上午九點，東?？椗p工紡織股份有限公司會議室。
17樓的會議室，簡樸，或者說，是簡陋。
因為年久失修，我們還能看到對面墻壁上斑駁的磚頭和木屑。
子江中間坐，小管和我分坐兩邊。
談判的另一方，人才濟(jì)濟(jì)。
明陽先生居中，左右兩邊各3人。挨著他左邊的一人，留著寸頭，胖乎乎的圓臉，赫然就是，朱子。
他昨晚乘坐呼市飛東海的紅眼航班來的。
我們面前，放著一次性茶杯，淡淡的茶葉，讓人沒有喝水的興趣。
“好了，人都到齊了，我們開始吧?！?br/>
明先生，微微一笑。
以后，公司里面都不稱呼他董事長，或是明總。
因為他信奉道家思想，無為而無不為。
在企業(yè)，他就是個精神領(lǐng)袖。
有點像海爾的張瑞敏。
“好的，明總，我先說一下我方的報價?！?br/>
子江站起來，小管，已經(jīng)在白色幕布上，放映PPT了。
“綜上所述，我方的成本就是這么多，因此，成本基礎(chǔ)上，一定的、合理的溢價，是我方談判的底線?！?br/>
唉！也許老同學(xué)是“歸來歸來兮，西山不可以久留”，也許是歸去來兮，田園將蕪胡不歸？既自以心為形役，奚惆悵而獨悲？悟已往之不諫，知來者之可追。實迷途其未遠(yuǎn)，覺今是而昨非。
總之，談判一開始，就交出底牌，實為不智也！
果然，朱子，作為明先生的朋友，首席談判代表，侃侃而談起來。
“啊，在國際國內(nèi)市場不好的大環(huán)境下，從營銷角度，我方認(rèn)為，織女公司的銷售業(yè)績，在可以預(yù)期的3-5年內(nèi)，難以有大的起色；屆時，我方將花費(fèi)巨資安置退休老國企員工；生產(chǎn)轉(zhuǎn)型，引進(jìn)設(shè)備，又是一筆不菲的開支；此外，為了維持股價，增強(qiáng)股民的信心，戰(zhàn)略入駐萬民房產(chǎn)公司，51%的股權(quán)收購以及隨后的大規(guī)模開發(fā)，這才是天文數(shù)字的支出。
因此，我方堅持認(rèn)為，不但不能有溢價，貴方的成本，也應(yīng)該交由第三方，比如，東海最著名的正則會計師事務(wù)所，出具審計報告，確認(rèn)是否合理。
我的話完了。謝謝?！?br/>
“你，你，朱子，話可不能這么說啊。撇開我們多年的友誼不談，單是為了這個收購，我們花費(fèi)了多少啊？你看，我們連銀行貸款的利息，都沒有計算進(jìn)去呢。加一點溢價，并不過份吧？還有，我和織女公司的費(fèi)總，詳細(xì)地交換了意見，他做出了市場預(yù)測，現(xiàn)在發(fā)給大家，市場預(yù)期可是很樂觀的啊！”
小管把銷售預(yù)測報告，幾十頁，發(fā)給在座的每一個人。
“首先，我要說明一下。子江，大軍，不錯，我們是朋友。但是在商言商，作為明先生聘請的首席談判代表，我必須為收購方，宏宇礦業(yè)公司負(fù)責(zé)。得罪了，對不起！”
說完，朱子站起來，對我倆鞠了一恭。
看看子江，很尷尬地點點頭。
更大的被動還在后面。
“剛才我看了貴方的預(yù)測，不客氣地說，非常業(yè)余！因為，無論從國際還是國內(nèi)的收入預(yù)測，都是基于去年的銷售客戶數(shù)和目標(biāo)市場的總?cè)丝跀?shù)的比例，簡單計算。雖然預(yù)測的后面，根據(jù)前3年的訂單，進(jìn)行了修正。但這依然不能說明什么！
眾所周知的事實是：客戶的消費(fèi)需求和偏好，變化是很快的，也是無跡可尋的！
你能說，一個抽宇宙牌香煙的，他明天就不能抽抽環(huán)球牌香煙嗎？更何況，貴方生產(chǎn)的絲綢、針織產(chǎn)品，它還不是快速消費(fèi)品，也不是一次性消費(fèi)品。對吧？
一個簡單的理解就是，一件襯衣，在國內(nèi)，過去說：新三年，舊三年，縫縫補(bǔ)補(bǔ)又三年。現(xiàn)在，人們富裕點，但你怎么也得穿2、3年吧？
你怎么樣確保，你以前的客戶，在購買新的襯衣時，依然癡心不改，只穿您的織女衫？”
朱子很不客氣，他語言犀利，言之有據(jù)。自信而得意。
明先生，也頻頻點頭。
“??？這個，這個，費(fèi)總，他可是聘請了，東海專家級營銷團(tuán)隊哦，還花了50萬的市場調(diào)查費(fèi)呢?！?br/>
子江臉紅彤彤的，有些惱羞成怒。不知道，是為市場調(diào)查的不仔細(xì)，還是為朱子的談風(fēng)甚健，咄咄逼人。
“好了，我建議，請費(fèi)總和營銷專家前來解釋吧，可以嗎？楊總同志?！?br/>
一看談判僵持，而且，這是我和子江都不太熟的營銷領(lǐng)域，哥們只好“兵來將擋，水來土掩”了。
讀者朋友一定看出來了，我老同學(xué)已經(jīng)犯了兩個戰(zhàn)略錯誤，沒錯，底牌和營銷。
談判之初，輕率地交出底牌，乃談判大忌！
很多國際國內(nèi)經(jīng)典的談判案例告訴我們，在近乎馬拉松似的談判中，雙方斗智斗勇，你死我活，大智若愚，大愚若智，老奸巨猾，畫餅充饑，望梅止渴，不外乎就是，都想守住自己的底牌，試探對方的底線，但又不愿意談判破裂！
微笑著夸人，不難；板著臉呵斥，也不難。難得的是，微笑著訓(xùn)人，這才是最難最難的啊！
在雙方反復(fù)拉鋸，你攻我守，肥的拖廋，廋的拖垮的最后時刻，詐金花，攤牌！這也忒，唉！浪費(fèi)時間了嘛！
您方AKQ，我方也是，QKA。只不過，您的是紅桃，我的是梅花！
就像好的懸疑電視連續(xù)劇，不到最后一集，您都不知道，那個總是一臉正氣，大義凜然，絕不背叛的人，才是真正的敗類，是敵人打入我們內(nèi)部的叛徒！
其次，營銷。
朱子何許人也？
如果有這項評比，我想他當(dāng)之無愧的是，“呼市十大杰出售貨員”。
我們很多時候總是失敗，但很少有人總結(jié)。
從一開始，也許您就錯了！不要試圖和我愛哥爭論相對論的細(xì)節(jié)；也不要老是向關(guān)公炫耀您大刀耍得溜，好不啦？
事實證實了我的揣測！
費(fèi)總，一個50多歲的男人，個子蠻高，176吧，臉上總是掛著燦爛的笑容，只不過，他的眼神出賣了他，有點陰鷙，嗯，眼泡，有點腫。
至于那個營銷精英，更不敢恭維了。
一個22、3歲的小年輕，染著大紅的頭發(fā)，衣服斜扣著，叼根煙，一副吊兒郎當(dāng)?shù)谋砬椤Ｑ凵窭飳憹M了，嗯，世界盡在我掌握，誰不服氣就打誰的傲氣！
“這個，那個，唉！搞不懂你們啦。好吧，哥們我就免費(fèi)，給你們上上大師才能聽的精英營銷課程?！?br/>
營銷高手，年輕的帥哥，發(fā)言了。
“嗯，綜上所述，根據(jù)信息流，結(jié)合搜索引擎營銷，在Rich Media富媒體上，??！植入式廣告，F(xiàn)loati
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ge(互聯(lián)網(wǎng)廣告交易平臺)上的 UV（U
ique Viste
，獨立訪客），最后，呀喝！my god!你看，歐耶，CTR(Click-Th
ough-Rate：點擊通過率)和二跳率大幅飆升（網(wǎng)站頁面展開后，用戶在頁面上產(chǎn)生的首次點擊被稱為“二跳”，二跳的次數(shù)即為”二跳量”，二跳量與瀏覽量的比值稱為頁面的二跳率）。重復(fù)購買率（指消費(fèi)者在網(wǎng)站中的重復(fù)購買次數(shù)）遙遙領(lǐng)先，客單價（是指每一個訂單的平均購買商品金額，也就是平均交易金額）居高不下，全面確保我們?nèi)騿稳珍N售前三甲！
大功告成！搞定！pe
fect（完美）！”
高手做了個單指向天的，一手拉弓的，后羿射日的動作。
在費(fèi)總孤零零的掌聲過后，朱子紅著臉，站起來，捍衛(wèi)自己營銷權(quán)威的地位了。
“對方辯友，嗯，不是，營銷精英，您的術(shù)語很前衛(wèi)，但是，把產(chǎn)品賣到千家萬戶，不是靠堆砌和羅列幾個蒙人的單詞，就可以的，對吧？”
在所有人點頭后，朱子，緊接著問了幾個營銷的術(shù)語，年輕人，自學(xué)成才的他，眼巴巴，臉臊紅，沉默，全然不顧費(fèi)總殷切的期望和望子成龍的眼神。
“好吧，我就簡單的展開一下吧，好嗎？楊總，明總，還有，大軍哥們?！?br/>
下面辯論發(fā)言，交給對方的主辯了，我們，就是個聽眾。
“為了有效地利用服務(wù)營銷實現(xiàn)企業(yè)競爭的目的，企業(yè)應(yīng)針對自己固有的特點注重服務(wù)市場的細(xì)分、服務(wù)差異化、有形化、標(biāo)準(zhǔn)化以及服務(wù)品牌、公關(guān)等問題的研究，以制定和實施科學(xué)的服務(wù)營銷戰(zhàn)略，保證企業(yè)競爭目標(biāo)的實現(xiàn)。
下面，給大家全方位介紹，最先進(jìn)的營銷理念。”
朱子，不夠淡定了。他離開座位，走到白色銀幕的前面，循循善誘開來。
“營銷理念是企業(yè)營銷活動的指導(dǎo)思想，是有效實現(xiàn)市場營銷功能的基本條件。
簡單的說就是：不斷追求產(chǎn)品、服務(wù)、營銷的差異性，靠差異性獲取競爭優(yōu)勢。
根據(jù)顧客的分布情況選擇銷售渠道，能通過經(jīng)銷商銷售的企業(yè)最好不要選擇做直銷，企業(yè)必須保證經(jīng)銷商政策的一貫性和連續(xù)性，決不可輕易變來變?nèi)ァ?br/>
永遠(yuǎn)不要迷信廣告的宣傳作用，在廣告投入上如果無法預(yù)知廣告的投放效果堅決不予投入。
銷售部的一切工作流程盡量簡單，不要繁復(fù)，否則將影響服務(wù)客戶的時間，有違及時服務(wù)客戶的服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。
營銷理念的演變過程，我總結(jié)如下。
無論從歷史還是現(xiàn)實來看，企業(yè)和其他組織無不是在以下五種觀念的指導(dǎo)下從事營銷活動。
(一)生產(chǎn)導(dǎo)向型——生產(chǎn)觀念
生產(chǎn)觀念產(chǎn)生于19世紀(jì)末20世紀(jì)初。曾經(jīng)是美國汽車大王的亨利?福特為了千方百計地增加T型車的生產(chǎn)，采取流水線的作業(yè)方式，以擴(kuò)大市場占有，至于消費(fèi)者對汽車款式、顏色等主觀偏好，他全然不顧，車的顏色一律是黑色。這就形成了企業(yè)只關(guān)心生產(chǎn)而不關(guān)心市場的營銷觀念。
(二)產(chǎn)品導(dǎo)向型——產(chǎn)品觀念
該理念認(rèn)為，消費(fèi)者或用戶最喜歡質(zhì)量好、性能佳、有特色的產(chǎn)品，只要質(zhì)量好，顧客自然會上門，顧客也愿意為高質(zhì)量付出更高的價錢。“酒香不怕巷子深”、“皇帝女兒不愁嫁”，是這種指導(dǎo)思想的生動寫照。概括為一句話就是“只要產(chǎn)品好，不怕賣不掉”。
(三)推銷導(dǎo)向型——推銷觀念
二次大戰(zhàn)后，資本主義工業(yè)化大發(fā)展，使社會產(chǎn)品日益增多，市場上許多商品開始供過于求。企業(yè)為了在競爭中立于不敗之地，紛紛重視推銷工作，如：組建推銷組織，培訓(xùn)推銷人員，研究推銷術(shù)，大力進(jìn)行廣告宣傳等，以誘導(dǎo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品。這種營銷觀念是“我們會做什么，就努力去推銷什么”。由生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橥其N觀念，是企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想上的一大變化。但這種變化沒有擺脫“以生產(chǎn)為中心”、“以產(chǎn)定銷”的范疇。前者強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)產(chǎn)品，后者強(qiáng)調(diào)推銷產(chǎn)品。所不同的是前兩種觀念是等顧客上門，而推銷觀念是加強(qiáng)對產(chǎn)品的宣傳和推介。
(四)營銷導(dǎo)向型——營銷觀念
該種觀念認(rèn)為，實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵是切實掌握目標(biāo)顧客的需要和愿望，并以顧客需求為中心集中企業(yè)的一切資源和力量，設(shè)計、生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，安排適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷組合，采取比競爭者更有效的策略，滿足消費(fèi)者的需求，取得利潤。
營銷觀念把推銷觀念的邏輯徹底顛倒過來了，不是生產(chǎn)出什么就賣什么，而是首先發(fā)現(xiàn)和了解顧客的需要，顧客需要什么就生產(chǎn)什么、銷售什么。顧客需求在整個市場營銷中始終處于中心地位。它是一種以顧客的需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營哲學(xué)，是企業(yè)經(jīng)營思想的一次重大飛躍。
(五)社會營銷導(dǎo)向——社會營銷觀念
當(dāng)前，企業(yè)社會形象、企業(yè)利益與社會利益、顧客利益的沖突等問題越來越引起政府、公眾及社會輿論的關(guān)注。環(huán)境污染、價格大戰(zhàn)、畸形消費(fèi)等不良現(xiàn)象，導(dǎo)致來對“理性的消費(fèi)”、“回歸儉樸”、“人類觀念”的呼吁。相應(yīng)的，“綠色營銷”、“從關(guān)心顧客到關(guān)心人類，從關(guān)注企業(yè)到關(guān)注社會”等一系列新的營銷觀念，也為越來越多的企業(yè)所接受。企業(yè)從營銷觀念向社會營銷觀念轉(zhuǎn)變。
大軍啊，我講一點營銷策劃的步驟，和你共勉！”
朱子在結(jié)束長篇講課前，還謙虛地和我，打個招呼，免得我反駁他。
哈哈哈，朱子啊，朱子，你也太小看我了！
和你爭論營銷，我豈不是，自討沒趣嗎？下面，我就要你知道，談判，不是你懂營銷，就可以了！那得綜合企業(yè)管理、財務(wù)稅法、營銷實踐、生產(chǎn)采購、物流供應(yīng)以及心理學(xué)，軍事戰(zhàn)略學(xué)，還有，最重要的鬼谷子的策略。
戰(zhàn)國時期，在一個叫清溪鬼谷的山上（今河南鶴壁市），隱居著一位被尊稱為鬼谷子的老人（本名王詡、王禪），他每天在山上看書、打坐、冥想，不與世人來往，過著與世隔絕的生活。
但是，兩千多年來，兵法家尊他為圣人，縱橫家尊他為始祖，算命占卜的尊他為祖師爺，道教則將他與老子同列，尊為王禪老祖。
鬼谷子一生只下過一次山，只收過四個徒弟：龐涓、孫臏、蘇秦、張儀——他們進(jìn)山前都只是無名小卒，出山后個個大放異彩、名流千古。這四人運(yùn)用鬼谷子傳授的兵法韜略和縱橫辯術(shù)在列國出將入相，呼風(fēng)喚雨，左右了戰(zhàn)國亂世的政局。
先是龐涓下山，大施拳腳，幫助魏國傲視群雄；不久孫臏下山，先擔(dān)任魏國監(jiān)軍，后出任齊國軍師，戰(zhàn)勝龐涓，打得魏國灰頭土臉；接著蘇秦身佩六國相印，說服諸國合力，使強(qiáng)秦十五年不敢出函谷關(guān)；最后張儀兩為秦相，憑三寸不爛之舌戲弄天下諸侯，讓蘇秦功虧一簣，揭開了秦始皇統(tǒng)一中國的序幕。
弟子們征伐天下，鬼谷子坐鎮(zhèn)深山、翻云覆雨，不動聲色地看著弟子們一點點實現(xiàn)自己心中的理想：結(jié)束諸侯混戰(zhàn)，天下一統(tǒng)，百姓安居樂業(yè)……
中國一切智謀、詭謀、陰謀、陽謀的終極境界。
“哈哈哈，那我就不客氣了！是這樣的?！?br/>
朱子大笑一下，最后陳詞。
“營銷策劃包括六個步驟：情景分析、目標(biāo)、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、預(yù)算和控制。
不好意思哦，把談判變成了我方單一的教學(xué)場景，嗯，我把鄙人，精心寫就的織女公司未來5年營銷預(yù)測和策略，發(fā)給大家，敬請各位批評指正?！?br/>
在明先生的點頭微笑下，朱子躊躇滿志，滿面春風(fēng)地分發(fā)資料。
我漫不經(jīng)心（千萬不能崇拜談判對手）地翻看著朱子做的營銷報告，他認(rèn)為，“未來5年，織女公司原來的業(yè)務(wù)，將逐漸萎縮，這不是人定勝天的盲目樂觀，只有穩(wěn)住市場，同時，抓緊培育新的公司支柱產(chǎn)業(yè)，才能走出困局。
否則，就是一個字，死！”
結(jié)尾，一針見血。
在后面，哥們短期兼管營銷部門之前，我一直覺得營銷人員，是最神奇的一支隊伍。
你想啊，我們常說，某公司從無到有，從小到大?？蛇@無和小，他不就是靠人營銷同仁，三寸不爛之舌，艱難地實現(xiàn)嗎？
真正管理營銷后，我深深理解了他們！
哥們就親眼見證，一個年輕帥哥，為了推銷我們公司的產(chǎn)品，不到5分鐘，和一個臉若寒霜的事業(yè)單位大姐，約定三天后，去打保齡球；另外一個，40出頭的中年大叔，沒超過10分鐘，某公司好幾個小姑娘，愿意晚上去和他歌唱。
產(chǎn)品推銷出去了嗎？
您猜。
那兩個人，一個后來成了銷售經(jīng)理，楊軍；一個呢，被明先生，聘任為銷售總監(jiān)，徐偉。
從我主管的財務(wù)角度來看，營銷，永遠(yuǎn)是財務(wù)的冤家！
一管就死，一放就亂。
營銷隊伍，精英薈萃。從預(yù)算的口徑出發(fā)，他們總是希望更大的商業(yè)廣告，和更加靈活的定價策略，以及親如兄弟的售后服務(wù)。
可這，不需要錢嗎？
哥們這幾十年，就在平衡這對矛盾中，多情應(yīng)笑我，早生華發(fā)。
“大軍仁兄，有何高見？你怎么徐庶進(jìn)曹營?。课铱山o春城的老總說了，超過我們已經(jīng)付出的成本，多拿回來的溢價，你有1個點的提成獎勵哦！”
子江急了，不再淡定。
“是啊，大軍兄弟，你說說看法吧？我方的要求，不過份吧？你這個首席談判官，可是一言未發(fā)哦?！?br/>
明先生，和顏悅色，如沐春風(fēng)地說。
“哈哈哈，謝謝各位。因為，剛才我在思考，怎么來解開這個死結(jié)？”
我喝了口水，皺著眉頭，看了費(fèi)總一眼。
再窮不能窮面子嘛！
沒聽說，東海有的哥們，談事情，都是約人到五星級酒店，大堂，咖啡座嗎？
“啊，我因為有重大談判，昨日特地下榻這家酒店，是，我家是在本市，但為了鄭重起見，昨日，勉勉強(qiáng)強(qiáng)、馬馬虎虎的在此湊合入住。嗯，談判的結(jié)果嗎？謝您垂詢，有驚無險，皆大歡喜?！?br/>
其實就是推銷100瓶礦泉水。
“在認(rèn)真、全面、仔細(xì)（這完全就是應(yīng)酬的客套的廢話，其實，哥們就掃了一下，文章和段落的大標(biāo)題）研究了朱子的營銷報告后，我認(rèn)為，毋庸置疑，無需贅述，看的出來，朱子作為營銷權(quán)威，果然不負(fù)眾望，嗯，眾望所歸，啊，德高望重。
也清晰地表明了，明先生您，知人善任，慧眼識珠?！?br/>
看著兩人嘴角微微咧開。哥們知道，高帽子又成功送出了兩頂。
容易嗎？我。
“唉！老同學(xué)啊，你到底是哪邊的？”
楊同學(xué)不滿意了。
“呵呵呵，我當(dāng)然是，嗯，不對，我這個人，一向?qū)κ虏粚θ?！幫理不幫親的?！?br/>
我樂呵呵的，問心無愧的，繼續(xù)大言不慚。引來小管的迷惑和鄙視。
“嘿嘿！小管啊，你還別不服氣。你看看，人家收購方，準(zhǔn)備的多么詳盡，多么全面，不打無準(zhǔn)備之仗，不是嗎？而我們呢，倉皇應(yīng)付，言之無物，預(yù)測幼稚，所以，我建議，結(jié)束談判，按明先生的意見辦！”
哥們抑揚(yáng)頓挫，先，順著你們說，這是避免反彈，和對方急中生智的，又臨時想出什么超級策略。
什么叫溫水煮青蛙？
這，就，是。
孟子說，富貴不能淫，貧賤不能移，威武不能屈，此之謂大丈夫。
在談判中，色厲內(nèi)荏，威逼利誘，是行不通的！因為，能坐在談判桌前的，有誰不是大丈夫？嗯，當(dāng)然了，如果有美女參加，也有不是的哦！不過，您沒聽過，巾幗不讓須眉嗎？
在發(fā)起新的一輪進(jìn)攻前，孫子教導(dǎo)說，兵者，詭道也。
故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近。
利而誘之，亂而取之，實而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其無備，出其不意。
此兵家之勝，不可先傳也。
但是，在發(fā)起反擊前，還得堵住對方的后路。
以免談判，再度陷入曠日持久中。
咱時間，不是都很寶貴嗎？誰有閑工夫陪你瞎扯淡。
明先生，看我的眼神，已經(jīng)從贊賞，變?yōu)槊曰?，現(xiàn)在，是鄙夷了！
“嘿嘿，請問，朱子先生，作為貴方首席談判代表，您還有什么要補(bǔ)充的嗎？”
對對方的鄙視，我假裝視而不見。
“啊！大軍，你？唉，沒有了?！?br/>
朱子結(jié)結(jié)巴巴，有點羞愧地看了明先生一言。
子江和小管氣呼呼的，費(fèi)總，則是一臉深沉和玩味。
“好了，現(xiàn)在，既然你方?jīng)]有任何補(bǔ)充的了。我只談最后一個問題。
那就是，機(jī)會成本。”
輪到對方發(fā)蒙了。
明先生，看了看他帶來的老會計，這人也搖了搖頭。
呵呵，該你們懵圈了吧？
還給哥們大講特講，什么營銷？嗯，什么員工巨額安置？什么轉(zhuǎn)型的設(shè)備采購？還有什么房地產(chǎn)項目的投入。我也可以給你們上堂財務(wù)課??！嗯，先坐好了，各位精英大咔們。別摔著了。
“好了，鑒于大家，對財務(wù)術(shù)語，都不夠精通，請允許我，為您們做個說明。”
善戰(zhàn)者，永遠(yuǎn)致人，而不致于人！
誰規(guī)定的，一定要在敵人選定的戰(zhàn)場上打？
你打你的，我打我的，不行啊？
“嗯，所謂機(jī)會成本(oppo
tu
ity cost)，是指企業(yè)為從事某項經(jīng)營活動而放棄另一項經(jīng)營活動的機(jī)會，或利用一定資源獲得某種收入時所放棄的另一種收入。另一項經(jīng)營活動應(yīng)取得的收益或另一種收入即為正在從事的經(jīng)營活動的機(jī)會成本。通過對機(jī)會成本的分析，要求企業(yè)在經(jīng)營中正確選擇經(jīng)營項目，其依據(jù)是實際收益必須大于機(jī)會成本，從而使有限的資源得到最佳配置。通過對相同的經(jīng)濟(jì)資源在不同的生產(chǎn)用途中所得到的不同收入的比較，將使得經(jīng)濟(jì)資源從所得收入相對低的生產(chǎn)用途上，轉(zhuǎn)移到所得收入相對高的生產(chǎn)用途上，否則就是一種浪費(fèi)。
機(jī)會成本與資金成本共同為確定基準(zhǔn)收益率的基礎(chǔ)。
機(jī)會成本與會計成本是兩個不同的概念。會計成本計量有五種計量方式，即歷史成本、重置成本、可變現(xiàn)凈值、現(xiàn)值以及公允價值。通常情況下采用歷史成本計量，即是指實際支付的貨幣成本。機(jī)會成本可能等于會計成本，也可能不等于會計成本。在完全競爭的條件下，機(jī)會成本等于會計成本；在商品（或生產(chǎn)要素）供應(yīng)不足、實行配給的條件下，機(jī)會成本高于會計成本；在商品積壓或要素閑置的條件下，機(jī)會成本低于會計成本，甚至為零。通常，在機(jī)會成本與會計成本不等的情況下，更多的是在機(jī)會成本高于會計成本的情況下，使用機(jī)會成本的概念。
最后，我也建議大家，作為各自企業(yè)管理的高層，精英，在新經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，請多少要有一些財務(wù)知識，這就是通常所說的“財商”（智商以外的另一種智慧）?！?br/>
我的講解完了，坐下來，等待別人的理解和疑問。
“呵呵呵，很好！大軍同志，你給我們上了生動的一課??！可是我怎么覺得風(fēng)牛馬，堆在一起呢？有什么說道嗎？“
明先生，不錯，知之為知之，不知就請教。
”啊，謝謝明先生的提問，我可能沒有表達(dá)清楚。其實，簡單說，你方強(qiáng)調(diào)了后期投入的巨大，但是，你們遺漏了兩個關(guān)鍵問題?！?br/>
我站起來，娓娓道來。
”其一，在所有巨大的投入中，除了安置到點的員工，沒有對應(yīng)的補(bǔ)償來源外，其他每個事項，可以說，都有產(chǎn)出。某些項目，這種投入產(chǎn)出比，還是巨大的，比如房地產(chǎn)。據(jù)我所知，現(xiàn)在通行的做法是，您只需要交土地出讓金的10%-50%，就可以先拿下土地，剩下的一般在一年內(nèi)交清。個別企業(yè)，甚至5年后，房子都賣完了，還欠著呢。
考慮到一些有實力的建筑商，為您墊付30%的開發(fā)成本，還有，您再選擇逐步投入的滾動式開發(fā)，以及，您在基礎(chǔ)起來后，就開始預(yù)售，等冷等冷。那么，您從事房地產(chǎn)的投資回報率，嘿嘿，就不是公開的什么30%！據(jù)我計算，應(yīng)該是10-15倍。
10倍以下，您都不好意思給鄰居說。
好了，在座諸位，都還沒有房地產(chǎn)經(jīng)驗，但請相信我，一個從業(yè)會計的計算吧！“
在我講述過程中，有兩個人最專心，一個是明先生，另外一個是子江。
他們的嘴，張得大大的，迷惑而震撼。
”好了，下面講一下，我方的機(jī)會成本。
我方本來很大方，已經(jīng)放棄了，我們收購織女公司的法人股的資金利息，至少每年銀行貸款利率5%吧？只是可憐的主張，有一個合理的溢價，也許還達(dá)不到，這個資金的利息水平呢。
可是你們，背信棄義，落井下石，連這點小小的要求，都不考慮！
那我方也不客氣了，現(xiàn)在我們來算算機(jī)會成本吧？
老同學(xué)，你保守點估計，這些資金如果投入股市，平均年投資收益率是多少？“
哥們轉(zhuǎn)頭，對子江示意。
”啊，根據(jù)最近兩年的操作實踐，25-30%吧，保守點好了，20%吧。不過，如果參與打新股，那可就不好說了，翻幾個跟頭，也是常有的事?！?br/>
說起自己的專業(yè)，沒有人不是滔滔不絕，神采奕奕的。
”哈哈哈，大家聽聽。如果，我方?jīng)]有收購法人股，這些資金，按照20%的收益率，減去銀行貸款利息，能產(chǎn)生多少超額收益？這就是機(jī)會成本！您方難道視而不見嗎？
計算很簡單，我就不需要演示了吧？“
我傲世特立地說。
在多年以后，作為顧問參與的幾次談判中，哥們繼續(xù)錘煉談判技巧。
甚至有一次，還驕傲地告訴對方，一家房地產(chǎn)超級航母的談判人員，哥們雖然此刻在小公司，但是，俺可不是來自小公司的！
在那漫長的盡職調(diào)查和沒完沒了的雙邊磋商中，我給他們據(jù)說是財務(wù)總監(jiān)的28、9歲的小伙子，講解為什么毛地的拆遷補(bǔ)償，稅務(wù)部門不可能給企業(yè)出文件。因為，標(biāo)準(zhǔn)是政府相關(guān)部門出臺的，同時，實踐中，補(bǔ)償也是千差萬別的，房地產(chǎn)公司在前期，很強(qiáng)勢！但因為，出了很多強(qiáng)拆引發(fā)的民事糾紛，甚至命案，后來，政府加強(qiáng)了監(jiān)管，淪為弱勢群體的房地產(chǎn)公司，就只有放低身段，和拆遷戶搞好關(guān)系，甚至還出錢為他們舉辦“金秋送爽”中秋大型節(jié)日晚會，三線明星，若干，親臨現(xiàn)場，還給代表獻(xiàn)花獻(xiàn)歌。
對極個別釘子戶，也是重賞之下，必有智者。
嗯，錢能解決的事，那都不是事！
天空飄來五個字，“神馬都是浮云”。
我擔(dān)任財務(wù)顧問的某房產(chǎn)公司老總，笑看風(fēng)月。
最可樂的是，另一家大大的公司法務(wù)部，老是和我糾結(jié)于，要提供成本票還是費(fèi)用票，這個財務(wù)的ABC。
嗯，說法律，哥們講不過你，但是，財務(wù)和稅法，你，望塵莫及，好了，回去和你們公司財務(wù)溝通吧！我方給你們提供成本票，既可以抵扣土地增值稅，也可以抵扣企業(yè)所得稅，你還不干！還只要費(fèi)用**。呵呵，怎么這么寸?。窟€有，你們法務(wù)部，是欽差大臣嗎？不和財務(wù)同仁溝通嗎？
唉！科學(xué)技術(shù)，永遠(yuǎn)是第一生產(chǎn)力?。?br/>
可是，科學(xué)技術(shù)，它，永遠(yuǎn)掌握在，人才的手里哦。
很多大企業(yè)，盲目擴(kuò)張，最后拖垮企業(yè)的，我認(rèn)為不是資金什么的原因，青黃不接的人才，是也。
”哈哈哈，大軍老弟，嗯，不錯。這樣吧？我方同意溢價，但不超過6%！“
明先生，心動了。
”嗯，10%？“
子江重新奮發(fā)圖強(qiáng)了。
”7%？“
”9%！“
”8%？“
”成交！“
談判雙方，煞有介事地互換了諒解備忘錄，握手，香檳開啟！
下午，子江興奮的在辦公室給集團(tuán)大老板匯報。
朱子來請我，去某五星級酒店，說明先生要見我。
到了27層，明先生房間。
喝了一口卡布奇諾咖啡后，明先生，笑盈盈地問我。
”怎么樣？你有什么要求??？跟我干吧。大軍老弟。“
看看，人說話的藝術(shù)！
好像哥們已經(jīng)遞過了降表，只是商討一下待遇，這一地雞毛的小事。
”哦？為什么啊？我可是無業(yè)游民一枚，除了財務(wù)，別的都是，七竅通了六竅哦?！?br/>
我很驚訝，因為目前，我還領(lǐng)著老鄉(xiāng)的財務(wù)顧問費(fèi)，所以，也不是撿到籃子都是菜。
”哈哈哈，你小子，幽默。得了，我聽錢總推薦過你。要不是你未婚妻在一個單位，他才舍不得把你給我呢！“
明先生，大笑著，又示意朱子招降于我。
”呵呵呵，大軍啊，我可是在明先生那兒，拍了胸脯擔(dān)保的！不過，你好像沒有在礦業(yè)公司干過吧？呀呀，明先生哪，這個大內(nèi)總管，稱不稱職，嗯，老弟我，有點吃不準(zhǔn)了！“
一邊說，一邊搖頭。
”哈哈哈，朱子，你太可愛了！激將法吧？行，我干！但是，我有個條件?！?br/>
看著明先生期待的眼神，我下了決心。
”好呀！甚好。有什么條件，請直說。“
明先生溫和地說，臉上也有了笑容。
”嗯，作為財務(wù)總監(jiān)，我需要相對獨立的大權(quán)，另外，在此之前，我很想知道老板的經(jīng)營管理理念，這樣，我才好判斷本人是否能適應(yīng)?！?br/>
所謂企業(yè)文化，其實就是創(chuàng)始人自己的靈魂，不是嗎？
哥們一臉鄭重，以前，以后，走過太多的企業(yè)，國企的，民企的，外企的，和不少的老板或是總經(jīng)理合作過，對那種把財務(wù)總監(jiān)，當(dāng)個擺設(shè)和救火隊員的公司，哥們真心不感冒。
企業(yè)經(jīng)營管理的三駕馬車，他就是董事長、總經(jīng)理和財務(wù)總監(jiān)。
三足都要強(qiáng)，不是說強(qiáng)勢，是能力強(qiáng)。
否則，這個鼎，很難巍然屹立！
”呵呵呵，新鮮！還要考校我這個老頭子嗎？這可是老夫第一次遇到。嗯，你想知道什么吧？“
下面的談話，讓我踏實了，不說摩拳擦掌吧，至少是滿懷憧憬地加盟了明先生的公司。
一干就是10年，沒再跳槽。
這里有玫瑰花，就在這里跳舞吧。