k雜志有編輯部、廣告部、品推部和發(fā)行部四大核心部門，一般雜志社在上述部門也就有一兩個出色的人物，但李總提出：“除了發(fā)行部以外，其余三部門的統(tǒng)管都要頂級人物！我不能叫無能的人把這條船給弄沉了！如果每個部門負責人都是厲害角色，則雜志發(fā)展便有根本保障?！彼裕麜r刻都在考察核心崗位的試用人，一旦發(fā)現(xiàn)貨不對板立即開除，決不手軟。雖然雜志社流動性有些大，但后來真是高手云集。

    千挑萬選，李總聘到一位強勢媒體《大眾x件》出來的高手做品牌推廣總監(jiān)，一位有新聞世家背景的財經(jīng)圈頂尖高手做主編，同時還聘我做廣告總監(jiān)。我們在各自領(lǐng)域都比李總出色，所以他頗為得意：“昔日劉邦在功成名就時，當著滿朝文武說，運籌帷幄他不如張良，統(tǒng)帥千軍不如韓信，后方管理不如蕭何，但這些英雄豪杰卻被他所用，所以得天下的是劉邦而不是項羽?！?br/>
    李總得意完，馬上布置一題：“精英聚集一堂，要經(jīng)常研討雜志發(fā)展大計，大家趕緊拿出品牌推廣方案，一人一套?！庇谑侨笾鞴塬I計獻策，很快，敲定幾套方案?？偩幹贫ǖ牟呗允窃谛吕司W(wǎng)包下三個欄目，每月挑出幾篇重磅文章在不同頻道發(fā)布，最短時間內(nèi)幾乎不花錢就讓近千萬人知道了k雜志，社會影響確實不小，同時還獲得一些新聞線索。

    品牌總監(jiān)認為k雜志有必要參與各種高峰論壇和資本研討會，至少在會上要派發(fā)雜志，在目標人群中擴大知名度和美譽度，高屋建瓴式地樹立形象。于是他積極尋找各類論壇，或協(xié)辦或廣告換參與權(quán)，將雜志送進會場，拓展雜志影響，成效也在不斷積累中。

    我貢獻的招數(shù)夸了行，我認為發(fā)行也算品牌推廣活動?，F(xiàn)在發(fā)行不利，影響廣告業(yè)績快速提升，治標更要治本，不如來個狠招。某頂級財經(jīng)雜志比k雜志發(fā)行量大多了，讀者群更廣泛，干脆打通印廠或發(fā)行渠道，在他們雜志中夾k雜志征訂單……效果？怎么還不信咱策劃能力呢？

    從在現(xiàn)代城上班開始，發(fā)現(xiàn)不管晚上加班多晚，坐電梯都能經(jīng)常碰見日本人在電梯口送客，個個彎腰鞠躬好不恭敬。唉，瞧日本人的工作態(tài)度和干活勁頭，不得不說是勤奮典范，這更刺激我要做番業(yè)績出來的決心。

    有決心就好辦事，一上崗，我就決定跟從前打工一樣，還是加班加點干活那套路數(shù)。一番謀劃后，我將廣告業(yè)務(wù)分成三部分打理。首先，打電話找圈內(nèi)熟人，約好拜訪時間，老友重逢好不開心，續(xù)完舊，聊完情，照例請幫忙。

    嗯，熟人好辦事，紛紛表示有機會一定推薦。這事安排在上午。其次，發(fā)揚快速學習精神，要盡快熟悉財經(jīng)雜志的特點，以后好施展拳腳。這事安排在晚上，每天約個不太忙的編輯，跟班學。最后，大力培訓廣告團隊。這事安排在下午。

    第一眼從業(yè)務(wù)員談吐和精神面貌上看，心里便暗叫不好。我隨口問道：“大家平時去見客戶，都帶什么資料去？”

    “一本雜志，一份刊例報價?！甭犕?，暈倒。

    憑兩桿破搶也敢出門搶廣告？呵呵，太欺負客戶了吧。好佩服這幫人膽大行為。我了解到編輯部有全部上市公司、所有投資機構(gòu)、銀行和監(jiān)管機構(gòu)的詳細資料，包括法人代表、總裁、董事會秘書的名單和聯(lián)絡(luò)方式以及公司地址。于是我請人整理資料，精裝成冊。好嘛，資料包括近兩萬人的國內(nèi)頂級金融隊伍，足足打印300多頁。我告訴業(yè)務(wù)員，這份資料包涵中國所有金融領(lǐng)域的主流人物，頂級的，他們每期都看k雜志，這是發(fā)行部提供的郵寄名錄表。

    有人傻乎乎問：“雨總，客戶不信怎么辦？萬一希望留下資料呢？”

    “不信？重新講一遍雜志定位，專業(yè)金融人士看的高端財經(jīng)讀本。留下？對不起，只能面閱，不可外借！哥們，裝點神秘有好處啦，你不會說冊子是從發(fā)行部‘借’來的嗎？因為咱們關(guān)系鐵磁，大家才有機會看到……”

    光憑資料還不夠，還有新招出籠。編輯們告訴我，為了曝上市公司違規(guī)猛料，有時候可以說是冒險采訪，所謂的防火、防盜、防記者有其“道理”。甚至一些采訪故事我聽得也有些擔驚受怕。可我心驚有屁用，客戶并不擔心啊！于是每期新發(fā)雜志，我請編輯部將采訪的背后故事扼要寫明，廣告員一手拿雜志，一手拿采訪花絮，再去拜訪客戶?？蛻艨床欢畬I(yè)財經(jīng)文章，也不感興趣，但精彩的暗訪、偷錄、智闖三關(guān)的故事總聽得懂吧。我目的指向明確，就是要證明k雜志文章得之不易，是費錢、費時、費精力得來的精品，都是獨家重磅財經(jīng)新聞，所以主流金融人士才愛看，這不就把發(fā)行名單的事給圓了嗎？順便利用背后故事再震撼客戶一回。

    事實證明，推廣四期雜志后，客戶對k雜志陌生感在消弱，印象有改觀：“哦，原來k雜志擁有專業(yè)且敬業(yè)的采編團隊，頂級發(fā)行渠道，高端閱讀人群，親民廣告價，是一顆在財經(jīng)刊物圈中冉冉升起的明星……”嘿，哥們要的就是這效果。

    再接再厲，我又把帶銷售團隊經(jīng)驗復制過來，自己扮演客戶角色，業(yè)務(wù)員本色演出，喊他們當面預演銷售場景，過完一遍，心涼半截，因為大家介紹背景故事生硬無趣。為了給客戶留下印象，宣講動人橋段時，要帶上個人感情色彩，自己都沒感動，如何感動別人？有的人沒記住故事，時不時還翻看本子，嗯，工作沒熱情，豈不是折磨自己的神經(jīng)？真想搞體罰！于是我做示范，一邊比劃，一邊脫稿講背景故事。大家有樣學樣，按照要求勤加練習，兩小時后再考，不行者挨完罵再回鍋，考試過關(guān)者才能放出去。

    細節(jié)，細節(jié)，細節(jié)決定成??！因為愛聽單田芳評書，我發(fā)現(xiàn)人家說書有一套語言技巧，陰陽頓挫有序，語氣抓人心魄。書聽多了，學點皮毛。在講故時也沾點說書味道，很多人聽我講事，當成一樂子來欣賞?，F(xiàn)在運用工作中，正是時候。

    一些銷售員與客戶交流時，要么語氣平淡無味，沒給人留下一秒印象，要么似蚊子叫，嗡嗡半天不知所云，要么軟綿綿無生氣，只有被逼急了，而且在說真話時，才會不自覺流露出些許真情實意。他們從沒注意到與客戶交談時，談話語氣的重要性。一句話，說話要有特色，比如林志玲說話那股“嗲”勁兒，哇，很可觀哦。我強調(diào)自己說話要有感染力，當客戶聽到感情飽滿的話時，才會對我有印象，并且信服咱說的都是真話！

    不僅是宣講故事要達標，更重要的考試還在后面。我羅列出客戶常提的20個問題，并將標準答案標于其后，大家必須爛熟于心，經(jīng)得住任何變相詢盤。我這套培訓法師從保險公司培訓業(yè)務(wù)員那套思路，手下每個人見的雖然是不同客戶，但所有回答都是最佳答案，跟超級細菌一樣，具有最大殺傷力和感染力！這年代做業(yè)務(wù)不容易，客戶好像是抗生素，業(yè)務(wù)員不練成為超級細菌的胚子，還不被客戶當場消了毒？

    考試接近真實性，我充當甲方角色，變幻花樣刁難人，業(yè)務(wù)員回答問題時，必須帶感情色彩流暢回答，不許打半點磕絆，因為說話拌蒜，客戶潛意識會認為乙方說話可能不真。期間，我又不斷模仿客戶反駁乙方說法，業(yè)務(wù)員要靈活應(yīng)變……很多人被折磨得一見我，嘴巴咧成了瓢。

    最后再請李總檢閱隊伍，一箭雙雕。業(yè)務(wù)員跟老板說話普遍緊張，跟見客戶有一拼。換考官檢驗隊伍成色，對他們是個磨礪，不僅能增強自信，還能發(fā)現(xiàn)不足。對老板而言，叫他看看咱幕后工作好細致啊，這點也很重要。靠，狡猾嗎？總之，招數(shù)想遍。

    廣告部前任總監(jiān)把帶團隊想簡單了，以為每周一例會，解決幾個問題便萬事大吉。唉，工作沒做透，回報能豐厚？洗洗睡吧。我不指望業(yè)務(wù)員都像我玩命工作，但指望他們部分克隆，還是大有希望。我如何回答客戶問題，如何介紹雜志，如何報價，如何說服客戶，這些基礎(chǔ)知識完全能被復制。如果10位業(yè)務(wù)員培訓到位，就是10位小雨殺出去，效率將翻倍提升。實踐證明，一般人業(yè)務(wù)員經(jīng)過30場模擬測試，基本能達到中級水準。

    從第一天上班開始，我為雜志社帶來了新空氣。一個星期六晚上，李總到辦公室取文件，忽然看見我在座位上加班，出人意料的干勁似乎讓他始料不及。等下個星期六晚上他又發(fā)現(xiàn)會議室里我正給業(yè)務(wù)骨干做培訓……漸漸的，廣告部一改懶散作風，加班成性，變得鐵血起來。再后來，在廣告部標桿下，其他部門也跟風向前沖，社里風氣為之大變。僅僅過了半年，廣告業(yè)績開始有起色，k雜志去年廣告收入不足百萬，我半年完成200萬，不可謂進步不大，而且團隊戰(zhàn)斗力也明顯提高。

    但這時，我，我辭職了。

    k雜志辦公在大望路一棟甲級寫字樓里，決定辭職的那晚，我站在辦公室大玻璃窗往外看，一座座高樓鱗次櫛比，一輛輛汽車在高架橋上川流不息，渲染著北京城的商業(yè)美景，真是越看心潮越澎湃。我不是被車水馬龍所吸引，也不為燈火輝煌而側(cè)目，我在思索一個問題：“啥時我也能在寫字樓買下一個單元，開創(chuàng)一片新天地？李總未來有了著落，我的未來又將如何？堅守k雜志，我將成為現(xiàn)代城一金領(lǐng)，北京城一中產(chǎn)，但創(chuàng)業(yè)夢如何實現(xiàn)……不行，我想跟高人學本事，博個錦繡前程出來。

    一個人靜靜站立半宿，我從三個方面仔細分析了目前工作狀態(tài)。從跟高人學習角度上看，李總是搞風險投資出身，他那套理論，我沒聽懂，對資本運作也沒興趣，而雜志社也沒什么讓咱震撼的高人，我在雜志社能學到的知識和本事遠不如預期那么多。

    從工作氛圍看，典型家族企業(yè)。李總侄子任發(fā)行總監(jiān)，侄媳婦是財務(wù)總監(jiān)，弟弟是廣告副總監(jiān)，好嘛，500平米辦公室，我快被一家人包圍了。圈內(nèi)人都知道，雜志發(fā)展好壞，一編輯二發(fā)行三廣告，我想先從發(fā)行下手，不料觸犯了老板侄子的面子，還遭到侄媳婦白眼。而落實廣告提成制度，又觸犯了他弟弟的利益，總之，處處碰壁，很難施展拳腳，不爽。

    從工作配合上看，李總和我都是急性子。也許我面試表現(xiàn)完美，他覺得我一到崗，廣告就打能殲滅戰(zhàn)，但理想跟實際脫節(jié)。靠，倆追求完美的人在一起做事，累人啊。就雜志廣告環(huán)境而言，4a廣告公司需觀察新雜志半年以上時間，行規(guī)。因為新雜志萬一市場上沒立住，損失廣告費是小，影響品牌形象是大，嗯，行規(guī)很難改變。還有，4a投放雜志廣告，都是每年10月份以后開始做第二年計劃，不大可能中途插進新計劃。道理簡單，雜志廣告是品牌形象廣告，版面連電話都不寫，投放計劃很難改變，而報紙廣告是促銷廣告，投放時機相對靈活。唉，既不能改4a計劃，又要熬過該死的觀察期，但性急的李總，眼神中透露期待的目光，無形地籠罩過來，更性急的我……靠，好不郁悶！

    這時的我，知道媒體夢破滅了。咱擅長媒體整合營銷，需要掌控編輯、發(fā)行和廣告三合一的管理權(quán)，但現(xiàn)實中，誰都不能提供這片天地。簡而言之，在事業(yè)上，我和李總，和k雜志是個美麗誤會，我為k雜志帶去了發(fā)展思路和業(yè)績，職業(yè)道德和操守對得起我的每分錢薪水。而k雜志給了我薪水和地位，也教會我新本事，能力再次得到提升。嗯，永遠銘刻在心。手機用戶請瀏覽閱讀，更優(yōu)質(zhì)的閱讀體驗。