這里有一條獲得成功的基本原則，我們應(yīng)牢記在心中。

    這條原則是：成功有賴于別人的支持。

    你要想成為你理想的那種人，就必須依靠別人的支持。

    讓我們這樣看這一問題，一個(gè)官員依靠別人執(zhí)行他的指示，如果他們不執(zhí)行，這個(gè)官員會(huì)被上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)解雇，而普通雇員不會(huì)被解雇；

    一個(gè)推銷員依靠別人買他的產(chǎn)品，如果沒人買，他就會(huì)失?。?br/>
    同樣，大學(xué)的院長靠教師們?nèi)?shí)施他的教學(xué)計(jì)劃；

    一個(gè)政客依靠選民來選舉他；

    一個(gè)作家要依靠讀者讀他的書。

    一個(gè)人只有雇員聽從他的領(lǐng)導(dǎo)，顧客接受他的銷售計(jì)劃時(shí)才能成為大老板。

    在歷史上曾有那么一段時(shí)間，一個(gè)人可以通過暴力或威脅登上寶座并坐穩(wěn)。

    當(dāng)然，每個(gè)人要么服從他的領(lǐng)導(dǎo)，要么會(huì)冒丟掉腦袋的危險(xiǎn)。

    今天，請(qǐng)記住，一個(gè)人要么是全心全意地支持你，要么就根本不支持你。

    現(xiàn)在該這樣問了，“是的，要取得成功我必須依靠別人，但我如何才能得到他們的支持呢？”

    用一個(gè)短語可以回答這個(gè)問題，他們便會(huì)喜歡并支持你。

    本章將教給你如何做到這點(diǎn)。

    下面這個(gè)情景每天都數(shù)次地發(fā)生，一個(gè)委員會(huì)或小組在開會(huì)，目的無非是研究提升人名單、新工作按排、領(lǐng)導(dǎo)任命等。

    榮譽(yù)，即誰應(yīng)成為公司董事長、老板、新的銷售經(jīng)理等。

    一個(gè)名單被提呈給小組，主席將這樣問你：“你對(duì)某人感覺如何？”

    然后就各抒已見，發(fā)表各種評(píng)論。

    對(duì)有些人就是一些肯定性的評(píng)語，如：“這人不錯(cuò)，人們對(duì)他評(píng)論很高，他的技術(shù)也不錯(cuò)?！?br/>
    “B先生很有風(fēng)度，通情達(dá)理，我認(rèn)為他一定會(huì)和我們合得來?！?br/>
    有些名字卻帶來了否定甚至發(fā)怒的評(píng)語，“我認(rèn)為我們應(yīng)該認(rèn)真考慮C這家伙，他看上去很難相處。”

    還有人這樣批評(píng)C：“我知道C他專業(yè)技術(shù)很高，我對(duì)他的能力毫無懷疑。但我懷疑他不會(huì)被大家接受，他根本就不尊重別人?！?br/>
    這里有一個(gè)特別重要的結(jié)果：

    在至少90%的人中，首先提到的是，這個(gè)人是否受歡迎，而絕大多數(shù)的情況下，是否受歡迎又遠(yuǎn)比技術(shù)方面更被人重視。

    以上所述，同樣適合于大學(xué)教授的聘任。

    以我的親身經(jīng)歷來說，我曾參加了許多次這類招聘新員工的會(huì)議。

    每提到一個(gè)名字，人們首先考慮的是，“他能適應(yīng)嗎？”

    “學(xué)生們會(huì)喜歡他嗎？”

    “他會(huì)和其他員工配合好嗎？”

    “這是不是不公平？這不是專業(yè)招聘標(biāo)準(zhǔn)吧？不，如果某個(gè)人不受歡迎，他就不可能和同學(xué)們相處好，也就調(diào)動(dòng)不起同學(xué)們最大的學(xué)習(xí)積極性和學(xué)習(xí)效率?！?br/>
    好好記住這一點(diǎn)，任何一個(gè)人都不是被強(qiáng)拖到某一職位的，而是被推舉上去的。

    在今天這個(gè)時(shí)代里，沒有人有時(shí)間和耐心，去費(fèi)很大力氣去提拔另外一個(gè)人。

    只有當(dāng)某個(gè)人的成績使他鶴立雞群時(shí)，他才會(huì)被選中。

    只有那些知道自己很受歡迎，并且通情達(dá)理的人才會(huì)被推舉擔(dān)任更高的職位。

    你們的朋友對(duì)你的抬舉是很有限的，但是，如果你受大家的歡迎，推舉你時(shí)也就輕松多了。

    成功的人都有一個(gè)為人民辦好事的計(jì)劃，你有嗎？

    也許你會(huì)吃驚，不過這是事實(shí)，許多偉大人物都有一個(gè)書面的為人民辦好事的計(jì)劃。

    讓我們看一下約翰遜總統(tǒng)吧！很久以前，正在他發(fā)展他那驚人的說服能力時(shí)，正在創(chuàng)造自己的10條成功口訣時(shí)，被當(dāng)選為總統(tǒng)。

    他的方法，即使一個(gè)總統(tǒng)的普通觀察家也可以注意到，可適應(yīng)于各種場合，在此全文引用如下：

    1.學(xué)會(huì)記名字。如果做不到這一點(diǎn)，則表明你對(duì)這人或此事的興趣不夠；

    2.做一個(gè)隨和的人。別人與你相處不會(huì)緊張，做一個(gè)成熟的人；

    3.做一個(gè)平心氣和的人。這樣不會(huì)動(dòng)不動(dòng)為小事情發(fā)怒。

    4.不要以自我為中心。避免給別人留下你什么都知道的印象；

    5.培養(yǎng)感興趣的素質(zhì)。這樣人們可通過與你相處得到有價(jià)值的東西；

    6.改掉亂涂亂畫的習(xí)慣，盡管有時(shí)是下意識(shí)的；

    7.醫(yī)治你的所有的誤會(huì)和誤解。消除你的敵對(duì)情緒；

    8.練習(xí)著愛護(hù)人們，直到學(xué)會(huì)為止；

    9.不要不舍得對(duì)別人的成就說一聲祝賀，或在不滿時(shí)表現(xiàn)出冷淡，要愛憎分明；

    10.給別人以精神力量，他們會(huì)真心地愛護(hù)、支持、喜歡你。

    這些規(guī)則看起來很簡單，但“愛護(hù)別人”會(huì)產(chǎn)生巨大的力量，這使約翰遜總統(tǒng)很容易當(dāng)選，很容易在國會(huì)中得到支持。

    就是因?yàn)樽鹬亓诉@10條原則，才使約翰遜總統(tǒng)更容易被推舉。

    反復(fù)再讀一下這些原則，你會(huì)注意到它們十分有道理。

    大人物，在工業(yè)、藝術(shù)、科學(xué)和政治上的大人物同樣都是人，都很有熱心。

    他們都千方百計(jì)地讓人們歡迎他們。

    但是，不要試圖收買友誼，友誼不是可以買賣的。

    如果禮品中融有真正的友誼，那么送一件禮品也不是壞事；

    但是，如果沒有真心，這種禮品只能被看作是報(bào)復(fù)或賄賂。

    去年的國慶節(jié)期間，我正好有事在一家貨車公司的經(jīng)理辦公室。

    正在我要離開時(shí)，來自當(dāng)?shù)匾患倚」镜囊粋€(gè)人來送一個(gè)禮物。

    很明顯，我的朋友被激怒了，他緊張的要求把禮品送回原處。

    在送貨人走之后，我的朋友馬上向我解釋說：

    “不要誤會(huì)，我喜歡送禮品，也喜歡接受禮品。”

    然后，他又列舉了一系列從朋友那兒收到的禮品讓我聽。

    “但是，”他接著說：

    “當(dāng)送這個(gè)禮品是為了從我這兒得到我的買賣時(shí)，這很明顯就成了賄賂，我不希望如此。3個(gè)月前我們終止了對(duì)他們的生意，因?yàn)樗麄兊墓ぷ鞅憩F(xiàn)不好，我不喜歡那些雇員，但他們的推銷員不斷地打電話給我?！?br/>
    “更使我惱火的是，”他接著說：

    “上星期同一個(gè)送貨的推銷員來這里，厚顏無恥地對(duì)我說，‘我堅(jiān)持要弄回這筆生意，我向老天爺保證，一定讓你滿意?！绻洗挝沂障铝怂麄兊内E物，這次這人便會(huì)說，‘我相信你喜歡我們的禮物，對(duì)嗎？’”

    友誼是買不來的，如果我們嘗試這一點(diǎn)，我們會(huì)在以下兩個(gè)方面失敗：

    1.浪費(fèi)錢；

    2.被別人看不起。

    在建立友誼中，要采取主動(dòng)性——領(lǐng)導(dǎo)們通常就這樣做。

    “讓他先行動(dòng)?！薄白屗麄兘o我們打電話。”“讓他先說話?！边@是很常見的情況。

    是的，對(duì)你來說，這很容易發(fā)生而且也很自然。

    但對(duì)別人來說，這并不公平。

    如果你總是讓別人先鋪設(shè)友誼的基礎(chǔ)，可能你不會(huì)有很多朋友。

    事實(shí)上，領(lǐng)導(dǎo)人的做法是主動(dòng)的認(rèn)識(shí)別人。

    下次你身處一大群人中時(shí)，注意一下一種重要的事情，做最多自我介紹的人往往是最重要的人。

    要是有人主動(dòng)走近你，為你幫忙并說：“你好，我是李林”，那么這個(gè)人一定了不起。

    稍微思考一下這個(gè)觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)重要的原因在于他正在發(fā)展友誼，結(jié)識(shí)朋友。

    要時(shí)刻想著別人。

    我的一個(gè)朋友曾經(jīng)這樣說過，“我對(duì)他也許不很重要，但他對(duì)我卻很重要，所以我一定要認(rèn)識(shí)他?！?br/>
    你注意過沒有，有些人在等電梯時(shí)，如果周圍沒有自己的熟人就會(huì)很孤獨(dú)。

    普通人不會(huì)主動(dòng)和他旁邊的人搭話。

    有一天，我決心做一個(gè)小小的實(shí)驗(yàn)。

    我決定和一位和我一起等電梯的陌生人講話。

    我一直在觀察他的反應(yīng)，在總共25次實(shí)驗(yàn)中，我都得到了友好的回答。

    當(dāng)然，和陌生人講話可能并不太禮貌，不過多數(shù)人對(duì)此并不介意。

    如果你給別人一句愉快的評(píng)語，他會(huì)自我感覺良好，你也會(huì)感覺更好，并有助于你放松。

    你每次和別人講愉快的事時(shí)，你也會(huì)從中得到快樂，就象給寒冷的車加溫一樣，你同樣會(huì)感到溫暖。

    這里有6種方法可幫助你交朋友：

    1.有機(jī)會(huì)就自我介紹。在晚會(huì)上、會(huì)議上、飛機(jī)上、工作中，總之這包括任何場所；

    2.保證讓別人直接得到你的名字；

    3.確保你能和他一樣正確地讀出他的名字；

    4.寫下別人的名字，一定保證正確；通常人們對(duì)他們的名字的正確性很在意。如有可能，也應(yīng)記下地址和電話號(hào)碼；

    5.如果你覺得有哪位想進(jìn)一步了解，留給他一個(gè)紙條或一個(gè)電話，這一點(diǎn)很重要。多數(shù)成功的人都通過書信或電話與新朋友保持聯(lián)系；

    6.最后一條，但決非不重要的一條，與陌生人講愉快的事情，這會(huì)使你充滿信心，以準(zhǔn)備新的任務(wù)。

    遵守這6條規(guī)則,也就做到為別人著想了。

    請(qǐng)注意，平常人們一般都做不到這點(diǎn)。

    一般的人在自我介紹中一點(diǎn)都不主動(dòng)，

    他總是讓別人先介紹他們自己。

    要有主動(dòng)性，要和成功的人一樣去大膽的結(jié)交朋友，不要膽怯，不要怕出頭露面。

    弄明白別人是誰，也讓他們知道你是誰。

    最近，我和一位同事一起被請(qǐng)來從申請(qǐng)者中初步篩選一位做工業(yè)銷售工作的人。

    我們發(fā)現(xiàn)一位叫趙晨的申請(qǐng)者有很好的條件，他特別聰明，外貌英軍，看上抱負(fù)很大。但有一件事使我們開始認(rèn)為他不合格，至少臨時(shí)不合格。

    趙晨的最大局限是：他希望別人是完美無缺的，他會(huì)為很多包括語法中錯(cuò)誤、抽煙時(shí)不講究，衣服有氣味等小事而煩惱。

    趙晨知道自己有這些毛病后非常驚訝，但由于他渴望得到高薪工作，便問我們有沒有什么辦法可幫他克服他的這些缺點(diǎn)。

    我們向他提了以下三條建議：

    1.要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，沒有完美無缺的人。是的，可能有些人更接近完美，但沒有絕對(duì)完美的人。人類的本性就是他們會(huì)犯錯(cuò)誤，這包括所有的人；

    2.承認(rèn)一個(gè)事實(shí)：別人有權(quán)保持不一樣。不要在任何事中都充當(dāng)老天爺，不要因?yàn)閯e人的習(xí)慣與你不同或衣著、信仰或汽車不一樣而討厭他們。你沒必要對(duì)別人的行為做批準(zhǔn)與否，別人也不必迎合你的喜歡；

    3.不要做一個(gè)改良者。在你的人生哲學(xué)中多一點(diǎn)“這就是生活”的哲理。多數(shù)人堅(jiān)決反對(duì)別人說，“你做錯(cuò)了?！蹦阌袡?quán)保留你的看法，但有時(shí)候最好不要隨意發(fā)表出來。

    趙晨虛心并認(rèn)真地采納了這些建議。幾個(gè)月以后，他看上去活象另外一個(gè)人?，F(xiàn)在他可接受任何人，不管是100％的好，還是100％的壞。

    “另外，”他說，“過去曾使我討厭的事我現(xiàn)在感到還算有趣。我突然間明白了，如果世界上的人都一樣，如果每個(gè)人都完美無缺，那這個(gè)世界將是多么沒趣?！保ù笄澜纾瑹o所不有。）

    注意以下這一簡單而又關(guān)鍵的事實(shí)：

    沒有一個(gè)完全好的人，也沒有一個(gè)完全壞的人。

    完美無缺的人根本不存在，也不可能存在。

    現(xiàn)在，如果我們不能很好地控制自己的思維，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都有可恨之處。

    同樣的道理，如果我們能正確控制我們的思維，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，每個(gè)人身上都有許多可愛、可敬的閃光之處。

    應(yīng)這樣看待問題。

    你的大腦就是一個(gè)精神廣播站，此廣播系統(tǒng)通過兩種頻道工作。

    假設(shè)今天你的上司把你叫到他的辦公室，和你一起回憶了一下你的工作。他祝賀你的工作成功，但也說出了一些如何你可以做的更好的建議。

    然后這天晚上你便會(huì)再三回憶這件事，并做出一些反應(yīng)。

    如果你選擇Ｎ頻道，廣播員會(huì)說：

    請(qǐng)注意你的上司是個(gè)愛發(fā)牢騷的人，他不接受任何人的勸告，想一想別人是怎樣說他來著，他不是什么好人。這位上司會(huì)制裁你，要反對(duì)你，下次他叫你去堅(jiān)決不去。最好不要再等了，明天去問一問，他對(duì)你的批評(píng)到底是什么意思？

    而如果你選擇Y頻道，廣播員便會(huì)這樣說：

    你知道，你上司是一個(gè)很不錯(cuò)的人，他給我提的那些建議很不錯(cuò)。如果我聽他的建議，我的工作和地位會(huì)有所改觀，他幫了我一個(gè)大忙，明天我要去感謝他的具有建設(shè)性的幫助。木木是正確的，他說過我的老板是一個(gè)很好的人……

    就這一特定的事例，如果你選聽Ｎ頻道，你可能會(huì)干一些不利于自己的事情，甚至于是作死的事，這樣只能去破壞你與上司的關(guān)系；

    如果你選聽Y頻道，你一定會(huì)從他的建議中受益，同時(shí)也會(huì)縮短你們之間的距離，你會(huì)慶幸那次會(huì)面，不妨你試試看。

    要記住，不管哪個(gè)頻道，你聽的時(shí)間越長，你會(huì)越愿意聽，你越不想改變頻道，這是事實(shí)，也會(huì)形成習(xí)慣。因?yàn)橐环N念頭，不管是積極的，還是消極的，都可激發(fā)一整套的連鎖思維。

    例如，一開始也許因?yàn)椴幌矚g一個(gè)人的口音這么小的一點(diǎn)事，但很快會(huì)牽扯到更多的不相干的事情，如政治觀點(diǎn)、宗教信仰、車種，個(gè)人習(xí)慣，夫妻關(guān)系，梳頭方式等，如果你這樣想，你會(huì)越來越不喜歡這個(gè)人，當(dāng)然這樣會(huì)使你誤入歧途，會(huì)失去一個(gè)朋友。

    你的大腦是你自己的。

    因此，你要控制你的思維廣播站。

    當(dāng)你的思維對(duì)象是人時(shí)，最好養(yǎng)成選聽Y頻道的習(xí)慣。

    如果N頻道要插嘴，立刻停止思考，立刻改變頻道,必須要想別人的優(yōu)點(diǎn)。

    這也是一個(gè)鏈鎖反應(yīng)，這種想法可使你想到別的許多好的事情，你會(huì)高興的。

    當(dāng)你一人獨(dú)處時(shí)，你自己，而且只有你自己才能決定是聽N頻道或是聽Y頻道。

    但是，如果你和別人談話，別人會(huì)對(duì)你的思維產(chǎn)生一定的影響。

    我們必須記住，多數(shù)人都不理解“為別著人想”的概念。

    別人會(huì)很隨便地向你說幾乎你們都認(rèn)識(shí)的別人的壞話，這是很常見的事。

    例如：一個(gè)同事會(huì)說一說另一位雇員的缺點(diǎn)；

    一位鄰居告訴你另一家鄰居的家丑；

    一位推銷員會(huì)貶低競爭對(duì)手的產(chǎn)品。

    如果你聽信關(guān)于別人的否定性評(píng)論，這是很危險(xiǎn)的，最后，你也會(huì)反對(duì)他。

    事實(shí)上，如果你一不注意，你再說：“是的，這還不夠。你沒聽說……”，這可真是火上澆油了。

    這類事情會(huì)產(chǎn)生事與愿違的效果，那就是自食其果。

    有兩種方法可避免別人使你從Y頻道轉(zhuǎn)到N頻道。

    第一是，可用“對(duì)不起張三，讓我想一想，我還想問一下……”這樣的問題，迅速而小心的轉(zhuǎn)移話題；

    方法之二是，“對(duì)不起張三，我可能要遲到了……”或“我該走了，請(qǐng)?jiān)??！边@樣可以使你迅速解脫。

    向你自己做一個(gè)堅(jiān)定的許諾：

    不要讓別人使你的想法變的有偏見，要堅(jiān)持聽Y頻道。

    一旦你掌握了想別人的優(yōu)點(diǎn)的技巧，你定會(huì)取得更大的成功。

    我在此和你介紹一位保險(xiǎn)公司的推銷員。是如何通過談?wù)搫e人的優(yōu)點(diǎn)而受益的。

    “在我剛開始接觸人事保險(xiǎn)事業(yè)時(shí)，”他說：

    “我的事業(yè)進(jìn)展很困難，真的很困難。一開始，看上去競爭者比客戶還要多。我很快懂得了目前所有保險(xiǎn)人員懂得的事實(shí)，即：10個(gè)可能的顧客中，有9個(gè)認(rèn)定他們不需要更多的保險(xiǎn)?！?br/>
    他繼續(xù)說：“但我現(xiàn)在干的很好。不是因?yàn)槲叶昧撕芏嗉记桑@一點(diǎn)很重要，不要誤解我?！?br/>
    “我成功的基礎(chǔ)，”他接著說，“是一件事，是因?yàn)槲蚁矚g別人，我真的喜歡我試圖賣保險(xiǎn)的對(duì)方。讓我再說上一遍，我真的喜歡他們。我能看出別人的優(yōu)點(diǎn)。我的同事中有些人也假裝喜歡他們的顧客，但這不起什么作用。你的虛偽就連一只狗都瞞不過去。你的舉止，你的眼神，你的面部表情，如果你是假裝的，都會(huì)表現(xiàn)出來?！?br/>
    “在收集可能成為我顧客的人的信息時(shí)，我和他們做著同樣的事，我需要年齡、工作地點(diǎn)、賺多少錢、有幾個(gè)孩子等等信息?！?br/>
    “我還收到一些別人從不關(guān)心的項(xiàng)目，那就是，我為什么喜歡他的理由。也許是他正從事的工作，也許我可在他的檔案中發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，但我找到了一些能使我喜歡他們的因素?！?br/>
    他又說：“然后，不管我注意哪位可能的顧客，我會(huì)回想一下我喜歡他的原因。在我將他樹立成一種可愛的形象以后，再向他說保險(xiǎn)的事。

    “這一點(diǎn)小的技巧還真有效。因?yàn)槲蚁矚g他，他早晚也會(huì)喜歡我。很快，不再是各坐桌子一旁，我們坐在了桌子的同一旁，我們共同制訂他的保險(xiǎn)計(jì)劃。因?yàn)槲沂撬呐笥?，因此他信任我的判斷和建議?！?br/>
    “人們不會(huì)一開始就接受你的建議。但我發(fā)現(xiàn)，只要你不斷的喜歡他，他最終會(huì)過來，我們就可以開展業(yè)務(wù)了?！?br/>
    “剛剛在上個(gè)星期，”我的朋友接著說：

    “我給一個(gè)很難對(duì)付的顧客打了第三個(gè)電話。他在門口接見了我，我還沒來得及說‘早上好’，他便走向前來讓我難堪，他不斷地往前走，幾乎屏住了呼吸，直到最后才說，‘不要再來這兒了’。他說這話之后，我站在那兒，看著他的眼睛呆了5秒鐘，然后輕輕地、誠懇地說‘不過池先生，我今晚是以朋友的身份來訪問您的?！?br/>
    “最后，他買了一張10萬元的人壽定期保險(xiǎn)單?！?br/>
    王先生一直被稱為南方家俱大王。

    他21年前白手起家，現(xiàn)在僅在我們市區(qū)每年銷售額就達(dá)64萬元。

    王先生把他的成功歸功于他對(duì)人們的態(tài)度。他說：

    “應(yīng)當(dāng)把顧客當(dāng)做客人一樣對(duì)待”。

    這不是為別人而想嗎？

    這不是人們可以應(yīng)用的最簡單的通向成功的公式嗎？

    一定要把顧客當(dāng)做家中的客人一樣對(duì)待。

    這一技巧在商店外也有效。

    以“雇員”代替顧客，就成了“雇員也應(yīng)被當(dāng)做家中客人一樣對(duì)待?！?br/>
    給你的雇員們上等的待遇，你會(huì)得到最好的合作，最好的結(jié)果。

    更好的為你周圍的人而想，你會(huì)得到最好的回報(bào)。

    這本書的第一位修改者是我的一個(gè)很好的知心朋友，他擁有自己的管理咨詢公司。

    他讀了以上描寫后，評(píng)論說：“這是熱愛和尊敬別人的結(jié)果，再讓我講一個(gè)我自己的朋友的經(jīng)歷;他的經(jīng)歷表明如果你不尊重、不愛戴別人，將會(huì)發(fā)生什么事？“

    以下是他的經(jīng)歷給我們的提示：

    “我的公司接到一個(gè)為一家小飲料分裝公司提供咨詢的申請(qǐng)，合同額高達(dá)10萬元。那位顧客曹建受過很少正規(guī)教育，他的企業(yè)很不景氣，而且近年來犯了一些過錯(cuò)，他對(duì)此付出了很大代價(jià)?！?br/>
    “合同簽定后3天，我和一位同事開車前往該廠，開車時(shí)間大約45分鐘。我已經(jīng)忘了開始說了些什么，但我確實(shí)說了一些關(guān)于這位顧客的弱點(diǎn)。”

    “很快，我們談到了是他的愚蠢給他帶來了目前的困境，而沒有談?wù)撊绾谓鉀Q這些問題。

    “我記得我說了一句很聰明的話，即‘使曹建先生落后的唯一原因就是太胖?！业耐滦α?，走向前來說了一個(gè)同樣的例子，還有他的兒子也很胖，這個(gè)家伙至少有35歲了，還嘲笑他能勝任工作的唯一資格是會(huì)講漢語。（在中國小孩子都會(huì)講漢語。）”

    “在整個(gè)途中，我們沒談別的事，所談?wù)摰亩际俏业倪@位頭腦麻木的顧客曹建。

    “還有，那天下午的會(huì)議很冷淡。回想一下，我覺得他一定這樣想過：‘這些家伙認(rèn)為我愚蠢，他們一定想說些好聽的話來賺我的錢?！?br/>
    “兩天以后，我從這位顧客曹建那兒收到了一封兩句話的信。信上說，‘我決定取消你們的咨詢服務(wù)，如果到今天為止我還有什么服務(wù)費(fèi)用需付給你們，請(qǐng)通知我?！?br/>
    “通過專挑剔他的弱點(diǎn)，只有40分種的時(shí)間，使我們失去了10萬元的合同。更令人傷心是，他后來又和另外一個(gè)公司簽約，以求得到他需要的專業(yè)上的幫助。

    “我們?nèi)绻?dāng)時(shí)集中精力找他的優(yōu)點(diǎn)，我們就不會(huì)失去這個(gè)顧客。況且，他的確有優(yōu)點(diǎn)，多數(shù)人都有優(yōu)點(diǎn)?！?br/>
    我的數(shù)百個(gè)實(shí)驗(yàn)表明：

    講得最多的人往往不是最成功的人。

    幾乎每次都是，越是成功的人他談話中越大度，大格局：

    即讓別人多談?wù)勊麄冏约?，他們的看法，他們的成就。他們的家庭，他們的工作，以及他們遇到的問題。

    談話中的大度可通過兩種重要的方式開拓你的成功之路。

    1.大度的談話使你擁有朋友；

    2.大度的談話使你更多地了解別人。

    請(qǐng)記住這一點(diǎn)：

    一個(gè)普通人最喜歡談的就是他自己。

    而一個(gè)成功的人，往往是一個(gè)大格局之人。他一有機(jī)會(huì)，就愿意和你談?wù)劇?br/>
    大度的談話方式是你獲得朋友的最簡單、最容易和最有把握的方法。

    大度的談話的第二個(gè)優(yōu)點(diǎn)是：

    更多地了解別人，這也是很重要的。

    如我第一章中所說的一樣，人類是我們研究成功道路實(shí)驗(yàn)室的研究對(duì)象。

    我們學(xué)到他們的思維過程、優(yōu)缺點(diǎn)，做某事的原因越多，我們會(huì)越有效地影響他們，讓他們按我們希望的方式去做事情。

    我在這里介紹一下一家廣告公司的所作所為，您可能從中學(xué)到一些東西：

    上海有一家很大的廣告公司，和其它所有的廣告公司一樣，開展業(yè)務(wù)的目的是告訴人們?yōu)槭裁匆I它所宣傳的產(chǎn)品。

    但這家公司有他的獨(dú)到之處，公司要求它的撰稿員每天拿出一個(gè)星期的時(shí)間來聽一聽人們對(duì)他們推薦產(chǎn)品的評(píng)論，聽取這些評(píng)論，可使他們的廣告寫的更好、更有效。

    許多先進(jìn)企業(yè)在他們的雇員離職前都進(jìn)行一個(gè)最后的會(huì)談。

    原因并不是勸說這些人留下來繼續(xù)工作，而是想發(fā)現(xiàn)他們?yōu)槭裁匆o職，這樣公司以后可以改善和雇員的關(guān)系，聽取意見可使你受益非淺。

    聽顧客的意見同樣可使推銷員受益。

    一般人心目中的推銷員應(yīng)該是一個(gè)能說會(huì)道的人，而銷售經(jīng)理則更象一個(gè)好的聽眾，他可以提問題，而得到的是理想的答案。

    在與每個(gè)人的交往中你所表現(xiàn)出的禮貌是你所能應(yīng)用的最好的鎮(zhèn)靜劑。

    在放松自己的過程中，最有效的方法是為別人做點(diǎn)小事。

    為他人所想，能使你擺脫灰心和緊張。

    如果你認(rèn)真、徹底地分析一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：

    你緊張的最大原因是對(duì)別人抱有消極態(tài)度。

    因此，要以肯定的眼光看待別人，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)世界會(huì)顯的更加美好。

    當(dāng)事情發(fā)展不如你所想象時(shí)，才是試驗(yàn)?zāi)闶欠衲転閯e人所想的好機(jī)會(huì)。

    當(dāng)你錯(cuò)過一次提升時(shí)，你感想如何？

    當(dāng)你在你所屬的一個(gè)單位中沒有獲得一個(gè)辦公室時(shí)，你的感想如何？

    或者當(dāng)有人批評(píng)你所做的工作時(shí)，又如何想呢？

    請(qǐng)記住一點(diǎn)：

    你失敗時(shí)的想法決定了你與下次成功的距離的遠(yuǎn)近。

    有一位先生，是全國知名人士，他的成功過程很不易，他這樣回答了這個(gè)問題：

    “這取決于你對(duì)待問題的態(tài)度和看問題的方法。例如：我從來沒遇到一位值得我恨的老師，當(dāng)然，我和其它學(xué)生一樣受紀(jì)律約束。但我犯錯(cuò)時(shí)，我總認(rèn)為是我的過失，而紀(jì)律是必要的。同樣，我喜歡我所有的老板，我總想通過干比他所期望的更多的工作來讓他高興。”

    “我也有失望的時(shí)候，有時(shí)我確實(shí)希望能提拔，結(jié)果提拔的卻是別人。但我從不認(rèn)為我是老板的官僚、偏見或判斷失誤的犧牲品。我不是急急的辭職，而是仔細(xì)地分析原因，很明顯，那人比我更值得提拔，那么，我如何做才能得到下次機(jī)會(huì)呢？同時(shí)，我從不因失敗而生氣或把時(shí)間浪費(fèi)在批評(píng)自己上?！?br/>
    當(dāng)事情出現(xiàn)問題時(shí)，請(qǐng)記住這位知名人士的講話。

    要做以下兩件事：

    1.問一下自己“我如何做才能使自己更有可能得到下次機(jī)會(huì)呢？”

    2.不要浪費(fèi)時(shí)間和精力來表示不滿。不要責(zé)備自己，要做好下次成功的計(jì)劃。

    概括地說，想成功請(qǐng)?jiān)囈辉囘\(yùn)用以下的原則：

    1.讓你自己變的更可愛，更易于晉升。做人們喜歡的人，這樣可使你得到支持，在你成功的計(jì)劃中加上一把勁；

    2.在交朋友時(shí)要發(fā)揮主動(dòng)性。一有機(jī)會(huì)就要把自己介紹給別人。記住你要直接獲得別人的名字，也讓別人直接得到你的名字。給你希望進(jìn)一步結(jié)交的朋友留下句話或打個(gè)電話；

    3.承認(rèn)人類的差別和限制。不要希望任何人都是完美的。記住，別人有權(quán)保持不同，不要試圖當(dāng)改良者；

    4.多聽Y頻道，這是一個(gè)專門傳播美好思維的廣播站。去發(fā)現(xiàn)別人身上可愛和可敬之處，而不是可恨之處。不要讓別人影響你對(duì)別人的看法。要用肯定的態(tài)度去看一個(gè)特別的人——獲得肯定的結(jié)果；

    5.運(yùn)用大格局的談話。和成功人一樣，鼓勵(lì)別人講話，讓別人告訴你他們的觀點(diǎn)、看法和成就；

    6.要時(shí)刻謙虛、禮貌。這會(huì)使別人感覺良好，也使你感覺不錯(cuò)；

    7.受挫折時(shí)，不要怪罪別人。記住，你失敗時(shí)的感受和反應(yīng)決定著你與下次成功距離的遠(yuǎn)近。