?掌控現(xiàn)在第二百零七章震驚！

    正文第二百零七章震驚

    類別：網(wǎng)游動(dòng)漫

    作者：醉死賽封王書名：

    追書網(wǎng)全文字手打自從蕭散開始條理清晰的一步步說出周幼安所制定的計(jì)出怖牡的營(yíng)銷推廣王老吉方案起，陳鴻道的眼睛就開始越來越亮，周幼安知道一個(gè)，成功甚至經(jīng)典的營(yíng)銷案例所能帶來的驚人成功，他又怎么會(huì)不知道？

    農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜，別看這簡(jiǎn)單七個(gè)字，卻是曾經(jīng)的中國(guó)跨世紀(jì)十大策戈經(jīng)典之一，從“中國(guó)航天員飲用水”到“陽光工程”再到“北京申奧“一分錢。活動(dòng)”根本就是一連串漂亮到砸舌的天才營(yíng)銷案例。當(dāng)然，最重要的是，案例的背后是滾滾的利潤(rùn)

    而如今，一個(gè)極有經(jīng)典希望的案例便擺在眼前，擁有著成功商人靈敏嗅覺的陳鴻道怎么能不激動(dòng)？！

    “好一個(gè)定個(gè)為預(yù)防上火！”

    蕭散的話音才堪堪落下，陳鴻道便興奮的從辦公桌后面的老板椅上站了起來，一邊走出來一邊激動(dòng)道：“把王老吉定位為預(yù)防上火的飲料。這樣一來我們就完全可以明確目標(biāo)是在飲料行業(yè)之中，而且我們的特點(diǎn)也一下子能夠鮮明吸引人起來喝王老吉能預(yù)防上火，讓消費(fèi)者無憂地盡情享受生活：吃煎炸、香辣美食，燒烤，通宵達(dá)旦看足球

    。等等等等，讓王老吉解決最根本的區(qū)域性限制，可以走出廣東、淅南，由于“上火”是一個(gè)全國(guó)普遍性的中醫(yī)概念，而不再像“涼茶。那樣局限于兩廣地區(qū)，這就為王老吉走向全國(guó)徹底掃除了障礙。不但如此，我們還可以因此成功的讓王老吉避免與國(guó)內(nèi)外飲料巨頭直接競(jìng)爭(zhēng)，形成獨(dú)特區(qū)隔，成功地讓王老吉產(chǎn)品的劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，再加上“王老吉。的品牌名、悠久的歷史，也可以成為我們提出的預(yù)防上火這個(gè)定位的“正宗”的有力支撐妙啊，妙啊，虧的我們之前還苦思冥想，卻未想到蕭總你們居然如此輕易的就解決了

    “陳董要想出來也只是時(shí)間問題罷了，我們只不過先走了一步而已我只是粗粗的點(diǎn)了一下定位，而陳董你就能將如此多的利處全部想出來，這才是厲害”。

    對(duì)于陳鴻道的激動(dòng)興奮，蕭散并沒有感覺驚訝，當(dāng)初他自己看到周幼安的這份計(jì)戈小書時(shí)何嘗不是這樣的表情？如果說他對(duì)陳鴻道的夸獎(jiǎng)只是恭維的話，那么對(duì)于周幼安這個(gè)神秘莫測(cè)的老板當(dāng)真是推崇備至卻又可望而不可及了，國(guó)際期貨市場(chǎng)上的翻云覆雨，殺伐果斷的巨額投資。再加上眼前的這份堪稱營(yíng)銷經(jīng)典案例的計(jì)劃書，蕭散不知道周幼安平靜的外表下還隱藏著怎么樣的驚才絕艷。

    雖然這個(gè)時(shí)候王老吉還遠(yuǎn)禾做大，但是陳鴻道卻早已經(jīng)是億萬富翁了，又不是什么菜鳥，他自然不會(huì)被蕭散隨意的恭維就迷昏了頭，來到蕭散面前坐下的他平靜的笑笑，繼而又問道：“蕭總，除掉定位之外。不知道貴公司對(duì)于銷售推廣方面還有些什么高見？”

    “自然芝有的蕭散似乎并不怎么擔(dān)心陳鴻道知道的多了到最后卻翻臉。依舊是笑瞇瞇道：“我們覺得，既然我們將王老吉定位為預(yù)防上火的飲料，那么自然就需要針對(duì)這一特點(diǎn)來推廣了在消費(fèi)者的認(rèn)知中，飲食是上火的一個(gè)重要原因，特別是“辛辣煎炸。飲食，因此我們大可以在維護(hù)王老吉原有的銷售渠道的基礎(chǔ)上，加大力度開拓餐飲渠道，在一批酒樓打造旗艦店的形象，重點(diǎn)選擇在湘菜館、川菜館、火鍋店、燒烤場(chǎng)等。陳董覺得如何？?！昂?！非常好！”陳鴻道面帶激賞的鼓了鼓掌，十分有魄力的居然就那么下了決斷，“貴公司既然看的起我加多寶集團(tuán)，那么我陳鴻道自然也不能對(duì)不起這份賞識(shí)。與貴公司的合作，蕭總，在這里我就一口應(yīng)下了，不過我想知道小貴公司想怎樣一個(gè)合作法？。

    “陳董好魄力！”蕭散這一次到真的有些驚訝陳鴻道的干脆果斷，他原本還以為要和對(duì)方談判許久才能成功呢，卻沒想到陳鴻道居然就這么答應(yīng)了，這一句贊揚(yáng)到是真心實(shí)意的，在他看來陳鴻道這樣一番表現(xiàn)到也配的上周幼安的投資與看中了。

    “合作的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，我想我也跟陳董說過了，我們蒼玄公司其實(shí)只是斤。投資公司，我們的宗旨向來便是找尋那些有潛力有實(shí)力的公司企業(yè)合作，提供資金與決策，但在具體公司管理上卻是并不干涉的這一次與陳董你的合作也是如此，我們提供推廣營(yíng)銷王老吉的計(jì)劃書以及加多寶集團(tuán)需要的資金，具體的公司操作與管理還是由陳董您自己掌舵，陳董覺得如何？。

    “貴公司想投資多少資金？”

    陳鴻道微微一沉吟便應(yīng)下了蕭散的這個(gè)合作方案，經(jīng)驗(yàn)老道的他能一眼看出蕭散的意思，名為投資實(shí)際上則是要收購(gòu)入主他的加多寶集團(tuán)了。不過對(duì)于這一點(diǎn)他并不排斥，到現(xiàn)在為止他的身家也是幾億了，可也正是因?yàn)槿绱?，他的事業(yè)以及加多寶集團(tuán)都到了一個(gè)瓶頸，不然他也不會(huì)計(jì)戈小著做大王老吉。而蕭散的到來卻是讓他看到了希望，到了他這個(gè)程度，已經(jīng)不是那些恨不得全天下錢都是自己的那種小商販能夠理解了，他明白做生意最上乘的手段終究是共贏，周幼安的名頭雖然不響，但是實(shí)力卻足夠他重視。有這樣一個(gè)重量級(jí)的合作伙伴，他有什么理由去拒絕呢？至于說跟蕭散翻臉撇開蕭散自己做陳董想都沒有想過小勝靠智大勝靠德。一個(gè)成功的商人可以不走正道，但是總不走正道，是絕對(duì)做不到他現(xiàn)在事業(yè)那么大的，況且樹立周幼安這么一個(gè)來路不明冰山一角實(shí)力就巨大的敵人，他蛋疼嗎？

    而最重要的是，蕭散也正大光明的點(diǎn)出來了：我們蒼玄投資聽名字就知道是類似風(fēng)險(xiǎn)投資的那種投資公司，只占據(jù)你的股份，你的集團(tuán)你的公司你的卓業(yè)還凡…。己做豐。我們并沒有想搶你話語權(quán)其系是事業(yè)的想法只繃小名沒有什么區(qū)別，你以后在公司里原來怎么樣就怎么樣，不會(huì)有一絲影響一

    這樣一來，對(duì)于陳鴻道而言。那是最后一絲心病也去了，合作是肯定的了，剩下的就只有股份與資金的匹配問題了。

    “一億資金，占據(jù)加多寶集團(tuán)百分之四十的股份如何？”蕭散到是不怕吃噎著，一來就獅子張大口。

    “蕭總，百分之四十的股份太多了陳鴻道卻是并沒有怎么激動(dòng)。篤信佛教的他除了之前聽周幼安制定的王老吉定位有些激動(dòng)之外，一直都保持著沉穩(wěn)與淡然。

    如果按照現(xiàn)在加多寶集團(tuán)的價(jià)值來說，事實(shí)上一億的資金收購(gòu)百分之四十的股份到也不是很夸張。但是問題是事情不是那么算的，就好象加多寶集團(tuán)的流水生產(chǎn)線好了，那些精密的車床之類的假設(shè)它價(jià)格是曲萬好了，但問題是，你拿出,四萬就能夠買到嗎？還有王老吉的商標(biāo)使用權(quán)也是如此，這些東西都不是可以直接用錢來估算的，而如今王老吉一年的銷售額雖然才一億多，可是誰知道以后王老吉走出廣東之后的銷售額會(huì)有怎么樣的驚人成長(zhǎng)呢？

    所以，陳鴻道自然不可能答應(yīng)蕭散了，只是淡淡笑道：“蕭總，你就不要為難我了，報(bào)一個(gè)準(zhǔn)信吧小大家之前不是就聊的很愉快的嗎？我相信我們的合作也一定會(huì)是非常愉快的看著陳鴻道由始至終八風(fēng)不動(dòng)的鎮(zhèn)定樣子，蕭散心里微微凜然，他開始明白眼前的這個(gè)戴眼鏡面容普通的中年的男子，絕對(duì)不會(huì)是上次所見的拉里佩奇他們可以相比的，拉里佩奇他們或許未來的財(cái)富身價(jià)絕對(duì)是陳鴻道的百倍千倍，但論及人心以及城府，與眼前這介。老謀深算的商人相比，絕對(duì)拍馬都趕不上，面對(duì)這樣的人，在需要小心謹(jǐn)慎保持底牌的同時(shí)玩虛的的確是沒有必要的。

    “百分之三十五的股份，我們?yōu)橥趵霞墒嵌ㄏ铝艘粋€(gè)從頭到尾的完美策劃，以后陳董完全可以不需要為推廣王老吉以及未來的王老吉銷售擔(dān)心了！”蕭散祭出了撒手銅小就看陳鴻道上不上鉤。

    “完美策戈??？”陳鴻道聽到這個(gè)詞語之后明知道可能有詐，但卻不得不上鉤，這種場(chǎng)合下蕭散絕對(duì)不可能說謊話說大話，那么一份完美的營(yíng)銷策發(fā)書未來的利益有多么的巨大？微微沉吟，陳鴻道凝聲道：“如果真的如此。那么我可以答應(yīng)百分之三十五的股份！”

    “好！陳董爽快！”蕭散哈哈大笑了起來，掏出了周幼安當(dāng)日給他看的那一份計(jì)劃遞給了陳鴻道。

    “王老吉的初期，品牌絕對(duì)不可推出多個(gè)產(chǎn)品，那么何時(shí)才能多樣呢？

    我們必須知道，如若一個(gè)成功品牌沒有競(jìng)爭(zhēng)，適度多產(chǎn)品組合也是允許的，但一定要在品牌成功以后。而且要能確定市場(chǎng)上確實(shí)沒有厲害的對(duì)手?？煽诳蓸吠瞥霾缓Х纫虻目蓸?、健力寶推出控蜜型、農(nóng)夫山泉嘗試長(zhǎng)白山礦泉水等這些舉動(dòng)不會(huì)混亂人們對(duì)原有品牌的認(rèn)知，也很少會(huì)影響到品牌作為品類代表。因?yàn)槠奉愐呀?jīng)成熟或成型，而品牌也已經(jīng)相對(duì)穩(wěn)定。不過，事實(shí)上這些成功的品牌，它們后來增加的產(chǎn)品賣得都不好。

    還有一種情況會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品不能單一，那就是品類一經(jīng)界定，客觀上就存在不同的產(chǎn)品，使企業(yè)難以取舍？例如一談到果汁，就有橙汁、蘋果汁、葡萄汁等等。這里建議學(xué)習(xí)鮮橙多，它開創(chuàng)了低濃度果汁品類，而且只選擇了橙汁一個(gè)產(chǎn)品，但銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他低濃度果汁品牌。

    一般說來，開創(chuàng)品類者總是可以優(yōu)先選擇最好的產(chǎn)品，將差一些的留給對(duì)手。王老吉定位工作的第三步。就是如何看待和處理多樣化產(chǎn)品的問題?，F(xiàn)在市場(chǎng)上的王老吉，一方面有加多寶的紅色罐裝產(chǎn)品，一方面有羊城藥業(yè)的藥材臭劑、沖劑和紙包裝之分。我們通過論證，認(rèn)為王老吉這種表面上的多產(chǎn)品現(xiàn)象，其實(shí)屬于形態(tài)不同，本質(zhì)上可認(rèn)為是同一種產(chǎn)品，就像可口可樂有瓶裝、罐裝，還有餐飲業(yè)即沖的杯裝。

    打造飲料品牌有一個(gè)最大的陷阱，就是企圖從品牌形象與文化塑造入手。有的企業(yè)認(rèn)為?？煽诳蓸分詮?qiáng)大，是因?yàn)榇砹嗣绹?guó)精神和文化；百事可樂之所以成功，是因?yàn)樗碇昵嗪图で?。因此，我們看到第五季投入了巨大資源。力圖塑造“輕松、自我、叛逆、夢(mèng)幻、時(shí)尚”的品牌形象。

    實(shí)際上，品牌形象與文化不是企業(yè)塑造出來的，而是品牌擁有的顧客帶來的，是品牌成功后具有的光環(huán)效應(yīng)。如果一個(gè)品牌很成功，它會(huì)贏得眾多的某類顧客購(gòu)買，有可能形成某種社會(huì)或文化現(xiàn)象，品牌也因此會(huì)被賦予某些象征性意義?？煽诳蓸肥敲绹?guó)最暢銷的商品，百事可樂吸引了最多年青人購(gòu)買。所以可口可樂代表美國(guó)文化，百事可樂代表激情。然而，品牌不可能反過來，在毫無市場(chǎng)影響的前提下，主動(dòng)塑造成富有某種意義的形象，然后帶動(dòng)銷售。一句話，品牌沒有顧客就沒有文化。雖然有時(shí)候品牌形象塑造確實(shí)能帶來銷售，就像第五季一樣，短期內(nèi)將銷量推到一個(gè)較高程度，但是這種效果只是短期的。對(duì)于企業(yè)來說，往往是在經(jīng)銷商第一量進(jìn)貨后，緊接著就是艱難的推銷。然后面臨訂單的減少。這是因?yàn)榍啦磺逍眩艿酱笠?guī)模盅惑的緣故。

    當(dāng)然，已經(jīng)成功的品牌是可以做形象和文化宣傳的。由于可口耳樂就代表可樂，人們接觸到任何可口可樂的信息，都會(huì)加強(qiáng)“可口就代表可樂”的認(rèn)知，接觸一次提醒一次。因此可口可樂只要維持宣傳熱度就會(huì)有效。既然“可口可樂代表美國(guó)文化”能引來廣泛的興趣和口碑，順勢(shì)推波助瀾一

    王老吉定位工作的第四步，是把企業(yè)活動(dòng)納入到營(yíng)銷“預(yù)防上火的飲料。上來，加強(qiáng)餐飲銷售渠道建設(shè)和定位概念推廣，完全摒棄華而不實(shí)的品牌形象塑造。以前，王老吉品牌期望通過“健康家庭，永遠(yuǎn)相伴。的形象塑造來吸引消費(fèi)者購(gòu)買。然而，如果沒有事先創(chuàng)造出大量消費(fèi)者購(gòu)買這個(gè)事實(shí)，此口號(hào)只能是自言自語，這個(gè)形象也只是企業(yè)的一廂情愿。相反，如果王老吉從餐飲領(lǐng)域突破，成為華人喝得最多的飲料，并在全球通行的可樂、咖啡、乳品和水飲料之外，為世界增添源自中國(guó)的涼茶品類，人們自然會(huì)賦予它帶有東方色彩的形象。

    把品類朝著主流的方向重新定位后。將引來眾多跟隨品牌。這些跟隨品牌的到來，可以使新品類做的更大，自然也帶來了競(jìng)爭(zhēng)。品類在競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)大后，各個(gè)品牌都能得到好處。而領(lǐng)先品牌得到的益處最大。就此而言，所有在同一品類下的競(jìng)爭(zhēng)品牌都是盟友，都站在同一陣營(yíng)，共同搶奪著消費(fèi)者對(duì)其他品類的注意。正是這種協(xié)同效應(yīng)能夠?qū)⒄麄€(gè)品類打造成眾所周知的主流產(chǎn)品，所以不要排斥競(jìng)爭(zhēng)。康師傅、娃哈哈、第五季、農(nóng)夫果園等等品牌的涌現(xiàn)。表面上是侵犯了鮮橙多的市場(chǎng)，但沒有它們的介入，低濃度果汁品類不會(huì)這樣“旺”領(lǐng)先品牌鮮橙多也不會(huì)像現(xiàn)在這樣成功。

    如果沒有激活、尖叫等品牌的跟風(fēng)，維生素水品類不會(huì)得到那么大的關(guān)注，脈動(dòng)也不會(huì)有現(xiàn)在這么好的銷量。

    在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到來之后，代表性品牌此時(shí)需要先行一步，一方面針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品類拓展新品類，另一方面形成新定位下各種運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的戰(zhàn)略配稱，以確保未來占得主動(dòng)。比如，農(nóng)夫山泉建立了天然水品類后，還嘗試推出了長(zhǎng)白山礦泉水。它在推廣上提出天然水比純凈水更適合飲用；在經(jīng)營(yíng)上則加強(qiáng)對(duì)天然水源的獲取。掌控了千島湖、長(zhǎng)白山、丹江口、萬綠湖四大優(yōu)質(zhì)水源地，確保了品牌在天然方面的優(yōu)勢(shì)；在營(yíng)銷上。農(nóng)夫山泉以學(xué)生為初始消費(fèi)群。定價(jià)也明顯高出純凈水；它還致力于體育運(yùn)動(dòng)的公關(guān)宣傳。所有這些都非常鮮明地傳達(dá)了這樣一個(gè)信息：農(nóng)夫山泉天然水比純凈水更好。

    涼茶這種傳統(tǒng)功能性飲品，其歷史和配方是品牌的核心優(yōu)勢(shì)。王老吉戰(zhàn)略配稱的第一步，是借助們多年的歷史樹立“涼茶始祖”的身份，完善自己的品牌故事，并塑造配方的傳統(tǒng)性與神秘性。值得一提的是，王老吉了中央電視臺(tái)電視連續(xù)劇《嶺南藥俠的拍攝,該劇主角即是品牌的創(chuàng)建者王老吉，這將利用國(guó)人喜聞樂見的形式將品牌故事導(dǎo)入消費(fèi)者的內(nèi)心。而在具體的經(jīng)營(yíng)中，王老吉領(lǐng)先其他涼茶品牌建立了全國(guó)性營(yíng)銷組織，并著重餐飲渠道的建設(shè)和推廣，特別在國(guó)人認(rèn)為易上火的湘、川菜館和炸雞連鎖店賣飲料，完全改變了把傳統(tǒng)涼茶當(dāng)成藥飲產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式。另一方面。王老吉作為傳統(tǒng)的成熟產(chǎn)品，創(chuàng)建品牌不能像創(chuàng)新產(chǎn)品那樣依靠公關(guān)逐步推動(dòng)（同時(shí)留下產(chǎn)品修正時(shí)間），它需要的全力推動(dòng)，以獲的一馬當(dāng)先的品牌效果。王老吉從原來的品牌形象塑造，轉(zhuǎn)向“怕上火就喝王老吉”的號(hào)召性訴求，并在上大量投入，確保自己在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先，也促進(jìn)了品類的。

    王老吉定位工作的第五步，即是在初步成功的基礎(chǔ)上，從推廣品牌有意識(shí)地轉(zhuǎn)向推廣品類，帶動(dòng)涼茶品類的成長(zhǎng)。事實(shí)上王老吉作為第一個(gè)全國(guó)性的涼茶產(chǎn)品，其品牌推廣本身就是在開拓品類，“怕上火就喝王老吉。的宣傳，將為很多跟進(jìn)的涼茶產(chǎn)品打開局面。王老吉現(xiàn)階段要做的，是站在領(lǐng)導(dǎo)者的地位上。保持開放的態(tài)度，與大家共享市場(chǎng)。王老吉力圖實(shí)現(xiàn)的市場(chǎng)景象，是各種涼茶品牌的共同繁盛。它愿意看到強(qiáng)調(diào)“真材實(shí)料，現(xiàn)場(chǎng)賢制”的“黃振龍”涼茶鋪開遍中國(guó)城市。盡管“黃振龍”強(qiáng)調(diào)它的功效比罐裝涼茶更足；它也歡迎“那老?！辈慌懦馑摹艾F(xiàn)代涼茶總之，王老吉希望看到預(yù)防上火的涼茶品類紅遍全國(guó)。領(lǐng)導(dǎo)品牌既然是品類的代表，就一定要帶頭讓品類興旺起來，一榮俱榮，共同分享成果。很多人在潛意識(shí)中認(rèn)為某些國(guó)家、區(qū)域在某些品類有特別的優(yōu)勢(shì)。比如，一般人認(rèn)為法國(guó)適合打造葡萄酒品牌，中國(guó)適合打造茶品牌，內(nèi)蒙古適合打造乳品品牌，山西適合打造醋飲品牌，這些就是國(guó)家或區(qū)域的心智資源。王老吉也擁有這樣的心智資源，這也是我們對(duì)這個(gè)品牌充滿信心的一個(gè)重要原因。王老吉源自涼茶的故里廣東，這將成為王老吉立足中國(guó)、放眼世界的理由。當(dāng)王老吉成為中國(guó)暢銷的飲料品牌之后。下一步就能作為中國(guó)中藥保健飲品的代表走向全球，像可口可樂一樣。進(jìn)入美國(guó)及世界市場(chǎng)進(jìn)行罐裝。隨著中國(guó)在全球地位的提升，神秘的東方魅力、五千年文明還可以成為王老吉抗衡可口可樂等品牌最強(qiáng)有力的武器，實(shí)現(xiàn)其“中國(guó)可樂”的愿景。

    就國(guó)家心智資源優(yōu)勢(shì)來說，中國(guó)在瓷器、中藥、白酒、黃酒、茶和中式餐飲等行業(yè)最有可能創(chuàng)造出一群群世界級(jí)的品牌，王老吉有望為中國(guó)企業(yè)創(chuàng)建世界級(jí)品牌做一個(gè)示范？”

    看著這一份周幼安寫下的計(jì)劃書，陳鴻道深深的震驚了，他不是蕭散。蕭散看到的只是周幼安將一個(gè)飲料品牌推廣后的驚人實(shí)力，但他看到的卻是一個(gè)商業(yè)帝國(guó)的崛起一正如周幼安最后一句所言，這一份計(jì)劃書何止是針對(duì)王老吉，流傳出去的話甚至都能震驚整個(gè)中國(guó)乃至世界的商界啊?。ㄎ赐甏m(xù)）凹口甩姍旬書曬）齊傘追書網(wǎng)全文字手打

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    第二百零七章震驚！