名苑小區(qū)在市場上最大的問題就是地段問題。三面環(huán)路，出行安全和載重卡車噪聲問題嚴(yán)重影響了客戶對樓盤的好感。胡亞圍著項(xiàng)目轉(zhuǎn)的時候，突然聽到“嘭”的一聲巨響，原來是一輛半掛卡車爆胎了。胡亞只能說，論居住條件，只能說差強(qiáng)人意。

    胡亞專門去三棟回遷安置樓里轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)。走進(jìn)電梯，胡亞就發(fā)現(xiàn)電梯間的四面墻上滿是涂鴉，還有各種小廣告。出了電梯，有的人把X型晾衣架放在電梯門廳；有的人把家里的一些雜物用釘子掛在了樓梯側(cè)墻上；有的人把電動車停在走廊里?；剡w安置房的總體人文環(huán)境真的實(shí)在一般，甚至是，很差！

    胡亞想制作名苑小區(qū)的區(qū)位圖，她開始軋馬路。策劃師在制作區(qū)位圖的時候，需要實(shí)地了解樓盤周邊的配套設(shè)施，比如學(xué)校、醫(yī)院、商場、車站等等。在軋馬路的過程中，胡亞向沿路遇到的人打聽名苑小區(qū)，結(jié)果他們都用“三角地”來稱呼這個樓盤。胡亞有點(diǎn)頭疼。胡亞又問了問人們，會不會選擇這個小區(qū)居住，馬路兩邊做生意的人搖頭，“風(fēng)水不好”；還有的人說“三面環(huán)路太吵”。

    經(jīng)過腳步丈量，胡亞發(fā)現(xiàn)，名苑小區(qū)回遷安置樓底商有一家超市，一家火鍋城?？粗煌隙踩龑拥牡咨?，最小面積是200平米的。胡亞拍了拍腦門，將來不管是外租還是出售，底商也是大問題。胡亞實(shí)在不明白，當(dāng)年開發(fā)商為什么會選擇建三層的社區(qū)底商！社區(qū)自帶的商鋪，因?yàn)榇蠖嗍欠?wù)于社區(qū)住戶，所以面積中等或者偏小最合適。

    周邊有一個長途汽車站，有兩個幼兒園，向北有一個購物商場，一個大型購物超市，一個批發(fā)商場。真的論生活便利度，也屬于一般。

    胡亞在網(wǎng)絡(luò)上專門查詢了B市的城市規(guī)劃，名苑小區(qū)向西兩公里，有一個規(guī)劃在建的高鐵站。高鐵在一二線城市是寶貝，但是在B市，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都是做小本生意沒有出差需求；再加上現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)興起，電商足不出戶就能四海之內(nèi)賺錢。高鐵站對普通居民的價(jià)值，相當(dāng)于無。

    胡亞查到，名苑小區(qū)正西方有一片單純的工業(yè)用地，是B市為了做工業(yè)市場轉(zhuǎn)移，而劃撥的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃用地。這片用地，分別規(guī)劃出家具市場區(qū)，鋼材市場區(qū)，小商品市場區(qū)，五金機(jī)電市場區(qū)。怎么看，胡亞都覺得，政府是想把城南打造成產(chǎn)業(yè)區(qū)。也就是說，名苑小區(qū)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶，可以鎖定一批投資客戶，和外地前來B市做生意的客戶。

    隱隱約約的，胡亞摸清了解決名苑小區(qū)問題的方向。但是，想解決交通吵鬧問題，不能只靠說，還得看開發(fā)商的公關(guān)效果。名苑小區(qū)開發(fā)商是B市地產(chǎn)老大勝華地產(chǎn)，勝華地產(chǎn)是做餐飲行業(yè)起家，非常注重細(xì)節(jié)和品質(zhì)。因?yàn)橐恢币员镜氐禺a(chǎn)巨頭自居，開發(fā)商很愛面子。想到這里，胡亞有了主意。

    勝華地產(chǎn)目前有兩個項(xiàng)目在建，分別是名苑小區(qū)和溫泉小鎮(zhèn)。這兩個樓盤比起來，名苑小區(qū)項(xiàng)目實(shí)在是處境尷尬――知名度、口碑、價(jià)格、建筑風(fēng)格等樓盤關(guān)鍵因素，各方面都不如溫泉小鎮(zhèn)。加上兩個項(xiàng)目是同時期開發(fā)，雙方對比，名苑小區(qū)總是被碾壓。

    楊芳經(jīng)理雖然是營銷經(jīng)理，但是她習(xí)慣了自家開發(fā)公司的“萬事好商量”的工作模式，在砸錢做活動方面，自家開發(fā)公司向來大方。

    在銷售代理公司，和甲方開發(fā)商合作，乙方最大的問題在于“要錢”！不管是甲乙雙方合作期間老大難問題“結(jié)算傭金”，還是日常推動營銷推廣的費(fèi)用，每次涉及到錢的問題，開發(fā)商都是不愿意向外掏錢的！

    名苑小區(qū)團(tuán)隊(duì)總算人員到齊！銷售團(tuán)隊(duì)成員，男孩是周坤，萬通，王宇，歐陽，女孩是吳雙雙、林佳。再算上秘書門蕾，經(jīng)理?xiàng)罘?，和策劃師胡亞，組成的是九人的銷售團(tuán)隊(duì)。

    盡管問題不少，胡亞和整個銷售團(tuán)隊(duì)慢慢梳理出了解決名苑小區(qū)問題的思路。作為策劃師，胡亞想的更多的是啟動期的樓盤物料、營銷活動和現(xiàn)場包裝等策劃問題。至于銷售團(tuán)隊(duì)的談客說辭，發(fā)單員招聘與培訓(xùn)，執(zhí)行樓盤的活動，都是與策劃師無關(guān)的。

    樓盤需要一部自己的熱線電話！因?yàn)橹懊沸^(qū)是由溫泉小鎮(zhèn)銷售，所有名苑小區(qū)的宣傳單、戶型圖等，上面留下的熱線電話，都是溫泉小鎮(zhèn)的！既然名苑小區(qū)售樓處獨(dú)立出來，那就需要自己的熱線電話。胡亞寫下了第一個聯(lián)絡(luò)函，催促開發(fā)商對接人王東趕緊為售樓處安裝電話。

    緊接著，胡亞在做物料的時候，遇到了兩難問題。開發(fā)商對接人王東，有一個做物料的關(guān)系戶。所謂樓盤物料，就是人們常見常用的宣傳單頁、戶型圖、手提袋、一次性紙杯、戶外寫真貼等等。

    胡亞向王東的關(guān)系戶李東海詢問價(jià)格的時候，發(fā)現(xiàn)這個人的報(bào)價(jià)，明顯比呂軍呂總介紹的名為李興旺的制作商，報(bào)價(jià)高很多。李興旺據(jù)說是B市最大的制作商，合作樓盤多口碑也好，關(guān)鍵胡亞能從他那里問到其他樓盤做的活動。李東海作為關(guān)系戶，那肯定是和王東有回扣約定，銷售代理公司作為乙方，不摻合為上！

    呂總，是胡亞和楊經(jīng)理匯報(bào)工作的直接上級，也正是因?yàn)樗?，天華代理公司才能和勝華地產(chǎn)簽約合作。每次看到呂總，胡亞總是能想起Z市的金龍地產(chǎn)的對接人付總，他們都是職業(yè)經(jīng)理人，做推廣方面的溝通，他們一聽就懂，而且還能給出專業(yè)的建議。

    胡亞和楊經(jīng)理商量了一下，覺得選擇物料制作商的問題，還是交給開發(fā)商自己決定最好。所以，胡亞又寫了一封聯(lián)絡(luò)函，并且把啟動名苑小區(qū)項(xiàng)目需要做的物料，又做了一份清單，這樣方便開發(fā)商做報(bào)價(jià)比對。

    胡亞每天的工作，就是坐在電腦桌前，撰寫和發(fā)送文案，審核設(shè)計(jì)部出的設(shè)計(jì)稿，和楊經(jīng)理溝通，將設(shè)計(jì)圖打印出來交到開發(fā)商王東和呂總手中確認(rèn)簽字，再聯(lián)系物料制作商。

    因?yàn)槭菃悠诘膹V告，所有的文案，所有的設(shè)計(jì)稿，所有的制作清單，王東都要審核，呂總必須簽字。王東每次看到胡亞都頭疼，因?yàn)橹灰鷣喴宦睹妫蔷褪情_發(fā)商拿錢的時刻！不僅如此，胡亞他們拿李東海和李興旺兩個制作商一對比，公司直接定下來李興旺做各種物料。這相當(dāng)于斷了王東的一條財(cái)路，他把怨氣怪到了胡亞頭上。胡亞在王東的眼中，是行走的“散財(cái)童子”！

    當(dāng)然，銷售部的人也沒有閑著，他們白天的時候去把溫泉小鎮(zhèn)之前的宣傳單頁拿到街頭派發(fā)。當(dāng)然，提前把熱線電話涂掉，改成自己的手機(jī)號碼。晚上的時候，留在售樓處里對練。

    胡亞晚上不接收設(shè)計(jì)稿的時候，也聽他們談客！經(jīng)過半個多月的梳理，名苑小區(qū)項(xiàng)目上的談客說辭終于寫完了。

    針對名苑小區(qū)吵鬧的問題，銷售團(tuán)隊(duì)的說辭，一是強(qiáng)調(diào)政府規(guī)劃，開發(fā)商從政府規(guī)劃部門已經(jīng)確認(rèn)，名苑小區(qū)北側(cè)的東西向的國道將會南遷至城南農(nóng)田。二是強(qiáng)調(diào)房屋的玻璃和窗戶，斷橋鋁門窗，隔音降噪，并錄制分貝測試視頻。三是，強(qiáng)調(diào)名苑小區(qū)的價(jià)格優(yōu)勢，畢竟比市場上其他樓盤單價(jià)低1000元！

    針對所謂的風(fēng)水問題，一是講明開發(fā)商作為餐飲商人，本身對風(fēng)水很講究，選址在如今這個位置，開發(fā)商專門是做過研究的。二是利用樓盤規(guī)劃的南低北高“有靠山”的特點(diǎn)，以及社區(qū)內(nèi)部規(guī)劃的水系，遇水生財(cái)，強(qiáng)調(diào)名苑小區(qū)本身對風(fēng)水的關(guān)注。三是講周邊規(guī)劃，地鐵站帶人氣，人氣聚財(cái)氣。而名苑國際廣場，為商人聚攏人脈，做生意更方便。

    至于最大的賣點(diǎn)，就是價(jià)格低，性價(jià)比高。銷售團(tuán)隊(duì)充分利用了“小數(shù)化大”的方法！每平米實(shí)惠1000元，100平米的房子省下10萬元，做生意周轉(zhuǎn)和再次購房的資金都足夠！再配合規(guī)劃，增強(qiáng)客戶對城南地區(qū)升值潛力的認(rèn)可和認(rèn)同，提升客戶的心里價(jià)位，增加“性價(jià)比高”的心理?？傊?，傳遞出信心非常重要！

    胡亞的區(qū)位圖也做好了，她創(chuàng)造性得在區(qū)位圖的最左側(cè)寫了一句話“政府向南3000米買房凈省20萬”。胡亞做過市場調(diào)查，政府附近的房子，房子均價(jià)將近6000元，名苑小區(qū)的房價(jià)，均價(jià)3800元。買一套100平米的房子，在名苑小區(qū)，真的能省下將近20萬元的房款！

    忙碌到三月底，胡亞終于把所有的物料做完了，看著海報(bào)、單頁、戶型圖、手提袋、紙杯等等一箱一箱得搬進(jìn)了倉庫，胡亞松了一口氣――接下來的四月份，就是忙營銷活動了！

    至于銷售團(tuán)隊(duì)，他們終于把說辭理順了，也終于從內(nèi)心里認(rèn)可了名苑小區(qū)項(xiàng)目的價(jià)值。

    當(dāng)然，大家也加深了對房地產(chǎn)銷售代理公司的價(jià)值印象。房地產(chǎn)銷售公司，真的能把不可能變成可能！把客戶的問題消解，使開發(fā)商的資金回籠，讓客戶開心買房，讓開發(fā)商順心掙錢！

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