第一百二十四章心花怒放
“晴川歷歷漢陽樹，
芳草萋萋鸚鵡洲。
日暮鄉(xiāng)關(guān)何處是，
煙波江上使人愁?！?br/>
七月的漢口江灘，艷陽高照，澄空流碧，飛鳥無蹤，白云悠悠。
吳玫站立在晴川假日酒店臨江的長廊上，望著長江對岸古樸典雅中兼具雄渾之氣的黃鶴樓，不由吟誦起唐代詩人崔顥的詩句。
她為什么只是吟誦崔顥詩篇的頸聯(lián)和尾聯(lián)呢，難道忘記了前面兩聯(lián)嗎？非也。她是思念家鄉(xiāng)了。
離開郢州到上海航空學(xué)習(xí)，再到東鑫總部上班，前后雖然只有四個(gè)多月的時(shí)間，但吳玫卻日益思念兩個(gè)人。一個(gè)自然是媽媽，她的爸爸找關(guān)系辦了長期病休的手續(xù)后，到南方撈金，基本上是音信全無，聽說泡了一個(gè)年輕女人，這個(gè)女人連春節(jié)都不讓他回家和妻女團(tuán)聚。吳玫痛恨這個(gè)無良女人，可憐自己的媽媽，因此不想結(jié)婚只想陪著媽媽，就連外出時(shí)間稍長，她都會(huì)異常牽掛母親，為此，曾把到深圳證劵公司工作的機(jī)會(huì)都放棄了。
吳玫不愿結(jié)婚，還有一個(gè)重要的原因，那就是母親的遭遇使她不敢相信有男人值得她托付終身。不過，世界上沒有完全絕對的事，有一個(gè)男人就走進(jìn)了她的內(nèi)心。
這個(gè)男人就是吳玫思念的第二個(gè)男人，此刻，站在江風(fēng)徐來的長廊上，她正在翹首等待他的到來。
先放下等待中的吳玫不表。話說張小山們決定到南京調(diào)研蘇寧電器后，因楊滿倉進(jìn)入炎夏心臟不適，加之大牛公司近來業(yè)務(wù)較多不好請假，便將預(yù)定的日程一拖再拖。這期間，蘇寧電器發(fā)布了招股說明書，完成了新股配售，就等擇吉日上市交易了。
2004年7月15日，心臟已經(jīng)漸漸適應(yīng)了氣候的楊滿倉在上午開市后來到證券營業(yè)部，已在大戶室的張小山連忙為其端座、沏茶。楊滿倉登錄自己的賬戶，突然發(fā)現(xiàn)多了蘇寧中簽2000股，他微笑著對張小山說：“三弟，你看，我和這個(gè)蘇寧電器有緣啊。這幾年大盤行情不好，我一直是放棄申購新股的，最近證券交易所提供自動(dòng)配售業(yè)務(wù)，我想配售就配售吧，反正中簽后交不交款還在我，未曾想就有新股送上門來，你說這是好是壞呢？”
張小山看了看楊滿倉的帳戶，高興地說：“肯定是好事??！前期發(fā)行的新和成等中小板股票，上市當(dāng)天都有不錯(cuò)的漲幅，蘇寧電器這只被投資者廣泛看好的新股也肯定不會(huì)差?！?br/>
“那好，我就交款了?！睏顫M倉笑道。繼而又想起調(diào)研的事，便接著說：“蘇寧電器發(fā)行結(jié)束后就要上市交易了，我們要盡快去南京調(diào)研，好定下一步的操作計(jì)劃。”
“大哥，你身體行嗎？”張小山問。
“我身體不要緊。再說到時(shí)有你嫂子陪著，還有你和大牛，怕什么？”
“這樣的話，我問問大牛能不能請動(dòng)假?！睆埿∩秸f著，拿出手機(jī)撥通大牛的電話，先告訴了他大哥中簽的事，又問其明后天能否請假前往南京。
大牛也為楊滿倉感到高興，他在電話里說：“明天是星期五，公司事情多。后天吧，南京不遠(yuǎn)，雙休日兩天應(yīng)該差不多，蘇寧有大賣場，很直觀的?！?br/>
“那如果兩天不夠呢？”張小山問。
“那也不要緊，下周業(yè)務(wù)相對少一點(diǎn)，再說出去了趕不回來領(lǐng)導(dǎo)也不好說什么?！贝笈ＰΦ?。
定好了出行時(shí)間后，楊、張二人又商量了行車路線。因?yàn)閺嫩蓍_車到南京要經(jīng)過武漢，張小山便提議去看看吳玫，他的心里對這個(gè)小妹始終放不下啊。
吳玫得知張小山還有楊滿倉老兩口和大牛要來漢看她，高興得幾乎失眠。張小山，這個(gè)他最為思念的第二個(gè)人，總是讓她內(nèi)心莫名的悸動(dòng)。
這不，看到張小山四人迎面走來，吳玫喜形開色，像一個(gè)小姑娘似地歡呼雀躍迎了上去。她張開雙臂，多么想擁抱住張小山，可張小山卻自覺地閃到一旁，張春桃則笑容可掬地走上前來，吳玫只好順勢和她來了一個(gè)大大的擁抱。
講究男女授受不清，在男女交往上保持矜持，這些都是中華民族的傳統(tǒng)美德，吳玫，還有張小山，固然心里都喜愛對方，卻都不敢棄傳統(tǒng)而不顧。
張春桃和吳玫擁抱后，又開啟了女人們的噓寒問暖模式，搞得吳玫都沒空和其他人打招呼。楊滿倉笑道：“張大姐，小妹可不是你一個(gè)人的?！?br/>
“吳玫，你大哥有意見了，給他們每人一個(gè)擁抱作見面禮吧！”張春桃倒挺開放。
吳玫非常自然地分別喊著大哥、二哥、三哥，按西式禮節(jié)和三人行擁抱禮。楊滿倉和大牛只是象征性地拍了拍吳玫的肩膀，張小山也想如此這般時(shí)，吳玫故意嘟起嘴說：“三哥，你們太不認(rèn)真了?！?br/>
“不是不認(rèn)真，是我們沒學(xué)會(huì)這種西方國家的禮儀啊?！睆埿∩叫χf。
“這好辦，我教你。來，左腳在前，右腳在后，抬起右手抱我的肩，左手抱我的后背，最后貼一下臉。很簡單的?！眳敲颠呎f邊示范，借機(jī)和張小山胸挨胸，臉貼臉地?fù)肀Я藥状巍?br/>
吳玫的示范式“教學(xué)”雖然讓張小山很受用，卻也讓他有點(diǎn)不好意思。他以長者的架式拍了拍吳玫的后背，說道：“好了，學(xué)會(huì)了，你不是說東鑫集團(tuán)的蘭總在酒店等我們嗎？可不能讓他等久了?！?br/>
原來，在蘭立習(xí)慣性地安排吳玫加班時(shí)，吳玫告訴他自己今天要接待家鄉(xiāng)來的客人。蘭立問明情況后，立即表示由他來安排中餐，并要親自作陪。
蘭立為什么要這么做呢？他可是不輕易陪客的。但凡事都有例外，蘭立這次要親自出面陪同吳玫的客人，自有原因。什么原因呢？一者他經(jīng)常安排吳玫在雙休日加班，吳玫不僅毫無怨言，而且能夠很好地完成工作任務(wù)，為了工作，她正式到總公司上班后，一直沒有回過并不算遠(yuǎn)的郢州。因此，蘭立是在借此機(jī)會(huì)補(bǔ)償她。二者，他聽吳玫講過，她的三個(gè)結(jié)義兄長都是證券投資界的成功人士，而對通過奮斗取得成功的人，蘭立一向是佩服的，也愿意結(jié)識。三者，他對內(nèi)秀外美的吳玫非常有好感，也是的，哪個(gè)男人不喜愛這樣的女子呢？蘭立不是小氣之人，加之又有實(shí)力（這點(diǎn)更重要），來點(diǎn)小恩惠以博美人一笑也就順理成章了。
吳玫將楊滿倉一行帶到三樓包間，正站在窗前對著長江沉思的蘭立聽見背后的動(dòng)靜，知道客人到了。他轉(zhuǎn)過身來，雖然并沒有挪動(dòng)腳步，還是主動(dòng)向來客們伸出了手。
楊滿倉率先上前與蘭立緊緊握手，他對白手起家的蘭立十分欽佩，縱然此時(shí)蘭立有一點(diǎn)大老板固有的架子，他也不去計(jì)較了。
好在蘭立很快放下了架子，他熱情地招呼道：“歡迎從帝王之鄉(xiāng)來的客人們，大家快請坐！”
分賓主坐定后，酒菜很快上桌。席間，蘭立聽說楊滿倉們此行是專門去調(diào)研蘇寧電器，他想了想，認(rèn)真地說：“你們要去南京游玩倒是可以，如果專門調(diào)研蘇寧電器，我看就不必了?！?br/>
“蘭總是認(rèn)為蘇寧電器不值得投資？”張小山問。
“不，恰恰相反！”蘭立回答的很干脆。
“那蘭總為什么說不必去調(diào)研蘇寧電器呢？”大牛疑惑了。
蘭立端起了酒杯，向左右舉了舉杯，意思是干了，然后不管他人的反應(yīng)，一口喝干了杯中酒。放下酒杯，他回答大牛道：“是這樣的，蘇寧老總張近東和我私交甚好，我們私下里有過幾次推盡置腹的交談。因此，我對他以及由他創(chuàng)立的蘇寧電器了如指掌，你們聽了我的介紹就知道蘇寧電器值不值得投資了?！?br/>
“那就請?zhí)m總介紹一下，我們洗耳恭聽?！睏顫M倉朝蘭立拱了拱手，他近來心臟不適，不宜飲酒。
“楊兄不必客氣?！碧m立禮貌地向?qū)Ψ交囟Y后，開始介紹起張近東和他正在不斷崛起的商業(yè)帝國。為了方便閱讀，我們將他的介紹整理如下：
1984年，21歲的張近東大學(xué)畢業(yè)，在南京鼓樓區(qū)區(qū)屬國企豪威公司謀得一份文員工作，月薪55.7元。1987年，哥哥張桂平下海經(jīng)商，張近東工作之余也去幫忙。哥倆奔波在商場與企事業(yè)單位之間，承攬了一些電腦、復(fù)印機(jī)、空調(diào)安裝工程的業(yè)務(wù)。這時(shí)兩人發(fā)現(xiàn)，各大商場賣出的空調(diào)只是半成品，只有安裝成功能正常使用了，事兒才算完。市場意識剛剛啟萌，服務(wù)經(jīng)濟(jì)一張白紙。
張近東一到炎夏季節(jié)，就與哥哥一起光著膀子大干快上。“從那時(shí)起，服務(wù)就成了蘇寧唯一的產(chǎn)品。這樣的基因一直在蘇寧的生命中傳承?！?br/>
1990年12月26日，張近東辭掉豪威公司的工作，以10萬元自有資金，在南京寧海路60號租下200平方米兩層樓的門面房，取名為蘇寧家電，專營空調(diào)。
在那個(gè)年代，最搶手的家電是彩電、冰箱、洗衣機(jī)、錄像機(jī)，空調(diào)是人們遙不可及的奢侈品；同時(shí)，這幾大項(xiàng)家電在南方有從境外進(jìn)入的大量貨源，一到內(nèi)地就被一搶而空。如此蜂擁爭搶的市場，張近東卻不涉足，著實(shí)讓人費(fèi)解。
張近東說，現(xiàn)在理性分析，發(fā)現(xiàn)有主客觀兩方面因素?！翱陀^因素是，春蘭擴(kuò)大產(chǎn)能擴(kuò)大招商，證明空調(diào)市場即將引爆；主觀的因素是，第一，我不愿跟風(fēng)，想冒險(xiǎn)另辟蹊徑。第二，雖然當(dāng)時(shí)多數(shù)家庭不買空調(diào)，但是醫(yī)院、高校、企事業(yè)單位和部分高收入家庭對空調(diào)已有現(xiàn)實(shí)需求。直覺告訴我，未來市場肯定巨大。正所謂‘要行大船，必涉深水’?！?br/>
開業(yè)之初，張近東面對的首要問題是資金不足，區(qū)區(qū)10萬元投下去，對于經(jīng)營單臺成本超過4000多元的空調(diào)來講，無異于泥牛入海。但張近東決定“先賣貨，后進(jìn)貨”。進(jìn)出順序一顛倒，資金鏈可保無虞。
“那是一個(gè)短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，供不應(yīng)求是市場最典型的特征。這時(shí)你可以利用人們對商品的迫切需求，讓他們先付貨款。”張近東先把顧客買空調(diào)的錢收了，然后告訴對方先回去，公司隨即送貨上門免費(fèi)安裝。等對方一出門，他立馬拿著對方所交現(xiàn)金去春蘭南京分公司進(jìn)貨，然后送上門去?！爱?dāng)然你必須100%守信?！?br/>
從那時(shí)起，張近東開始利用市場的供求落差和人們的心理落差，以他人的錢賺錢。6000多元一臺的空調(diào)，張近東搬搬貨，轉(zhuǎn)手就能凈賺1000多元！這顯然比笨拙的現(xiàn)款現(xiàn)貨買斷經(jīng)銷來得更加高明。“唯有為客戶提供超出期望值的精心服務(wù)”，才能使自己脫穎而出。于是三年內(nèi)，張近東組織起了300多人的安裝隊(duì)伍。
1991年5月份天氣一熱，張近東的空調(diào)銷售劇增，口碑傳播不但使企事業(yè)單位提著現(xiàn)金紛至沓來，連一些小經(jīng)銷商也爭相前來拿貨?，F(xiàn)金流加速周轉(zhuǎn)，資金突然變得不是問題了。
隨著手里的現(xiàn)金量大增，另一個(gè)重大難題卻像巨大的冰山迎面撞來——貨源能不能保障？顧客交了錢，貨是半天也不能耽擱的。此時(shí)“錢不是問題，貨才是根本”，誰手里有貨誰就是大爺。而自己怎樣才能獲得穩(wěn)定的貨源，在國有大商場鐵板一塊的壟斷市場里殺出一片天地？站穩(wěn)腳跟的突破口究竟在哪里？
張近東的分析是，南京空調(diào)市場與全國各地一樣，通常由國有商場絕對掌控，他們通常在每年4月份空調(diào)市場剛啟動(dòng)時(shí)，去工廠*提貨、上柜銷售，淡季則停止拿貨，多年來大商場一直如此操作。
因此，空調(diào)廠家遇到了一個(gè)十分頭痛的問題：空調(diào)銷售的季節(jié)性，導(dǎo)致空調(diào)生產(chǎn)出現(xiàn)季節(jié)性。雖然工廠可以在淡季時(shí)進(jìn)行一些生產(chǎn)，庫存一部分產(chǎn)品以供旺季之用，但工廠的資金能力、倉儲能力畢竟有限，大量庫存很難做到。
廠家要求商場淡季拿貨，壟斷著銷售主渠道的商場堅(jiān)決不同意：“一來不但要解決庫存問題，還要占用大量資金；二來空調(diào)一年一個(gè)價(jià)，如果第二年降價(jià)，早進(jìn)貨不就吃大虧了，而且一旦賣不掉麻煩就更大，誰知道次年是不是‘涼夏’。”廠家于是無可奈何。
多年來，這一廠商博弈一直困擾著雙方，廠家不能正常生產(chǎn)，而商家也為旺季拿不到貨而頭疼，以至每年一到空調(diào)銷售旺季，工廠生產(chǎn)和商家拿貨都像是一場戰(zhàn)斗。
1991年5月24日，八大國有商場的總經(jīng)理在媒體上聯(lián)合發(fā)表了他們的看法，稱“八大商場的聯(lián)合主要是維護(hù)國家商業(yè)主渠道的作用，維護(hù)國家、消費(fèi)者和企業(yè)的利益；我們要對國家負(fù)責(zé)，如果打價(jià)格戰(zhàn)，企業(yè)損失不小，工廠也倒霉……”
張近東想，是將自己的底線和盤托出的時(shí)候了。24日與26日，他在媒體上兩次把貨源和價(jià)格優(yōu)勢公布于眾，將自己的經(jīng)營內(nèi)幕一一道出。
1992年由于南京高溫季節(jié)不太長，空調(diào)市場陷入低谷。當(dāng)年10月春蘭空調(diào)召開1993年訂貨會(huì)，但所有國有經(jīng)銷商都傲慢托大，采取一貫策略淡季觀望，而完全市場化的張近東則按照自己的“淡季*，反季節(jié)打款”策略，毅然簽訂了4800萬元的合同，全力支持廠家，成為會(huì)上訂貨最多的銷售商。1992年12月到1993年5月，蘇寧每月向春蘭預(yù)付400萬元的貨款；1992年11月華寶空調(diào)的訂貨會(huì)上，蘇寧也簽訂了同樣的合同。針對蘇寧的支持，兩個(gè)廠家則在貨源與價(jià)格上給予充分的回報(bào)。
1993年1月南京空調(diào)市場啟動(dòng)后，由于蘇寧在貨源與價(jià)格上占了很大優(yōu)勢，公司為加快周轉(zhuǎn)獲取更大的市場份額，加大了廣告投入，并讓利給消費(fèi)者?！斑@場空調(diào)大戰(zhàn)，人們說是價(jià)格之爭，其實(shí)我認(rèn)為適銷產(chǎn)品的貨源之爭才是本質(zhì)。至于我們采取薄利多銷的經(jīng)營方式加快周轉(zhuǎn)，那是企業(yè)正當(dāng)?shù)慕?jīng)營手段?！?br/>
張近東認(rèn)為，建設(shè)社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)在中國大地上不可逆轉(zhuǎn)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的做法已不得人心，競爭只會(huì)促使蘇寧更快發(fā)展。至此，消費(fèi)者終于明白，這場空調(diào)大戰(zhàn)，原來是市場經(jīng)濟(jì)變革的新生力量與官商保守舊勢力的一次較量。
回憶起當(dāng)時(shí)緊張交鋒的情形，張近東說：“一個(gè)晚上，十點(diǎn)多鐘，記者一個(gè)電話打進(jìn)來，問：八大商場老總們都到春蘭去了，還警車開道，對此你有什么看法？我回答說：首先我們堅(jiān)信春蘭會(huì)按合同供貨——那時(shí)的貨源已經(jīng)很緊張；第二，八大商場不是要打價(jià)格戰(zhàn)嘛，這明擺著子彈都沒有了現(xiàn)在臨時(shí)去找子彈，這仗還怎么打？我們蘇寧任何時(shí)候都做好了準(zhǔn)備，不但保證價(jià)格低，而且還能保證貨源?！?br/>
采訪第二天登出來了，無疑又為蘇寧做了一個(gè)正本清源的廣告。
至此，社會(huì)輿論偏向蘇寧，雙方無意再戰(zhàn)，這場硝煙才漸漸平息下來。顯然，蘇寧的“小舢板”戰(zhàn)勝了強(qiáng)大的“聯(lián)合艦隊(duì)”。當(dāng)年，蘇寧銷售額猛增至3.02億元，增長187%。從此蘇寧一戰(zhàn)成名，被推上了中國最大空調(diào)經(jīng)銷商的地位。
1993年底至第二年初的淡季里，蘇寧一鼓作氣，又向華寶、春蘭、松下、三菱、三洋等名牌廠家滾動(dòng)投入超過一億元的資金，得到的回報(bào)也十分誘人：與一般經(jīng)銷商相比，從華寶拿到的價(jià)格要低3%，從美的、江南等廠家拿到的價(jià)格甚至低過10%。
1994年底，華寶、春蘭、廣東三洋三家企業(yè)分別從蘇寧獲得了兩個(gè)億、一個(gè)億和5000萬元的資金支持，而這些資金都來自銀行貸款，為此蘇寧要承擔(dān)的利息超過500萬元。然而，正是這一次次慷慨而又充滿合作共贏真情真心的訂單，一次次化解了廠家生產(chǎn)資金的燃眉之急。廠家感動(dòng)之余，更是在價(jià)格上傾情回報(bào)。
蘇寧超低進(jìn)價(jià)形成的超級競爭力，使全國商家無一敢與之爭鋒。而南京也隨之成為全國最大的空調(diào)集散地，并一直發(fā)展成為中國的空調(diào)之都，左右著全國的空調(diào)行情。
與此同時(shí)，蘇寧的零售火爆更是讓人不可思議。據(jù)蘇寧電器副總裁金明回憶：“1994年4月23日，三菱重工中國區(qū)總經(jīng)理倒角榮升在蘇寧店面簽名售機(jī)。那天雖然下著大雨，回家的時(shí)候水已經(jīng)淹到膝蓋上了，但三菱僅一個(gè)型號的空調(diào)就賣了400多臺！當(dāng)天總計(jì)賣了幾千臺空調(diào)。真是不可思議……”
張近東幾經(jīng)打拼，坐上了南京空調(diào)霸主地位，繼而迅速走出南京，向全國市場進(jìn)軍。不到三年，一個(gè)擁有4000多家批發(fā)客戶、覆蓋中國大部分地區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)即告形成。由蘇寧批發(fā)出來的空調(diào)源源不斷地分銷到全國各地，1996年，蘇寧銷售額達(dá)到15億元。無論品牌、網(wǎng)絡(luò)或是規(guī)模，在全國都已無人能與之比肩。
然而，幾乎在一夜之間，蘇寧就遇到了生與死的考驗(yàn)。
上個(gè)世紀(jì)90年代初短短三五年間，全國市場對空調(diào)需求的“爆發(fā)效應(yīng)”，直接導(dǎo)致了各省市瘋狂上馬生產(chǎn)線。到1996年，全國已有300多家空調(diào)廠家，充斥著100余種品牌，產(chǎn)量暴增，競爭激烈。市場風(fēng)向突變，迅速由供不應(yīng)求轉(zhuǎn)變?yōu)楣┐笥谇蟆?br/>
好日子一去不復(fù)返了。經(jīng)銷商們發(fā)現(xiàn)空調(diào)越來越難賣，利潤一降再降。這意味著整個(gè)空調(diào)乃至家電行業(yè)，都面臨著一次重大的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折。
此時(shí)，廠家發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商層層加價(jià)分銷的模式有一個(gè)重大缺陷：終端價(jià)格趨高。在競爭日益激烈的情況下這顯然使品牌競爭力趨于低下；同時(shí)，整個(gè)市場是經(jīng)銷商的，廠家對市場的變化要么兩眼一抹黑，要么反應(yīng)不及。
在如此背景下，生產(chǎn)廠家紛紛發(fā)動(dòng)渠道革命，提出了要自己“掌控終端，渠道扁平化”，甚至直接開辦專營店。1997年，春蘭宣布投資10億元，建設(shè)3000家星威連鎖店，策略由過去的發(fā)展大戶轉(zhuǎn)為“封殺大戶”；美的空調(diào)、海爾等眾生產(chǎn)商皆迅速變臉，打壓經(jīng)銷大戶。于是，“砍大戶”成為90年代后期家電行業(yè)的流行語。
轉(zhuǎn)瞬之間，風(fēng)云突變。過去親如兄弟的盟友廠家，現(xiàn)在背道而馳成為競爭對手；原有的市場份額被蠶食，規(guī)模優(yōu)勢蕩然無存；苦心打造覆蓋全國的分銷網(wǎng)絡(luò)眼看不保……生存之路何在？翱翔云端的蘇寧突然跌落深淵，生死危機(jī)突如其來地?cái)[在了張近東的面前。這仿佛是一個(gè)哈姆雷特式的追問：變，還是不變？是生，還是死？這是個(gè)問題！
1996年2月，張近東在一次高層會(huì)議上敲定了此次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型決策：從“批發(fā)重心”轉(zhuǎn)向“零售重心”。
1996年3月，第一家空調(diào)零售店——蘇寧揚(yáng)州空調(diào)專營店開張；1996年5月，當(dāng)時(shí)國內(nèi)最大的空調(diào)專營商場丁家橋商場開業(yè)；1997年先后在全國各省市重要市場，建立了30多家空調(diào)專營店。至1998年底，第一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型初見成效，當(dāng)年蘇寧以28億元的銷售業(yè)績，第六次蟬聯(lián)中國最大空調(diào)經(jīng)銷商的桂冠，“蘇寧”也成為江蘇首家服務(wù)類著名商標(biāo)。
然而，高速運(yùn)轉(zhuǎn)的蘇寧并沒有停止戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的步伐。張近東越來越清晰地看到，蘇寧的未來方向還需要更深入地探索和調(diào)整。由此，第二次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的長征又開始了：從單一的空調(diào)經(jīng)營轉(zhuǎn)向綜合家電經(jīng)營。
1999年12月，有“中華第一商圈”之稱的南京新街口，蘇寧自建的18層蘇寧電器大廈隆重開業(yè)，這是當(dāng)時(shí)中國單店?duì)I業(yè)面積最大的綜合電器零售商場。隨后，全國所有店都轉(zhuǎn)變成了綜合家電賣場，單店?duì)I業(yè)面積不但增加數(shù)倍，人流量也呈幾何級數(shù)地增加，買電視的同時(shí)也買了空調(diào)，買空調(diào)的又買了微波爐，新裝修的家庭沖進(jìn)來，一古腦打包買全……至此，第二次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型終于使蘇寧的業(yè)態(tài)實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。
同樣是1999年，張近東下決心再次進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，按照全球最完善的商業(yè)零售模式改造蘇寧——做家電連鎖大賣場！
該年9月，蘇寧為期10天的封閉式會(huì)議上，張近東陳述了自己的想法，他說：“誰掌握了零售渠道，誰就扼住了市場的咽喉。因?yàn)椋瑥纳a(chǎn)到消費(fèi)有一個(gè)完整的行業(yè)配套和供應(yīng)鏈體系。隨著供大于求的狀況越明顯，大家越關(guān)注下游，整機(jī)生產(chǎn)廠商、批發(fā)商就越依賴于零售商，零售商就越依賴消費(fèi)者。因此競爭的焦點(diǎn)，將不再是采購供應(yīng)環(huán)節(jié)而是銷售服務(wù)環(huán)節(jié)，終端的效率直接決定了制造商的效益。這時(shí)傳統(tǒng)的由生產(chǎn)商到消費(fèi)者的正向物流，就會(huì)被從消費(fèi)者到生產(chǎn)商的逆向物流所取代，這就是‘終端為王’。因此，對經(jīng)銷商而言，誰擁有龐大的終端網(wǎng)絡(luò)，誰就能獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢，誰就擁有影響和控制市場的能力。”
2000年10月，蘇寧完成企業(yè)再造，在舉行十周年慶典之后，拉開了大規(guī)模全國連鎖擴(kuò)張的序幕。
2001年建立根據(jù)地，先在南京周邊地區(qū)迅速拓展，隨后將蘇浙皖地區(qū)連成一片，這一年平均40天開一家店；2002年開始重點(diǎn)進(jìn)攻北京、上海、天津等核心城市，平均20天開一家店；根據(jù)地和制高點(diǎn)相繼拿下后，2003年加快擴(kuò)張步伐，平均7天開一家店。
有人問：“如此快速地?cái)U(kuò)張，資金怎么解決？”據(jù)專業(yè)人士分析，資金對蘇寧而言并不是難題，可以滾動(dòng)投入。蘇寧開新店，差不多只需支付兩三百萬元/年的房租即可，而且還可分期支付，開業(yè)貨品則全由廠家以進(jìn)場費(fèi)形式提供。只要店開起來，當(dāng)天即可產(chǎn)生利潤。比如一個(gè)3000~5000平方米的中心店，開業(yè)期間每天的營業(yè)額可達(dá)800萬~1000萬，毛利10%~15%，這些現(xiàn)金加上其他數(shù)百家店每天產(chǎn)出的毛利，就可直接滾動(dòng)投入下一個(gè)新店。
2003年，蘇寧分布全國各中心城市的64家大規(guī)模連鎖店構(gòu)建了“連鎖全國”的基本框架。該年銷售突破120億元，穩(wěn)居江蘇民企的龍頭地位，位列中國民企8強(qiáng)。
蘭立最后說：“據(jù)我所知，蘇寧今年以來將‘橫向擴(kuò)張’和‘精耕細(xì)作’同步推進(jìn)，并將于最近在深交所上市。其發(fā)展前景不可限量?。 ?br/>
聽了蘇寧電器掌門人張近東的創(chuàng)業(yè)史，眾人紛紛贊嘆他過人的商業(yè)頭腦和機(jī)敏善斷。蘭立和大牛、張小山又同時(shí)干了一杯酒，笑著問：“怎么樣，你們還打算前往南京嗎？”
張春桃本來不太贊成楊滿倉此次在身體欠佳的情況下出行，連忙接過話頭說：“我看不需要去了，就沖張近東也姓張，我就相信他的蘇寧電器錯(cuò)不了！”說完，她看見眾人微笑地看著她不搭腔，又補(bǔ)充道：“當(dāng)然，也要眼見為實(shí)。”
“這個(gè)簡單，蘇寧電器在武漢就有大型連鎖店，下午讓吳玫帶你們?nèi)⒂^一下。”蘭立熱心快腸地說。
“那我們聽蘭總的，這兩天就在武漢邊看邊玩了，只是要耽誤吳玫的時(shí)間了?！睏顫M倉用眼神征求過大牛和張小山的意見后，表態(tài)道。
“大哥，這是蘭總安排給我的工作，你放心吧，我保證帶你們看好玩好！”吳玫連忙說。見楊滿倉同意了，她高興得心花怒放。
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