開拓一個新的區(qū)域市場，要有必要的考慮策略。開拓一個新的區(qū)域市場是典型的現(xiàn)有產(chǎn)品進入新市場的行為，要更好地考慮如何成功復制現(xiàn)有市場的模式問題。新市場的特征與現(xiàn)有市場越相似，進入障礙就越??；市場特征的相似之處越小，則進入障礙就越大。如何才能成功開拓新區(qū)域市場，其考慮因素具體如下：

    （1）開拓的目的

    開拓一個新的區(qū)域市場，對不同的企業(yè)來講目的也不同。有些企業(yè)是為了占領(lǐng)市場，有些企業(yè)是為了擾亂市場，也有些企業(yè)是為了彌補生意的缺陷。

    所以，開拓之前，一定要考慮好自己在這個區(qū)域里扮演什么角色，進入的目的到底是什么？假如目的是即將要占領(lǐng)市場，那么第一年的目標是什么，第二年的目標又是什么？必須回答清楚。

    （2）產(chǎn)品對新區(qū)域的匹配性

    這實際上是對市場機會的評估。有些市場，你的產(chǎn)品延伸進去，完全匹配，不會有消費者不適應或不喜歡。比如，牛奶就是這樣的產(chǎn)品。但有些產(chǎn)品就不同了，在這個區(qū)域銷售得好好的，但到另外一個區(qū)域就不行了。比如，杏仁露，在北方，尤其在東北賣得挺好，但到南方就不大一樣。所以，一定要考慮這個因素，事前做好相關(guān)的市場調(diào)研。

    （3）原區(qū)域模式的可復制性

    有句話說得好，“不要重新發(fā)明輪子”。新市場開拓也一樣，最好把現(xiàn)有市場的運作模式復制過去。就像麥當勞、肯德基，無論到哪里，運作模式都不會有變化。

    但對有些行業(yè)產(chǎn)品，因目標市場規(guī)模和屬性的不同，不得不發(fā)生一些變化。比如，同樣是牛奶，在北京可以采用直銷模式，但到海南恐怕得采用代理經(jīng)銷模式。因為，海南的市場規(guī)模難以支撐你采用直銷模式。

    （4）推廣組合及投資

    將進入目標和模式等問題全部確定了以后，要考慮在這個區(qū)域如何推廣自己的產(chǎn)品，推廣組合是什么，剛開始做什么，緊接著又要做什么等。

    由于區(qū)域市場的屬性不同，你原有的推廣方式也許到新的區(qū)域就不適合了。假如北方人比較愛看電視，所以你在北方市場推廣產(chǎn)品可能更多依靠電視媒體，但到南方就不一樣了，可能更多的人在看報紙，所以推廣方式也應有所變化。

    推廣組合一變，預算也跟著變。所以，要把新市場推廣的預算做好，算算到底需要多少錢才能把產(chǎn)品推廣好。

    1969年春天，愛爾蘭人裘力略開拓了一個新市場——特殊訓練，新面貌及分離支持的服務方法。他組織了一個edp查賬員使用者團體，這個團體能了解這個變動的時代并與裘力略合作，使用他們的產(chǎn)品。

    edp查賬員——舊產(chǎn)品供應新市場，裘力略的第一次商業(yè)成功，使得這個年輕的沒有經(jīng)驗的公司有了建立的基礎(chǔ)。1973年，裘力略從考林尼特公司得到生產(chǎn)積體資料庫管理系統(tǒng)的權(quán)利，這是該輪胎公司設(shè)計供自己使用的。經(jīng)過無數(shù)次的改良修正，這個系統(tǒng)變成了裘力略資料庫管理系列的基本生產(chǎn)線。1975年，裘力略將“字典”的觀念應用在資料庫，以至于專業(yè)和一般的最終使用者都能操作、使用，替客戶節(jié)省了復制軟件給不同使用者的費用。

    裘力略的大膽創(chuàng)新使客戶能夠一次同時處理資料與分析，大約有兩萬家公司使用這種軟件，使得他的公司連續(xù)28年的銷售額增長和利潤增長都達到30%以上。

    在開拓新市場之前，要先了解該市場的情況以及同行在該地區(qū)的策略，然后制定出對該市場的戰(zhàn)略。你要做的主要是了解同行，正所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。