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    “您好，請問您需要什么？”

    “您好，請問有什么可以幫到您？”

    油田機修廠的銷售人員們，笑容可掬地向外商介紹著情況。這些銷售人員，既沒有以往國企銷售人員的敷衍態(tài)度，也對外國采購商不發(fā)憷，畢竟之前他們也接觸過研究所的日籍技術(shù)員。每個銷售人員，都是熱心地向國外客戶介紹著產(chǎn)品。

    八十年代的廣交會銷售，與今日完全不同。那時的銷售人員，英語不行，態(tài)度也不好，可是仍然賣得出產(chǎn)品。

    與此相比，油田機修廠這種賓至如歸的銷售方式，簡直讓外商們感到上了天堂。

    “各位……請允許我隆重介紹一下我們廠的核心產(chǎn)品……”大學(xué)生劉國光用流利的英文介紹著。此時的他，已經(jīng)是機修廠外貿(mào)部經(jīng)理。

    “我們的這款金剛石復(fù)合片鉆頭，采用革新的工藝，整個鉆頭沒有活動的零部件，結(jié)構(gòu)簡單好用。金剛石復(fù)合片鉆頭在軟中硬地層中鉆進(jìn)時，有速度快、進(jìn)尺多、壽命長、工作平穩(wěn)、井下事故少、井身質(zhì)量好等優(yōu)點。并且相對于金剛石鉆頭具有成本低，適用范圍廣等優(yōu)勢。”

    外商們紛紛圍了上來，對于這款產(chǎn)品表示出了興趣。

    “劉先生，你說，這一款金剛石鉆頭，真能夠提高70%的鉆井效率？”一位高鼻梁絡(luò)腮胡的中東商人問道。

    “的確如此。”劉國光介紹道，“這是我們研發(fā)出新一代的革新產(chǎn)品，幾乎可以這樣說，金剛石復(fù)合片鉆頭，在世界范圍也是沒有其他同類產(chǎn)品?！?br/>
    “非常不錯，不錯。我是伊拉克國家石油公司的采購工程師，我叫法希爾。”法希爾禮貌地遞上了自己的名片。

    伊拉克國家石油公司？劉國光一聽，就知道這是一個有錢的金主啊。他立即恭敬介紹道：“這一款金剛石復(fù)合片鉆頭，如若您有意采購，我們可以優(yōu)惠一些，我們的單價是1200美元。”

    “不，不，不，太貴了?！狈ㄏ枔u搖頭，聳了聳肩，“這簡直讓人無法承受?！?br/>
    劉國光一聽金主搖頭，心里有些慌。這款鉆頭報價1200美元，成本只有600美元，確實貴了一些。不過他記得趙躍民叮囑過，這是一款全世界絕無僅有的革新產(chǎn)品，價格可以標(biāo)得貴一些。

    “法希爾先生，要不然，您看看我們這款普通牙輪鉆頭？”劉國光倒是十分想拿下這家客戶，不想讓客戶跑了。

    “法希爾先生，我們也生產(chǎn)普通的牙輪鉆頭，價格是400美元?！眲饨榻B道。牙輪鉆頭的成本是300美元，由于同類產(chǎn)品多，因此利潤率只有30%。

    法希爾看了一眼牙輪鉆頭，又是習(xí)慣性地聳了聳肩道：“這簡直貴得讓人無法忍受?！?br/>
    “這還貴？”劉國光冒出了一句，但是他知道法希爾代表的公司實力雄厚，也不愿得罪他。只是一個勁的嘟囔，伊拉克國家石油公司的人，還這么摳門。

    “國光，你過來?！弊谝慌缘内w躍民揮手道。

    “廠長，什么事？”

    “我看這個法希爾，‘太貴了’仿佛是他的口頭禪。”趙躍民分析道，“我剛剛也跟幾位有經(jīng)驗的外貿(mào)人員交流了下，發(fā)現(xiàn)這個中東商人，似乎十分愛討價還價。你不要管他說什么，還是要堅定自己的價格，要對自己的產(chǎn)品有信心?！?br/>
    既有錢，又小氣，是中東商人的普遍特點。無論供貨商報出什么樣的價格，中東商人都會進(jìn)行砍價。價格談判時，中東商人會展現(xiàn)出斤斤計較，死纏爛打的特點。

    不過，中東商人也不是一無是處。他們喜愛肢體語言，重友情和家庭。趙躍民知道，必須用他們舒服的方式談判。

    “國光，這些中東商人禮貌而精明。我們需要用適合他們的節(jié)奏，跟他們談判?？次业谋憩F(xiàn)。”趙躍民笑道。

    “嘿，法希爾先生。愿真主保佑你?！壁w躍民上前給了法希爾一個擁抱，“我是這里的負(fù)責(zé)人，希望我們能夠做朋友。”

    果然，趙躍民說完這句話后，法希爾立即表現(xiàn)出熱情的態(tài)度。

    “來，法希爾先生，請到這里一坐?！壁w躍民邀請對方坐下。

    兩杯咖啡送到桌上。

    “你們的展臺很漂亮，還有沙發(fā)，很舒心?！狈ㄏ栕谌彳浀纳嘲l(fā)上，品著咖啡，心情大好。

    “這也是希望大家能夠在輕松的氣氛下促進(jìn)了解。”趙躍民笑道。

    “很好，很好?！狈ㄏ桙c點頭。

    趙躍民跟法希爾兩人天南海北地東拉西扯，時而扯扯中東局勢，又會向?qū)Ψ浇榻B一下中國的風(fēng)土人情。

    趙躍民聊上幾句別的，又扯回到產(chǎn)品問題。法希爾既贊美了趙躍民的熱情，但是談及商品價格，又適時討價還價。

    趙躍民心想，這幫中東商人談判技術(shù)真的高明，能夠在朋友和談判對象中自由轉(zhuǎn)換。

    “趙先生，你們的產(chǎn)品，我非常滿意，但是價格，還是無法接受，太貴了。”法希爾又扯回價格問題。

    “法希爾先生，我們的產(chǎn)品，絕無僅有。目前廠的產(chǎn)能有限，我們預(yù)計這款產(chǎn)品將非常緊俏。如果你們不抓緊時間，可能別的采購商會搶在你們前頭訂貨?！壁w躍民不卑不亢道。

    法希爾看了看趙躍民，沉思了一會，笑道：“趙先生，您真是一個談判高手。我不得不承認(rèn)，你們的產(chǎn)品很吸引我。我們伊拉克石油技術(shù)公司，也需要提高鉆井效率。我們決定……”

    法希爾剛想繼續(xù)說下，他的秘書突然從遠(yuǎn)處跑了過來，在他耳邊附上了幾句話。法希爾的臉色立即變了。他一臉怒氣道：

    “趙先生，我當(dāng)你是朋友，你為何要欺騙我？”

    “怎么了？”趙躍民見到法希爾突然變了臉色，也是一愣。

    “趙先生，你不是說你們的金剛石復(fù)合片鉆頭，是絕無僅有的革新產(chǎn)品嗎？”

    “是這樣?！?br/>