊府城乃至整個(gè)揚(yáng)州，幾乎沒(méi)有顧客聽(tīng)過(guò)這句話。若是你們突然對(duì)他們說(shuō)‘歡迎光臨’，他們一定會(huì)因?yàn)楹闷嬖阡佔(zhàn)又卸喽毫粢欢螘r(shí)間。”

    也不管小顏和燕磯風(fēng)有沒(méi)有辦法接受，蘇音繼續(xù)同他們灌輸起了其他的待客方法。

    “光讓顧客進(jìn)鋪?zhàn)舆€不夠，你們還得想辦法激發(fā)他們的購(gòu)買念想。”

    覺(jué)得這道“題”自己能解，小顏答道：“我們可以一股腦地告訴顧客我們的香水有多好，隱瞞它的短處……”

    未等小顏說(shuō)完，燕磯風(fēng)打斷了她，“不行！若是只說(shuō)長(zhǎng)處，隱瞞短處的話，我們的口碑會(huì)越來(lái)越差的。雖然我從來(lái)沒(méi)經(jīng)過(guò)商，但我也知道，做生意最重要的就是口碑和信譽(yù)。”

    “磯風(fēng)說(shuō)的不錯(cuò)?！?br/>
    若是事先對(duì)顧客隱瞞了產(chǎn)品的缺點(diǎn)，等他們發(fā)現(xiàn)之后，一定會(huì)記恨產(chǎn)品銷售者，并痛罵他沒(méi)良心。

    最好的辦法，就是提前替顧客打一記“預(yù)防針”，再想辦法激發(fā)他們的購(gòu)買念想。

    當(dāng)然，在給顧客打預(yù)防針的時(shí)候，也不能將產(chǎn)品的缺點(diǎn)對(duì)人家全盤(pán)托出。

    事先知道你這個(gè)產(chǎn)品有各種各樣的毛病，誰(shuí)還愿意買你的東西？

    最好的辦法就是一半一半。

    被蘇音提起了興趣，燕磯風(fēng)忍不住催促道：“大當(dāng)家，繞了這么久，什么時(shí)候能夠說(shuō)到適用的方法??？”

    “別急，我馬上告訴你們?！?br/>
    “最有效的當(dāng)然是通過(guò)言語(yǔ)來(lái)說(shuō)服顧客了。

    這個(gè)‘言語(yǔ)’可不單單指動(dòng)嘴皮子那么簡(jiǎn)單，更是包含了打廣告，做宣傳等途徑。

    你們想想看，若是有一個(gè)郡主替我們打廣告，告訴世家小姐她很喜歡我們家的香水。

    那些世家小姐一定會(huì)為了驗(yàn)證郡主的話，來(lái)買我們的香水。

    打廣告的事情不急，我已經(jīng)交給尋芳樓的如畫(huà)姑娘去做了……”

    “小姐！”聽(tīng)到“尋芳樓”這三個(gè)字眼，小顏急了，“你怎么可以讓一個(gè)青樓女子替你打……打……”

    “打廣告?！?br/>
    “你怎么可以讓一個(gè)青樓女子替你打廣告呢？”

    “青樓女子怎么了？小顏你可不要瞧不起青樓女子。時(shí)常與權(quán)貴接觸，她們的能量大著呢?！?br/>
    同小顏解釋了幾句青樓女子的作用，蘇音又繼續(xù)同她講述起了與顧客交談的技巧。

    “與顧客交談的時(shí)候，我們可以適當(dāng)?shù)某聊粫?huì)兒。

    在他們說(shuō)話的途中，我們要及時(shí)捕捉出他們?cè)捴蟹懦龅男盘?hào)。

    再通過(guò)一些簡(jiǎn)單的交談，我們可以挖掘出顧客的需求。

    了解到他們的需求之后，我們就能夠‘對(duì)癥下藥’了。

    若是他們一直抱著將信將疑的態(tài)度，我們還可以借用一下別人的話。

    比如……尋芳樓的如畫(huà)姑娘。

    連如畫(huà)姑娘這么出名的花魁都在用我們的產(chǎn)品，顧客一定會(huì)忍不住想要試一試的?！?br/>
    “還有呢？還有呢？”

    猛地拍了一下腦袋，蘇音想起了一件重要的事情，“有一件事忘了和你們說(shuō)了！”

    “若是補(bǔ)貨的話，你們一定要充分利用可以利用的空間，集中陳列同一系列的產(chǎn)品。盡可能地將產(chǎn)品擺在顧客停留時(shí)間長(zhǎng)，或是人流量大的地方。還有啊，產(chǎn)品一定要擺在容易拿放的地方，這樣才能方便顧客?！?br/>
    ……

    又與兩人講了一系列要注意的事情，蘇音坐在院中琢磨了起來(lái)。

    要不要搞個(gè)促銷活動(dòng)之類的？

    這樣就能更好地吸引顧客的眼球了。

    買一贈(zèng)一？

    或是買一瓶香水送一份小樣？

    現(xiàn)場(chǎng)熱賣促銷？

    跳樓價(jià)大甩賣？

    “到時(shí)候是不是還要打個(gè)廣告？”

    想著，一個(gè)廣告語(yǔ)在蘇音的腦海中緩緩浮現(xiàn)：原店鋪倒閉了，王八蛋老板吃喝嫖賭欠下了千兩黃金，帶著他的小姨子跑路了，我們沒(méi)有辦法，只能拿香水抵工資。原價(jià)一百、兩百兩的香水現(xiàn)在只賣十兩。王八蛋老板你不是人，我們辛辛苦苦給你干了大半年，你不發(fā)工資，你還我血汗錢(qián)，你還我血汗錢(qián)！

    打了一個(gè)噴嚏，蘇音揉了揉鼻子，道：“咱們是正經(jīng)店鋪，搞這樣一個(gè)廣告貌似有點(diǎn)不大合適啊……”