晚上七點(diǎn)，會(huì)議室內(nèi)依然燈火通明。嚴(yán)文龍與五個(gè)小組的組長(zhǎng)、孫賢宇、曹宗憲等人一起，依然在會(huì)議室內(nèi)奮戰(zhàn)。他在白板上繪制除了四個(gè)人像，然后逐一在上方，用黃色的便利貼貼上標(biāo)簽。

    “各位，經(jīng)過(guò)我們團(tuán)隊(duì)的共同整理，結(jié)合過(guò)往的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，我們整理出了跨越公司信用卡產(chǎn)品的客戶(hù)肖像。分別是高端精英、都市白領(lǐng)、精致女性和年輕一族。下面，我為大家一一介紹?！?br/>
    兩個(gè)小時(shí)后。嚴(yán)文龍站起來(lái)，說(shuō)道：“各位辛苦了，但我們總算整理出來(lái)一些關(guān)鍵信息，能夠指導(dǎo)我們的銷(xiāo)售人員有的放矢。我會(huì)安排把這些變成資料和培訓(xùn)手冊(cè)，下發(fā)給我們的業(yè)務(wù)員們?！?br/>
    他抬頭望著手下，說(shuō)道：“現(xiàn)在，大家已經(jīng)知道了這些客戶(hù)的特征，可以不再低頭盲目撒網(wǎng)。既然知道了他們的需求和所在，我們只要方法得當(dāng)，提供精確的產(chǎn)品，再配合有效的話(huà)術(shù)，一定可以事半功倍，完成銷(xiāo)售目標(biāo)。”

    眾人紛紛點(diǎn)頭，熱情高漲，幾個(gè)小組長(zhǎng)帶頭鼓掌。

    散會(huì)后，嚴(yán)文龍回到了自己的座位，他打開(kāi)電腦查看郵件。最新的一份銷(xiāo)售月報(bào)吸引了他。

    報(bào)表上的數(shù)據(jù)顯示，兩個(gè)伙伴孫賢宇和曹宗憲上月表現(xiàn)突出，極為給力，進(jìn)件量平均增加了三成，而審核通過(guò)率則提高了接近一倍，單人單月辦卡量更是超過(guò)140張，達(dá)到了歷史最佳。

    更為關(guān)鍵的是，二人引入的客戶(hù)價(jià)值總量分別達(dá)到28萬(wàn)分和29萬(wàn)分，創(chuàng)下本月記錄。在銷(xiāo)售潛力榜上，二人也在公司內(nèi)部分別排名第二位和第三位。

    嚴(yán)文龍點(diǎn)開(kāi)詳細(xì)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)二人的客戶(hù)數(shù)據(jù)非常健康，雖然也有幾個(gè)頂級(jí)客戶(hù)是來(lái)自他提供的名單，但大多數(shù)都是自己開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，且質(zhì)量比較高。他明白，兩個(gè)伙伴顯然已經(jīng)舉一反三，從客戶(hù)肖像出發(fā)，找到了批量尋找優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的訣竅。

    嚴(yán)文龍又翻看了之前的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)二人已經(jīng)是第三個(gè)月連續(xù)出現(xiàn)高光的業(yè)績(jī)了。他心想，按照這個(gè)進(jìn)度下去，很快可以提請(qǐng)給兩個(gè)兄弟升職了。他將報(bào)表翻頁(yè)，點(diǎn)開(kāi)了劉光庭的第二小組的銷(xiāo)售報(bào)表。

    第二小組五人，在過(guò)去的三個(gè)月內(nèi)發(fā)卡量也穩(wěn)步上漲，人均發(fā)卡量超過(guò)了110張。而劉光庭本人名下的客戶(hù)量，經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)口徑調(diào)整后，也達(dá)到了113張，表現(xiàn)得中規(guī)中矩。

    嚴(yán)文龍點(diǎn)點(diǎn)頭，長(zhǎng)長(zhǎng)的舒了一口氣，他最擔(dān)心的情況并沒(méi)有發(fā)生。

    這三個(gè)月以來(lái)，劉胖子像是變了一個(gè)人一般，沒(méi)有了往日趾高氣揚(yáng)的神情，也不敢和他當(dāng)面沖撞，而是長(zhǎng)期在外，經(jīng)常不見(jiàn)人，但是每天返回辦公室時(shí)，總帶著一堆客戶(hù)的申請(qǐng)表。

    嚴(yán)文龍知道，劉胖子有幾次偷偷的咒罵自己，眼神非常兇惡，還有幾次打電話(huà)時(shí)出言不遜。但當(dāng)面總是規(guī)規(guī)矩矩，所以他也不是很在意。他從沒(méi)指望能夠和劉胖子成為朋友，只要?jiǎng)⒐馔ゲ辉诒澈笸钡?，不拖后腿，他可以忍受?duì)方在背后的惡意。

    最讓嚴(yán)文龍開(kāi)心的是最后一張的整體報(bào)表。在這張報(bào)表上，他看見(jiàn)了一串串輝煌的數(shù)字：?jiǎn)卧掳l(fā)卡量平均增長(zhǎng)30%，人均發(fā)卡量增長(zhǎng)32%，客戶(hù)價(jià)值連續(xù)三月增長(zhǎng)近50%。在公司內(nèi)部，按分區(qū)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里，他的太港市西區(qū)團(tuán)隊(duì)在“客戶(hù)價(jià)值”、“進(jìn)件數(shù)量”、“核卡率”三個(gè)指標(biāo)上排名第一，在“發(fā)卡量”、“人均作業(yè)效率”兩個(gè)指標(biāo)上分列第二、第三位。

    這個(gè)數(shù)據(jù)和往年比起來(lái)，顯得更為優(yōu)秀。他的西區(qū)團(tuán)隊(duì)僅僅用了八個(gè)月就完成了全年的業(yè)績(jī)總目標(biāo)，而最近幾個(gè)月的迅猛增長(zhǎng)，更是引起了多個(gè)上級(jí)的關(guān)注，讓他不得不考慮，暫時(shí)放緩步伐。

    不過(guò)嚴(yán)文龍最終打消了這個(gè)念頭，銷(xiāo)售人員主要是靠提成吃飯，能做更多，意味著收入更多，他不應(yīng)該有所保留，而要讓大家不停挑戰(zhàn)更高目標(biāo)，也追求更好的薪酬。

    嚴(yán)文龍把目光從屏幕上轉(zhuǎn)移，口中說(shuō)道：“多虧了當(dāng)初的那份名單?。∠肫饋?lái)，真是太神奇了！”說(shuō)完，他把眼鏡從自己的鼻梁上摘了下來(lái)。

    嚴(yán)文龍看著這個(gè)眼鏡，外框顏色已經(jīng)被他重新噴涂，一片黑色。鏡框的邊線(xiàn)也變成流線(xiàn)型，不再有當(dāng)初突兀的折線(xiàn)造型，和普通的眼鏡無(wú)二。他想起自己剛戴上這副眼鏡時(shí)，兩個(gè)伙伴問(wèn)這問(wèn)那，他只能支支吾吾應(yīng)對(duì)。這段時(shí)間以來(lái)，再也沒(méi)人關(guān)注過(guò)了。

    嚴(yán)文龍把眼鏡重新戴上，此時(shí)他的眼前再次出現(xiàn)了數(shù)字界面。在左側(cè)，他看見(jiàn)了內(nèi)置投影上不斷跳動(dòng)的數(shù)字，從40變成了330。嚴(yán)文龍興奮的說(shuō)道：“斗志值又上來(lái)了，太好了！”

    第二天早上，嚴(yán)文龍神采奕奕的來(lái)到辦公室。剛跨進(jìn)門(mén)，他就感覺(jué)到一種不安的情緒。同事們各個(gè)神情緊張，大氣不敢出。分公司總經(jīng)理石啟泰在房間內(nèi)大聲打著電話(huà)，語(yǔ)氣不善。連平常一直喜歡笑的“小甜甜”王羽然也沉默不語(yǔ)。

    嚴(yán)文龍趕緊返回座位，打開(kāi)電腦。他查看郵件，很快就明白了為什么氣氛會(huì)這么緊張。

    在一封由風(fēng)險(xiǎn)管理部發(fā)出的郵件里，著重提到了太港市分公司的不良貸款問(wèn)題，并作出了嚴(yán)厲批評(píng)。在這封郵件的附件里，有一個(gè)excel表格，上面列舉了10月底該市超過(guò)六個(gè)月未還款的不良資產(chǎn)數(shù)據(jù)。

    太港市的不良資產(chǎn)總額為三千一百六十八萬(wàn)，高居各公司“榜首”，比第二名多出了兩千多萬(wàn)，數(shù)據(jù)非常難看。按照這個(gè)數(shù)據(jù)，太港分公司的不良率達(dá)到30%，超出2%的警戒紅線(xiàn)15倍。

    在郵件里，風(fēng)險(xiǎn)管理部不僅提出了批評(píng)，還要求太港市分公司立即查明原因，采取行動(dòng)。并向高級(jí)管理層提出，要追究主要責(zé)任人的責(zé)任，進(jìn)行問(wèn)責(zé)處理。

    嚴(yán)文龍心情一下子緊張起來(lái)，但他自認(rèn)為自己引入的客戶(hù)是優(yōu)質(zhì)的，問(wèn)題不大。他不停查看報(bào)表，尋找單筆這些不良貸款數(shù)據(jù)。在連續(xù)耗費(fèi)半個(gè)小時(shí)的分析后，他發(fā)現(xiàn)，造成不良貸款的，主要是前期的同一類(lèi)別客戶(hù)造成。

    這些客戶(hù)大多是小企業(yè)主，做水果、五金、超市等小生意的居多。他們對(duì)于資金周轉(zhuǎn)有許多要求，因此偏好大額度的信用卡。這些客戶(hù)本身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，流動(dòng)資金不足，一旦出現(xiàn)風(fēng)吹草動(dòng)，就會(huì)出現(xiàn)難以按時(shí)還款的情況。所以，在他的定義里，這些小企業(yè)主都應(yīng)該算是劣質(zhì)客戶(hù)。

    嚴(yán)文龍繼續(xù)分析，發(fā)現(xiàn)這些客戶(hù)大部分是2014年期間引入，數(shù)量超過(guò)兩千人。他馬上明白，這事劉胖子脫不了干系。

    2014年3月，劉光庭代理西區(qū)銷(xiāo)售主管的職位，而東區(qū)銷(xiāo)售主管剛剛離職。劉光庭為了追求進(jìn)一步晉升，迫切想要做出成績(jī)來(lái)。他認(rèn)為小企業(yè)主的貸款金額高，交易量大，于是千方百計(jì)說(shuō)服了當(dāng)時(shí)的分公司總經(jīng)理。

    自那時(shí)起，分公司便將具有重大爭(zhēng)議的小企業(yè)主作為重點(diǎn)引進(jìn)對(duì)象，加大資源投入，推動(dòng)了業(yè)績(jī)的短期快速增長(zhǎng)，直至石啟泰就任后才緊急叫停。

    石啟泰走出了辦公室，面色嚴(yán)峻，對(duì)著眾人，說(shuō)道：“各位同事，我有個(gè)事情要和大家說(shuō)一下，請(qǐng)大家暫停手中的工作，這件事非常緊急，事關(guān)我們所有人的利益?！?br/>
    眾人都圍了過(guò)來(lái)。嚴(yán)文龍也加入人群，靠近石啟泰，聆聽(tīng)他的講話(huà)。

    “是這樣的，自從本月開(kāi)始，我們太港分公司就出現(xiàn)了一大批不良貸款，總額達(dá)到三千多萬(wàn)，很快將我們的其他業(yè)績(jī)?nèi)垦谏w?，F(xiàn)在是11月，按照這樣的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)狀況，到年底時(shí)我們今年的所有績(jī)效指標(biāo)都會(huì)被嚴(yán)重拖累?！笔瘑⑻┌欀济?，語(yǔ)速緩慢。

    他繼續(xù)說(shuō)道：“我們的整體績(jī)效將會(huì)是最后一檔。那意味著我們分公司上百人，只能拿到最基本的工資，拿不到績(jī)效工資，沒(méi)有年終獎(jiǎng)。對(duì)于銷(xiāo)售條線(xiàn)而言，將無(wú)法獲得提成。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)條線(xiàn)的同事而言，將面臨更加可怕的結(jié)果?！?br/>
    “風(fēng)險(xiǎn)條線(xiàn)的同事，很可能會(huì)從主管開(kāi)始，到組長(zhǎng)，再到基層員工，遭遇大面積裁撤?！?br/>
    石啟泰停頓了一下，說(shuō)道：“我不是嚇唬大家。這樣的事件曾經(jīng)在跨越公司發(fā)生過(guò)。五年前，東海市分公司就曾經(jīng)發(fā)生過(guò)類(lèi)似事件。當(dāng)時(shí)，分公司的所有管理者全部降職一級(jí)，風(fēng)險(xiǎn)條線(xiàn)和總經(jīng)理全部被降為普通職工。”

    “風(fēng)險(xiǎn)條線(xiàn)的員工有三十多人被辭退，負(fù)有客戶(hù)失察責(zé)任的銷(xiāo)售條線(xiàn)，共有二十多人被辭退。而隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的變小，市場(chǎng)條線(xiàn)和綜合條線(xiàn)的人員編制也被裁撤?！?br/>
    石啟泰的目光掃過(guò)眾人，說(shuō)道：“我們面前同樣的困境。不管這件事的責(zé)任出在銷(xiāo)售端還是在風(fēng)險(xiǎn)端，總之這是我們所有人的事。不追回這些不良貸款，我們這個(gè)年就別想好好過(guò)。如果大家不想在過(guò)年時(shí)遭遇罰薪、降職、辭退等壞消息，就一起行動(dòng)，眾志成城把壞賬追回來(lái)?！?br/>
    石啟泰說(shuō)道：“好了，就到這里吧。嚴(yán)文龍、李天池，你們兩個(gè)過(guò)五分鐘進(jìn)來(lái)一下，我和你們一起商議一下這項(xiàng)工作的安排?！闭f(shuō)完，他急匆匆的返回了自己的辦公室，把門(mén)關(guān)上。

    人群中開(kāi)始一陣騷動(dòng)，不少人議論紛紛，擔(dān)憂(yōu)著自己的收入。有個(gè)綜合條線(xiàn)的阿姨甚至哭泣起來(lái)，口中不停的喊著：“怎么辦？如果拿不到年終獎(jiǎng)，我家里的債就沒(méi)法還了，我的老公就得停藥了，他會(huì)死掉的。嗚嗚……嗚嗚嗚……”

    嚴(yán)文龍看了一眼，認(rèn)出了這個(gè)阿姨，一個(gè)對(duì)他非常照顧的好人。這個(gè)阿姨經(jīng)常多做一份飯，帶給自己，叮囑自己不要吃外面的快餐。有時(shí)候下班后等到很晚才走，就是為了等自己回來(lái)，錄入客戶(hù)數(shù)據(jù)。平常也很關(guān)心自己，為自己沒(méi)有找到對(duì)象而操心著急。嚴(yán)文龍?jiān)谛睦?，把阿姨?dāng)成自己的母親一樣。

    她名叫林冬月，是一個(gè)四十五歲沒(méi)有受過(guò)太多教育的中年婦女。阿姨的老公因?yàn)榛加心I病，無(wú)法工作，只能在家休養(yǎng)，還得按時(shí)就醫(yī)。為了滿(mǎn)足治療費(fèi)用，阿姨四處借款，欠下了很多債務(wù)。而她還有個(gè)十六歲的孩子在上高中，各種補(bǔ)習(xí)費(fèi)和資料費(fèi)的開(kāi)銷(xiāo)也很大。

    阿姨的這份工作帶來(lái)了家中唯一的經(jīng)濟(jì)來(lái)源。如果年終獎(jiǎng)拿不到，很可能就會(huì)面臨老公停藥、孩子成績(jī)受影響的情況。嚴(yán)文龍想起阿姨即將面臨的困境和艱難，心里一陣揪心的疼痛。他暗暗告訴自己：“為了自己，為了阿姨，為了所有同事，我一定要追回這些不良貸款。”

    在石啟泰的辦公室里，石啟泰、嚴(yán)文龍、李天池一起坐在電腦前，望著視頻會(huì)議系統(tǒng)里的人，那是跨越公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售工作的副總裁，張忠超，也是那位破格提拔嚴(yán)文龍的伯樂(lè)。

    張忠超在視頻里大發(fā)雷霆：“石啟泰、嚴(yán)文龍，你們兩個(gè)草包。你們是怎么引入客戶(hù)的，什么垃圾都發(fā)卡，一味追求客戶(hù)數(shù)量，不顧風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在出現(xiàn)了這么大的爛攤子。”

    張忠超靠近攝像頭，腦袋變大，說(shuō)道：“雖然風(fēng)險(xiǎn)防控的責(zé)任在風(fēng)險(xiǎn)端，我們是間接責(zé)任人。但明眼人都能看出，這次的責(zé)任在銷(xiāo)售條線(xiàn)。尤其你們太港分公司的銷(xiāo)售條線(xiàn)，是罪魁禍?zhǔn)?。我在總裁辦公會(huì)上，向負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)管理的王騰云副總裁打了包票，一定會(huì)把握好入口，一定會(huì)把這些不良貸款追回?！?br/>
    石啟泰當(dāng)即表態(tài)：“的確，這次的責(zé)任在我們。主要是前兩年的客戶(hù)準(zhǔn)入方面出現(xiàn)了重大紕漏。我們會(huì)立即行動(dòng)，力爭(zhēng)挽回?fù)p失。”

    張忠超說(shuō)道：“公司已經(jīng)表態(tài)，誰(shuí)引入誰(shuí)負(fù)責(zé)。你們銷(xiāo)售條線(xiàn)犯下的錯(cuò)誤，自己解決。三千萬(wàn)的不良資產(chǎn)，你們必須全部追回。”

    他的口氣緩和了一點(diǎn)，低聲說(shuō)道：“當(dāng)然，我也會(huì)從多方面調(diào)集資源協(xié)助你們。你們的底線(xiàn)，是至少追回一半的不良貸款，這是我的死命令。完不成任務(wù)，你們?nèi)刻犷^來(lái)見(jiàn)！”

    嚴(yán)文龍面色嚴(yán)峻，他看了看石啟泰和李天池二人，發(fā)現(xiàn)他們也面色鐵青。尤其是石啟泰，幾次想要抗辯，都在最后關(guān)頭閉嘴。

    “我已經(jīng)和人力資源部溝通過(guò)了，給你們?nèi)齻€(gè)月時(shí)間完成這件事，也就是春節(jié)前追回至少一半不良貸款。如果完成了，我會(huì)從這筆款中提出3%，加入到你們的年終獎(jiǎng)中，作為獎(jiǎng)勵(lì)。如果完不成，你們這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)徹底滾蛋吧。石啟泰，你也做好卷鋪蓋走人的準(zhǔn)備?！?br/>
    “根據(jù)人力資源部的操作，你們的10月份業(yè)績(jī)提成、績(jī)效工資這些已經(jīng)全部扣留，暫不發(fā)放。先給你們一點(diǎn)壓力，等完成了這些不良資產(chǎn)的追繳后，再和獎(jiǎng)勵(lì)一起發(fā)放?！闭f(shuō)完，張忠超關(guān)閉了視頻會(huì)議系統(tǒng)。

    “什么？連上個(gè)月的獎(jiǎng)金都要扣？這沒(méi)有道理啊，那些是我們已經(jīng)做出來(lái)的業(yè)績(jī)，憑什么不發(fā)？沒(méi)有獎(jiǎng)金，光憑那點(diǎn)基本工資，我們連房租都交不起！公司真******惡心！”在嚴(yán)文龍的座位旁，曹宗憲從嚴(yán)文龍口里聽(tīng)到這個(gè)消息，憤怒的說(shuō)道。

    “我也沒(méi)辦法，公司說(shuō)沒(méi)有任何理由。上面也給我們下了死命令。唉，近期，大家也把重心放到怎么追繳不良上面來(lái)。這事非常非常重要。”嚴(yán)文龍說(shuō)道。

    “上面的領(lǐng)導(dǎo)們永遠(yuǎn)是那份嘴臉，有功勞了急著攬到自己身上，有問(wèn)題了馬上讓下屬去處理，把責(zé)任推干凈。然后不停施壓，施壓，施壓，恨不能把你逼死。他們從來(lái)不會(huì)聽(tīng)你解釋?zhuān)粫?huì)關(guān)注你的委屈或痛點(diǎn)，只知道看數(shù)據(jù)，要結(jié)果?！睂O賢宇抱怨道。

    嚴(yán)文龍點(diǎn)點(diǎn)頭：“我也感受到了公司的這種文化。太關(guān)注數(shù)據(jù)，關(guān)注業(yè)績(jī)，不關(guān)注過(guò)程和原因，不關(guān)注員工的感受，毫無(wú)人情味。”他伸手，摸著自己的椅背，說(shuō)道：“雖然我是因?yàn)檫@種機(jī)制提升起來(lái)，但我第一次感覺(jué)到一種深深的失望?！?br/>
    曹宗憲和孫賢宇繼續(xù)抱怨，發(fā)泄不滿(mǎn)。嚴(yán)文龍則把精力放到了自己的電腦上，過(guò)了好一會(huì)兒，他突然打斷了二人的對(duì)話(huà)，用激動(dòng)的聲音說(shuō)道：“我知道怎么去追繳那些不良貸款了！”

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