“我們?cè)诤Ｍ忾_(kāi)拓中遇到的最大的麻煩，就是國(guó)外客戶，尤其是西方國(guó)家的客戶，對(duì)中國(guó)的機(jī)電產(chǎn)品普遍不了解和不信任。通用汽車(chē)公司巴爾的摩工廠的經(jīng)理喬西特對(duì)咱們的汽車(chē)生產(chǎn)線表示出了一定的興趣，主要是因?yàn)樵蹅兊漠a(chǎn)品在價(jià)格上相比德國(guó)和日本的同類(lèi)產(chǎn)品有明顯的優(yōu)勢(shì)。但他聲稱對(duì)我們的技術(shù)水平不放心，懷疑我們是否有能力獨(dú)立建造一條完整的汽車(chē)生產(chǎn)線?！?br/>
    臨河機(jī)床集團(tuán)總部會(huì)議室，銷(xiāo)售公司總經(jīng)理韓偉昌向眾高管們介紹著從海外反饋回來(lái)的信息。

    那一天，鄭康和李甜甜費(fèi)了九牛二虎之力，才讓喬西特相信臨機(jī)集團(tuán)的確有過(guò)建造汽車(chē)生產(chǎn)線的經(jīng)驗(yàn)，而鄭康報(bào)出的生產(chǎn)線價(jià)格，也讓喬西特頗為心動(dòng)。

    始于2007年的次貸危機(jī)嚴(yán)重地打擊了美國(guó)經(jīng)濟(jì)，大批企業(yè)破產(chǎn)，通用汽車(chē)公司也一度瀕臨破產(chǎn)境地。由于通用汽車(chē)公司雇傭了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的工人，一旦破產(chǎn)，將會(huì)導(dǎo)致大批工人失業(yè)，產(chǎn)生很大的社會(huì)沖擊，因此，美國(guó)政府傾盡了全力對(duì)其進(jìn)行救助，其中也包括了向它的幾家工廠提供低息貸款，幫助這幾家工廠更新生產(chǎn)線，以提高其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

    巴爾的摩工廠的改造計(jì)劃，便是在美國(guó)政府的救助行動(dòng)支持下開(kāi)展的。美國(guó)政府能夠?yàn)橥ㄓ闷?chē)公司提供的改造資金并不寬裕，而公司需要升級(jí)生產(chǎn)線的工廠有好幾家，能夠分到巴爾的摩工廠的經(jīng)費(fèi)就十分有限了，這要求喬西特在進(jìn)行設(shè)備采購(gòu)時(shí)不得不精打細(xì)算。

    在鄭康和李甜甜上門(mén)之前，喬西特曾讓自己的采購(gòu)經(jīng)理了解過(guò)建造一條汽車(chē)生產(chǎn)線的價(jià)格。此時(shí)，美國(guó)本土已經(jīng)找不到能夠提供整套汽車(chē)生產(chǎn)線裝備的企業(yè)，采購(gòu)經(jīng)理詢問(wèn)了德國(guó)海姆薩特公司、日本染野公司等幾家生產(chǎn)商，得到的報(bào)價(jià)都超出了公司給喬西特的預(yù)算。

    染野公司倒是給巴爾的摩工廠提出過(guò)一個(gè)折衷方案，那就是降低一部分設(shè)備的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，從而降低整條生產(chǎn)線的造價(jià)。這個(gè)方案對(duì)于喬西特來(lái)說(shuō)是難以接受的，因?yàn)橐坏┙档图夹g(shù)標(biāo)準(zhǔn)，就意味著巴爾的摩工廠生產(chǎn)的汽車(chē)的技術(shù)水平也要相應(yīng)降低，這就違背了通用汽車(chē)公司希望提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的初衷。

    但在資金無(wú)法得到滿足的情況下，染野的方案又是唯一具有可行性的方案，拒絕這個(gè)方案，則巴爾的摩工廠的生產(chǎn)線改造將無(wú)法進(jìn)行，情況是更為糟糕的。

    鄭康一行的出現(xiàn)，給了喬西特一線新的希望。鄭康向他推銷(xiāo)的生產(chǎn)線與海姆薩特、染野的產(chǎn)品屬于同一代，能夠滿足巴爾的摩工廠生產(chǎn)最新款汽車(chē)的需求。而鄭康的報(bào)價(jià)，足足比染野的報(bào)價(jià)低了1/3，比海姆薩特的報(bào)價(jià)更是低了將近一半。

    那么，喬西特面臨的唯一障礙，就是不清楚中國(guó)企業(yè)提供的設(shè)備是否可靠。

    正如喬西特向鄭康說(shuō)的，他對(duì)來(lái)自于中國(guó)的輕紡產(chǎn)品是非常信任的，認(rèn)為這些標(biāo)著“中國(guó)制造”的日用消費(fèi)品物美價(jià)廉。但汽車(chē)生產(chǎn)線不是輕紡產(chǎn)品，而是具有很高技術(shù)含量的機(jī)電產(chǎn)品。巴爾的摩工廠需要的是一條達(dá)到當(dāng)今國(guó)際最高水平的汽車(chē)生產(chǎn)線，其中包括了上百臺(tái)精密、高速、多工位的機(jī)床，技術(shù)要求非常高，中國(guó)人能夠制造出這樣的機(jī)床嗎？

    “我們已經(jīng)掌握了這些技術(shù)?！编嵖颠@樣對(duì)喬西特說(shuō)。

    “可是，你如何向我證明這一點(diǎn)呢？”喬西特問(wèn)。

    “你可以派人到中國(guó)去實(shí)地考察，過(guò)去五年中，我們?yōu)橹袊?guó)的五家汽車(chē)企業(yè)建造過(guò)生產(chǎn)線，這些生產(chǎn)線現(xiàn)在都在正常運(yùn)行，你們一看便知。”鄭康說(shuō)。

    “這倒是一個(gè)不錯(cuò)的主意，我會(huì)考慮安排人去看看的?！眴涛魈攸c(diǎn)著頭，臉上卻是一副敷衍的表情，讓人一看就知道他說(shuō)的只是一句托辭。

    “喬西特先生，你認(rèn)為我們要如何做，才能讓你相信我們的能力呢？”鄭康反問(wèn)道。

    喬西特聳聳肩膀，說(shuō)道：“鄭先生，我也不知道。雖然我很愿意相信你告訴我的一切，但我們畢竟沒(méi)有使用過(guò)來(lái)自于中國(guó)的機(jī)床，所以公司是不會(huì)允許我們?nèi)プ鲞@種嘗試的，除非你們能夠說(shuō)服我們公司的高層?！?br/>
    就這樣，鄭康不得不把消息傳回了國(guó)內(nèi)，請(qǐng)集團(tuán)盡快想出辦法來(lái)說(shuō)服這些海外客戶。喬西特現(xiàn)在正處于猶豫不決的狀態(tài)，如果臨機(jī)集團(tuán)無(wú)法給他提供更多的信心，他或許就會(huì)考慮接受染野的折衷方案了，這對(duì)于巴爾的摩工廠和臨機(jī)集團(tuán)來(lái)說(shuō)，都是很失敗的。

    “過(guò)去是咱們國(guó)內(nèi)的企業(yè)不相信我們，現(xiàn)在好不容易讓國(guó)內(nèi)的企業(yè)服氣了，國(guó)外的企業(yè)依然是不相信我們，這真是一個(gè)難解的局啊?！?br/>
    聽(tīng)完韓偉昌介紹的情況，集團(tuán)副總經(jīng)理詹克勤嘆道。

    “道理是一樣的，咱們過(guò)去給人家留下的印象就是水平低、質(zhì)量差，現(xiàn)在咱們追上來(lái)了，可客戶不了解啊。當(dāng)初咱們和染野競(jìng)爭(zhēng)浦汽的項(xiàng)目，浦汽那邊不也是這樣的態(tài)度嗎？”常務(wù)副總經(jīng)理張建陽(yáng)說(shuō)道。

    “那一次，咱們是請(qǐng)了國(guó)資委出手，出臺(tái)了一個(gè)鼓勵(lì)首臺(tái)套應(yīng)用的政策，浦汽才不得不接受了咱們的產(chǎn)品。實(shí)踐表明，咱們的技術(shù)是過(guò)硬的，浦汽在楓美生產(chǎn)線建成之后，對(duì)咱們的產(chǎn)品就完全信服了。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)這些汽車(chē)企業(yè)更新設(shè)備的時(shí)候，都是找國(guó)內(nèi)機(jī)床公司，沒(méi)人還會(huì)用國(guó)外設(shè)備了?！笨偣こ處煿x說(shuō)。

    “可現(xiàn)在老韓他們面對(duì)的是美國(guó)人，咱們總不能讓國(guó)資委去給通用汽車(chē)公司下命令吧？”詹克勤說(shuō)了句笑話。

    韓偉昌說(shuō)：“要說(shuō)服美國(guó)人接受咱們的設(shè)備，比說(shuō)服浦汽可難得多了。聽(tīng)鄭康說(shuō)，美國(guó)人根本就不相信中國(guó)能夠生產(chǎn)高端機(jī)床。在美國(guó)人眼里，中國(guó)人也就是會(huì)踩踩縫紉機(jī)，生產(chǎn)點(diǎn)襪子、襯衫之類(lèi)的東西?！?br/>
    “在一些中國(guó)人眼里，也是這樣的印象。”唐子風(fēng)笑呵呵地評(píng)論道。

    眾人都哄笑起來(lái)。時(shí)下，互聯(lián)網(wǎng)上還真有這樣的說(shuō)法，稱中國(guó)經(jīng)濟(jì)靠的就是廉價(jià)勞動(dòng)力和房地產(chǎn)，說(shuō)這些話的，屢屢還都是一些頗有名氣的所謂專家。

    唐子風(fēng)是個(gè)典型的甩手掌柜，只負(fù)責(zé)公司的整體策略，不做日常管理，所以有大把的時(shí)間可以泡在網(wǎng)上看這些無(wú)聊的八卦。他看到這樣的文章之后，總是會(huì)下載下來(lái)，再用郵件群發(fā)給公司高管們，美其名曰奇文共享。一來(lái)二去，大家對(duì)這些梗也很熟悉了。

    “唐總不是說(shuō)過(guò)嗎，咱們國(guó)家一向注意保持低調(diào)，目的是不讓別人感覺(jué)到威脅。現(xiàn)在看來(lái)，低調(diào)也有低調(diào)的壞處，弄得外國(guó)人真的以為咱們連幾臺(tái)高端機(jī)床都造不出來(lái)了。”張建陽(yáng)說(shuō)。

    唐子風(fēng)說(shuō)：“咱們是發(fā)展中國(guó)家，人家是發(fā)達(dá)國(guó)家。從來(lái)都只有發(fā)達(dá)國(guó)家向發(fā)展中國(guó)家出售設(shè)備，哪有反過(guò)來(lái)的？要知道，中國(guó)可是發(fā)展中國(guó)家里的另類(lèi)，換成其他的發(fā)展中國(guó)家，造不出高端機(jī)床不是很正常的事情嗎？能造出高端機(jī)床，反而是不正常了。”

    韓偉昌說(shuō)：“我們的海外業(yè)務(wù)人員反映，很多國(guó)家的人對(duì)中國(guó)都非常不了解，他們?cè)趪?guó)外聯(lián)系業(yè)務(wù)的時(shí)候，經(jīng)常遇到外國(guó)客戶向他們打聽(tīng)中國(guó)人能不能用得上電，甚至還有一些外國(guó)人以為大多數(shù)中國(guó)人都吃不飽飯?！?br/>
    “不至于吧？”郭代輝說(shuō)，“現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，外國(guó)人稍微上網(wǎng)搜一下，也應(yīng)當(dāng)知道中國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀啊。咱們現(xiàn)在別說(shuō)是一線大城市，就算是咱們臨河這樣的三線城市，發(fā)展水平也不亞于美國(guó)的大多數(shù)城市了，美國(guó)人難道就不上網(wǎng)嗎？”

    唐子風(fēng)說(shuō)：“大多數(shù)美國(guó)人甚至不知道中國(guó)是在地球上的哪個(gè)位置，更別提了解中國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀了。像剛才老韓說(shuō)的那個(gè)喬西特，作為巴爾的摩工廠的負(fù)責(zé)人，按道理來(lái)說(shuō)也算是一個(gè)精英吧？可他印象中的中國(guó)也只是會(huì)生產(chǎn)襪子、襯衫，他甚至沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)咱們臨河集團(tuán)的大名，這難道不是井底之蛙嗎？”

    “唐總，你這個(gè)例子是不是有點(diǎn)太自信了？”張建陽(yáng)笑著提醒道。

    唐子風(fēng)說(shuō)：“這還真不能算是過(guò)于自信。你想想看，巴爾的摩工廠是一家汽車(chē)廠，主要的生產(chǎn)設(shè)備就是各種各樣的機(jī)床。喬西特對(duì)于國(guó)際上的大型機(jī)床企業(yè)，還是應(yīng)當(dāng)有所了解的吧？咱們臨河集團(tuán)是中國(guó)最大的機(jī)床企業(yè)，喬西特居然不知道，這不是咄咄怪事嗎？”

    “咱們的機(jī)床出口量還是太少了，大多數(shù)的產(chǎn)品都是在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的，所以國(guó)外用戶沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)咱們，也有一定的道理?！表n偉昌說(shuō)。

    “這不就是一個(gè)雞生蛋、蛋生雞的問(wèn)題嗎？”詹克勤說(shuō)，“國(guó)外客戶不了解我們，就不會(huì)買(mǎi)我們的機(jī)床。而我們?cè)趪?guó)外的銷(xiāo)售量小，國(guó)外客戶就更不了解我們。要打破這個(gè)循環(huán)，還真是不好辦呢？”

    唐子風(fēng)把頭轉(zhuǎn)向韓偉昌，說(shuō)道：“老韓，你們銷(xiāo)售公司對(duì)這件事有什么考慮？你先說(shuō)一下你們的想法，大家給集思廣益地補(bǔ)充一下，你看如何？”