又寫多了，還是說我在辦理離職手續(xù)那段時(shí)間找到的第三份工作吧。那得益于一位朋友的推薦，這是一家國內(nèi)知名的IT企業(yè)，我當(dāng)時(shí)進(jìn)去的時(shí)候公司才2000多人，現(xiàn)在已經(jīng)是2萬多人的規(guī)模了。在華為有按照工牌號(hào)碼排資歷的習(xí)慣，那么我從入職到回去上學(xué)，到再回到這家企業(yè)，有了二個(gè)工牌號(hào)碼，每每看來，感觸良多。到這家公司我的主要工作是負(fù)責(zé)面向某政府行業(yè)線的區(qū)域銷售，很多做銷售的朋友肯定有區(qū)域的概念，就是某幾個(gè)省或者某幾個(gè)地市是歸你負(fù)責(zé)，你要負(fù)責(zé)這些區(qū)域的項(xiàng)目落單，就這樣我終于正式邁入了銷售行業(yè)。

    進(jìn)入這家公司以后，我立刻感覺到了不同以往的工作壓力。這種壓力是無形的，是通過成熟的制度固化到工作習(xí)慣中的。比如，每季度進(jìn)行業(yè)績核算，核算銷售的合同額，剛進(jìn)入公司的可以有6個(gè)月的活動(dòng)期，即允許你半年內(nèi)沒有合同，但是需要根據(jù)你的銷售跟蹤矩陣看到第三個(gè)季度落單的希望，沒有希望或者通過評估認(rèn)為希望不大，直接開掉。從上班的第一天開始，我已經(jīng)體驗(yàn)到這種氛圍，以前沒有寫日報(bào)的習(xí)慣，在這兒養(yǎng)成了，盡管現(xiàn)在是看別人的日報(bào)。以前沒有制定銷售方案的工作方式，到這兒接受并成為日常工作的一部分，大家綜合分析，會(huì)議討論，從發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目機(jī)會(huì)，到開始體系化的評估項(xiàng)目落單幾率，繼而配置項(xiàng)目銷售資源，跟蹤項(xiàng)目進(jìn)度，分析項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，制定預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的措施等等，或者說一種職業(yè)化的銷售習(xí)慣開始在這兒養(yǎng)成，開始告別過去比較零散的銷售思維，用一種戰(zhàn)略的目光看待每一個(gè)項(xiàng)目。

    描述一下我進(jìn)入公司所面對的市場情況吧。當(dāng)時(shí)我們是國家某中央政府部門全國IT系統(tǒng)建設(shè)的中標(biāo)廠商之一，那一年，全國一共是四家中標(biāo)。按照正常道理來說，我們的市場好開拓吧。NO!不好開拓，原因呢，雖然我們是中央部門的中標(biāo)單位，但是中央對地方只有指導(dǎo)關(guān)系，系統(tǒng)的建設(shè)權(quán)還是在地方上，中央是不給錢的。這就是我們傳說中的中央指導(dǎo)地方，而且那時(shí)不像現(xiàn)在，很多單位都垂直管理，那意味著中央對省分、省分對地市、地市對縣區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)有絕對的任免權(quán)。

    雖然你中標(biāo)了，你能拿到的市場份額是多少，要看你自己。那時(shí)候我們的銷售資源很緊張，一個(gè)省也就是配置了一個(gè)銷售，一個(gè)省十多個(gè)地市，什么概念？如果你一個(gè)月在一個(gè)地市2天，加上中間的路程奔波，你所能做到的就是每個(gè)地市一個(gè)月只能去一次，一個(gè)月去一次，這樣的頻率想落單？？？即使到現(xiàn)在，我也不認(rèn)為我具備這樣的能力。

    所以，當(dāng)你面對一堆機(jī)會(huì)選擇的時(shí)候，一定要知道什么是自己最想要的是什么？譬如對感情，很多目標(biāo)可供你選擇，那么什么樣的人才是你最想要的，是最適合你的？

    我記得，到新公司以后，接受過幾次培訓(xùn)，但是沒有銷售技巧的。很簡單的理由，招你進(jìn)來，代表對你自身的銷售技巧已經(jīng)認(rèn)可，那些不屬于培訓(xùn)范圍，培訓(xùn)什么呢？業(yè)務(wù)知識(shí)，培訓(xùn)市場情況，有很多同學(xué)覺得銷售是不需要懂業(yè)務(wù)的。大錯(cuò)特錯(cuò)，如果你想做的好，如果你想在銷售行業(yè)做常青樹，那么從業(yè)務(wù)開始吧。業(yè)務(wù)知識(shí)是你和客戶建立關(guān)系的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，我不否認(rèn)，有很多銷售不懂業(yè)務(wù)照樣能拿單，因?yàn)槟憧梢酝ㄟ^其他的辦法和手段，或者恰好和客戶相同的愛好，打打網(wǎng)球呀、打打高爾夫什么的，但是那是單純的為銷售而銷售，很難再跨越一步，走入下一個(gè)境界，因?yàn)槟氵€沒有接觸到你客戶的核心，那是一個(gè)人生存價(jià)值的核心，也只有到這一步，你才能和客戶成為真正的朋友。

    我們市場的定位決定了我們所要面對的都是政府機(jī)關(guān)處級以上干部，往往這個(gè)項(xiàng)目的最高決策人會(huì)上升到副市長級別。年齡的差距決定思想的差異，如果能從這差異中找到共同語言？業(yè)務(wù)知識(shí)是開始的第一步，你了解了業(yè)務(wù)，你才有話題，你了解了業(yè)務(wù)，才能告訴你的技術(shù)人員從哪兒開始寫方案才能切中客戶的要害，才能幫助他們解決問題。因?yàn)榧夹g(shù)人員的特長不是溝通，特別是合同簽訂之前，他們更多的信息是來之于銷售人員。

    很感謝我在廣電廳下屬公司的工作經(jīng)歷，那段時(shí)間經(jīng)常和廳里面的領(lǐng)導(dǎo)打交道，這樣就熟悉了他們?nèi)粘５墓ぷ鞣绞?，工作要點(diǎn)，工作關(guān)注點(diǎn)，都說中國的精英在二個(gè)地方，一個(gè)是政府，一個(gè)是軍隊(duì)。同學(xué)們，如果有天你開始和政府官員打交道，那么你一定要學(xué)會(huì)政府人員的思維，否則的話，是很有可能犯錯(cuò)的。

    我當(dāng)時(shí)所負(fù)責(zé)的區(qū)域就是我所在的省，銷售人員本地化是很多企業(yè)的策略。這樣可以復(fù)用銷售自身的資源。

    我們從全省的項(xiàng)目機(jī)會(huì)中篩選出來的幾個(gè)項(xiàng)目，寫到這兒，我大腦中清晰的出現(xiàn)這些地市的名字?？上?，不能寫出來，那就換個(gè)名字吧，電視劇不也經(jīng)常這么拍嗎？保新、清河、齊臺(tái)、永新、泰武，這幾個(gè)地市的項(xiàng)目對我們來說是比較重要的，換而言之項(xiàng)目機(jī)會(huì)比較大。

    清河市的項(xiàng)目在我入職的時(shí)候已經(jīng)過了交流的前期階段，準(zhǔn)備進(jìn)行招投標(biāo)了，負(fù)責(zé)工作的前任銷售也已經(jīng)離職。這個(gè)項(xiàng)目我們公司十分重視，因?yàn)榍搴邮斜容^有錢，有錢是什么概念，就是能從財(cái)政撥出大量的鈔票，我們能把項(xiàng)目做大。

    有些同學(xué)會(huì)說，這是嫌貧愛富。錯(cuò)，這是一種良性循環(huán)，到現(xiàn)在我給我們有些用戶講課的時(shí)候還會(huì)這樣去講信息化建設(shè)的投資：用戶方充分重視，投入多，那么站在中標(biāo)廠商的角度也會(huì)很重視，投入大量的人力物力，這是有合同額做為支撐的，無論遇到什么問題，雙方都會(huì)協(xié)同解決，最后的結(jié)果是項(xiàng)目建成、投產(chǎn)，對客戶來說解決業(yè)務(wù)問題，完成業(yè)務(wù)支撐，對廠商來講做了一個(gè)精品項(xiàng)目。反之，用戶投入少，廠商資源投入少，那么不是問題成為問題，項(xiàng)目做的一團(tuán)糟。變成三不滿意工程，即用戶不滿意，因?yàn)闃I(yè)務(wù)信息化支撐的目的沒有達(dá)到，公司不滿意，沒有賺到錢，員工不滿意，沒有項(xiàng)目獎(jiǎng)金可拿。

    也許有人會(huì)說，太現(xiàn)實(shí)了吧，沒有錢就不好好做項(xiàng)目。不是這個(gè)概念，公司是在商言商，公司是要利潤的，沒有利潤怎么存活，那么多人的工資要發(fā)，那么多的日常支出都需要現(xiàn)金流，這些不是吹氣就能吹出來的。公司的資源也是有限的，在利潤低和利潤高的二個(gè)項(xiàng)目之間，肯定會(huì)選擇利潤高的項(xiàng)目，這也是公司的經(jīng)營之道。

    清河市的項(xiàng)目有4個(gè)廠商參加，我們是其中之一。不幸的是，我們前期的商務(wù)關(guān)系進(jìn)展不順，另外一家公司已經(jīng)捷足先登?，F(xiàn)在回想起來，那家公司把整個(gè)項(xiàng)目流程運(yùn)作的是滴水不漏：

    首先，這家公司不是中央部門的入圍軟件廠商，沒有關(guān)系。他們直接建議客戶方面把軟硬件招標(biāo)分開。

    什么概念呢，是這樣的，比如我們所在的單位要完成一個(gè)信息化項(xiàng)目的建設(shè)，那么需要二大部分，一是購買計(jì)算機(jī)、服務(wù)器等，這些稱為硬件。硬件的廠商就是那么幾家，全國性信息系統(tǒng)的建設(shè)，除非是涉密單位，是不會(huì)對硬件方面做出太多限制的。最多會(huì)因?yàn)橐恍┥虅?wù)的原因，在招標(biāo)和投標(biāo)書上對硬件的性能指標(biāo)做出限制。二是購買應(yīng)用軟件，就是幫助你支撐現(xiàn)有手工業(yè)務(wù)流程的軟件，這些稱為軟件，在建設(shè)全國系統(tǒng)的過程中，為了保證數(shù)據(jù)格式的統(tǒng)一，未來業(yè)務(wù)流程的上下貫通，中央部門往往會(huì)做出相關(guān)的限制，如技術(shù)規(guī)范、入圍廠商等等。而我們就屬于中央部門軟件的入圍廠商之一。

    這部分可能寫的太專業(yè)了，所以我盡量用很少的語言去描述，以免影響了大家閱讀的興趣。我們可以看到，如果軟件和硬件的招標(biāo)放在一起，那么這家公司是肯定不能參與的，道理十分簡單，它不具備入圍的資質(zhì)。那么好，既然這樣，他們就規(guī)避這個(gè)問題，拆開，硬件是硬件的標(biāo)，軟件是軟件的標(biāo)。

    這些現(xiàn)在看來比較平常的手段，那個(gè)時(shí)候?qū)ξ叶钥墒窍喈?dāng)?shù)牟缓唵危?dāng)?shù)弥麄冘浻布珠_招標(biāo)的時(shí)候，我甚至還沒有弄明白這意味著什么，畢竟這是我獨(dú)立面對的第一個(gè)需要招投標(biāo)的項(xiàng)目。

    我把項(xiàng)目進(jìn)展的相關(guān)情況寫成周報(bào)發(fā)給了總部行業(yè)線人員和平臺(tái)負(fù)責(zé)人，大家回了一些意見，從這些意見里面已經(jīng)有人提到讓我注意其他廠商和客戶的關(guān)系，特別要注意那家非入圍公司和客戶的關(guān)系。有了行家的引導(dǎo)，成長會(huì)更快。想了解內(nèi)幕情況，那就接觸客戶吧。

    我們的客戶分成幾個(gè)層面，技術(shù)負(fù)責(zé)人，我們稱為賀工。業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，我們在此稱林工，業(yè)務(wù)主管主任，我們稱為齊主任，上面一層是主管局長，我們稱為劉局長。再上面就是主管副市長了，我們稱為竇市長。面對這么一串名單，我開始了接觸他們的行動(dòng)。

    在這個(gè)時(shí)候，永利回來了，給我?guī)Я艘惶孜餮b和一些領(lǐng)帶，還有一瓶香水，我不喜歡用香水，覺得太女生氣，特別的不男人味，即使是男用香水。在咖啡廳見面的時(shí)候她才知道了我換了一份工作，很詫異的問我，為什么沒有告訴她?！斑@又不是什么大事情，怕浪費(fèi)你的電話費(fèi)?！奥牭轿业脑挘墚悩拥目粗?。“其實(shí)離開那家公司也好，賺不到錢，沒有前途。“這是她的評價(jià)，我說我不是為了錢，她說，不是為了錢你倒騰什么？我沒有再答話，因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)離職確實(shí)不是為了錢，現(xiàn)在的公司的工資還比原公司還少一些，為了錢，我可能不會(huì)做出這樣的選擇。”

    “其實(shí)，你應(yīng)該告訴我，工作是為了賺錢，你去的那家公司我一點(diǎn)都不了解，將來怎么幫你？”她打破了剛才的沉寂“我本來想回來后和你談?wù)?，這次我出去想明白一些事情，我覺得你應(yīng)該有更好一些的發(fā)展，比如去海南我們的分公司，或者香港?！斑@次輪到我詫異了，我們彼此很少過問對方的工作情況?！澳闶钦f想讓我去你們公司？”“是的，你是我信任的人，能力可以慢慢培養(yǎng)?！薄澳愕囊馑际俏覜]能力？”我有些被激怒了。

    “不是說你沒有能力，是你還太單純，對很多事情還不了解?！彼杏X到了火藥味，“既然你都覺得我單純了，我沒有必要去摻合不單純的事情。”我壓了壓心頭的火氣?！鞍?。。。那再說吧！”她嘆氣的時(shí)候，我看了看她的臉，不知道為什么，我覺得和以前有很大改變，剛才怎么沒有感覺到呢。感覺得很憂郁，很滄桑，眼神中透出的成熟已完全不符合她的年齡。

    “你到那邊工作怎么樣？””剛剛開始，壓力比較大。“”具體做什么呢？“我向她詳細(xì)講述了我負(fù)責(zé)的工作和面臨的困境，最后她說，記得遇到困難告訴我。

    走出咖啡廳的時(shí)候，她突然說“周末如果有時(shí)間，和我爸媽吃頓飯。”我以前見過她父母，那是偶爾的機(jī)會(huì)，當(dāng)時(shí)我們正在一起，她媽媽給她電話說讓她送東西過去，我也一起去了，匆匆見了一面，我記得很清楚，那個(gè)地方是我們省城的將軍樓，類似省軍區(qū)招待所之類的地方。她爸爸看上去是那種很典型的政府官員，在她介紹以后，她父親說了句“小翔，麗麗的好朋友，不錯(cuò)”沒有什么客套，這讓我覺得很生分，心想我爸爸也是政府的，怎么感覺差異這么大呢？她媽媽倒是感覺很不一樣，拉著我的手問了半天，跟查戶口似的。

    我說：“看吧。最近那個(gè)項(xiàng)目很麻煩，連續(xù)二周加班了?！彼Ｏ履_步，看著我說：“你給我個(gè)準(zhǔn)信吧，和你吃飯還要預(yù)約嗎？你連2個(gè)小時(shí)的時(shí)間都沒有嗎？”剛才還是商量的口吻，算了，別擺架子了，吃就吃吧，還能吃了我不成。

    那頓飯吃的我比較郁悶，我覺得很拘束，這種拘束感是從來沒有過的。以前在家的時(shí)候也經(jīng)常和政府官員打交道，父親的一些同事，朋友的一些家人，但是從來沒有感覺這么拘束過。她父親應(yīng)該是聽她說過我在廣電廳下屬的公司工作過，所以一直和我談廳里面的一些事情，問我現(xiàn)在公司的一些情況，她母親則不停的張羅讓我多吃菜，其結(jié)果是，餐碟里面都快堆成小山了，而我手持筷子，成一固定狀態(tài)，用心聽她父親講話，最后她父親端酒總結(jié)的時(shí)候講了幾點(diǎn)，有些做報(bào)告的味道。

    那次吃飯以后，她母親會(huì)經(jīng)常給我打電話，噓寒問暖的，而我好像很不習(xí)慣這種改變。其實(shí)，即使現(xiàn)在再回想起來，她父母都是很好的人，我這是出于私人感知的評價(jià)，即使到后來，有一些人從各方面去了解我的感覺，我依然是那么說，我不清楚中間到底發(fā)生了什么樣的事情，即使是道聽途說的，我也不愿意加以評價(jià)，大家都是人，即使再有錯(cuò)，也總有善的一面，從開始到最后，她母親一直對我很關(guān)心，記得三年以前的大年初一，我還意外的接到她的電話，雖然不知道她從哪兒拿到的電話號(hào)碼。后來她母親接過電話，那種感覺，真的很辛酸。有些人，有些事情，會(huì)放到記憶里面，年級那么多大了，人總是想葉落歸根的，遙望故鄉(xiāng)而不得歸的感覺是何等的凄涼。想想，我和她之間，從第一次見面到最后一次通電話，回首看去，恍如南柯一夢…

    清河市的項(xiàng)目因?yàn)樨?cái)政投資的原因暫時(shí)放慢腳步，我依然奔波于全省的幾個(gè)重點(diǎn)地市之間，每天工作異常繁忙，半年期的銷售業(yè)績考核紅線也越來越近，

    就在這不知不覺中迎來了01年的元旦，新的一年即將開始。01年，這多變的，詭異的，充滿跌宕的01年終于走入了我的生命中。

    過往的BLOG

    從05年底開始寫B(tài)LOG，寫了一年半，后來停筆了，將BLOG關(guān)閉，漸漸忘記了登錄的密碼，一位朋友收藏了我的每一篇博文，后來發(fā)送給我。今天整理硬盤的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，BLOG的名字叫“走自己想走的路，過自己想要的生活”，剛才看到一段2006年底的文字，很想貼出來。其實(shí)，我現(xiàn)在寫回憶的思路有些天馬行空，可能會(huì)讓很多朋友沒有了讀下去的興致，但是我知道，只有在我心理狀態(tài)最真實(shí)的時(shí)候鍵盤上敲出的文字才能讓自己得到些許安寧。

    寫于2006年11月8日的文字，一位兄弟剛剛?cè)ッ绹院蟆?br/>
    “很早以前，或者完全是記憶錯(cuò)誤，我記得看過一本書，叫著一個(gè)人的戰(zhàn)爭，我已經(jīng)忘記了內(nèi)容，抑或根本就沒有這本書，只是一種感覺?，F(xiàn)在這種感覺越來越濃，常人看來，我還是比較順利的，現(xiàn)在也是相對穩(wěn)定的，可是暗藏的呢？會(huì)是什么樣的，我自己清楚，小心翼翼，如履薄冰，兄弟說很想知道我當(dāng)年在國外的生活?；貋砗螅液苌傧蛉颂崞?，一直埋在心里面，那是一個(gè)特殊的時(shí)間因?yàn)樘厥獾脑虻搅艘粋€(gè)特殊的地方，我不像你，那個(gè)時(shí)候，我唯一的想法是快點(diǎn)離開那個(gè)地方，沒有想過拿綠卡，甚至在記憶的片斷里面十分厭惡那個(gè)地方。也許很多小鎮(zhèn)都和那個(gè)小城一樣吧。到那邊的時(shí)候已經(jīng)是當(dāng)?shù)氐某跚铮谝淮伍_車從那條路上走過，窄窄的二車道，很有那種鄉(xiāng)土氣息的感覺，其實(shí)我喜歡那個(gè)感覺，盡管煩心的事情很多，盡管沒有給親人電話，但是那一刻心情很好，這是第一感覺，初秋的加拿大，開始有了落葉，開始有了寒意。

    記得那個(gè)時(shí)候，特別喜歡夜晚一個(gè)人的時(shí)候走在小鎮(zhèn)的大街上，或者說更多的是那種鵝卵石鋪成的小路上，讓冷風(fēng)吹在臉上，去清晰一些地看過去的生活和日子，應(yīng)該說加拿大的生活是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在那個(gè)地方讓我開始對過去地生活方式徹底的反省和厭惡，不知道中國的俗語“浪子回頭金不換”是不是這樣一個(gè)道理？那是一個(gè)祥和的地方，除了自己遇到因?yàn)樽约盒木乘鸬牟缓椭C地音符以外，那還算地上一個(gè)很不錯(cuò)地養(yǎng)生的地方，可以看看自己，看看生活，看看過去自己的圈子，看看以前的那些朋友，看看以前身邊的人，想想自己做過的事情，其實(shí)人每隔一段時(shí)間，離開自己經(jīng)常生活的地方是件好事情，你能夠更客觀的去看待很多東西，能夠更客觀的去感知一些東西，那是一種歷練，是一種過程。

    今天，很想寫一些東西，所以開始打開自己的回憶，苦難真得是件好東西，他能讓你明白原來生活如此美好?？嚯y也真是一把利器，在一夜之間把你所有的同情心都磨的一干二凈?！?br/>
    對很多行政單位而言，到財(cái)政年底是突擊花錢的時(shí)候，今年的預(yù)算花不完，明年的預(yù)算再想拿這么多錢就不太容易了。

    所以和行政單位相關(guān)的項(xiàng)目如果運(yùn)作的好，在這個(gè)時(shí)候可以有效的解決資金和簽署合同環(huán)節(jié)過長的問題，實(shí)現(xiàn)落單。清河的項(xiàng)目在告一段落以后，開始重新啟動(dòng)。在項(xiàng)目停頓期，我想盡辦法去接觸客戶方面整個(gè)決策鏈上的人，還是沒能有所突破。只是和賀工聊得不錯(cuò)，賀工是個(gè)很清廉的人，整個(gè)項(xiàng)目過程中對我?guī)椭芏?，可是沒有從我這兒拿一分錢，甚至沒有一份像樣的禮物，用他的話說“感覺你小孩挺不容易的”其實(shí)，能得到他的認(rèn)可確實(shí)挺不容易，在我接手項(xiàng)目的時(shí)候，前期交流已經(jīng)結(jié)束。他們內(nèi)部開始寫系統(tǒng)的各種規(guī)范，為招標(biāo)做準(zhǔn)備。我去拜訪他的時(shí)候，他就是很隨便的應(yīng)付了一下。的確，像這種主管政府信息化建設(shè)的單位，估計(jì)天天都有銷售上門拜訪。

    有次我在他的辦公室晃悠，他問手下人IBM服務(wù)器的配置問題，這個(gè)型號(hào)的服務(wù)器我在廣電的時(shí)候接觸過，對那一系列的小機(jī)都很熟悉。我看他手下人準(zhǔn)備打電話詢問廠商，于是接過話題，把自己所知道的都詳細(xì)的講了出來，他很吃驚?！澳悴皇卿N售嗎？”“對呀！”“對這個(gè)這么了解？以前賣過？”“沒，我差點(diǎn)賣過”我開了句玩笑，“是嗎？怎么回事？”他立刻來了興趣，然后我們開始聊，聊我原來的公司，聊我們當(dāng)時(shí)的項(xiàng)目，聊我們的信息港，那天聊了很多，夜晚一起去吃市府旁邊的一家小吃店，飯后他執(zhí)意要付款，說“我的工資比你多吧！”很隨意的一句話。

    從那天開始，我們的聯(lián)系頻繁起來，他沒有把我當(dāng)成銷售，我也沒有把他當(dāng)成客戶，只是有意無意就想打個(gè)電話，一天晚上，他給我電話，問我在哪兒，說有些事情想跟我聊聊。我連夜趕到清河，我們找了一個(gè)咖啡廳，他看著我，挺平靜的說：“今天我們發(fā)標(biāo)了，硬件標(biāo)?！薄鞍。渴菃?？那我明天該去買標(biāo)書了?！薄敖o你省點(diǎn)錢吧，這標(biāo)書你們公司不用買了。”“什么？為什么?”我確實(shí)沒有明白他的意思，“這次招標(biāo)你們公司被排除出去了?！彼廊缓芷届o，我狂暈，“為什么？”“軟件方面市里面有人打招呼，很可能用南方資訊，他們不做硬件標(biāo)，但是聲稱如果你們公司做硬件你們肯定合作不好?！边@家公司我十分了解，和我們一樣是入圍廠商，如果按照這種模式，我們是軟件、硬件全部失掉，太過分了。這太過分了。我一時(shí)目瞪口呆，他依然平靜，看著我說：“有些事情不是你想的那么簡單?！斑@話似曾相識(shí)，永麗也說過。“那我們就徹底沒戲了？”“只要你們不招惹硬件這標(biāo)，那可說不定?！蔽腋雍?，軟件內(nèi)定了，硬件我們不參與，那我們是連殘羹剩汁都沒有了，還有什么說不定。其實(shí)，后來當(dāng)我清楚內(nèi)幕的時(shí)候，我不得不佩服那家硬件廠商的操作手段，高，實(shí)在是高?？赡芎芏嗯笥堰€沒有看出來其中的端倪，這對當(dāng)時(shí)的我來說也是相當(dāng)有難度的，“我想知道我下步該怎么辦？”“以靜制動(dòng)?！痹捑褪沁@樣，應(yīng)該說賀工雖然是搞技術(shù)的，但是他卻成了我銷售生涯的第一個(gè)老師，“硬件投資比較大，但是利潤也不高，你們犯不上去搶那個(gè)項(xiàng)目?！彼攘丝谒案灰教幷胰?，詢問為什么沒有邀請你們參標(biāo)?！痹评镬F里，這是我當(dāng)時(shí)的感覺，一直到我們分開，我還是沒有搞明白這中間的情況。

    回到酒店，我給行業(yè)線的幾個(gè)負(fù)責(zé)人打電話，大家意見眾多，其中就不乏一定要找人問清楚之類的建議，但是畢竟這些只是建議，而站在銷售第一線的是我，是我去面對客戶，我該怎么辦？？？那天，我再次嘗到了失眠的滋味。。。

    第二天早上，我第一件事情就是跑到市政府的門口，在門口登記的時(shí)候，我猶豫了。我去干什么？質(zhì)問為什么沒有給我們發(fā)標(biāo)？還是詢問沒有發(fā)標(biāo)的原因。我應(yīng)該不應(yīng)該聽賀工的？如果不去，我該如何向公司交代，在門口徘徊了好幾圈，門口警衛(wèi)的眼神估計(jì)一直在我身上，我大腦開始不停的運(yùn)轉(zhuǎn)，大冬天的腦門上全都是汗，去？還是不去？我該怎么辦？

    那天在市政府門口應(yīng)該足足轉(zhuǎn)了一個(gè)小時(shí)，最后我決定擲錢幣，很搞笑吧。但是當(dāng)時(shí)確實(shí)是這么決定的，那塊錢幣我到現(xiàn)在還留著，不管走過多少路，它一直陪伴在我身邊。第一次擲錢幣的結(jié)果是不去，我不太心甘，告訴自己，再來一次。其結(jié)果還是不去，算了，既然已經(jīng)這樣了，回去吧?；厝ゾ频?，一路上我心不在焉，腦子里面很亂，現(xiàn)在仔細(xì)回頭想想，當(dāng)時(shí)去了，最大的可能就是從局長問到主任，為什么沒有給我們發(fā)標(biāo)，因?yàn)槲覀兊纳虅?wù)關(guān)系在決策層一直停留在表面，所以不能有多少實(shí)質(zhì)的進(jìn)展，接下來就可能落一個(gè)“四處告狀”的罪名，這情況在后來的其他項(xiàng)目中我就親身體驗(yàn)過，更重要的就是失去了賀工的信任。

    我要面對的下一個(gè)難題就是如何向公司交代，那時(shí)候我還不懂得編故事，其實(shí)做銷售是需要會(huì)編故事的，因?yàn)槟阋苄谧约旱念I(lǐng)導(dǎo)和客戶之間，但是有很多時(shí)候，實(shí)際的工作進(jìn)展與公司條例會(huì)引起沖突，比如你還是初級銷售人員時(shí)，請客戶要給自己的領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話，請示一下。相信公司財(cái)務(wù)條例比較嚴(yán)格的銷售人員都經(jīng)歷過這種情況，這就需要你給自己的領(lǐng)導(dǎo)講故事了。

    現(xiàn)在雖然能將個(gè)中緣由娓娓道來，那時(shí)候的我可是不懂得該如何講故事的。想來思去，我決定采取發(fā)郵件的方式，把情況大體寫了寫，基本上還是昨天賀工告訴我的情況，我沒有具體寫是誰告訴我的，讓看郵件的人感覺好像來之于其他渠道得到的消息，沒有辦法，就這樣翻來覆去一封郵件寫了一個(gè)多小時(shí)。

    那時(shí)，我沒有想到永麗，其實(shí)現(xiàn)在回頭想想，如果當(dāng)時(shí)她或者通過她父親的某些關(guān)系介入的話，那能實(shí)現(xiàn)峰回路轉(zhuǎn)，“拼關(guān)系”已經(jīng)成了很多項(xiàng)目競標(biāo)時(shí)的一個(gè)主題。嚴(yán)格來講，我那時(shí)不能算一個(gè)合格的銷售，在面對那種局面下，我最先想到的不是解決問題，如何化解危機(jī)，而是如何對公司交代，這不是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的思維模式。

    從銷售的角度來看，即使定標(biāo)的項(xiàng)目依然有翻盤的可能，哪怕這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入實(shí)施階段，如果你懂得“無所不用其極”，那么就可能反敗為勝。這就是商場，這就是刀鋒劍影。

    到下午的時(shí)候，陸續(xù)有人回郵件，有直接在郵件里對我工作極力抨擊的，確實(shí)，銷售看的不是過程，是結(jié)果，看的不是前因，是后果，不管你接手時(shí)候情況如何，不管你做的如何，但是只要你做了，結(jié)果出來了，那么這結(jié)果就決定周邊人對你的評價(jià)，那段時(shí)間，應(yīng)該有3個(gè)多月吧。我曾經(jīng)想過很多辦法去接觸客戶方面的人員，我們公司在當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系還屬于比較空白的狀態(tài)，沒有形成體系化的客戶網(wǎng)絡(luò)，公司的代理商雖然有些關(guān)系，但是行業(yè)距離太大，可復(fù)用的成分太少，唯一能給我們帶來福音的就是我們是中央部門的入圍廠商。

    送過東西，被人拒收，摸到用戶家里，被驅(qū)逐出境。現(xiàn)在回頭去看看，當(dāng)時(shí)可算是機(jī)關(guān)算盡，黔驢技窮了。所以說，在面對終端客戶的時(shí)候，剛開始是很不容易的，這個(gè)階段也是最艱難的，有很多偶然的因素可能出現(xiàn)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你控制項(xiàng)目的能力很弱，如果恰好對手也很強(qiáng)，而你又缺少一個(gè)整體的關(guān)系網(wǎng)支撐，那你的處境將會(huì)是相當(dāng)相當(dāng)?shù)睦щy。同時(shí)由于你是新人，和公司的彼此信任度還在磨合期，在費(fèi)用等等各方面都很難爭取到支持。我記得那個(gè)時(shí)候我的銷售費(fèi)用也是相當(dāng)?shù)挠邢?，忘記了是多少，記憶中好像是每個(gè)月2K，好在當(dāng)時(shí)手里面可周轉(zhuǎn)的資金比較多，原因是來之其他方面的一些收入，而這些收入就來之于和永麗公司旗下的代理商的合作。

    那段時(shí)間省城對筆記本電腦的需求進(jìn)入一個(gè)爆發(fā)期，這和當(dāng)時(shí)國家整體經(jīng)濟(jì)形態(tài)好轉(zhuǎn)有很大的關(guān)系。完全是賣方市場，而且貨源難求。大家都知道，長江以南，很多地方的筆記本都來源于BJ某大型市場，而永麗公司所能供應(yīng)的一些品牌的筆記本居然能比從BJ批量進(jìn)價(jià)還要便宜很多，我印象中低了20％左右，質(zhì)量也是很有保證的。某天佳樂（在前文提到過）找到我，說想從永麗公司進(jìn)一批筆記本，因?yàn)槟嵌螘r(shí)間一直和佳樂混在一起，我也不太好意思拒絕。

    告訴永麗以后，她讓我直接把佳樂需要筆記本的品牌、型號(hào)、數(shù)量告訴她，一天后，她告訴了我價(jià)格，而且告訴我，這個(gè)價(jià)格是比給其他代理商的價(jià)格還要低出10％，我可以加上10％給佳樂。拿到價(jià)格，我倒是沒有猶豫，直接按加10％的價(jià)格上給了佳樂，佳樂第二天就把全款打到我的賬戶里面，那天查詢賬戶的時(shí)候，我感覺有些不太相信自己的眼睛，那也是我截至到那天見過的最大數(shù)目的一筆錢，我仔細(xì)數(shù)后邊的零，數(shù)了好幾遍。

    交易進(jìn)展的很愉快，一天吃飯的時(shí)候，佳樂給了我一張卡和信封，告訴我密碼在信封里面，說很感謝我?guī)退敲创竺?，我?dāng)時(shí)覺得挺愧疚，因?yàn)槲乙呀?jīng)拿了個(gè)10％，所以一再推脫，那是真心的推脫。雖然不知道里面有多少錢，但是我想也超不過那個(gè)10％，佳樂十分感動(dòng)，說“兄弟，你是見過大場面的人，如果你看得起我，這算是你認(rèn)我這哥哥，我的見面禮。如果你看不起我，隨便把這個(gè)扔到大街上?！痹捳f到這個(gè)份上，也沒有什么好講了，接下來是觥籌交錯(cuò)，你來我往，哥哥、弟弟的好不親熱。那樣子真是到了如果誰敢和我這兄弟過不去，那就是跟我過不去的境界。如果沒有后來的事情，也許這就挺完美的，可惜生活往往不完美。

    聽說佳樂后來去了南方，到那邊重新白手起家，現(xiàn)在又在另一個(gè)行業(yè)打拼的可以，俱往矣，數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝…