投資機(jī)構(gòu)的身份具有雙重性，既是投資項(xiàng)目的買家，也是后續(xù)融資時(shí)的賣家。但無(wú)論如何，對(duì)于需要融資的企業(yè)來(lái)說(shuō)，增強(qiáng)與投資機(jī)構(gòu)的溝通判讀能力是一門必修課。雖然大部分企業(yè)創(chuàng)始人都非常擅長(zhǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)談判，但業(yè)務(wù)談判與融資談判不同，二者對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響也不同。

    一家企業(yè)在發(fā)展過程中可能要經(jīng)歷無(wú)數(shù)次業(yè)務(wù)談判，但只會(huì)經(jīng)歷為數(shù)不多的幾次融資談判。談判成功，企業(yè)獲得資本支持，進(jìn)入全新的發(fā)展階段；談判失敗，企業(yè)融資失敗，要么維持現(xiàn)狀，要么被其他企業(yè)超越。而對(duì)于投資機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，他們最擅長(zhǎng)的就是融資談判。因此，在融資談判的過程中，投融資雙方可能出現(xiàn)一些分歧或摩擦，相互抱怨，反目成仇，導(dǎo)致投融資失敗。

    為了防止上述問題發(fā)生，企業(yè)要改變溝通談判理念，摒棄業(yè)務(wù)談判思維與模式。很多企業(yè)在與資本對(duì)接之初感覺比較順暢，進(jìn)入談判環(huán)節(jié)之后就會(huì)出現(xiàn)很多分歧，這種情況發(fā)生的主要原因在于企業(yè)的談判技巧使用錯(cuò)誤。在業(yè)務(wù)談判中，產(chǎn)品買賣大多是等價(jià)交換。但在金融談判中，股權(quán)交易大多是溢價(jià)交換。這樣一來(lái)，在股權(quán)融資談判中，企業(yè)負(fù)責(zé)人使用心理戰(zhàn)術(shù)、迂回戰(zhàn)術(shù)、競(jìng)價(jià)戰(zhàn)術(shù)、時(shí)間戰(zhàn)術(shù)等業(yè)務(wù)談判技巧，自然不會(huì)取得預(yù)期的效果。

    畢竟對(duì)于需要融資的企業(yè)來(lái)說(shuō)，融資成功與否直接關(guān)系著企業(yè)的生死存亡。但對(duì)于投資機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，優(yōu)質(zhì)的投資項(xiàng)目有很多，他們可以任意選擇。因此，很多商務(wù)談判技巧在融資談判中都是無(wú)效的。當(dāng)然，如果企業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，距離IPO上市只有一步之遙，在融資談判中就會(huì)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，根本無(wú)需費(fèi)盡心思地思考談判技巧，只需等待投資機(jī)構(gòu)上門即可。

    ◆對(duì)接對(duì)路，有的放矢

    企業(yè)創(chuàng)始人第一次接觸投資機(jī)構(gòu)都會(huì)坐立不安、戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，面對(duì)投資機(jī)構(gòu)安排的盡職調(diào)查往往會(huì)采取四面開花的談判策略，效果卻不盡如人意。因?yàn)楹芏嗤顿Y機(jī)構(gòu)會(huì)將盡職調(diào)查委托給第三方機(jī)構(gòu)執(zhí)行，由投資機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。因此，融資企業(yè)要做好與這名負(fù)責(zé)人的溝通，而不是與盡職調(diào)查人員進(jìn)行過多交涉。

    另外，在融資談判的過程中，一些企業(yè)創(chuàng)始人采取業(yè)務(wù)談判方法，越過中間層直接與決策人對(duì)接。如果是政府引導(dǎo)基金，因?yàn)椴扇〉氖亲陨隙碌臎Q策機(jī)制，所以企業(yè)可以采取自上而下的談判策略。但如果是民營(yíng)性質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，這種自上而下的談判策略就無(wú)法奏效了。

    因?yàn)檫@些風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的立項(xiàng)會(huì)、投資決策會(huì)議一般由融資項(xiàng)目的直接負(fù)責(zé)人主導(dǎo)，需要項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或投資總監(jiān)捆綁背書，也就是要求融資項(xiàng)目的第一負(fù)責(zé)人捆綁入股。這樣一來(lái)，融資企業(yè)想要說(shuō)服風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)投資，必須先獲取項(xiàng)目第一負(fù)責(zé)人的信任。

    ◆做足準(zhǔn)備，兵將對(duì)壘

    在融資之前，企業(yè)要成立專門的融資小組，組長(zhǎng)由企業(yè)創(chuàng)始人擔(dān)任，成員由財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、外部投融資顧問、律師等構(gòu)成。融資小組一方面要配合投資機(jī)構(gòu)的盡職調(diào)查，另一方面要作為代表參與融資談判。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)會(huì)委派財(cái)務(wù)顧問或具有證券行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的律師擔(dān)任一線談判代表。

    在談判前期，企業(yè)創(chuàng)始人要遵循“兵對(duì)兵、將對(duì)將”的原則，任命熟悉投融資的財(cái)務(wù)顧問或者內(nèi)部融資負(fù)責(zé)人擔(dān)任一線談判代表，與投資機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人斡旋。在談判發(fā)展到一定階段，各個(gè)事項(xiàng)基本商定后，創(chuàng)始人再登場(chǎng)決策。

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