招聘的工作有條不紊地進(jìn)行著，李芳已經(jīng)按照陳東的要求，做好了招聘計(jì)劃，向公司做了匯報(bào)，并準(zhǔn)備好了相應(yīng)的面試題目。
翻閱著李芳的題目，陳東認(rèn)真地逐一評(píng)點(diǎn)。有的題目，陳東很是贊同。碰到那些他不太滿意的題目，則干脆提起筆來直接在上面進(jìn)行修改。
李芳覺得，陳東雖然指導(dǎo)工作時(shí)比較細(xì)致，甚至有些“女性化”，但真正自己做起事也是雷厲風(fēng)行，說干就干。這種執(zhí)行能力讓李芳感覺受益匪淺。
忽然，陳東放下了手中的筆，敲了敲面前的紙張說：“李芳，這道題目很有意思，如果是你，你會(huì)怎么回答？”
李芳看了看，原來是這道題目：“你覺得，成長為一名優(yōu)秀員工，應(yīng)該給門店帶來什么？”她毫不猶豫地回答說：“利潤?！?br/>
做出這樣的回答，李芳是有底氣的，她也的確思考過這個(gè)問題。她覺得，如果一個(gè)門店中的優(yōu)秀員工越多，銷售能力就越強(qiáng)，這樣，如果成本不變，銷售能力越強(qiáng)，帶來的利潤就越大。
聽完李芳的解釋，陳東不置可否，反而主動(dòng)說起了一段自己在店長培訓(xùn)時(shí)聽說的事情。
當(dāng)時(shí)，公司在招聘新店長，一位應(yīng)聘者將自己的年度工作計(jì)劃在整個(gè)培訓(xùn)會(huì)議上和大家分享，請(qǐng)所有人幫他把關(guān)和提出建議。在他的計(jì)劃中，人們發(fā)現(xiàn)了很多具有新奇創(chuàng)意的設(shè)計(jì)。
比如：
1.增加產(chǎn)品品類：在目前店內(nèi)銷售的三類產(chǎn)品之外，他還想再從總部多代理兩個(gè)新的產(chǎn)品；
2.增加供貨渠道：在現(xiàn)有的渠道外，他還想再增加三個(gè)供貨商渠道；
3.抓大客戶消費(fèi)：在目前針對(duì)的客戶群體之外，他還想獲得更多的大客戶群；
4.增設(shè)主動(dòng)營銷：在現(xiàn)有的門店銷售模式之外，他還想再調(diào)動(dòng)員工運(yùn)用上門銷售的新模式。
當(dāng)這位應(yīng)聘者和所有人描述自己對(duì)未來的想法時(shí)，人們看到他陶醉在自身對(duì)門店未來的夢(mèng)想中，在他的眼神中，充滿了對(duì)未來一個(gè)工作年度的無限期待。陳東描述說，其實(shí)，每個(gè)人都能感覺到，這個(gè)人花費(fèi)了大量心血打造這個(gè)年度計(jì)劃。
但是，最后的評(píng)價(jià)結(jié)果并沒有讓他滿意。公司反而選擇了一位在企業(yè)做了6年的“優(yōu)秀員工”，讓這個(gè)應(yīng)聘者做了“店長助理”。原因很簡單：
1.“優(yōu)秀員工”對(duì)產(chǎn)品非常熟悉，能夠?qū)π麻T店進(jìn)行合理的產(chǎn)品搭配，而“應(yīng)聘者”的想法很好，卻不了解產(chǎn)品，太冒險(xiǎn)；
2.“優(yōu)秀員工”在6年的銷售時(shí)間里，對(duì)城市的消費(fèi)人群與消費(fèi)習(xí)慣了如指掌，并且建立了一批自己的鐵桿兒客戶，“應(yīng)聘者”對(duì)這些也需要一段時(shí)間過渡；
3.“優(yōu)秀員工”對(duì)公司內(nèi)的各部門工作流程很熟悉，并且在公司內(nèi)有良好的口碑，部門溝通與資源調(diào)動(dòng)很便利，“應(yīng)聘者”需要一個(gè)熟悉的過程；
4.“優(yōu)秀員工”對(duì)企業(yè)有足夠的忠誠度，而“應(yīng)聘者”還在和企業(yè)的磨合中，擔(dān)任店長，如果一旦做不下去，中途離開，公司損失會(huì)很大。
培訓(xùn)導(dǎo)師說：公司應(yīng)大膽用人，更多考慮的是，新門店的穩(wěn)定與利潤。其實(shí)“應(yīng)聘者”也是有機(jī)會(huì)去擔(dān)任店長的，只是他需要把計(jì)劃做個(gè)調(diào)整，做好預(yù)算與經(jīng)營計(jì)劃分解。這個(gè)年度計(jì)劃太多都是創(chuàng)新，更重要的是，計(jì)劃里面更多的只有理想的目標(biāo)，卻沒有看到如何將這些理想目標(biāo)落實(shí)，如何分解到每一個(gè)員工的身上。
這位應(yīng)聘者覺得難以理解，他承認(rèn)自己對(duì)這個(gè)問題沒有太多思考，因?yàn)橛X得怎樣管理員工是大家都知道的事情，他只想要從計(jì)劃的目標(biāo)上來規(guī)劃利潤。
講完這個(gè)案例，陳東問：“你覺得這位應(yīng)聘者的計(jì)劃怎么樣？”
李芳老實(shí)地承認(rèn)：“我覺得不容易實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槿f丈高樓平地起。他沒有將利潤目標(biāo)和員工的管理結(jié)合起來。作好日常管理，有了好員工，才能帶來整個(gè)店的利潤提升，然后才有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)那些高遠(yuǎn)的計(jì)劃目標(biāo)?！?br/>
說到這里，劉姐剛好走進(jìn)辦公室，聽到了李芳的話。她聽到“利潤”兩個(gè)字，顯得很有興趣地說道：“李芳你說的有道理，優(yōu)秀員工，就是店里的骨干，他們工作時(shí)間長，自然對(duì)門店有著長久的了解，也能產(chǎn)生足夠的忠誠，相互配合起來默契度高，還不會(huì)犯什么常規(guī)的錯(cuò)誤?！?br/>
“我有個(gè)朋友在西安做家具品牌的店長，他們公司共有員工約60人，其中工作5年以上的員工占60%，工作10年以上的占10%，公司中層以上人員幾乎都是跟老板16年以上的。這個(gè)公司一共20個(gè)店，一年銷售額可以做到1個(gè)多億，厲害著呢?！?br/>
陳東說：“劉姐總結(jié)得挺好。不如我們繼續(xù)總結(jié)一下，優(yōu)秀員工還能為企業(yè)帶來哪些利益吧?！?br/>
“當(dāng)然還有示范作用了。”劉姐還是搶先說著，她平時(shí)似乎并不太關(guān)心工作的樣子，但令人想不到的是，真談起工作來她也說得頭頭是道。
劉姐說，他們那個(gè)社區(qū)，有這樣一家孕嬰童產(chǎn)品的門店。這家店的店長覺得，只要將大部分員工的提成加高，他們就會(huì)很好地工作，并創(chuàng)造利潤。然而這位店長沒看到，盲目提高銷售獎(jiǎng)金，讓那些銷售能力強(qiáng)的員工看到賺錢希望的同時(shí)，卻丟掉了他們的服務(wù)品質(zhì)與團(tuán)隊(duì)示范意識(shí)。
很快，這家孕嬰童門店的銷售額雖然上升，但是利潤卻沒有起色。劉姐打聽后明白，這家店的兩三名優(yōu)秀員工都越來越傾向于推銷那些好賣的產(chǎn)品，而那些能夠帶來較高毛利潤的高端套餐、產(chǎn)品品質(zhì)較穩(wěn)定的形象產(chǎn)品，由于自己拿不到多少錢，就被有意忽視了。這種差別態(tài)度很快示范和影響了其他所有員工，結(jié)果，優(yōu)秀員工的示范效應(yīng)并沒有足夠“優(yōu)秀”，無法帶來利潤上升。
這個(gè)案例很實(shí)際，的確令人深思。辦公室一時(shí)陷入了沉靜。陳東看看表，發(fā)現(xiàn)上班時(shí)間要到了，于是便提出先工作，后續(xù)再找時(shí)間聊。
下班之后，李芳總結(jié)了一下今天討論之后自己的思考結(jié)果，想要列舉出究竟應(yīng)該如何利用好員工來為門店獲取利潤。
李芳將自己的思考結(jié)果記錄在QQ空間中：
用好優(yōu)秀員工就能增加門店利潤。一個(gè)門店的持續(xù)經(jīng)營離不開優(yōu)秀員工。優(yōu)秀員工不僅僅有著過人能力，更能通過個(gè)人價(jià)值發(fā)展為門店帶來越來越高的利潤。首先，優(yōu)秀員工能夠改善和提高門店的形象。例如，那些善于溝通的員工，能夠讓顧客更好地記住門店，使品牌有更好的聲譽(yù)，而那些產(chǎn)品知識(shí)豐富的優(yōu)秀員工，能夠生動(dòng)演繹產(chǎn)品特點(diǎn)，吸引更多陌生客戶?？傮w上說，因?yàn)閮?yōu)秀員工的出色個(gè)人表現(xiàn)，能夠?qū)⒏囝櫩娃D(zhuǎn)化成為忠誠的顧客，而這些忠誠顧客能大大降低營銷成本，帶來重復(fù)消費(fèi)，連帶增值消費(fèi)，這樣給門店帶來的利潤，比普通顧客明顯增多。營銷中的80/20法則就是這樣的道理：20%的忠誠顧客創(chuàng)造了門店80%的銷售利潤。其次，優(yōu)秀員工因?yàn)榫邆鋫€(gè)人學(xué)習(xí)方向和成功的意愿，總是樂于進(jìn)行積極的自我檢查和改善，并愿意主動(dòng)承擔(dān)團(tuán)隊(duì)的工作責(zé)任，在工作出現(xiàn)變化和困難時(shí)挺身而出。第三，優(yōu)秀員工比起新員工而言，更加熟悉和了解工作流程，因此，會(huì)降低管理和培訓(xùn)成本。同時(shí)，優(yōu)秀員工還能根據(jù)個(gè)人技能獲得提拔，成為企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的后備力量，他們能夠獨(dú)當(dāng)一面負(fù)責(zé)工作，對(duì)品牌有足夠的忠誠度，讓企業(yè)安心放開創(chuàng)新的銷售市場。