“根據(jù)調(diào)查部的研究報告，我們的對手可不是盲目貼錢。”杭雨說道：“美團(tuán)依據(jù)721格局制定了中小城市包圍主要城市的戰(zhàn)略計劃。”

    美團(tuán)把350多個地級市及以上的城市分成SABCD五級。

    S級是北上廣深這樣的超級城市，AB級是各省省會，加上寧波、蘇州這樣的副省級，CD是三四五線城市。

    S級城市是兵家必爭之地，絕大多數(shù)競爭對手都投入了最多的資金和資源，這種囚徒困境導(dǎo)致了5000多家團(tuán)購公司沒有任何一家能取得絕對勝利。

    而哪家做不下去了，也一定到最后才關(guān)停這些城市的業(yè)務(wù)。

    在S級城市，美團(tuán)的策略是咬住前三名，不去砸錢爭第一名。

    原歷史當(dāng)中，12年美團(tuán)在全國的市場份額穩(wěn)居第一了，在s級城市依然不是第一名，甚至到13年都還不是。

    但是他們始終保證一定市場份額，絕對不會被明顯地比過去。

    美團(tuán)主要把資源集中在了AB級城市，這些城市獲得的收益，支撐他們在北上廣深打持久戰(zhàn)和消耗戰(zhàn)，直到把對方耗死。

    因為有了市場份額就有正向現(xiàn)金流，耗得起。

    而對大量CD級城市，美團(tuán)的判斷是，這5000多家團(tuán)購公司絕大部分會在一年之內(nèi)出現(xiàn)問題，他們一旦出問題，肯定會先從這些市場退出。

    所以美團(tuán)先不進(jìn)去，等別人出問題退出后，再去收割那些被培育過的市場。

    “很精明的策略，難怪可以做到這種程度，果然是一大勁敵?！甭犕旰加甑慕榻B后，文易生幾人皆認(rèn)真起來。

    “他們的補(bǔ)貼方式也很精明，花錢買流水是沒有價值的。大部分團(tuán)購公司補(bǔ)貼餐飲、電影票，換來了流水和交易額?？墒且坏┎谎a(bǔ)貼，流水就沒了?！焙加暾f道。

    而美團(tuán)則把握了核心要素——供給端。

    只有占領(lǐng)了好的供給，才能真正解決競爭的問題。

    所以美團(tuán)關(guān)心的是，那些對消費者具有獨特性的供給，美團(tuán)有沒有優(yōu)勢？

    比如，鴨血粉絲是NJ人和游客都熱愛的小吃品類。

    美團(tuán)首先了解哪些鴨血粉絲湯是NJ最好的，是攻占這個品類的制高點。

    然后去研究它在團(tuán)購網(wǎng)站上的銷量。假如它在美團(tuán)上賣50份，在另外兩家一共賣100份，他們會去跟老板談，另外100份我給你包了，甚至承諾幫你賣得更多。

    只要你和我獨家合作，我就滿足你的銷量。

    然后，他們把補(bǔ)貼給到這家店的用戶，通過補(bǔ)貼實現(xiàn)承諾的銷量。這樣用戶要吃最好的鴨血粉絲湯，就只能來美團(tuán)了。

    所以在美團(tuán)看來，補(bǔ)貼不應(yīng)該是為了拿流水，端補(bǔ)貼是揚湯止沸，相互捅刀子，供給端才是釜底抽薪。

    “長見識了。”文易生說道。

    之前說的城市分化讓文易生等人認(rèn)識到了對手的戰(zhàn)略意識，而美團(tuán)的補(bǔ)貼方法則讓文易生等人意識到了競爭對手的戰(zhàn)術(shù)手段。

    戰(zhàn)略往往是豪氣云天的，而這種細(xì)節(jié)上的戰(zhàn)術(shù)，則顯得更加真實殘酷。

    “張總是如何應(yīng)付這種局面的？”董茗好奇道。

    “反其道而行之，美團(tuán)把重點放在中小城市，我們就把重點放在發(fā)達(dá)地區(qū)。這對我們是有優(yōu)勢的，因為我們在發(fā)達(dá)地區(qū)的基礎(chǔ)雄厚，資金雄厚。而且發(fā)達(dá)地區(qū)布局更加迅速，利益更大，我們只需要擠掉那些競爭對手就行了?！焙加暾f道。

    “這個戰(zhàn)略可以，餓了么在發(fā)達(dá)地區(qū)占有率是多少？”董茗問道。

    “目前大概60%左右，因為發(fā)達(dá)地區(qū)的競爭對手太多了，我們一時間也不能全部打垮，能占60%已經(jīng)很強(qiáng)勢了。”杭雨說道。

    “夠了，讓張總先穩(wěn)住，我們馬上跟進(jìn)。”董茗說道。

    “你最好去一趟張旭豪那邊，跟他詳細(xì)了解目前的狀況，再協(xié)商決定?！焙加暾f道。

    “我明天就去?！倍f道。

    ——

    次日上午十點，董茗來到餓了么的總部，張旭豪親自接待。

    張旭豪已經(jīng)知道董茗的來意，也了解過翻墻團(tuán)購，深知雙方合作的重要性。某種程度來說，翻墻團(tuán)購才是未來老大，而餓了么只是O2O服務(wù)一個分支。

    畢竟翻墻團(tuán)購有那么業(yè)務(wù)，而餓了么只負(fù)責(zé)外賣行業(yè)。

    “董經(jīng)理，你們有什么想法盡管說，我洗耳恭聽?！睆埿窈勒f道。

    “張總不用這么客氣，我們是平等合作，還要向你們學(xué)習(xí)呢。”董茗笑著說道。

    “談不上學(xué)習(xí)，就是浪費了一些錢，得到了一些教訓(xùn)而已?！睆埿窈乐t虛道：“這樣吧，我先說說目前的O2O市場戰(zhàn)況，董經(jīng)理聽完以后再提意見?！?br/>
    “請。”董茗說道。

    于是張旭豪把國內(nèi)的O2O市場戰(zhàn)況詳細(xì)說了一遍，說是百團(tuán)大戰(zhàn)，其實主要對手還是美團(tuán)，其他團(tuán)購平臺大部分都在死撐。

    這些死撐的家伙也夠煩人的，沒辦法，不能指望對方主動認(rèn)輸。大部分人都是不撞南墻不回頭，那些團(tuán)購平臺的創(chuàng)始人為了利益，便是虧本，偽造數(shù)據(jù)，也要熬下去。

    其實很多創(chuàng)始人心里清楚，他們不是江燕公司和百度的對手，大部分都抱著僥幸心理。還有一部分則抱著多堅持一會，就能多撈一筆錢的想法在死撐。

    各種偽造數(shù)據(jù)，尋求大老板的投資。

    幾個億他們是不敢想的，但是幾十萬幾百萬的投資也很不錯了。獲得一筆百萬投資，往自己口袋里揣十萬塊，可比打工強(qiáng)得多。

    所以一旦有這樣的機(jī)會，產(chǎn)品創(chuàng)始人無論如何也不會主動退出的。

    “按照常規(guī)發(fā)展方式，都是先從發(fā)達(dá)地區(qū)做起的，但美團(tuán)先重點發(fā)展中小城市，趁我們還未涉足時便占領(lǐng)大量市場，現(xiàn)在要去爭奪顯然很困難。”張旭豪說道。

    張旭豪的做法是沒有錯的，因為杭雨做了這么多產(chǎn)品，大部分都是從發(fā)達(dá)地區(qū)先做起。發(fā)達(dá)地區(qū)市場密集，很輕松就能鋪開來，可以較小的代價迅速獲得市場經(jīng)驗。

    江燕公司雖然有錢，也不可能一來就全面布局，萬一經(jīng)營策略錯誤呢。

    于是在發(fā)展初期，中小城市便成了一大片空白，被美團(tuán)先占了。

    “董事長已經(jīng)跟我們說了，我們的建議是先聯(lián)手在發(fā)達(dá)地區(qū)穩(wěn)住60%以上的市場，保證產(chǎn)品可以獨立運營，不給總部添負(fù)擔(dān)?！倍f道。