打鐵先得自身硬，融資先得自己行。商業(yè)計(jì)劃書要弄清楚三個(gè)關(guān)鍵問題：我們企業(yè)是做什么的？我們?cè)鯓淤嶅X？VC為什么要投資我們？這些清楚了，就成功了一大半。

    1.成大事者，不怕得罪人

    到公司上班不到一個(gè)月的時(shí)間，秦方遠(yuǎn)就被人舉報(bào)，舉報(bào)他的不是別人，而是一些總監(jiān)們。

    負(fù)責(zé)媒體資源開發(fā)的鄒華生看來(lái)是真急了。一天下午，他在張家紅的辦公室門口排隊(duì)面見時(shí)就怨聲不斷，待張家紅喊他進(jìn)去，這位45歲的河北男人氣呼呼地說(shuō)：“秦方遠(yuǎn)是個(gè)什么樣的人啊，太讓我丟臉了！”

    張家紅糾正他：“應(yīng)該叫秦總。怎么回事？”

    鄒華生說(shuō)：“您安排我們這段時(shí)間盡量滿足他的需求，他倒好，這一個(gè)禮拜都給他占用了，每天不到六點(diǎn)就給我打電話，說(shuō)要去看幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)?？淳涂窗?，你這么早起來(lái)，人家寫字樓，還有高檔飯店，門都沒開呢，客戶還沒有上班??！我都一把年紀(jì)了，哪受得了這樣的折騰，這就不說(shuō)了，關(guān)鍵是這么早趕過(guò)去人家也沒有開業(yè)?。∷麉s說(shuō)，北京太堵了，不早點(diǎn)兒動(dòng)身，時(shí)間都耗在路上了。這還是其次。關(guān)鍵是，每到一個(gè)客戶那兒，基本上都要待上半天。待就待嘛，關(guān)鍵是待在廁所里，像什么樣子嘛！昨天，他拉著我在國(guó)貿(mào)三期飯店上上下下跑了好幾個(gè)衛(wèi)生間，有的衛(wèi)生間不對(duì)外開放，只對(duì)本公司員工開放，他也非要進(jìn)去。在租戶多的一層，他一待就是兩個(gè)小時(shí)，還一個(gè)一個(gè)地?cái)?shù)人數(shù)，掐表算時(shí)間，看每個(gè)人進(jìn)去的時(shí)間，看液晶屏的時(shí)間，弄得上廁所的人詫異不說(shuō)，有的還去投訴了。”

    張家紅立即明白了怎么回事，人家秦方遠(yuǎn)是在干活兒??！雖然不知道在干什么，起碼人家很敬業(yè)。想到這兒，她三兩句就把鄒華生打發(fā)走了：“秦總的任何要求，我們都必須滿足，這是不能打折扣的?！?br/>
    鄒華生悻悻地走出來(lái)，還嘟囔著：“人家物業(yè)說(shuō)了，這個(gè)小伙子看起來(lái)文質(zhì)彬彬的，怎么整天泡在衛(wèi)生間？是不是神經(jīng)有毛?。俊?br/>
    抱怨的不只是開發(fā)部門的人，做銷售的也來(lái)告狀了，說(shuō)秦方遠(yuǎn)手伸得太長(zhǎng)，差點(diǎn)兒搞壞客戶關(guān)系。告狀的是張家紅的親信，大客戶三部的李曉紅。這個(gè)已年過(guò)不惑的中年女人，跟著張家紅在廣告行業(yè)干了十年，按理說(shuō)，應(yīng)該覺悟不低。那天陪同張家紅接待完一個(gè)廣東客戶后，她抱怨說(shuō)：“那個(gè)新來(lái)的秦總竟然跟我要客戶電話，說(shuō)要給我的一些客戶打電話。這太犯忌了吧，我的客戶的聯(lián)系方式怎么可能給不相關(guān)的人？您發(fā)話了，我們?nèi)ε浜?，沒辦法??！給就給了，可是不知道他是故意搗亂還是不懂事，上來(lái)就對(duì)我們的客戶說(shuō)，你為什么要投放我們的媒體？”

    越說(shuō)越來(lái)氣，李曉紅也許是實(shí)在憋不住了：“哪有這樣問話的？就是做客戶調(diào)查也不能這樣問??！我們巴不得對(duì)客戶說(shuō)得天花亂墜呢。瞧瞧他干的這叫啥事啊，愣頭青！”

    張家紅示意李曉紅閉嘴，但她心里也不理解秦方遠(yuǎn)的所作所為。

    唯一沒有被秦方遠(yuǎn)騷擾的是大客戶二部總監(jiān)肖南。肖南也聽到李曉紅他們對(duì)秦方遠(yuǎn)的風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)，暗自慶幸自己沒遇上。

    好運(yùn)不長(zhǎng)。一天中午，秦方遠(yuǎn)叫肖南一起吃午飯。那次秦方遠(yuǎn)不是跑過(guò)來(lái)在肖南的耳邊說(shuō)，也不是在內(nèi)部的自動(dòng)辦公系統(tǒng)（OA）上說(shuō)，而是站在他辦公室門口對(duì)著肖南喊的，那還得了！公司為了節(jié)約成本，也有互相監(jiān)督的意思，開放了大辦公區(qū)，絕大多數(shù)人都在大辦公區(qū)辦公，就是銷售總監(jiān)也不例外。因此，秦方遠(yuǎn)喊肖總的時(shí)候，大辦公區(qū)的員工都聽見了，他們整齊劃一地停下了手上的活兒，齊刷刷地把目光投向秦方遠(yuǎn)，然后又轉(zhuǎn)向肖南。肖南那個(gè)窘啊，即使見了那么多的大老板和大客戶，也沒有見過(guò)肖南臉上這么紅。肖南那一瞬間在權(quán)衡，去，還是不去？肖南本來(lái)不打算去，她知道公司很多小姑娘巴不得有機(jī)會(huì)與秦方遠(yuǎn)共進(jìn)午餐，她肖南是誰(shuí)啊，她才不愿意隨大溜。掙扎了半天，肖南決定應(yīng)邀，去就去，看能把我怎么的。

    肖南祖籍東北長(zhǎng)春，父母是地質(zhì)大隊(duì)的，經(jīng)常在野外考察，居無(wú)定所。她在5歲的時(shí)候就跟著爺爺投奔在四川德陽(yáng)上班的叔叔，一直到18歲，然后上的是中國(guó)勞動(dòng)關(guān)系學(xué)院。在上大學(xué)時(shí)，她就開始在一些廣告公司做業(yè)務(wù)，大四畢業(yè)后竟然自費(fèi)跑到英國(guó)紐卡斯?fàn)柎髮W(xué)讀市場(chǎng)營(yíng)銷。

    肖南是為數(shù)不多的能為銘記傳媒簽來(lái)真金白銀單子的人。在一次內(nèi)部營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)上，張家紅提議讓肖南講講經(jīng)驗(yàn)，與大家分享。肖南講道：“很多基礎(chǔ)很好的合作開展不起來(lái)是因?yàn)槟切┦露际悄阆胱龅?，而不是在?duì)方規(guī)劃內(nèi)的。所以人脈越深越要事先做足功課，深入研究對(duì)方，抓住對(duì)方一個(gè)強(qiáng)需求點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)一個(gè)有針對(duì)性的方案，讓對(duì)方直接選Yeso

    No（做與否）。不要去談戰(zhàn)略合作之類的概念，從一個(gè)點(diǎn)開始先合作起來(lái)?！?br/>
    這個(gè)看起來(lái)非常感性的文弱女子，看問題的深度超過(guò)了那些自命不凡的男人。

    很多人認(rèn)為，肖南身邊肯定不乏男人，其實(shí)他們都錯(cuò)了。肖南回國(guó)后，從來(lái)沒有碰過(guò)男人，盡管也周旋于夜總會(huì)，或登山、騎馬，混跡在一些非常男人的活動(dòng)空間，但她卻一直潔身自好。肖南的初戀在英國(guó)。她發(fā)現(xiàn)這個(gè)人的品質(zhì)存在嚴(yán)重的問題，跟她交往的同時(shí)，還與倫敦的另外一個(gè)上海女孩保持親密關(guān)系，難怪他經(jīng)常往倫敦跑。肖南知道真相后，沒有任何猶豫，手起刀落，斷絕關(guān)系，很快從迷失的熱戀中爬出來(lái)，打落的牙齒往肚里吞。

    秦方遠(yuǎn)約在了東方廣場(chǎng)附近的菜香根酒樓。他對(duì)肖南說(shuō)，知道你能吃辣，會(huì)吃辣，甚至無(wú)辣不歡。肖南聞言微怔，一時(shí)心有所觸：哎呀，他怎么知道我的飲食習(xí)慣？在職場(chǎng)，除非非常親近的人，誰(shuí)會(huì)和他人分享個(gè)人嗜好？這屬于個(gè)人私有空間，要么不關(guān)心的人壓根兒不感興趣，就是關(guān)注了也屬于別有用心，要么感興趣的不是閨蜜就是追求者。

    他們找了個(gè)靠近窗臺(tái)的位置，窗外就是中國(guó)醫(yī)學(xué)首府北京協(xié)和醫(yī)學(xué)院，這所當(dāng)年用美國(guó)庚子賠款建設(shè)的樓盤，灰磚青瓦，朱紅色墻面，古色古香，有一種滄桑的淡定。他們坐定，點(diǎn)菜。秦方遠(yuǎn)說(shuō)：“我們點(diǎn)兩菜一湯吧，每人點(diǎn)一道菜，湯就要一個(gè)蘿卜鯽魚湯如何？”

    肖南說(shuō)：“行啊，不愧是從美國(guó)回來(lái)的，連點(diǎn)菜都要體現(xiàn)公平。在英國(guó)，一般是男士邀請(qǐng)，男士點(diǎn)菜，男士埋單?！?br/>
    肖南這句話說(shuō)得讓秦方遠(yuǎn)有些不好意思。點(diǎn)完菜，秦方遠(yuǎn)說(shuō)：“你知道‘喜鵲’嗎？英超的，我喜歡?！?br/>
    肖南搖搖頭。

    “就是你們紐卡斯?fàn)柭?lián)隊(duì)?。　鼻胤竭h(yuǎn)呵呵一樂，“英超每個(gè)球隊(duì)都有一個(gè)外號(hào)，比如阿森納叫‘槍手’；布萊克本叫‘流浪漢’；博爾頓叫‘快馬’；桑德蘭是‘黑貓’；查爾頓外號(hào)叫‘鱈魚’，據(jù)傳，20世紀(jì)初他們的球員普遍愛吃鱈魚。”

    “我去看過(guò)他們的比賽，但和你比不了，我不是球迷。”

    “你在廣告行業(yè)干了幾年了？你比我小一歲吧！”秦方遠(yuǎn)看似漫不經(jīng)心地問。

    肖南立即警惕起來(lái)：“不是不能隨便問女士的年齡嗎？”

    秦方遠(yuǎn)一樂：“我看過(guò)公司總監(jiān)以上的人事檔案。當(dāng)然，是經(jīng)過(guò)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)的?！?br/>
    肖南明白了，同時(shí)有些被人扒光了衣服的感覺。她接過(guò)話茬兒：“是選美呢，還是選人？”

    剛說(shuō)完這句話，她自己就有些想笑，想起那些姑娘私下都搶著議論秦方遠(yuǎn)，但是人家來(lái)了一個(gè)多月，卻沒有人明刀實(shí)槍去搭訕。也許她們想著秦方遠(yuǎn)是有女朋友的，那怕什么呀？只要沒有結(jié)婚，任何人都有競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。何況那女友還在美國(guó)，山高皇帝遠(yuǎn)，哪比得上近水樓臺(tái)先得月。

    肖南神情愈加輕松起來(lái)，就說(shuō)：“我都干了三年廣告了，英國(guó)留學(xué)我只讀了一年半，回國(guó)就進(jìn)入廣告圈了。這個(gè)行業(yè)就是一個(gè)名利場(chǎng)?！?br/>
    秦方遠(yuǎn)說(shuō)：“我聽說(shuō)女人拉廣告比男人有優(yōu)勢(shì)?！?br/>
    肖南有些不屑地說(shuō)：“你是不是想說(shuō)，女人有身體的優(yōu)勢(shì)啊？我知道，廣告圈流行這樣一個(gè)說(shuō)法：拉廣告的女人就是‘三陪’，陪吃、陪喝、陪睡；男人就是‘三拼’，拼酒、拼錢、拼體力。你以為我拉廣告靠身體嗎？”

    秦方遠(yuǎn)忙不迭地說(shuō)：抱歉，就是一段子而已，絕無(wú)冒犯之意。肖南看著秦方遠(yuǎn)那副真誠(chéng)得不得了的樣子，不禁莞爾一笑，在廣告圈混久了，似乎見到淳樸的面孔就是一種奢侈。

    他們邊吃飯邊聊天。也許是有意為之，秦方遠(yuǎn)表現(xiàn)得漫不經(jīng)心，他隨便問了肖南一個(gè)問題：“你們營(yíng)銷專業(yè)經(jīng)常制造一些新名詞，我都搞不懂，今天向你這位專業(yè)人士請(qǐng)教一下，如何區(qū)分推銷、促銷、營(yíng)銷和品牌銷售？”

    肖南明白秦方遠(yuǎn)是在考她，心里想：哼，這算啥，豈會(huì)難倒我？她想了想，說(shuō)：“給你打個(gè)比方吧。男生對(duì)女生說(shuō)‘我是最棒的，我保證讓你幸福，跟我好吧’——這是推銷；男生對(duì)女生說(shuō)‘我老爹有三處房子，跟我好，以后都是你的’——這是促銷；男生根本不對(duì)女生表白，但女生被男生的氣質(zhì)和風(fēng)度所迷倒——這是營(yíng)銷；女生不認(rèn)識(shí)男生，但她的所有朋友都對(duì)那個(gè)男生夸贊不已——這是品牌。”

    這個(gè)形象而有趣的比喻，讓在鄰座吃飯的諸位樂得差點(diǎn)兒噴飯，秦方遠(yuǎn)當(dāng)然也樂得不行，對(duì)她就有些刮目相看。

    午飯后，肖南說(shuō)要去北五環(huán)見一客戶，剛說(shuō)完，秦方遠(yuǎn)就搶著說(shuō)：“我也去吧！”

    肖南看了看秦方遠(yuǎn)，以為他開玩笑呢。在廣告圈，業(yè)務(wù)之間有道防火墻，一般不輕易碰同事的客戶。“那我怎么介紹你??？董事長(zhǎng)特別助理？還是投融資總監(jiān)？但這些牌頭跟見我的廣告客戶不怎么搭界啊?！毙つ嫌行┕室舛核?br/>
    其實(shí)，她在心里權(quán)衡了半天，秦方遠(yuǎn)不是做業(yè)務(wù)的，不存在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，并且肖南在心里也逐漸有些喜歡這個(gè)高高大大的南方小伙子。

    秦方遠(yuǎn)一臉認(rèn)真：“你就什么都別介紹了，就說(shuō)我是你新招的部屬?！比缓螅f(shuō)完他補(bǔ)充一句：“就說(shuō)你的跟屁蟲，一拎包的?！?br/>
    肖南打自心里地笑了：“好有范兒的跟班，物超所值?！?br/>
    也是天公作美，似乎知道他倆要出門，日常降雨量極小的北京這天午后竟下起了一場(chǎng)瓢潑大雨，長(zhǎng)安街上的車子幾乎是順?biāo)校瑸R起一陣陣水花。人們都跑到超市躲雨，或者去擠地鐵了。

    肖南沒有辦法取消與客戶的見面。這個(gè)客戶可是預(yù)約了三次才約上的，雖然大雨滂沱，肖南還是硬著頭皮帶著秦方遠(yuǎn)去坐地鐵。

    在東單上地鐵，很擠?；貒?guó)才一個(gè)多月，秦方遠(yuǎn)已經(jīng)很習(xí)慣于擠地鐵，一進(jìn)去就搶到了一個(gè)位置。

    秦方遠(yuǎn)剛剛坐定，準(zhǔn)備起身讓給肖南，卻看到旁邊有一個(gè)老大不小的孕婦，他和肖南對(duì)視一眼，決定把座位讓給孕婦。

    他剛起身，“啪”的一下，另外一個(gè)結(jié)實(shí)的屁股就坐下來(lái)了，不是那個(gè)孕婦，而是一個(gè)不知趣的三十多歲的男人。這個(gè)人估計(jì)是瞄了很久，一看到秦方遠(yuǎn)起身，立馬一屁股坐上去，那位孕婦悻悻地站在一旁。

    秦方遠(yuǎn)立即不客氣地對(duì)那個(gè)男人說(shuō)：“這是我讓給那位大姐坐的，人家是特殊情況，請(qǐng)你起來(lái)。”

    那人一看秦方遠(yuǎn)是個(gè)毛頭小伙子，就別過(guò)頭去不理不睬。秦方遠(yuǎn)又重復(fù)了一遍，那人還是不理他。第三次，秦方遠(yuǎn)緊皺著眉頭說(shuō)：“希望你起來(lái)，如果你再不起來(lái)，我會(huì)對(duì)你不客氣！”

    “不客氣咋啦？又不是你家的座位，這是公共座位，誰(shuí)搶著了就是誰(shuí)的。”

    對(duì)方的話音剛落，就看到秦方遠(yuǎn)迅即出手，抓住對(duì)方的鎖骨，手腕上翻，只輕輕一提，對(duì)方就嗷嗷叫，眼神溢滿痛楚和莫名的恐懼，立即乖乖起身讓座。

    整節(jié)車廂里的人都拍手叫好?？磥?lái)，人們不是恐懼惡，而是恐懼向善的代價(jià)。

    這一切也就幾分鐘的工夫。肖南看在眼里，有些感動(dòng)了，這么一個(gè)清瘦的年輕男人，居然還有這么幾下子，出手那一刻，他的眉頭倒豎，一臉凜然，一股久違的陽(yáng)剛之氣襲來(lái)。

    嗯，安全感，這個(gè)社會(huì)稀缺的東西，肖南想，這個(gè)男人有。

    出地鐵時(shí)，肖南說(shuō)：“如果你剛才打不過(guò)人家怎么辦？對(duì)方有同伙怎么辦？你不怕嗎？”

    秦方遠(yuǎn)這時(shí)候就像一個(gè)頑皮的大男孩，他呵呵一笑：“實(shí)話告訴你，我同時(shí)對(duì)付三個(gè)人是沒有問題的，但再多就夠嗆了?！?br/>
    肖南驚訝：“同時(shí)對(duì)付三個(gè)人？”

    “呵呵，是的。我從小在練廣濟(jì)岳家拳，我父親連海公就是岳家拳傳人之一，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，雖然上了初中后家里沒有讓我繼續(xù)學(xué)，但功底還在，上大學(xué)后又練了一些散打。在美國(guó)也一直沒有閑下來(lái)，我參加了學(xué)校的散打隊(duì)，只是回國(guó)后就沒有時(shí)間和場(chǎng)地練習(xí)了。這不是逼著我練練手嗎？”

    肖南聽得心猿意馬。

    2.一天接到好幾個(gè)VC電話也不是好事

    秦方遠(yuǎn)還在外頭帶著公司運(yùn)營(yíng)和開發(fā)部門的同事做調(diào)查時(shí)，張家紅親自打電話給他，讓他趕回辦公室，說(shuō)有一家國(guó)有背景的投資基金過(guò)來(lái)看項(xiàng)目：“你過(guò)來(lái)看怎么處理吧，以后這事兒就全權(quán)交給你了。這家是我老公通過(guò)自己的關(guān)系介紹過(guò)來(lái)的，他們說(shuō)靠譜兒，我心里沒底，你先見見吧?！?br/>
    秦方遠(yuǎn)回來(lái)還不到一個(gè)月，公司的情況已經(jīng)熟悉得七七八八了。這家基金張家紅雖然心煩不愿意見，最終還是決定讓人家上門來(lái)，估計(jì)也不是一般關(guān)系，至少比那些擅自打電話過(guò)來(lái)約談的重要性高一點(diǎn)兒吧！

    前臺(tái)李貝貝曾經(jīng)在一天之內(nèi)接到好幾個(gè)VC的電話，包括一些PE，秦方遠(yuǎn)在辦公室時(shí)就轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，不在時(shí)就給了對(duì)方秦方遠(yuǎn)的手機(jī)號(hào)。秦方遠(yuǎn)最初接到對(duì)方電話時(shí)，有種天然的親熱，畢竟都是做投行或投資基金的，同行同行前世有緣嘛。第一個(gè)電話是一個(gè)小伙子打來(lái)的，據(jù)說(shuō)是浙江一家3億元規(guī)模的人民幣基金。小伙子比秦方遠(yuǎn)年輕一兩歲，來(lái)了就問他一些基本的問題，索要了一些資料。秦方遠(yuǎn)在接待之前做了充分的準(zhǔn)備，掌握了一些數(shù)據(jù)，包括行業(yè)前景、商業(yè)模式、SWOT分析（一種戰(zhàn)略分析方法，S、W、O、T分別代表優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和威脅）之類的，就期待著對(duì)方深挖，結(jié)果聊了半天，小伙子提不出有難度的問題來(lái)，秦方遠(yuǎn)悻悻然，在索然無(wú)味中結(jié)束。臨走時(shí)，小伙子還給秦方遠(yuǎn)暗示說(shuō)，他雖然是投資經(jīng)理，但是是直接給管理合伙人匯報(bào)的。其言外之意，就是他在投資公司很受重視，有較強(qiáng)的推薦權(quán)。秦方遠(yuǎn)心想：就這樣的投資經(jīng)理還頗受寵？弟弟，這可是靠專業(yè)吃飯的。有一天，秦方遠(yuǎn)就跟張家紅匯報(bào)了這事兒，張家紅一聽就樂：“哎呀，我之前和你一樣，不知道接到多少個(gè)電話，有自己打過(guò)來(lái)的，有熟人介紹的。我就納悶了，時(shí)下怎么那么多人有錢？個(gè)個(gè)說(shuō)搞投資。現(xiàn)在掙錢多不容易啊，要不是缺錢我還搞什么股權(quán)融資?。°y行貸款不是搞不定嗎？就賣身唄，出讓股權(quán)。真沒想到，剛放出消息，就一連串的人找過(guò)來(lái)，結(jié)果呢，談著談著就基本沒下文了。剛開始還談得熱烈，一談到財(cái)務(wù)數(shù)字，比如凈利潤(rùn)率啊、成長(zhǎng)率啊、覆蓋率啊，人家出門就變臉，打電話不接，發(fā)郵件不回，行不行也得給我個(gè)回復(fù)吧？除了幾個(gè)是通過(guò)關(guān)系介紹過(guò)來(lái)的還客套幾句，說(shuō)些‘長(zhǎng)期關(guān)注，未來(lái)一定尋求合作機(jī)會(huì)’的話，其他的都杳無(wú)音信。心煩?。》竭h(yuǎn)，以后這勞心活兒就仰仗你了，年輕人體力好。不過(guò)，不靠譜兒的見都別見，還是選擇一些優(yōu)質(zhì)的?！?br/>
    后來(lái)秦方遠(yuǎn)又見了幾撥，發(fā)現(xiàn)確實(shí)與張家紅說(shuō)的類似。不過(guò)，秦方遠(yuǎn)畢竟投行出身，知道即使一個(gè)普通的投資經(jīng)理，一周怎么也得看上兩三個(gè)項(xiàng)目，天南地北，整天飛來(lái)飛去，很辛苦，不一定看項(xiàng)目就得投啊。不過(guò)，去看項(xiàng)目之前，連基本情況都不了解上去就一通ABC簡(jiǎn)單交流的，確實(shí)耗人又耗己，更是耗費(fèi)他們自己的管理經(jīng)費(fèi)。

    這次，秦方遠(yuǎn)聽出張家紅雖然對(duì)這只投資基金不屑，還是有些心動(dòng)，只是拿不準(zhǔn)，萬(wàn)一有戲呢？所以，秦方遠(yuǎn)一聽這語(yǔ)氣，就知道自己該怎么處理和對(duì)待了。他一個(gè)電話打給石文慶，如果在北京的話，就一起過(guò)來(lái)接待。

    石文慶幾乎是和秦方遠(yuǎn)同一時(shí)間趕到東方廣場(chǎng)的。

    對(duì)方來(lái)了兩個(gè)人，女士稍年長(zhǎng)一些，姓韓，陪伴的男士稱其韓總，也不過(guò)40歲，氣質(zhì)高雅，握手時(shí)輕輕一碰，可不像張家紅跟客人握手時(shí)那么用力。她輕輕落座，在沙發(fā)上蹺起二郎腿，滿眼含笑?？粗χf名片、招呼前臺(tái)倒茶水的秦方遠(yuǎn)和石文慶，她說(shuō)：“別忙了，喝白開水就行。我不喝茶，喝茶容易睡不著覺?！?br/>
    上來(lái)就暴露自己的弱點(diǎn)，這一招叫先親后快，秦方遠(yuǎn)想，這個(gè)女人有點(diǎn)兒不簡(jiǎn)單。她待秦方遠(yuǎn)和石文慶坐定，接著說(shuō)：“你們張總說(shuō)兩位皆是青年才俊，常春藤學(xué)校畢業(yè)，華爾街出身，后生可畏??！”

    秦方遠(yuǎn)只是頷首示意，以示認(rèn)同。在秦方遠(yuǎn)的印象中，石文慶向來(lái)自命不凡，對(duì)于這些褒揚(yáng)向來(lái)都是全盤接受毫不謙虛。這次，石文慶不斷地點(diǎn)頭說(shuō)：“過(guò)獎(jiǎng)了過(guò)獎(jiǎng)了，我們還是才疏學(xué)淺，應(yīng)該向前輩多多討教。”

    秦方遠(yuǎn)突然從心里有些厭惡石文慶這一套，他白了一眼石文慶。石文慶似乎沒看見，一心一意地對(duì)著兩位貴賓。

    韓總是某上市保險(xiǎn)公司旗下的直接投資部總監(jiān)。那男士也許認(rèn)為這兩位小青年不知輕重，交換名片時(shí)不停介紹說(shuō)，韓總直接負(fù)責(zé)具體投資，也是我們公司五位投審委成員之一，有關(guān)鍵性的一票。

    這個(gè)信息的傳遞，秦方遠(yuǎn)和石文慶當(dāng)然懂。

    那男士介紹了一下他們的基金以及過(guò)往的投資業(yè)績(jī)，包括體檢連鎖等，已上市六個(gè)項(xiàng)目，待上市的有七個(gè)；目前已經(jīng)是第三期基金了，全人民幣基金。雖然比不上深圳那些地方的創(chuàng)投基金當(dāng)前的收益豐厚，但也有很光明的未來(lái)。

    秦方遠(yuǎn)介紹了一下公司歷程、管理團(tuán)隊(duì)、組織架構(gòu)以及商業(yè)模式。

    一邊專心聽著的韓總突然發(fā)話：“現(xiàn)在的凈利潤(rùn)有多少？”

    秦方遠(yuǎn)剛要開口，被石文慶搶了先：“根據(jù)我們的預(yù)測(cè)，明年凈利潤(rùn)在6000萬(wàn)左右，正處于爆發(fā)期啟動(dòng)階段?！?br/>
    “去年呢？今年已經(jīng)過(guò)了三個(gè)季度了，預(yù)計(jì)今年會(huì)有多少？”

    “去年是負(fù)值，今年應(yīng)該在1500萬(wàn)左右。這個(gè)行業(yè)的爆發(fā)性強(qiáng)?！?br/>
    說(shuō)到這個(gè)數(shù)字，秦方遠(yuǎn)觀察到，韓總期待的眼神中閃過(guò)一絲失望。

    韓總說(shuō)：“我是個(gè)快言快語(yǔ)的人，這個(gè)業(yè)績(jī)呢，應(yīng)該算可以。明年只要能達(dá)到3000萬(wàn)凈利潤(rùn)，就可以報(bào)材料，上創(chuàng)業(yè)板，這個(gè)業(yè)績(jī)足夠?！?br/>
    “等等，韓總，不瞞您說(shuō)，我們公司不適合國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)板?！鼻胤竭h(yuǎn)打斷了韓總的話。

    石文慶對(duì)秦方遠(yuǎn)的行為明顯有些不滿，也白了秦方遠(yuǎn)一眼。

    “這是為何？”

    “這是因?yàn)椋旱谝?，我們公司是海外架?gòu)，公司在首輪融資時(shí)已經(jīng)在英屬維爾京群島注冊(cè)了一家純外資公司，公司未來(lái)上市地打算選在納斯達(dá)克；第二，創(chuàng)業(yè)板的國(guó)家推薦上市領(lǐng)域僅限于新材料、新能源、高科技、現(xiàn)代化制造和現(xiàn)代化服務(wù)業(yè)，我們戶外傳媒不在鼓勵(lì)行列。”

    韓總聽了秦方遠(yuǎn)的一番解釋，先是肯定，說(shuō)公司已經(jīng)設(shè)計(jì)了海外架構(gòu)，還不錯(cuò)嘛，有國(guó)際化視野；然后她又有些不屑地表示，我們是國(guó)企背景，只要業(yè)績(jī)過(guò)硬，沒有硬傷，我個(gè)人判斷是適合國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)板上市的，可以運(yùn)作。

    秦方遠(yuǎn)明白，她已經(jīng)在盤算公司的下一步美景了，無(wú)非是進(jìn)入股改，報(bào)送證監(jiān)會(huì)，過(guò)會(huì)，然后上市，套現(xiàn)走人，基本在三年時(shí)間里完成，最多不會(huì)拖過(guò)四年。

    一旁只聽不語(yǔ)的那位男士說(shuō)：“哎呀，聽起來(lái)不錯(cuò)啊，還有1500萬(wàn)凈利潤(rùn)。明年6000萬(wàn)，年底就可以股改，后年上半年報(bào)送過(guò)會(huì)，下半年應(yīng)該就可以上市。我們一年的鎖定期，也就是第三年下半年就可以成功退出。韓總，這個(gè)恰恰是我們要尋找的項(xiàng)目，中晚期項(xiàng)目，就是P

    e-IPO嘛?！?br/>
    韓總以微笑回應(yīng)。

    秦方遠(yuǎn)自己心里明白，從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)看，粗看起來(lái)似乎能按照對(duì)方的邏輯往前走，但他們一旦一個(gè)一個(gè)細(xì)節(jié)摳起來(lái)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)完全不一樣，所謂魔鬼隱藏在細(xì)節(jié)之中。

    他憑著職業(yè)敏感，知道凡是看起來(lái)開頭非常好的，結(jié)果往往不一定完美，所謂樂極生悲；而開頭麻煩的，卻往往能成功。就像西方人，也如上海男人，談判時(shí)討價(jià)還價(jià)，甚至令人不厭其煩，但是一旦談判敲定，則執(zhí)行結(jié)果基本完美，所謂“袖手于前方能疾書于后”；而中國(guó)某個(gè)好酒地方的人談事，往往一開始就拍胸脯答應(yīng)得很痛快，甚至簽約也痛快，執(zhí)行起來(lái)卻拖拖沓沓甚至違約，結(jié)果令人大失所望。

    韓總臨走時(shí)說(shuō)，他們回去要研究一下，希望能得到銘記傳媒提供的商業(yè)計(jì)劃書。從初步獲得的信息而言，他們還是很感興趣的。

    送走韓總一行，石文慶跟隨秦方遠(yuǎn)回到辦公室，他抱怨秦方遠(yuǎn)：“我怎么覺得你對(duì)自己很沒有信心??？人家說(shuō)可以上創(chuàng)業(yè)板，你怎么輕易就把人家的建議給否了？”

    秦方遠(yuǎn)關(guān)上門，對(duì)石文慶說(shuō)：“我知道你有意見，不過(guò)，我們不能一聽到有人投就一切順著他們，我們應(yīng)該誠(chéng)實(shí)。我們本來(lái)就是設(shè)計(jì)了海外架構(gòu)，這是最基本的事實(shí)，如果連這個(gè)都不告訴對(duì)方，對(duì)方在盡職調(diào)查時(shí)也會(huì)查出來(lái)的，那時(shí)候解釋再多也會(huì)毀壞我們的形象和信任——你自己分析，不是也不適合創(chuàng)業(yè)板嗎？”

    “那也不能一下子斷了人家的念想。飯要一口口吃，信息要一個(gè)個(gè)釋放，一下子釋放那么多關(guān)鍵信息，不是把對(duì)方噎死也會(huì)把對(duì)方嚇?biāo)?，這是談判，是經(jīng)驗(yàn)?！?br/>
    “那也得開誠(chéng)布公，藏著掖著，信息不透明，遲早會(huì)出問題的。在這個(gè)問題上，我們應(yīng)該達(dá)成一致，你說(shuō)呢？”

    “好吧，你說(shuō)得總是在理。如果你對(duì)銘記傳媒有更深入的了解，就不會(huì)這樣和我說(shuō)話?！?br/>
    事后，張家紅問了秦方遠(yuǎn)情況。秦方遠(yuǎn)說(shuō)：“對(duì)方表示感興趣，需要進(jìn)一步接觸。我個(gè)人認(rèn)為他們不會(huì)投的，他們想的是P

    e-IPO項(xiàng)目，和大部分基金一樣，進(jìn)來(lái)就想著盡快在一兩年內(nèi)弄上市。從我們目前的業(yè)績(jī)來(lái)講，肯定不會(huì)那么快的；并且他們即使投資進(jìn)來(lái)，也是按照凈利潤(rùn)估值，這對(duì)我們是不利的?！?br/>
    一聽凈利潤(rùn)估值，張家紅的臉色就不好看，她很明白自己企業(yè)的斤兩。

    “張總，我個(gè)人認(rèn)為，我們還是選擇外幣基金，一是根據(jù)公司架構(gòu)和未來(lái)上市地考慮，二是外幣基金的風(fēng)格更適合我們?！?br/>
    “管它什么外幣還是人民幣，能投進(jìn)來(lái)就是好幣?！睆埣壹t張口就說(shuō)，“我現(xiàn)在只關(guān)心，什么時(shí)候錢能進(jìn)來(lái)?！?br/>
    秦方遠(yuǎn)有些想笑，張家紅雖然年過(guò)不惑，有時(shí)候說(shuō)話比他還可愛，甚至有些童真。秦方遠(yuǎn)說(shuō)：“人民幣基金普遍耐心不夠。從我加盟公司這段時(shí)間接觸的人來(lái)看，雖然有的打著VC的旗號(hào)，但他們干的都是PE的事。也就是說(shuō)，他們巴不得今年投資、明年上市、后年退出套現(xiàn)走人，這是我們所不能完成的任務(wù)。”

    “對(duì)，對(duì)！就是這番德行?！鼻胤竭h(yuǎn)這一番話說(shuō)到張家紅心坎上了，“老嚴(yán)和你的意見一樣，也是建議找外幣。具體情況我也不懂，就按照這個(gè)思路來(lái)吧！”

    3.融資關(guān)鍵：商業(yè)模式清晰

    對(duì)公司一個(gè)多月的調(diào)查下來(lái)，秦方遠(yuǎn)基本上摸清楚了公司的情況。在他的建議下，公司召開了一次業(yè)務(wù)討論大會(huì)。

    公司里有一間比較大的會(huì)議室，可以容納上百人，秦方遠(yuǎn)建議按照?qǐng)A桌會(huì)議的方式安排座位，體現(xiàn)平等，讓所有人都可以暢所欲言。

    張家紅的開場(chǎng)白讓銷售總監(jiān)們心驚膽戰(zhàn)：“現(xiàn)在銷售不好，最近兩周一個(gè)現(xiàn)金單子都沒有進(jìn)，想聽聽大家的意見。”

    “我的一個(gè)重點(diǎn)客戶抱怨網(wǎng)點(diǎn)太少，按照目前的報(bào)價(jià)計(jì)算下來(lái)，平攤到每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的投入非常大，不亞于一些地方衛(wèi)視?！毙?qiáng)說(shuō)，“等我們網(wǎng)點(diǎn)鋪得密度夠了就投放?！?br/>
    “實(shí)話告訴大家，現(xiàn)在我們手頭的現(xiàn)金不多了，哪有繼續(xù)鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的能力？”張家紅說(shuō)，“抱怨不是解決問題的辦法，我們就是要想辦法在現(xiàn)有條件下爭(zhēng)取更多的合同?！?br/>
    張家紅轉(zhuǎn)向當(dāng)家銷售花旦肖南，最近一個(gè)多月，她那塊業(yè)務(wù)也停滯不前了，這讓張家紅比較緊張。

    肖南也有些無(wú)可奈何：“有一些客戶一直在保持溝通，還沒到下單的時(shí)候?！?br/>
    張家紅有些失望。其他一些銷售總監(jiān)也紛紛談到，新客戶對(duì)這類新媒體有一個(gè)認(rèn)識(shí)的過(guò)程，簽單還需要時(shí)間；而老客戶投放后做了監(jiān)測(cè)，發(fā)現(xiàn)效果不理想，投入產(chǎn)出不成正比，是否再投很猶豫。

    張家紅心里很著急。跟那些雜七雜八的VC們聊多了，她也知道只有凈利潤(rùn)才是王道，這關(guān)系著是否能融到資金以及能融到多少。雖然現(xiàn)在資本市場(chǎng)很瘋狂，是賣方市場(chǎng)，但像這樣主營(yíng)業(yè)績(jī)起不來(lái)，融再多的錢也是白搭，更遑論在納斯達(dá)克上市了。

    秦方遠(yuǎn)聽在耳朵里，急在心上，感覺有勁兒使不出來(lái)。

    前些天，張家紅突然問他：“莫妮卡和你聯(lián)系了嗎？”

    秦方遠(yuǎn)甚是愕然，莫妮卡是誰(shuí)？過(guò)了好一會(huì)兒他才想起來(lái)是石文慶那次帶他參加聚會(huì)認(rèn)識(shí)的一個(gè)女孩。聚會(huì)結(jié)束不幾天，還真接到了莫妮卡打來(lái)的電話，邀請(qǐng)他一起共進(jìn)晚餐。秦方遠(yuǎn)對(duì)她確實(shí)沒有什么好感，就婉言謝絕了。

    張家紅是怎么知道的？他懷疑是石文慶這小子通風(fēng)報(bào)信。

    張家紅試探性地說(shuō)：“莫妮卡掌握著一大筆廣告投放費(fèi)用，人家吃肉我們喝碗湯也好啊，救急??！”

    秦方遠(yuǎn)當(dāng)然知道張家紅話中的意思，他覺得嚴(yán)重不靠譜兒，誰(shuí)跟誰(shuí)??！他們本就是萍水相逢，即使確如石文慶所言，莫妮卡對(duì)自己有好感，自己對(duì)她卻是毫無(wú)興趣。高官之女又咋的？管理廣告投放又咋的？跟我有五毛錢關(guān)系??！想到“五毛錢關(guān)系”這個(gè)網(wǎng)絡(luò)名詞，秦方遠(yuǎn)暗自在心里幽默了一把。

    秦方遠(yuǎn)迎著張家紅緊盯著他的目光，堅(jiān)定地說(shuō)：“張總，那是不可能的！”

    張家紅本來(lái)高燃的希望瞬間熄滅。

    這天會(huì)議的**是在秦方遠(yuǎn)這一部分。秦方遠(yuǎn)站起來(lái)，先是播放自己制作的PPT，關(guān)于客戶精準(zhǔn)定位、消費(fèi)習(xí)慣分析、投入成本收益分析等。

    這是張家紅他們第一次看到秦方遠(yuǎn)做的PPT，不愧為在華爾街混過(guò)的，做起這些事來(lái)頭頭是道，邏輯清晰，分析到位。

    然后，他安排辦公室人員抬過(guò)來(lái)一塊白板，這是開會(huì)之前特別安排辦公室購(gòu)買備用的，他在華爾街養(yǎng)成了會(huì)議分析的習(xí)慣。他在白板上寫寫畫畫，邊寫邊說(shuō)：“我知道一線銷售不容易，我們現(xiàn)在遇到的瓶頸是什么？不在于網(wǎng)點(diǎn)多少，不在于投入多少，也不在于給客戶的傭金多少，我認(rèn)為是商業(yè)模式的問題?！?br/>
    大家都豎起了耳朵。

    “我們要始終關(guān)注一點(diǎn)，就是要為合作者創(chuàng)造價(jià)值。合作者分為兩種：一是資源開發(fā)的合作者；二是花錢投放廣告的客戶。我們?yōu)樗麄儎?chuàng)造了什么樣的價(jià)值？創(chuàng)造了多少價(jià)值？這是問題的關(guān)鍵?！?br/>
    接著，他在白板上寫了一些數(shù)字：“給客戶創(chuàng)造的價(jià)值體現(xiàn)在哪兒？廣告投放客戶無(wú)非就是要獲得如下兩種價(jià)值：第一，增大銷售量，這是絕大多數(shù)中小企業(yè)廣告主的主要投放訴求。他們每投放一塊錢，都要計(jì)算能夠銷售出多少產(chǎn)品，能帶來(lái)多少收入。第二，擴(kuò)大知名度，這類訴求主要是大型企業(yè)的品牌訴求，包括增強(qiáng)美譽(yù)度、信譽(yù)度之類。”

    在秦方遠(yuǎn)演講的時(shí)候，會(huì)議室里靜悄悄的。秦方遠(yuǎn)分析了每天一個(gè)液晶屏大概有多少人看，每個(gè)人大概看多長(zhǎng)時(shí)間，什么樣的內(nèi)容是他們感興趣的，又是什么形式的廣告符合客戶的需求，條分縷析，言之有物，數(shù)據(jù)確鑿。

    這下子，李曉紅和鄒華生等當(dāng)初不理解秦方遠(yuǎn)怪誕行為的人算是真正看懂了，當(dāng)秦方遠(yuǎn)講完這一小段分析，會(huì)議室突然響起了雷鳴般的掌聲。掌聲是由鄒華生帶起來(lái)的，他由衷地對(duì)著秦方遠(yuǎn)狠命鼓掌：“秦總那些天泡在衛(wèi)生間，數(shù)人頭，計(jì)時(shí)間，觀察節(jié)目和關(guān)注程度，原來(lái)那里面大有文章??！物業(yè)還對(duì)我們不友好，還罵我們秦總，現(xiàn)在我只想說(shuō)，他們才是神經(jīng)??！”

    秦方遠(yuǎn)像一位老謀深算的將軍，盡情享受著這些掌聲。也許，他聽說(shuō)了這幫人告狀的事。

    秦方遠(yuǎn)受到了鼓舞，他繼續(xù)說(shuō)：“我們對(duì)商業(yè)模式要進(jìn)行一些改進(jìn)。”

    “什么叫商業(yè)模式？”他以征詢的目光看著下面的人，不待底下反應(yīng)，就自言自語(yǔ)地說(shuō)，“說(shuō)白了，就是我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)自己的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶從口袋里給你掏錢。要想投資者投資你，我們必須用最短的時(shí)間告訴投資者我們是怎么從客戶那里獲得收入的。比如，現(xiàn)在市場(chǎng)比較流行投資輕資產(chǎn)公司，商業(yè)模式一清二楚，像攜程的訂房、訂票；有的稍微復(fù)雜，如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和京東商城，純電子商務(wù)，網(wǎng)上賣東西，需要有庫(kù)存，有運(yùn)輸和配送，物流配送需要他們加大投資，征地、租賃、建隊(duì)伍；有的較為間接，如早期的新浪、搜狐、網(wǎng)易等門戶網(wǎng)站，免費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間，主要靠廣告收入；像最近的團(tuán)購(gòu)，主要通過(guò)與商家流水分成賺錢。這些公司的商業(yè)模式都很清晰。”

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