“周先生，你真是太有眼光了，這兩套房子是全深圳難找的，總價(jià)低，租金高，最適合投資。一套房子出租不到10年就能收回成本?！睆堄⒕张吕鋱?chǎng)，一路走，一路用培訓(xùn)中剛學(xué)到的地產(chǎn)銷售語(yǔ)言跟周先生展開話題。
“不是我有眼光，是我對(duì)深圳根本就不熟，但我覺(jué)得買便宜的肯定不會(huì)錯(cuò)，即使錯(cuò)了，也不會(huì)虧很多錢?！敝艹蓾龥](méi)有接張英菊的茬，只是根據(jù)自己的判斷，實(shí)話實(shí)說(shuō)。
“那也沒(méi)有關(guān)系，反正我們看的這兩套房子是最劃算的?！睙o(wú)法反駁，張英菊只能重復(fù)詞匯。
張英菊雖然只有20歲，但因?yàn)樵诠S的兩年時(shí)間，干的是三班顛倒的工作，再加上平時(shí)缺少營(yíng)養(yǎng)和運(yùn)動(dòng)，所以此刻她陪周先生才走了幾百米坡地，就顯得氣喘吁吁，明顯是體力不支。
“周先生，你的身體真好，走路也特別快?！睆堄⒕找宦沸∨?，跟在周成濤的身后，以至于上了電梯，到達(dá)房間，介紹房子時(shí)，她還在喘氣，所以對(duì)周成濤發(fā)出由衷的贊嘆。
“小張，你們年輕人，不要光顧著賺錢，也要適當(dāng)運(yùn)動(dòng)。你看我，上下坡輕松自如，絲毫不費(fèi)力，這是因?yàn)槲页Ｄ陥?jiān)持跑步、健身等運(yùn)動(dòng)的結(jié)果。”看到張英菊費(fèi)力地跟在他身后爬坡，周成濤洋洋得意的說(shuō)出自己身體好的緣由。
“謝謝周先生，我以后一定加強(qiáng)鍛煉。周先生，我給你介紹下，這套2樓的兩房單位，房產(chǎn)證建筑面積是60平米，典型的正南朝向，業(yè)主賣價(jià)是12萬(wàn)元。原業(yè)主是一位女士，她買來(lái)后是自住的，所以裝修還不錯(cuò)?，F(xiàn)在因?yàn)樗礁Ｌ锷习嗔?，嫌這里有點(diǎn)遠(yuǎn)，才賣房的?！睆堄⒕詹⒉磺宄恐鞯膶?shí)際情況，這些話是剛才陳杰在她走之前，跟她簡(jiǎn)單介紹的。
“房子的戶型還算方正，就是建筑材料太一般了，你看這墻體，好薄，敲一下，都能掉灰?！敝艹蓾?yàn)榻ㄟ^(guò)房子，對(duì)材料特別熟悉，此刻也似行家一樣，握緊拳頭，用力在墻體上錘了幾下。墻上不僅掉了一點(diǎn)灰塵，還傳來(lái)“咚咚”的回音。
“周先生，這個(gè)我不太清楚，但是建筑質(zhì)量肯定沒(méi)有問(wèn)題，有問(wèn)題政府也不給賣啊。這個(gè)房子你買來(lái)后可以立刻出租。松柏公寓這種戶型的月租金現(xiàn)在是1000元左右，配好全部家私家電可以租到1200元。所以用不到10年都能回本，剩下幾十年都是賺的。”
“我大老遠(yuǎn)的從南京過(guò)來(lái)深圳，下飛機(jī)沒(méi)回酒店休息，就是沖著價(jià)格來(lái)的?！?br/>
“周先生，原來(lái)你是南京人啊。南京可是個(gè)好地方，六朝古都，多少人向往啊。”
“小張，去過(guò)南京嗎？”周成濤聽到張英菊語(yǔ)氣里的景仰，問(wèn)她。
“沒(méi)有?！?br/>
“歡迎你過(guò)來(lái)南京玩?！?br/>
“謝謝?！睆堄⒕罩x完，心想，自己現(xiàn)在連溫飽都解決不了，哪有什么閑心去南京玩呢。
“周先生，你看這套房子的戶型結(jié)構(gòu)和使用率都不錯(cuò)，兩個(gè)房間和客廳全部朝陽(yáng)，方方正正，廚房和衛(wèi)生間的面積也不小?！睆堄⒕辙D(zhuǎn)過(guò)話題，繼續(xù)說(shuō)著房子的優(yōu)勢(shì)。
“整體看來(lái)還可以，我們?nèi)タ纯戳硗庖惶装??！敝艹蓾M(jìn)入房間后，先是在房間和廚衛(wèi)之間，來(lái)回走了幾圈，然后站在陽(yáng)臺(tái)上往前方看，他最后說(shuō)出的這幾個(gè)字讓張英菊看到了希望。
“好。那我們下樓吧。”
“周先生，這套4樓的房子跟剛才2樓那套房子的戶型一樣大，但是因?yàn)槌驏|北，所以業(yè)主便宜2萬(wàn)元出售，總價(jià)10萬(wàn)元。”上到隔壁一棟的4樓，張英菊繼續(xù)介紹。
周成濤看了一圈沒(méi)有說(shuō)話。張英菊覺(jué)得他可能看不上這套房子。
“周先生，這兩套房子，你喜歡哪套呢？我覺(jué)得朝南的那套雖然貴2萬(wàn)元，但是深圳冬天有點(diǎn)潮濕，南向陽(yáng)光充足，是買房人的首選。”看著沉默不語(yǔ)的周成濤，張英菊試探性發(fā)問(wèn)。
“兩套我都想買，你跟業(yè)主談?wù)剝r(jià)格?！敝艹蓾幕卮鹱審堄⒕沼悬c(diǎn)措手不及。
天上掉餡餅的事張英菊從來(lái)都沒(méi)有想過(guò)，第一次接單就能成交對(duì)于地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，是很難的，張英菊心想她今天是不是走狗屎運(yùn)了？
地產(chǎn)公司為什么給新人3個(gè)月試用期，那是有原因的。如果3個(gè)月了還不能成單，那就說(shuō)明她天生不是適合做銷售的，當(dāng)然這也不是100%準(zhǔn)的，也有其它因素帶來(lái)的特例。
“周先生，我現(xiàn)在帶你回我們公司，讓我們經(jīng)理約業(yè)主過(guò)來(lái)談價(jià)，爭(zhēng)取給你以最低的價(jià)格買下來(lái)?！狈磻?yīng)過(guò)來(lái)，張英菊做好陳杰說(shuō)的第一時(shí)間把客戶帶回公司，請(qǐng)他們幫忙，成交的第二步計(jì)劃。
“好，那咱們走吧?！敝艹蓾囊宦暫?，讓張?zhí)炷鹊娜松鷱拇俗兲臁?br/>
“當(dāng)命運(yùn)把人拋入最底谷時(shí)，卻往往也是人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。人，重要的不是從哪里來(lái)，而是將被帶去哪里。”此刻張?zhí)炷炔琶靼坠P記本上抄下的這幾句勵(lì)志話語(yǔ)的真實(shí)含義。
眼前的這位周先生不正是那個(gè)決定要帶自己去哪里去的人嗎？沒(méi)有他的這次買房，就沒(méi)有張英菊新的人生開始。
選擇決定命運(yùn)，環(huán)境造就人生，張英菊選擇的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人之路也決定了，她的人生從此必將是精彩多姿！
“陳經(jīng)理，我的客戶很有意向購(gòu)買松柏公寓，我現(xiàn)在就帶他回公司，請(qǐng)你幫我一起談下客戶。”聽到周先生要談價(jià)，張英菊根據(jù)陳經(jīng)理給出的經(jīng)驗(yàn)，成單有戲了，于是她興奮的給陳杰打去電話。
“張英菊，我真是沒(méi)看走眼。我在公司等你們，立刻打車回來(lái)，車費(fèi)我給你報(bào)銷?！苯拥綇堄⒕諑Э蛻艋貋?lái)的電話，是陳杰意料之外的事。
陳杰想張英菊第一次帶客戶出去看房，還不讓老員工帶，純粹就是實(shí)踐，增加點(diǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)罷了，根本不可能真的有客戶跟她回來(lái)談價(jià)。
陳杰嘴里雖然說(shuō)出了沒(méi)有看走眼的話，但心里真實(shí)的想法就是，這傻女不知道哪來(lái)的福氣和運(yùn)氣，第一次看房就能把客戶帶回來(lái)。
對(duì)于有著足夠行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的陳杰看來(lái)，能夠把客戶帶回公司，這單就等于成功了50%，接下來(lái)的50%就是把客戶帶到公司，大家集體合作，對(duì)客戶進(jìn)行各種推銷轟炸，直到客戶點(diǎn)頭，同意簽約，交定金為止。
陳杰，出生于1978年，來(lái)自于湖北武漢下面的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，雖然他是張英菊的經(jīng)理，但實(shí)際也就比她大2歲而已。
然而盡管只有2歲之差，但陳杰已經(jīng)有了4年的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人生涯，這4年的工作經(jīng)歷遠(yuǎn)比一個(gè)本科畢業(yè)的大學(xué)生來(lái)得更實(shí)用。
1996年，年僅18歲的陳杰高考落榜后，沒(méi)有選擇繼續(xù)復(fù)習(xí)，而是南下，來(lái)到深圳打工。
在泰華地產(chǎn)，陳杰用了4年時(shí)間，從一個(gè)普通的地產(chǎn)銷售顧問(wèn)，迅速成長(zhǎng)為一位管理20多人的中層領(lǐng)導(dǎo)，在這期間他還用這幾年掙的錢購(gòu)買了兩套二手住房，在高中同學(xué)中，是唯一一個(gè)在深圳買了房的。
陳杰購(gòu)買的一套60平米2房，一間用來(lái)自住，另外一間小房，他分租給了下屬兼同事戴均。另外一套28平米的單房，他以每月800元的租金出租，這筆租金正好可以抵掉首付2成后的房貸。
所以說(shuō)陳杰當(dāng)張英菊的經(jīng)理，是綽綽有余，就是外表看起來(lái)，他也比她老道狡猾多了。
2000年時(shí)，深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷，此刻完全是買方市場(chǎng)，深圳以及對(duì)面的香港樓市剛剛經(jīng)歷了1998年的金融風(fēng)暴狂瀉，房地產(chǎn)市場(chǎng)元?dú)獯髠?，新房、二手房虧本出售的，多如牛毛，而買房客戶真是寥寥無(wú)幾。
泰華地產(chǎn)掛牌出售的這2套松柏公寓的房子，現(xiàn)出售價(jià)格也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于原業(yè)主們15萬(wàn)元的購(gòu)買價(jià)格，所以能抓住一個(gè)客戶，在地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和他的直屬領(lǐng)導(dǎo)心里，都會(huì)興奮無(wú)比。
陳杰當(dāng)上經(jīng)理后，不再做業(yè)務(wù)，除非有老客戶找上門，指名讓他幫忙賣房。他做管理者的主要職責(zé)是輔助下屬成單，而每個(gè)下屬成交的單，陳杰都會(huì)有總傭金10%的管理提成。
“謝謝陳經(jīng)理，我現(xiàn)在立刻打車帶客戶回來(lái)?！狈畔码娫?，正好有輛的士經(jīng)過(guò)，張英菊立刻招手?jǐn)r住。
“周先生，請(qǐng)上車?！眱扇松宪嚭?，的士踩著油門，飛馳而去。
此刻因?yàn)槭侵形鐣r(shí)間，深圳的主干道路上空蕩蕩的，很少有車，更談不上擁堵之說(shuō)。不到20分鐘，的士載著他們到達(dá)了四方大廈樓下。
我們現(xiàn)在看到的地產(chǎn)中介公司都是以分布在大街上的店鋪為主，但早期的很多中介公司學(xué)香港模式，集中在寫字樓里辦公。
早年宣傳因?yàn)榇蠖鄶?shù)靠報(bào)紙廣告宣傳，買賣房子的人大都是看到報(bào)紙廣告，有興趣后，再打來(lái)咨詢電話。而不像現(xiàn)在，只要有買賣房產(chǎn)需求的，可以直接去樓下中介店鋪掛盤咨詢。
“周先生，請(qǐng)進(jìn)，這是我們公司的會(huì)議室，你稍坐，我請(qǐng)陳經(jīng)理過(guò)來(lái)?！钡竭_(dá)泰華地產(chǎn)辦公室，張英菊帶著周成濤進(jìn)了會(huì)議室，
“請(qǐng)喝水?！笨吹接锌蛻暨M(jìn)來(lái)，前臺(tái)文員小姑娘很靈活，立刻用紙杯倒上一杯純凈水送進(jìn)來(lái)。
“陳經(jīng)理，客戶周先生到了。”會(huì)議室隔壁就是陳杰的辦公室，張英菊過(guò)來(lái)敲門請(qǐng)他。
“你先過(guò)去，我馬上來(lái)?！甭犝f(shuō)客戶到了，陳杰立刻放下手頭的事，從辦公桌后起身，過(guò)來(lái)會(huì)議室。
“你好，周先生，我是張英菊的經(jīng)理，我姓陳，叫陳杰，這是我的名片。”進(jìn)門后，陳杰介紹完自己，雙手平齊，遞上名片。
“陳經(jīng)理，不好意思，我沒(méi)帶名片?！敝艹蓾舆^(guò)陳杰遞來(lái)的名片看了一眼，放在桌旁。
周成濤的名片其實(shí)就在兜里放著，但是要拿出來(lái)發(fā)的話，還是要看看給什么人。
周成濤之所以不給陳杰名片，第一是他不想讓不熟的人知道他的工作單位和真實(shí)身份；第二他是覺(jué)得此人不過(guò)是一個(gè)幫他買房的中介公司銷售人員，買完以后，也許就不再聯(lián)系了，沒(méi)必要給。
即使是張英菊，周成濤也是在認(rèn)識(shí)她3年后，徹底了解她，才主動(dòng)掏出口袋里珍藏的名片，并告知其真實(shí)身份。
“沒(méi)關(guān)系，張小姐說(shuō)你看上了松柏公寓的房子，請(qǐng)問(wèn)您最喜歡哪一套？我一定幫你談一個(gè)理想的價(jià)格?！标惤芎苊靼卓蛻魧?duì)他們的戒備，但他也很懂得抓住客戶心理，絕不浪費(fèi)時(shí)間，立刻進(jìn)入主題。
“兩套只要價(jià)格合適，我都想要。而且未來(lái)這個(gè)小區(qū)有多少我就收多少?！敝艹蓾脑捠顷惤芎蛷堄⒕斩际剂喜患暗模麄兏菦](méi)有想到，眼前這個(gè)衣著普通，年紀(jì)不過(guò)40多歲的男人，出手會(huì)這么闊綽。
周成濤的話一落地，陳杰知道他們碰到了一個(gè)隱形金主，于是立刻換了口氣，口氣從剛才的正常變得更溫順和恭敬起來(lái)。
身旁站著的張英菊都能感覺(jué)到，陳杰陳經(jīng)理瞬間像換了一個(gè)人似的，從她印象里的威嚴(yán)上司形象轉(zhuǎn)變?yōu)橐晃缓蜕?，在客戶周先生面前甚至有點(diǎn)低微的形象。
原來(lái)人在不同人面前，角色是隨時(shí)會(huì)轉(zhuǎn)換的。
，